無法到貨的訂單

唐山辦事處經(jīng)理林志龍有些哭笑不得,。

接到大區(qū)張總下發(fā)的方案,，林志龍迅速行動(dòng)，唐山大潤發(fā)店在當(dāng)?shù)匾彩菙?shù)一數(shù)二的門店,，林志龍?jiān)缇拖雴��?dòng)了,。

溝通還是比較順暢，店內(nèi)也提出關(guān)于補(bǔ)貨的問題,，但并不太堅(jiān)持,，所以促銷員進(jìn)場(chǎng)還比較順利，隨著其他的物料調(diào)配到位,，推廣正常開始了,。

林志龍很高興，這個(gè)店推廣氛圍做起來,，以它在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�,，�?duì)其他門店乃至整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有很大的帶動(dòng)作用。

推廣第一天,，業(yè)務(wù)主管就傳回了捷報(bào),，促銷員直接把貨架上的貨給賣空了，林志龍很高興,。但業(yè)務(wù)主管緊接著問了一個(gè)問題,，讓林志龍有些傻眼：“經(jīng)理，明天店內(nèi)沒貨了,，促銷員咋辦,？”

對(duì)啊，林志龍醒過神來,，急忙問：“門店下訂單了嗎,？”

“今天已經(jīng)下了，他們是大倉統(tǒng)配,，到貨最快要4天時(shí)間�,！�

“訂單下了多少,？”

“是系統(tǒng)內(nèi)自動(dòng)生成的訂單，按日均銷量乘以配送周期算出來的,，這次下了2件的訂單,。”

“才2件,？”林志龍著急了,，就算這次訂單到貨，促銷員半天也就賣光了！

第二天,，林志龍帶著業(yè)務(wù)主管找門店課長(zhǎng)協(xié)商能否多下些訂單,，被課長(zhǎng)委婉拒絕了：雖然你們現(xiàn)在有促銷人員，但如果貨到了你們促銷又撤了,，這么大的庫存我可是要背處分的,。

他再三向課長(zhǎng)保證促銷員不會(huì)撤，但課長(zhǎng)并不為之所動(dòng),。

沒辦法,，林志龍只好打給了濟(jì)南辦經(jīng)理劉洋和經(jīng)銷商老黃，得到的回答都是系統(tǒng)自動(dòng)下單,，無能為力,。

林志龍有些無奈了，只好將促銷調(diào)至其他門店,，但這個(gè)門店關(guān)系如此做成了夾生飯,，以后還能指望進(jìn)這家店嗎？

獅子隨意大開口

安陽辦經(jīng)理張偉頭疼的是店內(nèi)端架的購買問題,。

接到大區(qū)張總下發(fā)的方案,，張偉就決定在當(dāng)?shù)氐つ崴钩�市里面購買一個(gè)端架，這個(gè)端架張偉瞄了很長(zhǎng)時(shí)間,，現(xiàn)在既然公司支持,，肯定要放手干了。

張偉知道這種門店內(nèi)是有潛規(guī)則的,，很多特陳位置就是店內(nèi)人員的搖錢樹,，即便你通過系統(tǒng)采購購買的特陳，稍有維護(hù)不到位,，就會(huì)被門店以各種理由撤下,，擺上其他關(guān)系戶的產(chǎn)品。

因此,，張偉決定直接從店內(nèi)人員手里購買這個(gè)端架,。

送錢上門的廠家，主管當(dāng)然很熱情,，簡(jiǎn)單聊了一會(huì)兒,，就以1500元一個(gè)月成交了，出門之后,，張偉暗暗得意：這么好的位置,，才1500元，太值了,！

但事情第二天就出了問題,，主管告訴張偉,，店長(zhǎng)知道了此事，要求最低4500元一個(gè)月,，否則免談,！

真黑啊,！要知道,，通過系統(tǒng)采購直接購買也才3000元一個(gè)月，但主管和店長(zhǎng)都知道了此事,，即便通過采購買,，他們也會(huì)使絆子；但從店內(nèi)買,，又這么高的費(fèi)用,，肯定不劃算。

張偉最終被迫放棄,。

濟(jì)南辦的小算盤

張總下發(fā)的系統(tǒng)門店推廣方案,，讓濟(jì)南辦劉洋很不感冒。表面上看經(jīng)銷商發(fā)貨多了,，但很多外地生意比較好的門店的銷量都要?jiǎng)潛艿疆?dāng)?shù)氐霓k事處,。而且方案下發(fā)之后，協(xié)調(diào)的事情明顯增加了,，一會(huì)兒是青島辦打電話要求協(xié)調(diào)店內(nèi)丟貨補(bǔ)貨的,，一會(huì)兒是唐山辦打電話要求協(xié)調(diào)追加訂單的……自己的銷量被分割了，協(xié)調(diào)的事情卻增加了,，把我當(dāng)后勤部了�,。�

所以,，劉洋表面上對(duì)每一個(gè)電話都熱情應(yīng)對(duì),，但最后都是告訴對(duì)方無能為力。

大家推廣都啟動(dòng)不了才好呢,，之前這些外地的門店不管多少,，也都是我的銷量啊,！

劉洋的小算盤啪啦啪啦響著,。

一厘米的鴻溝

到了4月初，3月份各系統(tǒng)門店的銷量報(bào)上來,，看著報(bào)表上的銷量數(shù)據(jù)，張強(qiáng)深感意外：幾個(gè)系統(tǒng)的銷量幾乎沒有增長(zhǎng),，該上推廣的重點(diǎn)門店卻毫無動(dòng)作,。

電話打給相關(guān)的幾個(gè)辦事處經(jīng)理,，聽著那些丟失、配送,、費(fèi)用高的理由,，張強(qiáng)氣不打一處來。

罵完之后,，張強(qiáng)也開始反思：這么多辦事處都執(zhí)行遇阻,，看來還是自己對(duì)系統(tǒng)推廣的難度估計(jì)不足。

隨著零售行業(yè)的發(fā)展,，KA連鎖也逐漸呈現(xiàn)出品牌集中化的趨勢(shì),，這些連鎖大都采用統(tǒng)采統(tǒng)配、營采分離等運(yùn)營模式,，而它們?cè)絹碓綇?qiáng)勢(shì)的渠道地位,，就要求品牌廠商主動(dòng)來適應(yīng)這樣的模式特點(diǎn)，簡(jiǎn)單照搬原來本地KA系統(tǒng)的操作方法,，肯定行不通,。

張強(qiáng)越想越覺得之前考慮過于膚淺，辦事處遇到的這些問題都可以概括為“渠道的最后一厘米”,。這段距離,，看似很短，卻很容易成為與消費(fèi)者之間的巨大鴻溝,！

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