無(wú)法到貨的訂單

唐山辦事處經(jīng)理林志龍有些哭笑不得,。

接到大區(qū)張總下發(fā)的方案,，林志龍迅速行動(dòng),，唐山大潤(rùn)發(fā)店在當(dāng)?shù)匾彩菙?shù)一數(shù)二的門店,，林志龍?jiān)缇拖雴��?dòng)了,。

溝通還是比較順暢,，店內(nèi)也提出關(guān)于補(bǔ)貨的問(wèn)題,，但并不太堅(jiān)持,，所以促銷員進(jìn)場(chǎng)還比較順利,，隨著其他的物料調(diào)配到位，推廣正常開(kāi)始了,。

林志龍很高興,，這個(gè)店推廣氛圍做起來(lái)，以它在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�,，�?duì)其他門店乃至整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有很大的帶動(dòng)作用,。

推廣第一天，業(yè)務(wù)主管就傳回了捷報(bào),，促銷員直接把貨架上的貨給賣空了,，林志龍很高興。但業(yè)務(wù)主管緊接著問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題,，讓林志龍有些傻眼：“經(jīng)理,，明天店內(nèi)沒(méi)貨了，促銷員咋辦,？”

對(duì)啊,，林志龍醒過(guò)神來(lái)，急忙問(wèn)：“門店下訂單了嗎,？”

“今天已經(jīng)下了,，他們是大倉(cāng)統(tǒng)配，到貨最快要4天時(shí)間,�,！�

“訂單下了多少？”

“是系統(tǒng)內(nèi)自動(dòng)生成的訂單，按日均銷量乘以配送周期算出來(lái)的,，這次下了2件的訂單,。”

“才2件,？”林志龍著急了,，就算這次訂單到貨，促銷員半天也就賣光了,！

第二天,，林志龍帶著業(yè)務(wù)主管找門店課長(zhǎng)協(xié)商能否多下些訂單，被課長(zhǎng)委婉拒絕了：雖然你們現(xiàn)在有促銷人員,，但如果貨到了你們促銷又撤了,，這么大的庫(kù)存我可是要背處分的。

他再三向課長(zhǎng)保證促銷員不會(huì)撤,，但課長(zhǎng)并不為之所動(dòng),。

沒(méi)辦法，林志龍只好打給了濟(jì)南辦經(jīng)理劉洋和經(jīng)銷商老黃,，得到的回答都是系統(tǒng)自動(dòng)下單,，無(wú)能為力。

林志龍有些無(wú)奈了,，只好將促銷調(diào)至其他門店,，但這個(gè)門店關(guān)系如此做成了夾生飯，以后還能指望進(jìn)這家店嗎,？

獅子隨意大開(kāi)口

安陽(yáng)辦經(jīng)理張偉頭疼的是店內(nèi)端架的購(gòu)買問(wèn)題,。

接到大區(qū)張總下發(fā)的方案，張偉就決定在當(dāng)?shù)氐つ崴钩�市里面�?gòu)買一個(gè)端架,，這個(gè)端架張偉瞄了很長(zhǎng)時(shí)間,，現(xiàn)在既然公司支持，肯定要放手干了,。

張偉知道這種門店內(nèi)是有潛規(guī)則的,，很多特陳位置就是店內(nèi)人員的搖錢樹(shù)，即便你通過(guò)系統(tǒng)采購(gòu)購(gòu)買的特陳,，稍有維護(hù)不到位,，就會(huì)被門店以各種理由撤下，擺上其他關(guān)系戶的產(chǎn)品,。

因此,，張偉決定直接從店內(nèi)人員手里購(gòu)買這個(gè)端架。

送錢上門的廠家,，主管當(dāng)然很熱情,，簡(jiǎn)單聊了一會(huì)兒,，就以1500元一個(gè)月成交了，出門之后,，張偉暗暗得意：這么好的位置,，才1500元，太值了,！

但事情第二天就出了問(wèn)題,，主管告訴張偉，店長(zhǎng)知道了此事,，要求最低4500元一個(gè)月,，否則免談,！

真黑�,。∫�知��,，通過(guò)系統(tǒng)采購(gòu)直接購(gòu)買也才3000元一個(gè)月,，但主管和店長(zhǎng)都知道了此事，即便通過(guò)采購(gòu)買,，他們也會(huì)使絆子,；但從店內(nèi)買，又這么高的費(fèi)用,，肯定不劃算,。

張偉最終被迫放棄。

濟(jì)南辦的小算盤

張總下發(fā)的系統(tǒng)門店推廣方案,，讓濟(jì)南辦劉洋很不感冒,。表面上看經(jīng)銷商發(fā)貨多了，但很多外地生意比較好的門店的銷量都要?jiǎng)潛艿疆?dāng)?shù)氐霓k事處,。而且方案下發(fā)之后,，協(xié)調(diào)的事情明顯增加了，一會(huì)兒是青島辦打電話要求協(xié)調(diào)店內(nèi)丟貨補(bǔ)貨的,，一會(huì)兒是唐山辦打電話要求協(xié)調(diào)追加訂單的……自己的銷量被分割了,，協(xié)調(diào)的事情卻增加了，把我當(dāng)后勤部了�,�,！

所以，劉洋表面上對(duì)每一個(gè)電話都熱情應(yīng)對(duì),，但最后都是告訴對(duì)方無(wú)能為力,。

大家推廣都啟動(dòng)不了才好呢，之前這些外地的門店不管多少,，也都是我的銷量�,。�

劉洋的小算盤啪啦啪啦響著。

一厘米的鴻溝

到了4月初,，3月份各系統(tǒng)門店的銷量報(bào)上來(lái),，看著報(bào)表上的銷量數(shù)據(jù)，張強(qiáng)深感意外：幾個(gè)系統(tǒng)的銷量幾乎沒(méi)有增長(zhǎng),，該上推廣的重點(diǎn)門店卻毫無(wú)動(dòng)作,。

電話打給相關(guān)的幾個(gè)辦事處經(jīng)理，聽(tīng)著那些丟失,、配送,、費(fèi)用高的理由，張強(qiáng)氣不打一處來(lái),。

罵完之后,，張強(qiáng)也開(kāi)始反思：這么多辦事處都執(zhí)行遇阻，看來(lái)還是自己對(duì)系統(tǒng)推廣的難度估計(jì)不足,。

隨著零售行業(yè)的發(fā)展,，KA連鎖也逐漸呈現(xiàn)出品牌集中化的趨勢(shì)，這些連鎖大都采用統(tǒng)采統(tǒng)配,、營(yíng)采分離等運(yùn)營(yíng)模式,，而它們?cè)絹?lái)越強(qiáng)勢(shì)的渠道地位，就要求品牌廠商主動(dòng)來(lái)適應(yīng)這樣的模式特點(diǎn),，簡(jiǎn)單照搬原來(lái)本地KA系統(tǒng)的操作方法,，肯定行不通。

張強(qiáng)越想越覺(jué)得之前考慮過(guò)于膚淺,，辦事處遇到的這些問(wèn)題都可以概括為“渠道的最后一厘米”,。這段距離，看似很短,，卻很容易成為與消費(fèi)者之間的巨大鴻溝,！

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