簽呈滿天飛

 “我與客戶坐下來商談確鑿后,，決定多給客戶2個點的返利作為市場支持，望公司領導批準,�,！卑不諈^(qū)域經(jīng)理的簽呈遞到了公司。

銷售總監(jiān)楊總簽了字,。

簽呈遞到劉老板那里時,，劉老板看著案頭已然摞成一疊的簽呈，笑了,。

開會時,，劉老板說：簽呈不妨改一改，改成“客戶請我吃完飯后,，我決定多給客戶2個點的返利作為市場支持,，望公司領導批準”。

楊總只好沉默以對,。

楊總是公司半年內(nèi)空降的兩名銷售總監(jiān)之一,，他倆在淡季玩了三個月，銷售沒見什么起色,，討要特殊支持的簽呈卻遞了一大堆,。公司的銷售政策是一萬返3個點，兩萬返5個點,。簽呈一要就是2個點,，這日子還過不過了？

老板實在看不下去,，沒辦法,，又把以前受氣出走的拓展總監(jiān)請了回來,。

戒掉簽呈

為了平衡三個總監(jiān)之間的關系，公司成立了銷售一部,、二部,、三部，分管全國的不同市場,。那時是旺季前的9月,。

拓展總監(jiān)張兵再次回到公司，負責三部的西南市場,。這個市場情況復雜,，在貴州，公司已經(jīng)派過兩批人馬,，回來都說“窮地方,，怎么也搞不動”；在四川,，此前3個月時間內(nèi)開發(fā)出來的四五十家客戶,，現(xiàn)在正常補貨的只有七八家，其余客戶全部死掉,。新店推不動,，老店不補貨，省區(qū)經(jīng)理的信心喪失殆盡,。

月初,，張兵帶領貴州兩位區(qū)域經(jīng)理奔赴市場。兩天過去了,，沒有任何業(yè)績,。兩位區(qū)域經(jīng)理大眼瞪小眼地看著老大。

連續(xù)兩天開不動,，張兵分析原因說：不是我們的產(chǎn)品不好,，也不是模式不行，只是我們當前拜訪的客戶數(shù)還不夠多,。在4號之前爭取開單,！

第三天，簽客戶兩家,；第四天簽客戶兩家,。兩位區(qū)域經(jīng)理的精氣神頓時提了起來。

這時候四川省區(qū)要求張兵過去協(xié)助,。他快馬加鞭趕到四川,，跟省區(qū)經(jīng)理去談了一個門店。在談的過程中，省經(jīng)理兩次都想放寬政策,，比如不收保證金或降低首單拿貨量,，但都被總監(jiān)提前堵住了口。

張兵跟客戶談的是公司的操作模式對他整體生意有多大的提升,，公司對客戶有要求但都是合情合理的,，如果你看重公司的模式,，那你并不覺得這是什么要求了……談到最后,，客戶表示還是要考慮一下。

談完這個客戶出來,，張兵就發(fā)現(xiàn)了這邊市場沒什么問題,，跟別的市場一樣，只是團隊成員心態(tài)出了問題,，特別是省區(qū)經(jīng)理自己的心態(tài),。當前急切要解決的問題是，讓市場動銷,，破除“市場開不動”的傳言,，讓他們親眼看到這個市場沒有別人說的那么邪門！

當晚,，張兵召開團隊人員的集體會議,，整改團隊風貌，理清下一步操作思路,。同時最重要的一點是：統(tǒng)一公司政策,，統(tǒng)統(tǒng)沒有特殊申請！

會后,，看著省區(qū)和區(qū)域經(jīng)理的表情更加彷徨了,，張兵打氣說：明天我們再去看幾個店試試。

第六天,，張兵率隊成功開發(fā)門店三家,，同時現(xiàn)場收取3000元保證金。老員工信了,，新同事的信心膨脹起來了,，都相信了張兵昨晚說的話了。

隨即,，張兵向其管轄的所有區(qū)域宣布：公司政策收緊了,，一萬、兩萬沒有返利,，三萬返3個點,，五萬返5個點；而且合作門店必須收保證金，每批次進貨不得少于1萬元,；提醒注意,，沒有特殊申請！

張兵為何要統(tǒng)一政策,？

因為他明白,，客戶圈子很小，消息傳播很靈通,，政策的不統(tǒng)一帶來的結果是,，大小客戶都懷疑政策背后還有政策，團隊越做越被動,。如此一刀切下去,，讓業(yè)務團隊把眼睛都盯向自身業(yè)務水平的提升，而不是死纏爛磨地要政策,、要申請,。

這一變，公司利潤增高幾個點,；新開客戶全部按公司標準要求執(zhí)行,，為后期市場良性發(fā)展打下基礎；別的區(qū)域能做得到,，自己也應該做得到,，人員開始挖掘自身潛力。如此看來,，一石三鳥,。

聲討“簽呈哥”

9月過完，回總部開會,。三個銷售部跟其他部門聚在一起,，像炸開了鍋一樣。

客服部經(jīng)理對著銷售一部,、二部的總監(jiān)說,，你們是簽呈滿天飛，回點款,，全部是有簽呈的,。

物流部經(jīng)理也說，一兩千塊錢也要發(fā)貨,，九米五長的貨車裝了三十幾票貨,，還要送貨上門，我們物流部就要成了發(fā)散件的快遞公司,。

一部,、二部的老大解釋說：新市場開發(fā)有難度，第一次少進點貨是應該的，第一次多給點返利也是應該的,，第一次貨到付款也能夠理解,，畢竟別人從沒聽過�,！澳阋詾槭浅墒焓袌鲞@么好做�,。繘]有公司支持怎么行,！”

客服部經(jīng)理說,，你們?nèi)タ匆幌落N售三部，一個月一張簽呈都沒有,，別人也是新市場,，怎么沒這么多問題,？

物流部經(jīng)理也說,，三部發(fā)貨都是一萬塊錢起發(fā)，裝車也好裝,，從來沒有幾千塊錢的訂單,。

客服部經(jīng)理補充說，人家新開的門店都收取了保證金,。

張兵坐在那里不語,。他明白，方便其他部門就是方便自己,。他也明白,，做銷售如果夠?qū)�業(yè)，上面一部,、二部總監(jiān)提到的問題都不是問題,。   

劉老板耐心地聽完部門經(jīng)理討論后，開始總結發(fā)言：公司是需要正常的回款,，還是需要簽呈回來的回款,？生產(chǎn)出來的貨，本來可以賣200元,，可是一張簽呈就變成了180元,。我每天都要簽十多張二十張簽呈……

最后老板宣布：從下個月開始，每個部門不得多于六張簽呈,，同時有簽呈的訂單,，業(yè)務員和上級主管的提成減半！

防守底線

9月沒看出任何端倪,，10月沒過完,，二部總監(jiān)玩不下去主動提出辭職。

10月過完，一部的總監(jiān)被降為省區(qū)經(jīng)理,，月薪大降,，體會了一把過山車的感覺。

老板在大會上宣布,，三部總監(jiān)負責整合三個銷售部,，公司以后只有一個銷售總監(jiān)。

10月底的月會上,，銷售總監(jiān)在給大家做“拒絕簽呈”的專項培訓時,，指出了簽呈在市場銷售過程當中的利害關系：銷售實際上就是互搏的游戲，誰占主動權誰更有利,。真正的銷售高手是擅長造勢之人,，擅長化被動為主動，他們談判的內(nèi)功心法當中最重要的一點就是,，絕不退讓,，除非交換！

簽呈表面上是促進回款,，提高訂單量,，業(yè)務員賣了情面給客戶，融洽了客情關系,。實際上,，簽呈帶來銷量的喜悅遮掩了簽呈帶來的危害：

危害一：業(yè)務員聽了客戶的，這塊市場客戶說了算的,，如果你不多返兩個點我就不打款,，如果不鋪貨我不做，如果要交保證金我也不做……一開始就陷入了被動局面,，這種格局你還能指望以后在市場中改變,？吃慣了好處的客戶，多數(shù)會選擇另一條路：拉業(yè)務員下水,，共同發(fā)財,。

危害二：業(yè)務員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中,，根本不可能把工作重心轉(zhuǎn)移到幫助客戶動銷,、做好基礎工作上面，導致后期的渠道梗塞,。

危害三：統(tǒng)一的政策是團隊內(nèi)部公平的起跑線,，依靠簽呈換來的業(yè)績，就是對正常銷售的挑戰(zhàn),。

所以,，簽呈的結果往往是業(yè)務員和客戶的雙贏,，卻留給公司一大堆遺留問題。

一部和二部區(qū)域所轄市場,，在前面幾個月靠簽呈回了款,，但到了11月旺季，正要收獲的時候,，卻激情不在,，回款一蹶不振。再想提振市場,，客戶們總以“以前的經(jīng)理答應過我,，每次補貨可是給我多返幾個點的”等理由阻擋。

銷售一部,、銷售二部的老同事,，也都不服氣地對銷售總監(jiān)抱怨說：按公司的政策對新市場來說是太苛刻了，根本開不動,！

銷售總監(jiān)看著這些銷售人員,，笑了笑，我說三點：

第一,，做銷售就像跳高,。別人跳一次過不去,，就會加強鍛煉,，一旦跳過去了，他就征服了這個高度,，接著會再訓練,、再征服，進而挑戰(zhàn)更高的高度,。而簽呈卻是作弊行為,，跳不過去沒關系，我在下面墊塊磚,。事實上,，對于我們業(yè)務團隊來說，跳高的技能才是你做銷售的真正技能,。

第二,，公司的條件不算苛刻。1000塊錢的保證金收不到,？先款后貨很難嗎,？……行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)能夠做得到，我們?yōu)槭裁醋霾坏剑?/span>

第三,，貴州也是新市場,，別人全部是按公司要求去開發(fā),，而且做到了，同是一個公司,，為何有人能做到,，而有些人卻做不到呢？

銷售總監(jiān)緩和了語氣,，接著說：其實簽呈也分兩種,，一種是良性的簽呈，一種是非良性的簽呈,。我認為,，提升銷量同時市場能良性發(fā)展，這樣的簽呈公司肯定會批,。如客戶開訂貨會需要支持,，如試用裝的申請量要得大一些，這些都是合理的,。大家寫簽呈,，也要做到有理、有據(jù),，說服你的領導,。總之,，請記�,。捍黉N是為了賣得更好，而不只是賣得好,。

三個月后,，公司的簽呈明顯減少，但銷量并沒有縮減,，市場也逐漸良性發(fā)展,，新一批年輕的銷售人員涌現(xiàn)了出來，管理走向規(guī)范,。

銷售總監(jiān)常感慨地說：簽呈如抽煙,，下狠心戒煙之后，渾身是勁,，精力充沛,，向健康更進一步。

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