著力出招,，且留三分

之所以讓老劉處理客戶退貨問題，是因為羅天觀察到老劉在處理客戶退貨時有其“獨特”方式：每次與客戶電話交涉時都會離開辦公室,，商討好了再回來,，而他所謂的方法就是以給客戶處理退貨的多少誘使客戶下單,。

對此,，總經(jīng)理其實也早就知道,，但苦于找不到更好的方法讓客戶下單,，又遇大環(huán)境不好，所以只好睜一眼閉一眼,。

羅天也難得糊涂,，偶爾因退貨處理不當或退貨量過大遭到理貨部反映，甚至總經(jīng)理也過問時,，羅天還盡量幫老劉找理由開脫,。

總經(jīng)理再三叮囑老劉，下次不能再這樣了,，一定要找羅總簽字,！但越是這樣，老劉越是有恃無恐,，愈是想借此向羅天宣戰(zhàn),。

多行不義必自斃，老劉的行為終于在隱瞞處理了一樁大宗退貨后得到終結(jié),。

當時一客戶退回了近6萬元的貨,，正常的退貨必須是由退貨員檢查確認后才可估數(shù)并告之客戶確認的，老劉卻用他的方法跳過這個程序,，直接承諾客戶退貨金額,，并完成手續(xù)。

后因當次退貨量過大,，有許多產(chǎn)品還是幾年前的,，還有些完全不屬于退貨規(guī)定，按公司要求的可退金額最多不過1萬元,。檢貨員發(fā)現(xiàn)后,，快速上報到了總經(jīng)理案頭。

陳總經(jīng)理直接讓老劉拿出客戶的退貨單和訂貨單,，大發(fā)脾氣,，責問老劉為什么不向羅總申請！“公司最多認可1萬元的退貨,，其他的由你老劉自己解決”,。

看來這一次老板是來真的了，而自己補上幾萬元也是不可能的事,。老劉像是一頭斗敗的牛,，沮喪地找到羅天，求他幫忙說情。

羅天與老板溝通的結(jié)果是可想而知的,，老劉也從羅天“失落的神情”中知道這個事是沒有退路了,。

最終，在羅天的幫助之下,，老劉順利被批準辭職,，并額外獲得了半個月的辭職補助。這已經(jīng)遠超老劉的預期,，皆大歡喜,。其后，羅天對其他業(yè)務人員的清理,、晉升及部門的整合工作也順風順水地完成,。

第二招：硬球?qū)ψ玻瑯I(yè)績祭旗

我們知道,，政治是不流血的戰(zhàn)爭,，有戰(zhàn)爭必有勝負之分，雙贏的論調(diào)是勝者對負者的安慰或是負者的自嘲,。因為,，你的職責可能會逼迫著你不能裝風度，如果你不把對手擊敗出局,，你就是對自己,、對團隊的不負責任，也可能失去你存在的價值,。

所以,，空降兵面對的斗爭，更需要智慧的兇狠,、血性,，有理有據(jù)，敢于打硬球,，軟綿綿,、纖纖君子的姿態(tài)達成營銷目標的勝率很小，最終出局的還是自己,，受傷仍是企業(yè),。

比如后面這個案例。

王安是從飲料行業(yè)空降到食品原料的銷售總監(jiān),，團隊建設中就遇到了征服老臣,、肅清團隊的難題，且讓他頗費思量——人稱趙叔的老臣,，是公司元老級人物,，與總經(jīng)理還有點親戚關(guān)系,，沒經(jīng)任命卻堂而皇之地管理著幾十個業(yè)務，當然他自己也跑業(yè)務,，是一個運動員兼裁判的“大人物”。

趙叔對王安十分不滿：一是在總經(jīng)理跟前,，當面質(zhì)問王安何德何能,，業(yè)務沒做多少，待遇卻拿得比他還高,；二是外部設奸,，在原有的業(yè)務中設眼線，關(guān)注王安的動向并隨時掌握,；三是內(nèi)部滲透,，收買銷售文員，第一時間了解王安的政策及整改類的文件,，并提前向經(jīng)銷商散布負面信息,；四是側(cè)面騷擾，背后向總經(jīng)理傳遞王安的負面內(nèi)容,，捏造,、放大經(jīng)銷商及員工對王安的看法。

可以說,，王安所處的環(huán)境有點內(nèi)憂外患,，最讓王安擔心的是趙叔的騷擾之術(shù)，遲早會動搖總經(jīng)理的用人之心,，如果短時間內(nèi)不能拿出讓人信服的成績,，恐怕團隊建設的全盤方案連實施的機會也沒有了。

王安最終選擇的是見招拆招,、以退為進的策略：

一是人員方面：側(cè)面攻擊,，親招幾名新銷售，置入原銷售隊伍中,，并利用手中的資源大力支持,，與其他銷售一樣開發(fā)終端；

二是渠道方面：主動出擊,，親自向經(jīng)銷商解讀政策,，甄選合作對象，擒賊先擒王,，尤其重點洽談總經(jīng)理心中顧慮多多,、在趙叔看來不好對付的重要經(jīng)銷商；

三是內(nèi)部方面,，按兵不動,，原銷售文職人員不動,，仍各司其職，但相關(guān)文件和政策內(nèi)容均以簡版公示,；

四是硬球?qū)ψ�,，一手適度給老臣面子，一手抓住機會毫不留情地給予回擊,，打擊對方的囂張氣焰,；

五是業(yè)績祭旗，一方面極力支持親選的兩名業(yè)務盡快出成績,，另一方面親力解決經(jīng)銷商的配送不力問題,；

六是友情“招安”，對原有的業(yè)務,，即使是趙叔的眼線,，也大度對待，不帶烙印,、不帶成見地執(zhí)行管理,，但保持適度戒備。

王安清楚,，在一個完全銷售型的企業(yè),，業(yè)績才是最好的武器，至于你曾經(jīng)的豐功偉績,，他們并不太關(guān)心,。銷售人員關(guān)心的是你幫他解決了什么問題；經(jīng)銷商關(guān)心的是你可以給他帶來什么利益,，是不是更有奔頭,；公司老總關(guān)心的是當初希望你解決的問題有多少得以實現(xiàn)。而前面兩個問題是后面一個問題的結(jié)果,，實現(xiàn)前面的問題,，后面老板的問題也就自然達成。

實戰(zhàn)中,，王安在充分保證與總經(jīng)理信息暢通交流的基礎上,，全身心浸泡在市場上，把業(yè)務人員遇到的市場困難當作自己的困難,，上至申請支持,，下至配合經(jīng)銷商，從不殆慢,。

王安的工作風格,，與運動員兼教練的趙叔拖拉放空炮的風格迥然相反，很快贏得業(yè)務人員的認可和贊譽,。以前業(yè)務員常說“有事你找趙叔”,，現(xiàn)在最常說“有事找安哥”,，希望被重新點燃，曾經(jīng)讓總經(jīng)理心憂的團隊頹廢狀態(tài)得到了改觀,，各區(qū)域的出貨量也有提升,。

面對紛至沓來的好事，王安寵辱不驚,。他知道,，這場戰(zhàn)爭的局面還沒有完全扭轉(zhuǎn)。因為老奸巨猾的趙叔看到業(yè)務人員的人心轉(zhuǎn)向大勢將去,，于是把重心轉(zhuǎn)到了經(jīng)銷商配送上，找到與他關(guān)系不錯的部分區(qū)域經(jīng)銷商,，對幾名異己的業(yè)務人員的客戶,，設置障礙、拖延送貨等,。

對此,，王安一方面在部分重要的市場增設經(jīng)銷商，緩解配送困難,，另一方面通過獨特的經(jīng)銷商政策,，讓趙叔認為很難對付的幾家重要經(jīng)銷商與公司重新簽約，并史無前例地交保證金重新合作,。此舉不僅解決了短期的配送難題,，還在公司內(nèi)一戰(zhàn)成名，傳為美談,。

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