業(yè)務員到一個陌生的市場,，就如一葉小舟進入茫茫的大海,。大海，除了表面的驚濤駭浪外,，還有不易發(fā)現(xiàn)的洋流,，還有從表面上根本就看不出來的暗焦。大海航行靠舵手,。業(yè)務員想在一個陌生的市場走出一條陽光大道,，必須要有舵手的指引。

有一篇故事,，講的是一個舵手在大河里行船,，船行到急流處，河中間還有一塊巨石,，航道很窄,，稍不小心，就會船毀人亡,。船上一個年輕的小伙子大叫起來：快,！快！向右,！避開那巨石,。而那個舵手急忙叫到：對準那塊巨石前進！大家都覺得不可思議,，但知道這個舵手經(jīng)驗很豐富,，于是按他的說法去做。船快到巨石處時,，舵手叫大家停止劃船,，自行漂流,，結(jié)果船順著水流向右邊過去了。

事后,，舵手說,，如果一開始就向右，到了巨石邊,，受水流的影響,，船頭會大幅偏向右岸，船尾很有可能甩向巨石,，輕則船側(cè)進水,，重則船翻人亡。

我們業(yè)務員,，特別是新手業(yè)務員,，做市場時很容易順著水流走，客戶叫我們怎么樣就怎么樣,，客戶說東不敢往西,。這樣做，表面上看,，輕松順水,，實際上危險重重。業(yè)務員要通過自身的努力,，練就一身舵手的看家本領(lǐng),。

一個業(yè)務人員，在業(yè)務生涯中,，要練就一身舵手的本領(lǐng),，可以分成三個階段來練習、鍛煉和成長,，在這三個階段中,，要一直以舵手的標準來要求自己。

初生牛犢不怕虎

在營銷界,，我們經(jīng)常聽到這么一些言論：客戶就是上帝,；客戶永遠不會犯錯，如果客戶犯錯了,，參見前一條,；滿足客戶需求；一切以客戶為中心,；為了客戶的一切等,。這些營銷觀點有一定的道理，然而,，萬事皆有兩面性,，有些觀點如果過頭,，就會進入到另一個誤區(qū)。

新手業(yè)務員,，就如初生牛犢，最大特點就是天不怕,，地不怕,。初生牛犢不怕虎，新手業(yè)務不怕上帝,。特別是營銷管理人員,，一定要充分利用新手業(yè)務員的這一特點，來處理調(diào)整渠道經(jīng)銷商,、調(diào)整價格系統(tǒng)等比較麻煩的事宜,。

新手業(yè)務員在自己的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點，比較容易接受公司的經(jīng)營理念與策略,，并能很好地傳達到經(jīng)銷商處,。新手業(yè)務員不了解經(jīng)銷商老板的個人喜好、性格特點,，有些話反倒好單刀直入,，有時可以取得意想不到的效果。新手業(yè)務員因為不懂業(yè)務,，不懂行業(yè),，甚至不懂事，就算是做錯了什么事情,，不小心得罪了客戶,，也容易得到客戶的涼解。所以,，營銷管理人員,，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務員，來做一些可能會“得罪”客戶的事,。

作為新手業(yè)務員自身,，在這一個階段，就應當不折不扣地去貫徹公司的經(jīng)營理念,，執(zhí)行公司的銷售政策,，運用公司的促銷資源，充分發(fā)揮這階段自身不怕虎的特點,，少說多做,，多實踐少思考，多執(zhí)行少提問,，在不知不覺中,，市場就按著公司,、自己的思路來走。

我的第一份銷售工作中,，公司就充分利用了我們這批業(yè)務員初生牛犢不怕虎的特點,。至今我還記得老總當時這樣說：我們是一個五“新”級的公司：新公司、新產(chǎn)品,、新業(yè)務,、新品牌、新客戶,。

公司當時招我們這批業(yè)務員,，沒有一個有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，沒有一個人做過業(yè)務工作,。經(jīng)過一周的培訓,，我們這批新人進入市場，在競爭如此激烈的情況下,，我們首戰(zhàn)告捷,，各地的代理商初步建立起來。

當我們這批業(yè)務員成長為公司老手的時候,，我們做市場總會遇到這樣那樣的問題,，要么是產(chǎn)品功能不好，價格比較高,，要么就是品牌不太響,，銷售政策不如意，要么就是代理商不太配合我們的工作,，促銷活動也沒有什么力度,。

總結(jié)時發(fā)現(xiàn)，當初我們首戰(zhàn)告捷,，根本就不知道別的品牌知名度有多高,，根本就不知道競爭品牌的產(chǎn)品有哪些賣點，根本就不知道競爭對手搞了什么促銷活動,，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷售政策……換句話說,，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣點，我們的銷售政策是什么樣子,，我們計劃搞什么樣的促銷活動,，至于其他的，我們都不知道,。我們就用自己的熱情與自信,，讓客戶相信我們，跟我們合作,。

新手業(yè)務員總要成長,，在成長的過程中,，會了解到其他的一些信息，有些信息比如銷售技巧,、圈內(nèi)人脈等對業(yè)務員的成長是很有幫助的,，但有些信息，如果業(yè)務員自身沒有很好的判斷能力和抵抗能力,，那么對業(yè)務員的成長就會帶來一些負面的影響,。

咬定青山不放松

一個新手業(yè)務員，在經(jīng)過一段時間市場的浸泡后,，有了一些經(jīng)驗，但也會受到很多的傷害及負面信息的影響,。如果沒有有效抵抗這些負面信息,，業(yè)務員很難有所突破。再加上與客戶打交道一段時間后,，業(yè)務員和客戶或多或少有了一定的感情基礎,，為人處事方面也圓滑起來，一般不會輕易“得罪”客戶,，對客戶提出的一些不太合理的要求,，也不好意思直接拒絕，有時明明知道客戶這樣說,、那樣做,，不太合理，不太符合公司的政策,，但礙于面子,，也不好意思拒絕或制止，一不小心,，就會被客戶牽著鼻子走,，市場也難有起色。

在這個階段,，業(yè)務員要如何來把握市場主動權(quán),，引導客戶按公司的思路來做市場呢？業(yè)務員在充分運用自己的銷售技巧之外,，原則性的東西一定要堅持,，做到咬定青山不放松。

我曾經(jīng)接手一個區(qū)域市場,，代理商的渠道能力,、業(yè)務團隊的銷售能力、資金實力等都不錯,，但每一個月幾乎都很難完成任務,。前一任業(yè)務員也是老業(yè)務員,，業(yè)務員為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點,，和客戶達成了口頭協(xié)議,，用兩個月的時間來完成一個月的銷量，拿一個月的返點,，如此半死不活地耗著,。我接手后，也想了很多的辦法來幫助代理商開發(fā)客戶,，搞促銷活動來提升銷量,，建終端形象來提升品牌拉力，但效果卻非常有限,。后來,，我沉下心來分析這個代理商存在的問題，發(fā)覺最根本的原因就是代理商把我們的產(chǎn)品主要放在自己的零售店銷售,，片面追求高毛利,，市區(qū)其他賣場根本就不組織供貨。

經(jīng)過與代理商溝通,，銷售數(shù)據(jù)分析,，我認為，要改變目前的狀況,，一是要進市區(qū)大賣場,，另一個是要在周邊的縣城、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)進有銷售實力的大賣場,�,？蛻艟驮V苦說了不少進其他賣場存在的困難，產(chǎn)品的一些不足,，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題,。這些問題我都知道，加上和代理商的老板關(guān)系一直處得也不錯,，對這些問題,，現(xiàn)場我能答應的就答應下來，公司根本不可能做到的事,，我只好承諾我盡力爭取一下看,，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的，咬定青山不放松,，那就是市區(qū)賣場非進不可,。

最終我留下一句話給代理商：市區(qū)其他的賣場我肯定是要進場，這是原則性問題，至于進哪幾個賣場,、怎么進,、通過哪個口子進，給三天時間考慮,，三天之后,，必須啟動進其他賣場的談判，如果不啟動,，我要么啟動直供賣場,，要么啟動更換代理商的談判。說完這句話,，我打了一個電話給業(yè)內(nèi)的另一個有實力經(jīng)銷商老板,，約他晚上喝茶，然后直接離開了代理商的辦公室,。第二天,，我就接到代理商的電話，叫我去商議怎么來操作,。

市區(qū)賣場進場后，代理商自有零售店的零售價格也進行了適當?shù)恼{(diào)整,，市區(qū)的銷量穩(wěn)步上升,。市區(qū)銷量的上升，形象的提升,，又帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售,。半年之后，代理商每個月都可以完成任務,，總利潤也比之前高出許多,。

飛花摘葉皆成兵

新手業(yè)務員進入市場，經(jīng)常會遇到各種各樣的問題,，于是帶著這些問題,，去找答案。就如一個武者,，在跟對手過招后,，發(fā)現(xiàn)自己敵不過，心里就想,，我該用什么樣的招式來破解呢,？ 一直以來，我認為做業(yè)務和武學有很大的相通之處,。我們都看過武俠小說或武俠電影,，武學的最高境界就是無招勝有招，飛花摘葉皆成兵。

做業(yè)務的大成者,，就應如武學的一派宗師,，不再拘泥于一招一式，也不要計較一城一地之得失,，而是站得更高,，看得更遠，為更高的目標而努力,。

到了這一個階段,，業(yè)務員（到這個層次可能就不叫業(yè)務員了）如一武學泰斗，功夫出神入化,，化腐朽為神奇,，對客戶的所作所為、所言所指,，均可以化為業(yè)績上升的指引令,、墊腳石。這個層次,，是我努力的方向,，是我營銷生涯的發(fā)展目標，目前的我,，還沒有達到這種境界,。營銷界有沒有人達到這層境界呢？有,，喬·吉拉德,！

舉例說明一下：喬·吉拉德在廣場撒名片，他絲毫不在意客戶如何看他,，如何評價他,；客戶說三年之后買車，三年之后,，喬·吉拉德的電話來了,，他根本就不去想客戶當時只是用一個善意的謊言來打發(fā)他；老太太說今天是她的生日,，喬·吉拉德不聲不響訂來了鮮花,，絲毫不去想一個生日時還如此孤獨的老奶奶是否有能力購車（后來這個老奶奶每年都到喬·吉拉德這里換一輛新車做自己的生日禮物）。

喬·吉拉德的一張名片,，一個電話，一束鮮花,，就如武林泰斗身邊的花花草草,，恰當運用,，飛花摘葉，如利器,，如狠招,，招招致勝�,！�

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