業(yè)務(wù)員到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，就如一葉小舟進(jìn)入茫茫的大海,。大海,，除了表面的驚濤駭浪外,，還有不易發(fā)現(xiàn)的洋流，還有從表面上根本就看不出來(lái)的暗焦,。大海航行靠舵手,。業(yè)務(wù)員想在一個(gè)陌生的市場(chǎng)走出一條陽(yáng)光大道，必須要有舵手的指引,。

有一篇故事,，講的是一個(gè)舵手在大河里行船，船行到急流處,，河中間還有一塊巨石,，航道很窄，稍不小心,，就會(huì)船毀人亡,。船上一個(gè)年輕的小伙子大叫起來(lái)：快！快,！向右,！避開那巨石。而那個(gè)舵手急忙叫到：對(duì)準(zhǔn)那塊巨石前進(jìn),！大家都覺得不可思議,，但知道這個(gè)舵手經(jīng)驗(yàn)很豐富，于是按他的說(shuō)法去做。船快到巨石處時(shí),，舵手叫大家停止劃船,，自行漂流，結(jié)果船順著水流向右邊過(guò)去了,。

事后,，舵手說(shuō)，如果一開始就向右,，到了巨石邊,，受水流的影響，船頭會(huì)大幅偏向右岸,，船尾很有可能甩向巨石,，輕則船側(cè)進(jìn)水，重則船翻人亡,。

我們業(yè)務(wù)員,，特別是新手業(yè)務(wù)員，做市場(chǎng)時(shí)很容易順著水流走,，客戶叫我們?cè)趺礃泳驮趺礃�,，客戶說(shuō)東不敢往西。這樣做,，表面上看,，輕松順?biāo)�，�?shí)際上危險(xiǎn)重重,。業(yè)務(wù)員要通過(guò)自身的努力,，練就一身舵手的看家本領(lǐng)。

一個(gè)業(yè)務(wù)人員,，在業(yè)務(wù)生涯中,，要練就一身舵手的本領(lǐng)，可以分成三個(gè)階段來(lái)練習(xí),、鍛煉和成長(zhǎng),，在這三個(gè)階段中，要一直以舵手的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己,。

初生牛犢不怕虎

在營(yíng)銷界,，我們經(jīng)常聽到這么一些言論：客戶就是上帝；客戶永遠(yuǎn)不會(huì)犯錯(cuò),，如果客戶犯錯(cuò)了,，參見前一條；滿足客戶需求,；一切以客戶為中心,；為了客戶的一切等,。這些營(yíng)銷觀點(diǎn)有一定的道理，然而,，萬(wàn)事皆有兩面性,，有些觀點(diǎn)如果過(guò)頭，就會(huì)進(jìn)入到另一個(gè)誤區(qū),。

新手業(yè)務(wù)員,，就如初生牛犢，最大特點(diǎn)就是天不怕,，地不怕,。初生牛犢不怕虎，新手業(yè)務(wù)不怕上帝,。特別是營(yíng)銷管理人員,，一定要充分利用新手業(yè)務(wù)員的這一特點(diǎn)，來(lái)處理調(diào)整渠道經(jīng)銷商,、調(diào)整價(jià)格系統(tǒng)等比較麻煩的事宜。

新手業(yè)務(wù)員在自己的頭腦中沒有成形的市場(chǎng)意識(shí)與觀點(diǎn),，比較容易接受公司的經(jīng)營(yíng)理念與策略,，并能很好地傳達(dá)到經(jīng)銷商處。新手業(yè)務(wù)員不了解經(jīng)銷商老板的個(gè)人喜好,、性格特點(diǎn),，有些話反倒好單刀直入，有時(shí)可以取得意想不到的效果,。新手業(yè)務(wù)員因?yàn)椴欢畼I(yè)務(wù),，不懂行業(yè)，甚至不懂事,，就算是做錯(cuò)了什么事情,，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的涼解,。所以,，營(yíng)銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務(wù)員,，來(lái)做一些可能會(huì)“得罪”客戶的事,。

作為新手業(yè)務(wù)員自身，在這一個(gè)階段,，就應(yīng)當(dāng)不折不扣地去貫徹公司的經(jīng)營(yíng)理念,，執(zhí)行公司的銷售政策，運(yùn)用公司的促銷資源,，充分發(fā)揮這階段自身不怕虎的特點(diǎn),，少說(shuō)多做,，多實(shí)踐少思考，多執(zhí)行少提問(wèn),，在不知不覺中,，市場(chǎng)就按著公司、自己的思路來(lái)走,。

我的第一份銷售工作中,，公司就充分利用了我們這批業(yè)務(wù)員初生牛犢不怕虎的特點(diǎn)。至今我還記得老總當(dāng)時(shí)這樣說(shuō)：我們是一個(gè)五“新”級(jí)的公司：新公司,、新產(chǎn)品,、新業(yè)務(wù)、新品牌,、新客戶,。

公司當(dāng)時(shí)招我們這批業(yè)務(wù)員，沒有一個(gè)有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，沒有一個(gè)人做過(guò)業(yè)務(wù)工作,。經(jīng)過(guò)一周的培訓(xùn)，我們這批新人進(jìn)入市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下,，我們首戰(zhàn)告捷，各地的代理商初步建立起來(lái),。

當(dāng)我們這批業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為公司老手的時(shí)候,，我們做市場(chǎng)總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題，要么是產(chǎn)品功能不好,，價(jià)格比較高,，要么就是品牌不太響，銷售政策不如意,，要么就是代理商不太配合我們的工作,，促銷活動(dòng)也沒有什么力度。

總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)初我們首戰(zhàn)告捷,，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn),，根本就不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞了什么促銷活動(dòng),，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷售政策……換句話說(shuō)，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn),，我們的銷售政策是什么樣子,，我們計(jì)劃搞什么樣的促銷活動(dòng)，至于其他的,，我們都不知道,。我們就用自己的熱情與自信,，讓客戶相信我們，跟我們合作,。

新手業(yè)務(wù)員總要成長(zhǎng),，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，會(huì)了解到其他的一些信息,，有些信息比如銷售技巧,、圈內(nèi)人脈等對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)是很有幫助的，但有些信息,，如果業(yè)務(wù)員自身沒有很好的判斷能力和抵抗能力,，那么對(duì)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)就會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面的影響。

咬定青山不放松

一個(gè)新手業(yè)務(wù)員,，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)的浸泡后,，有了一些經(jīng)驗(yàn)，但也會(huì)受到很多的傷害及負(fù)面信息的影響,。如果沒有有效抵抗這些負(fù)面信息,，業(yè)務(wù)員很難有所突破。再加上與客戶打交道一段時(shí)間后,，業(yè)務(wù)員和客戶或多或少有了一定的感情基礎(chǔ),，為人處事方面也圓滑起來(lái)，一般不會(huì)輕易“得罪”客戶,，對(duì)客戶提出的一些不太合理的要求,，也不好意思直接拒絕,，有時(shí)明明知道客戶這樣說(shuō),、那樣做，不太合理,，不太符合公司的政策,，但礙于面子，也不好意思拒絕或制止,，一不小心,，就會(huì)被客戶牽著鼻子走，市場(chǎng)也難有起色,。

在這個(gè)階段,，業(yè)務(wù)員要如何來(lái)把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶按公司的思路來(lái)做市場(chǎng)呢,？業(yè)務(wù)員在充分運(yùn)用自己的銷售技巧之外,，原則性的東西一定要堅(jiān)持，做到咬定青山不放松,。

我曾經(jīng)接手一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，代理商的渠道能力,、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售能力、資金實(shí)力等都不錯(cuò),，但每一個(gè)月幾乎都很難完成任務(wù),。前一任業(yè)務(wù)員也是老業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員為了保住自己的工作,，也為了讓客戶拿到公司的返點(diǎn),，和客戶達(dá)成了口頭協(xié)議，用兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)完成一個(gè)月的銷量,，拿一個(gè)月的返點(diǎn),，如此半死不活地耗著。我接手后,，也想了很多的辦法來(lái)幫助代理商開發(fā)客戶,，搞促銷活動(dòng)來(lái)提升銷量，建終端形象來(lái)提升品牌拉力,，但效果卻非常有限,。后來(lái)，我沉下心來(lái)分析這個(gè)代理商存在的問(wèn)題,，發(fā)覺最根本的原因就是代理商把我們的產(chǎn)品主要放在自己的零售店銷售,，片面追求高毛利，市區(qū)其他賣場(chǎng)根本就不組織供貨,。

經(jīng)過(guò)與代理商溝通,，銷售數(shù)據(jù)分析，我認(rèn)為,，要改變目前的狀況,，一是要進(jìn)市區(qū)大賣場(chǎng)，另一個(gè)是要在周邊的縣城,、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)有銷售實(shí)力的大賣場(chǎng),。客戶就訴苦說(shuō)了不少進(jìn)其他賣場(chǎng)存在的困難,，產(chǎn)品的一些不足,，最后還談到前期公司配合不到位的一些問(wèn)題。這些問(wèn)題我都知道,，加上和代理商的老板關(guān)系一直處得也不錯(cuò),，對(duì)這些問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)我能答應(yīng)的就答應(yīng)下來(lái),，公司根本不可能做到的事,，我只好承諾我盡力爭(zhēng)取一下看，但我心里一直記著我這次和代理商溝通的唯一目的,，咬定青山不放松,，那就是市區(qū)賣場(chǎng)非進(jìn)不可,。

最終我留下一句話給代理商：市區(qū)其他的賣場(chǎng)我肯定是要進(jìn)場(chǎng)，這是原則性問(wèn)題,，至于進(jìn)哪幾個(gè)賣場(chǎng),、怎么進(jìn)、通過(guò)哪個(gè)口子進(jìn),，給三天時(shí)間考慮,，三天之后，必須啟動(dòng)進(jìn)其他賣場(chǎng)的談判,，如果不啟動(dòng),，我要么啟動(dòng)直供賣場(chǎng)，要么啟動(dòng)更換代理商的談判,。說(shuō)完這句話,，我打了一個(gè)電話給業(yè)內(nèi)的另一個(gè)有實(shí)力經(jīng)銷商老板，約他晚上喝茶,，然后直接離開了代理商的辦公室,。第二天，我就接到代理商的電話,，叫我去商議怎么來(lái)操作,。

市區(qū)賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)后，代理商自有零售店的零售價(jià)格也進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，市區(qū)的銷量穩(wěn)步上升,。市區(qū)銷量的上升，形象的提升,，又帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售,。半年之后，代理商每個(gè)月都可以完成任務(wù),，總利潤(rùn)也比之前高出許多,。

飛花摘葉皆成兵

新手業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場(chǎng),，經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題,，于是帶著這些問(wèn)題，去找答案,。就如一個(gè)武者,，在跟對(duì)手過(guò)招后，發(fā)現(xiàn)自己敵不過(guò),，心里就想,，我該用什么樣的招式來(lái)破解呢？ 一直以來(lái),，我認(rèn)為做業(yè)務(wù)和武學(xué)有很大的相通之處,。我們都看過(guò)武俠小說(shuō)或武俠電影,，武學(xué)的最高境界就是無(wú)招勝有招，飛花摘葉皆成兵,。

做業(yè)務(wù)的大成者,，就應(yīng)如武學(xué)的一派宗師，不再拘泥于一招一式,，也不要計(jì)較一城一地之得失,，而是站得更高，看得更遠(yuǎn),，為更高的目標(biāo)而努力,。

到了這一個(gè)階段，業(yè)務(wù)員（到這個(gè)層次可能就不叫業(yè)務(wù)員了）如一武學(xué)泰斗,，功夫出神入化,，化腐朽為神奇，對(duì)客戶的所作所為,、所言所指,，均可以化為業(yè)績(jī)上升的指引令、墊腳石,。這個(gè)層次,，是我努力的方向，是我營(yíng)銷生涯的發(fā)展目標(biāo),，目前的我,，還沒有達(dá)到這種境界。營(yíng)銷界有沒有人達(dá)到這層境界呢,？有,，喬·吉拉德！

舉例說(shuō)明一下：?jiǎn)獭ぜ�拉德在廣場(chǎng)撒名片,，他絲毫不在意客戶如何看他,，如何評(píng)價(jià)他；客戶說(shuō)三年之后買車,，三年之后,，喬·吉拉德的電話來(lái)了，他根本就不去想客戶當(dāng)時(shí)只是用一個(gè)善意的謊言來(lái)打發(fā)他,；老太太說(shuō)今天是她的生日,，喬·吉拉德不聲不響訂來(lái)了鮮花，絲毫不去想一個(gè)生日時(shí)還如此孤獨(dú)的老奶奶是否有能力購(gòu)車（后來(lái)這個(gè)老奶奶每年都到喬·吉拉德這里換一輛新車做自己的生日禮物）,。

喬·吉拉德的一張名片,，一個(gè)電話，一束鮮花，就如武林泰斗身邊的花花草草,，恰當(dāng)運(yùn)用,，飛花摘葉，如利器,，如狠招,，招招致勝�,！�

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。