讀者案例：（案例提供：楊同學(xué)）

我遇到的問題是這樣的。我是食品餅干的銷售,，主要負(fù)責(zé)某市的批發(fā)流通這一塊,。今年,，我們公司出了個(gè)散裝的新品（仿別的廠家——A），而且決心把它發(fā)展成明星產(chǎn)品，也投入了大量的廣告,。我們?cè)谑称沸袠I(yè)里還有一定的品牌基礎(chǔ),。

現(xiàn)在的情況是，A基本可以說已經(jīng)壟斷了本市批發(fā)這一塊了,，因?yàn)樗�做這個(gè)品項(xiàng)的時(shí)間很長(zhǎng),，而且它們就是以這個(gè)品項(xiàng)為主。我們?cè)谂�發(fā)市場(chǎng)里做了活動(dòng),，但是反映一般,，經(jīng)銷商也在終端大面積鋪市（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)），結(jié)果我們的經(jīng)銷商的量是起來了,，但是批發(fā)市場(chǎng)里基本上還是A處于壟斷地位,。

論品牌優(yōu)勢(shì)，我們比A強(qiáng),，論經(jīng)銷商實(shí)力,，我們比A強(qiáng)，論廣告,、活動(dòng)的投入,，我們比A更強(qiáng)，唯一不如他們的就是上市的時(shí)間,。

在KA我們賣得比A要好,，地級(jí)市的客戶銷量也都跟A差不多。現(xiàn)在唯一沒有起色的就是本市的流通批發(fā)這一塊了,，一直都是不溫不火,。馬上就要過年了，公司也在不斷地問,，我也實(shí)在想不出辦法了,，感覺不管怎么做都沒用。我懇請(qǐng)各位幫幫忙,，看有什么辦法沒,，謝謝！

讀者反饋

馮凱同學(xué)：

經(jīng)銷商改變沒有那么快,，他要觀察一下,，不是說你一出來產(chǎn)品，他就馬上換成你的,，他要確認(rèn)你確實(shí)在市場(chǎng)上能站住腳,，才會(huì)慢慢轉(zhuǎn)換。

7083同學(xué)：

你模仿的產(chǎn)品想打敗人家主產(chǎn)品挺難的,，你得給特殊政策,，多做一段時(shí)間廣告，才能慢慢把客戶從人家的品牌上轉(zhuǎn)移到你的品牌上。

張輝同學(xué)：

做銷售就像打仗一樣,，從你提供的情況來看,，批發(fā)是A公司的根據(jù)地,，就像當(dāng)年打國(guó)民黨,，你如果想從南京打起，那里精兵強(qiáng)將,，一定沒有機(jī)會(huì)贏,。先從那些A公司不關(guān)注的小經(jīng)銷商開始做起，農(nóng)村包圍城市,，一點(diǎn)點(diǎn)蠶食,，慢慢就做起來了，當(dāng)年娃哈哈不就是這樣做起來的嗎,？如果怕公司催你,，做個(gè)3年規(guī)劃給他們，他們就有耐心等你了,。

不溫不火同學(xué)：

你們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么,？經(jīng)銷商才不管你什么實(shí)力，他們只想賺錢,，既然公司想開批發(fā)市場(chǎng),，你做些調(diào)查，了解什么樣的政策客戶會(huì)買賬,，去找公司要政策進(jìn)行試點(diǎn),。

陳同學(xué)：

經(jīng)銷商得泡，有政策能賺錢,，還要有感情,。人家做A公司產(chǎn)品n多年了，和對(duì)方的銷售也混得很熟,，一下子轉(zhuǎn)換,，從商業(yè)還是情感講都很難。不知道你之前做了些什么,，還是得先建立感情,。另外，過年了,，找公司要點(diǎn)特殊促銷政策,，也許能撬開缺口。

陶浦教練的建議

經(jīng)銷商和直接消費(fèi)者不一樣,，他們經(jīng)營(yíng)什么只考慮一件事——賺錢,！能否賺錢主要和兩個(gè)要素有關(guān)：一是好不好賣。好不好賣和銷售量相關(guān)，如果好賣,，周轉(zhuǎn)得快,，賺錢就多。二是有多少利潤(rùn)空間,。利潤(rùn)空間和單件產(chǎn)品賺錢數(shù)量相關(guān),，在銷售數(shù)量一樣的情況下，利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品更賺錢,。

上述兩個(gè)要素是相互關(guān)聯(lián)的,，好賣的產(chǎn)品，銷售量大,，利潤(rùn)空間可以小一些,；不好賣的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間就要有足夠的吸引力,，經(jīng)銷商才愿意努力,！

好不好賣，有一個(gè)利益鏈條來決定,。對(duì)于批發(fā)餅干給別人的經(jīng)銷商來說,，來批發(fā)餅干的人要什么，他們就賣什么,，雖然他們能在一定程度上影響購(gòu)買者,，但總體來說影響不大。對(duì)于來批發(fā)的人來說,，在他的商店里,，客戶購(gòu)買什么，他就批發(fā)什么,。而個(gè)人客戶是受廣告,、購(gòu)買習(xí)慣等因素影響的�,？蛻舻南�費(fèi)偏好不改,，零售商的采購(gòu)習(xí)慣就不會(huì)改，批發(fā)商批發(fā)的產(chǎn)品就不容易變,。所以,，促進(jìn)批發(fā)流通市場(chǎng)，要先設(shè)法改變零售商的采購(gòu)習(xí)慣,。

如果你負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),，應(yīng)先關(guān)注KA和經(jīng)銷商市場(chǎng)，抓大客戶,，選擇一個(gè)在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的經(jīng)銷商,，通過優(yōu)惠政策,，建立高級(jí)別的合作關(guān)系，借助這個(gè)經(jīng)銷商,，快速地將產(chǎn)品鋪到零售店里去,，擴(kuò)大你產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΑＯ�費(fèi)者購(gòu)買了,，零售商就會(huì)進(jìn)貨,，批發(fā)市場(chǎng)自然就帶動(dòng)起來了，

如果你只做批發(fā)流通市場(chǎng),，要結(jié)合公司的營(yíng)銷策略,，做一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃,，把公司給你的資源用在刀刃上,，用一些創(chuàng)新的方法來影響那些前來批發(fā)的經(jīng)銷商或零售商，拉動(dòng)市場(chǎng),，同時(shí),，做好批發(fā)商的工作。此外,，因?yàn)槭窃趽寗e人市場(chǎng),，如同張輝同學(xué)所說，你是在國(guó)民黨總部和人家打,，一定要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,，否則，人家那么多年建立的市場(chǎng),，憑什么就會(huì)被你輕而易舉地奪去,？如果你能想清楚如何一步步地走下去，把你的計(jì)劃交給公司,，他們會(huì)多給你一些時(shí)間和資源支持,，你才有可能贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

綜上所述,，給你的建議如下：

1.在批發(fā)市場(chǎng)中對(duì)前來批發(fā)的客戶做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,，了解什么情況下，他們?cè)敢馀�發(fā)你的產(chǎn)品,。

2.結(jié)合調(diào)查結(jié)果,，做一個(gè)針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃，列出你將采取的措施和所需要的資源支持,。如果你依靠自己的力量無法做出這個(gè)計(jì)劃,，可以請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的前輩支持你，這些人可能是你的同事,，也可能就是你的客戶,。向那些有經(jīng)驗(yàn)的客戶請(qǐng)教,，是你和他們建立關(guān)系的一個(gè)非常好的方式。

3.把計(jì)劃交給公司,，申請(qǐng)資源支持,。

4.不要著急，堅(jiān)持不懈地執(zhí)行你的計(jì)劃,�,！�

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。