讀者案例：（案例提供：楊同學(xué)）

我遇到的問題是這樣的,。我是食品餅干的銷售,，主要負責某市的批發(fā)流通這一塊,。今年,，我們公司出了個散裝的新品（仿別的廠家——A）,，而且決心把它發(fā)展成明星產(chǎn)品,，也投入了大量的廣告,。我們在食品行業(yè)里還有一定的品牌基礎(chǔ)。

現(xiàn)在的情況是,，A基本可以說已經(jīng)壟斷了本市批發(fā)這一塊了,，因為它做這個品項的時間很長，而且它們就是以這個品項為主,。我們在批發(fā)市場里做了活動,，但是反映一般，經(jīng)銷商也在終端大面積鋪市（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)）,，結(jié)果我們的經(jīng)銷商的量是起來了,，但是批發(fā)市場里基本上還是A處于壟斷地位。

論品牌優(yōu)勢,，我們比A強,，論經(jīng)銷商實力,，我們比A強,，論廣告、活動的投入,，我們比A更強,，唯一不如他們的就是上市的時間。

在KA我們賣得比A要好,，地級市的客戶銷量也都跟A差不多�,，F(xiàn)在唯一沒有起色的就是本市的流通批發(fā)這一塊了，一直都是不溫不火,。馬上就要過年了,，公司也在不斷地問，我也實在想不出辦法了,，感覺不管怎么做都沒用,。我懇請各位幫幫忙，看有什么辦法沒,，謝謝,！

讀者反饋

馮凱同學(xué)：

經(jīng)銷商改變沒有那么快，他要觀察一下,，不是說你一出來產(chǎn)品,，他就馬上換成你的，他要確認你確實在市場上能站住腳,，才會慢慢轉(zhuǎn)換,。

7083同學(xué)：

你模仿的產(chǎn)品想打敗人家主產(chǎn)品挺難的，你得給特殊政策,，多做一段時間廣告,，才能慢慢把客戶從人家的品牌上轉(zhuǎn)移到你的品牌上。

張輝同學(xué)：

做銷售就像打仗一樣，從你提供的情況來看,，批發(fā)是A公司的根據(jù)地,，就像當年打國民黨，你如果想從南京打起,，那里精兵強將,，一定沒有機會贏。先從那些A公司不關(guān)注的小經(jīng)銷商開始做起,，農(nóng)村包圍城市,，一點點蠶食，慢慢就做起來了,，當年娃哈哈不就是這樣做起來的嗎,？如果怕公司催你，做個3年規(guī)劃給他們,，他們就有耐心等你了,。

不溫不火同學(xué)：

你們的競爭優(yōu)勢是什么？經(jīng)銷商才不管你什么實力,，他們只想賺錢,，既然公司想開批發(fā)市場，你做些調(diào)查,，了解什么樣的政策客戶會買賬,，去找公司要政策進行試點。

陳同學(xué)：

經(jīng)銷商得泡,，有政策能賺錢,，還要有感情。人家做A公司產(chǎn)品n多年了,，和對方的銷售也混得很熟,，一下子轉(zhuǎn)換，從商業(yè)還是情感講都很難,。不知道你之前做了些什么,，還是得先建立感情。另外,，過年了,，找公司要點特殊促銷政策，也許能撬開缺口,。

陶浦教練的建議

經(jīng)銷商和直接消費者不一樣,，他們經(jīng)營什么只考慮一件事——賺錢！能否賺錢主要和兩個要素有關(guān)：一是好不好賣,。好不好賣和銷售量相關(guān),，如果好賣,，周轉(zhuǎn)得快，賺錢就多,。二是有多少利潤空間,。利潤空間和單件產(chǎn)品賺錢數(shù)量相關(guān)，在銷售數(shù)量一樣的情況下,，利潤空間大的產(chǎn)品更賺錢,。

上述兩個要素是相互關(guān)聯(lián)的，好賣的產(chǎn)品,，銷售量大,，利潤空間可以小一些；不好賣的產(chǎn)品,，利潤空間就要有足夠的吸引力,，經(jīng)銷商才愿意努力！

好不好賣,，有一個利益鏈條來決定,。對于批發(fā)餅干給別人的經(jīng)銷商來說，來批發(fā)餅干的人要什么,，他們就賣什么,，雖然他們能在一定程度上影響購買者,，但總體來說影響不大,。對于來批發(fā)的人來說，在他的商店里,，客戶購買什么,，他就批發(fā)什么。而個人客戶是受廣告,、購買習(xí)慣等因素影響的,。客戶的消費偏好不改,，零售商的采購習(xí)慣就不會改,，批發(fā)商批發(fā)的產(chǎn)品就不容易變。所以,，促進批發(fā)流通市場,，要先設(shè)法改變零售商的采購習(xí)慣。

如果你負責一個區(qū)域市場,，應(yīng)先關(guān)注KA和經(jīng)銷商市場,，抓大客戶，選擇一個在當?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商,，通過優(yōu)惠政策,，建立高級別的合作關(guān)系,，借助這個經(jīng)銷商，快速地將產(chǎn)品鋪到零售店里去,，擴大你產(chǎn)品在當?shù)氐挠绊懥�,。消費者購買了，零售商就會進貨,，批發(fā)市場自然就帶動起來了,，

如果你只做批發(fā)流通市場，要結(jié)合公司的營銷策略,，做一個系統(tǒng)的營銷策劃,，把公司給你的資源用在刀刃上，用一些創(chuàng)新的方法來影響那些前來批發(fā)的經(jīng)銷商或零售商,，拉動市場,，同時，做好批發(fā)商的工作,。此外,，因為是在搶別人市場，如同張輝同學(xué)所說,，你是在國民黨總部和人家打,，一定要做好打持久戰(zhàn)的準備，否則,，人家那么多年建立的市場,，憑什么就會被你輕而易舉地奪去？如果你能想清楚如何一步步地走下去,，把你的計劃交給公司,，他們會多給你一些時間和資源支持，你才有可能贏得這場戰(zhàn)爭,。

綜上所述,，給你的建議如下：

1.在批發(fā)市場中對前來批發(fā)的客戶做一個市場調(diào)查，了解什么情況下,，他們愿意批發(fā)你的產(chǎn)品,。

2.結(jié)合調(diào)查結(jié)果，做一個針對批發(fā)市場的營銷計劃,，列出你將采取的措施和所需要的資源支持,。如果你依靠自己的力量無法做出這個計劃，可以請行業(yè)內(nèi)的前輩支持你,，這些人可能是你的同事,，也可能就是你的客戶。向那些有經(jīng)驗的客戶請教,，是你和他們建立關(guān)系的一個非常好的方式,。

3.把計劃交給公司,，申請資源支持。

4.不要著急,，堅持不懈地執(zhí)行你的計劃,。■

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