在銷售過程中，如何說服客戶進(jìn)貨是許多業(yè)務(wù)員頭疼的問題,，尤其是新人,，說話不會繞彎，處處碰壁,。雖然銷售在本質(zhì)上要求誠實(shí),，但在實(shí)際銷售中我們還要講究策略，在積累大量銷售經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),，還應(yīng)掌握許多銷售技巧,。我們要“以誠為本，以謀為道”,。

以下是筆者多年的銷售實(shí)踐,，現(xiàn)將其加以歸納總結(jié)，希望對銷售新人有所裨益,。

一,、借勢、造勢銷售

所謂借勢、造勢銷售,，就是在洽談中,，通過渲染與我們的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)，營造一種氛圍,，或釋疑,，或旁敲側(cè)擊，或強(qiáng)化論證,，以此引導(dǎo),、說服客戶接受我們的建議。

實(shí)例：筆者原單位的洗潔精剛上市大規(guī)模鋪貨時(shí),，一次在西固遇一店老板,，其店鋪正好缺貨，看我們送貨上門,，便想進(jìn)一些,，可又對我們的質(zhì)量不放心，擔(dān)心進(jìn)貨后賣不出去,。

針對他的狐疑和猶豫,，我并沒有直接說質(zhì)量沒問題、肯定能賣出去之類的話,，而是說：“老板,，你看我們這么多車，這么多人在鋪貨,，僅蘭州市,，我們就有10個組，有十幾臺車在鋪貨,；宣傳畫鋪天蓋地,，籃子（促銷品）挨家送。我們之所以這么不惜血本地鋪貨,，就是因?yàn)閷ψ约旱漠a(chǎn)品質(zhì)量有信心,。如果質(zhì)量不好，后面還會有人進(jìn)我們的貨嗎? 如果沒有以后的進(jìn)貨,僅這一次銷的那些貨,，就算全是利潤,，又能有多少呢？別說車要加油,，人要吃飯,、要發(fā)工資，恐怕連這些畫和籃子的錢也掙不回來,。我們也怕放的家數(shù)少,，別人還以為你從哪兒弄的假貨,，所以我們不但宣傳畫到處貼,，貨也是挨家挨戶送,，促銷力度還這么大，不就是為了讓大家都進(jìn)我們的產(chǎn)品,，到處都能見得著嗎,？到處見得著，大家都賣的東西沒有賣不動的……”一番解釋,，店老板不住點(diǎn)頭,，臨了說：“小伙子說得有理，那就來5箱子試試吧,�,！�

這個案例里，筆者就是通過大肆渲染鋪貨活動中的各種事項(xiàng),，營造了一種自信十足,、熱火朝天的氛圍，從而打消了客戶對質(zhì)量和能否零售出去的疑慮,，最終促成了銷售,。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：在有勢可借可造時(shí)，要使其成功,，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用,，就必須做好以下兩個方面的工作：

首先,渲染事項(xiàng)要確實(shí)能證明你所表達(dá)的意思是成立的,即你說的話是有道理的。例如,，我們之所以不惜血本大規(guī)模鋪貨,，確實(shí)是因?yàn)閷ψ约寒a(chǎn)品有信心，是想通過高密度布點(diǎn)和宣傳,，盡快提高產(chǎn)品的知名度,，以此使渠道盡快暢通起來。

其次,，渲染者的語言表達(dá)能力很關(guān)鍵,。受各種因素的限制，我們所借之勢,，即我們要渲染的事項(xiàng)并不會像放電影一樣呈現(xiàn)在客戶面前,，這時(shí)敘述是否生動、能否打動人心,、效果大小很大程度上就取決于敘述者的造勢能力,，如敘述時(shí)的語氣、語速,、高低,、流暢性,、停頓選擇等，還有肢體語言,，如面部表情,、手勢等都至為重要。好的敘述不但要有理,，還要能體現(xiàn)出一種氣勢,。

所以，從根本上來說,，借勢,、造勢是由理和勢兩個部分組成的：理借勢出，勢壯理行,。

二,、贊美銷售

所謂贊美銷售,就是選擇客戶在某一方面具有的長處或優(yōu)勢予以贊美，并將之與我們的工作有機(jī)聯(lián)系起來以促進(jìn)銷售,。

在同質(zhì)同價(jià)化時(shí)代,客戶選擇商品的隨意性比較大,用你的也行,用別人的也行,，有時(shí)甚至完全取決于其當(dāng)時(shí)的心情。好話人人愛聽,，銷售中,，真誠地贊美是拉近業(yè)務(wù)員與客戶距離的最好方法，對銷售的助益作用也是非常明顯的,。

實(shí)例：一次筆者到隴西去推銷洗潔精,，遇到一位王老板，我給他做了大半天解釋和說明,，可他始終不為所動,。中午在他們旁邊的飯館吃飯，看他們生意紅火,，心有不甘,，下午我又去。王老板見我就說：“咦,，你怎么還在,？怎么沒走呢？”,。我乘機(jī)回答：“你王老板沒進(jìn)我的貨,，我能走嗎？”然后又開玩笑說：“不是我有多留戀你啊,，實(shí)在是你的生意太好了,。看了半天,，這個市場里誰也沒有你紅火,，誰也沒有你出貨快,；你要不進(jìn)我的貨，我這一趟隴西可就算白來了……”如此地恭維和真情告白,，最終打動他進(jìn)了貨,。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：贊美銷售要注意幾點(diǎn)：首先，贊美要真誠,。如本例中贊美其生意紅火,確是實(shí)情,。如無故恭維,，非但不能成事,，還易招致反感，使事與愿違,。

其次,，要將贊美與我們的工作有機(jī)聯(lián)系起來。如本例中,，“你不進(jìn)我的貨,，我這趟隴西可就算白來了”這句話，就將贊美與筆者當(dāng)時(shí)的工作聯(lián)系起來了,。

再次,，贊美要順其自然，水到渠成,。本例中,，必要的解釋和說明不可少，去而復(fù)返的經(jīng)歷也有必要,，否則,，突兀的贊美，既會使客戶因情況不明而無法決斷,，又會因過于直白而顯示不出贊美的真誠性,，更顯示不出贊美之詞與我們工作之間聯(lián)系的迫切性。

當(dāng)然,，贊美除了要真誠,、自然外，語言表述也要恰當(dāng),，要論親疏,、分男女、看場合,。只要留心,，可贊美之事俯拾皆是，如本人家人,、衣食住行,、事業(yè)變遷,、環(huán)境變化等等。

三,、舉例銷售

所謂舉例銷售,，就是通過列舉與客戶相關(guān)的、以前真實(shí)發(fā)生過的事例,，來證明你給客戶當(dāng)前的推薦是合理的,，對他是有利的，由此來促使客戶接受我們的建議,。舉例銷售之所以有效,，在于事實(shí)勝于雄辯，講一大堆的道理不如舉一個活生生的例子,。

實(shí)例： 有一年11月底,，筆者到景泰銷售防凍液。有位經(jīng)銷商姓馬,，因前面進(jìn)貨所剩不多,，便動員他再進(jìn)些。但他擔(dān)心年底天暖前賣不完,，故不愿再進(jìn),。我舉其上年同期壓貨的事：當(dāng)時(shí)他也是擔(dān)心賣不完，可放貨后不僅賣完了,，后來又補(bǔ)充了一次,，以此最終說服他又進(jìn)了貨。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：舉例銷售中,，所舉事例既可以是正向的,，也可以是反向的；既可以是自己親身經(jīng)歷過的,，也可以舉他人的事例,。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過的，至少是客戶所熟知的,。

四,、對比銷售

所謂對比銷售，就是將兩種具有明顯區(qū)別的同類產(chǎn)品放在一起,，通過引導(dǎo),、解釋和客戶的親身體驗(yàn)，讓其能真切感受到兩者的差別,，從而幫助其作出正確的抉擇,。

實(shí)例：筆者在管理某品牌的防凍液銷售時(shí)，隴西有一劉姓經(jīng)銷商,，其零售量很大,。后經(jīng)觀察和交流發(fā)現(xiàn),，他用的就是對比銷售法：進(jìn)了我們的防凍液后，他會再少量進(jìn)些價(jià)廉質(zhì)次的產(chǎn)品,，兩者各打開一桶,，旁邊放上虹吸管、冰點(diǎn)儀和PH試紙,。老客戶自不必說,，新客戶來買時(shí)，他先推薦我們的,，如客戶嫌價(jià)格高,，問有沒有便宜的,他便會說：“有，旁邊放的那個就是,，很便宜,，兩個都打開了一個樣桶，你先過來看看再說,。”在驗(yàn)比過程中,，他先向顧客簡明扼要地介紹防凍液的主要技術(shù)指標(biāo)和鑒定方法,，如客戶有興趣，還會指導(dǎo)客戶做些簡單的對比測試,。一說一做之下,，絕大部分客戶自然會選擇我們的。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：對比銷售中最關(guān)鍵的就是：通過對比,，讓顧客真切感受到兩者的不同,。有些差別很明顯，一看便知,；有些還需要簡明扼要,、通俗易懂的講解和引導(dǎo)。當(dāng)然,，有些差別還得借助于相應(yīng)儀器才能辨別,。

五、以退為進(jìn)法

所謂以退為進(jìn),，就是在洽談中,，首先對客戶指出的產(chǎn)品的不足之處表示認(rèn)可，進(jìn)而引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢的方面去思考問題,，以便最終能接受我們的推薦,。

認(rèn)可不足（退）是為了尋找與客戶的共同點(diǎn)，營造彼此的認(rèn)同感,，為引導(dǎo)客戶從我們具有優(yōu)勢的方面出發(fā)去思考問題（進(jìn)）做好鋪墊,。

實(shí)例：筆者在銷售防凍液時(shí),，有些客戶經(jīng)常拿質(zhì)次價(jià)廉的產(chǎn)品跟我們比價(jià)格，嫌進(jìn)貨價(jià)格高,。對此,，我們是這樣回應(yīng)的：“王老板，你說得不錯,，我們的價(jià)格確實(shí)比別人的高些,，價(jià)格在銷售中也確實(shí)很重要�,！敝���,，我們立即轉(zhuǎn)入這樣的話題：“但是，作為中間商,，您拿的是中間利潤,，要能賣出去才能賺錢；單桶利潤再高,，你又能賣得了多少,？況且錢要掙，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價(jià)格比別人高些,，但不愁賣,，賣得快，賣得多,，更賣得放心,。這樣的解釋，能為大部分客戶所接受,。

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