在銷售過程中,，如何說服客戶進貨是許多業(yè)務員頭疼的問題，尤其是新人,，說話不會繞彎,，處處碰壁。雖然銷售在本質上要求誠實,，但在實際銷售中我們還要講究策略,，在積累大量銷售經(jīng)驗的同時，還應掌握許多銷售技巧,。我們要“以誠為本,，以謀為道”,。

以下是筆者多年的銷售實踐，現(xiàn)將其加以歸納總結,，希望對銷售新人有所裨益,。

一、借勢,、造勢銷售

所謂借勢,、造勢銷售，就是在洽談中,，通過渲染與我們的產(chǎn)品或服務相關的事項,，營造一種氛圍，或釋疑,，或旁敲側擊,，或強化論證，以此引導,、說服客戶接受我們的建議,。

實例：筆者原單位的洗潔精剛上市大規(guī)模鋪貨時，一次在西固遇一店老板,，其店鋪正好缺貨,，看我們送貨上門，便想進一些,，可又對我們的質量不放心,，擔心進貨后賣不出去。

針對他的狐疑和猶豫,，我并沒有直接說質量沒問題,、肯定能賣出去之類的話，而是說：“老板,，你看我們這么多車,，這么多人在鋪貨，僅蘭州市,，我們就有10個組,，有十幾臺車在鋪貨；宣傳畫鋪天蓋地,，籃子（促銷品）挨家送,。我們之所以這么不惜血本地鋪貨，就是因為對自己的產(chǎn)品質量有信心,。如果質量不好,，后面還會有人進我們的貨嗎? 如果沒有以后的進貨,僅這一次銷的那些貨，就算全是利潤,，又能有多少呢,？別說車要加油,，人要吃飯、要發(fā)工資,，恐怕連這些畫和籃子的錢也掙不回來,。我們也怕放的家數(shù)少，別人還以為你從哪兒弄的假貨,，所以我們不但宣傳畫到處貼,，貨也是挨家挨戶送，促銷力度還這么大,，不就是為了讓大家都進我們的產(chǎn)品,，到處都能見得著嗎？到處見得著,，大家都賣的東西沒有賣不動的……”一番解釋,，店老板不住點頭,，臨了說：“小伙子說得有理,，那就來5箱子試試吧�,！�

這個案例里,，筆者就是通過大肆渲染鋪貨活動中的各種事項，營造了一種自信十足,、熱火朝天的氛圍,，從而打消了客戶對質量和能否零售出去的疑慮，最終促成了銷售,。

關鍵點分析：在有勢可借可造時,，要使其成功，使其發(fā)揮應有的作用,，就必須做好以下兩個方面的工作：

首先,渲染事項要確實能證明你所表達的意思是成立的,即你說的話是有道理的,。例如，我們之所以不惜血本大規(guī)模鋪貨,，確實是因為對自己產(chǎn)品有信心,，是想通過高密度布點和宣傳，盡快提高產(chǎn)品的知名度,，以此使渠道盡快暢通起來,。

其次，渲染者的語言表達能力很關鍵,。受各種因素的限制,，我們所借之勢，即我們要渲染的事項并不會像放電影一樣呈現(xiàn)在客戶面前,，這時敘述是否生動,、能否打動人心,、效果大小很大程度上就取決于敘述者的造勢能力，如敘述時的語氣,、語速,、高低、流暢性,、停頓選擇等,，還有肢體語言，如面部表情,、手勢等都至為重要,。好的敘述不但要有理，還要能體現(xiàn)出一種氣勢,。

所以,，從根本上來說，借勢,、造勢是由理和勢兩個部分組成的：理借勢出,，勢壯理行。

二,、贊美銷售

所謂贊美銷售,就是選擇客戶在某一方面具有的長處或優(yōu)勢予以贊美,，并將之與我們的工作有機聯(lián)系起來以促進銷售。

在同質同價化時代,客戶選擇商品的隨意性比較大,用你的也行,用別人的也行,，有時甚至完全取決于其當時的心情,。好話人人愛聽，銷售中,，真誠地贊美是拉近業(yè)務員與客戶距離的最好方法,，對銷售的助益作用也是非常明顯的。

實例：一次筆者到隴西去推銷洗潔精,，遇到一位王老板,，我給他做了大半天解釋和說明，可他始終不為所動,。中午在他們旁邊的飯館吃飯,，看他們生意紅火，心有不甘,，下午我又去,。王老板見我就說：“咦，你怎么還在,？怎么沒走呢,？”。我乘機回答：“你王老板沒進我的貨，我能走嗎,？”然后又開玩笑說：“不是我有多留戀你啊,，實在是你的生意太好了�,？戳税胩�,，這個市場里誰也沒有你紅火，誰也沒有你出貨快,；你要不進我的貨,，我這一趟隴西可就算白來了……”如此地恭維和真情告白，最終打動他進了貨,。

關鍵點分析：贊美銷售要注意幾點：首先,，贊美要真誠。如本例中贊美其生意紅火,確是實情,。如無故恭維,，非但不能成事，還易招致反感,，使事與愿違,。

其次，要將贊美與我們的工作有機聯(lián)系起來,。如本例中,，“你不進我的貨，我這趟隴西可就算白來了”這句話,，就將贊美與筆者當時的工作聯(lián)系起來了。

再次,，贊美要順其自然,，水到渠成。本例中,，必要的解釋和說明不可少,，去而復返的經(jīng)歷也有必要，否則,，突兀的贊美,，既會使客戶因情況不明而無法決斷，又會因過于直白而顯示不出贊美的真誠性,，更顯示不出贊美之詞與我們工作之間聯(lián)系的迫切性,。

當然，贊美除了要真誠,、自然外,，語言表述也要恰當，要論親疏,、分男女,、看場合,。只要留心，可贊美之事俯拾皆是,，如本人家人,、衣食住行、事業(yè)變遷,、環(huán)境變化等等,。

三、舉例銷售

所謂舉例銷售,，就是通過列舉與客戶相關的,、以前真實發(fā)生過的事例，來證明你給客戶當前的推薦是合理的,，對他是有利的,，由此來促使客戶接受我們的建議。舉例銷售之所以有效,，在于事實勝于雄辯,，講一大堆的道理不如舉一個活生生的例子。

實例： 有一年11月底,，筆者到景泰銷售防凍液,。有位經(jīng)銷商姓馬，因前面進貨所剩不多,，便動員他再進些,。但他擔心年底天暖前賣不完，故不愿再進,。我舉其上年同期壓貨的事：當時他也是擔心賣不完,，可放貨后不僅賣完了，后來又補充了一次,，以此最終說服他又進了貨,。

關鍵點分析：舉例銷售中，所舉事例既可以是正向的,，也可以是反向的,；既可以是自己親身經(jīng)歷過的，也可以舉他人的事例,。但所舉事例最好是客戶經(jīng)歷過的,，至少是客戶所熟知的。

四,、對比銷售

所謂對比銷售,，就是將兩種具有明顯區(qū)別的同類產(chǎn)品放在一起，通過引導、解釋和客戶的親身體驗,，讓其能真切感受到兩者的差別,，從而幫助其作出正確的抉擇。

實例：筆者在管理某品牌的防凍液銷售時,，隴西有一劉姓經(jīng)銷商,，其零售量很大。后經(jīng)觀察和交流發(fā)現(xiàn),，他用的就是對比銷售法：進了我們的防凍液后,，他會再少量進些價廉質次的產(chǎn)品，兩者各打開一桶,，旁邊放上虹吸管,、冰點儀和PH試紙。老客戶自不必說,，新客戶來買時,，他先推薦我們的，如客戶嫌價格高,，問有沒有便宜的,他便會說：“有,，旁邊放的那個就是，很便宜,，兩個都打開了一個樣桶,，你先過來看看再說�,！痹隍灡冗^程中,，他先向顧客簡明扼要地介紹防凍液的主要技術指標和鑒定方法，如客戶有興趣,，還會指導客戶做些簡單的對比測試,。一說一做之下，絕大部分客戶自然會選擇我們的,。

關鍵點分析：對比銷售中最關鍵的就是：通過對比，讓顧客真切感受到兩者的不同,。有些差別很明顯,，一看便知；有些還需要簡明扼要,、通俗易懂的講解和引導,。當然，有些差別還得借助于相應儀器才能辨別,。

五,、以退為進法

所謂以退為進，就是在洽談中，首先對客戶指出的產(chǎn)品的不足之處表示認可,，進而引導客戶從我們具有優(yōu)勢的方面去思考問題,，以便最終能接受我們的推薦。

認可不足（退）是為了尋找與客戶的共同點,，營造彼此的認同感,，為引導客戶從我們具有優(yōu)勢的方面出發(fā)去思考問題（進）做好鋪墊。

實例：筆者在銷售防凍液時,，有些客戶經(jīng)常拿質次價廉的產(chǎn)品跟我們比價格,，嫌進貨價格高。對此,，我們是這樣回應的：“王老板,，你說得不錯，我們的價格確實比別人的高些,，價格在銷售中也確實很重要,。”之后,，我們立即轉入這樣的話題：“但是,，作為中間商，您拿的是中間利潤,，要能賣出去才能賺錢,；單桶利潤再高，你又能賣得了多少,？況且錢要掙,，還要掙得放心……”此處暗含或明言:雖然我們的價格比別人高些，但不愁賣,，賣得快,，賣得多，更賣得放心,。這樣的解釋,，能為大部分客戶所接受。

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