關(guān)鍵點(diǎn)分析：首先所謂我們產(chǎn)品的不足,，并不是工作不到位造成的,，而是與產(chǎn)品其他方面的特性共生的,，有其必然性,。如本例中,，作為知名品牌,，原料,、包裝等必須要質(zhì)優(yōu)量足,，宣傳也要跟上，故其成本本身就比較高,，其價(jià)格高于質(zhì)次無名品牌是必然的,。所以這種不足說到底并不是產(chǎn)品真正的“短板”，而是產(chǎn)品具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)的必然結(jié)果,。這是以退為進(jìn)法適用的必要條件,。如果我們的產(chǎn)品確實(shí)存在重大問題,，則此方法肯定不能用。

循著 “有一利,，必有一弊”的思路,，我們很容易找到 “進(jìn)”的途徑，即我們具有優(yōu)勢(shì)的方面,。如本例中,，投入大，促成的“利”就是質(zhì)量好名氣大,，產(chǎn)生的“弊”就是價(jià)格高,；別人說我們的 “弊”時(shí)，我們先退,，然后,，順著“利”的方向“進(jìn)”，以此來促成銷售,。

六,、變不利為有利法

事物的屬性往往具有兩面性，其在某一方面具有的優(yōu)勢(shì),，如果從另外一個(gè)角度看,，就成了劣勢(shì)；同理,，本來的劣勢(shì),，角度轉(zhuǎn)化后也可以成為優(yōu)勢(shì)。對(duì)事物屬性的兩面性的認(rèn)識(shí)可以幫助我們引導(dǎo)客戶從另外一個(gè)角度去看待他眼中我們產(chǎn)品的“短板”,，變不利為有利,，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，從而促進(jìn)銷售,。這就是變不利為有利銷售法,。

實(shí)例：對(duì)于市場已認(rèn)可的知名品牌，經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨價(jià)格太透明,，零售價(jià)上不去,；但換個(gè)角度去思考：為什么會(huì)透明？因?yàn)榇蠹叶假u,。為什么大家都去賣,？為什么能成知名品牌？就是因?yàn)橘|(zhì)量好,，賣著放心；要的人多,，走貨快,，走貨量大,；影響好，賣了這個(gè)可以帶動(dòng)別的,。而對(duì)于市場還未認(rèn)可的產(chǎn)品,，其劣勢(shì)是很明顯的；但換個(gè)角度看,，知名度不高意味著價(jià)格不透明,，可操作空間大，發(fā)展?jié)摿Ω�大�?/span>

關(guān)鍵點(diǎn)分析：變不利為有利法所涉及的是產(chǎn)品的同一屬性,，只不過從不同角度去觀察和思考該屬性,，就會(huì)得出不同的結(jié)論。如本例中,，對(duì)經(jīng)銷商來說,，價(jià)格透明意味著零售價(jià)很難上去，但換一個(gè)角度來看價(jià)格透明的問題,，則可反證出我們產(chǎn)品的質(zhì)量有保障,、銷售快等優(yōu)勢(shì)。

七,、反向操作法

銷售談判通常是縮小分歧,、拉近距離的過程，雙方最終彌合了分歧,，達(dá)成了一致,，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場合,，采用欲擒故縱之術(shù),，主動(dòng)與預(yù)期目標(biāo)拉開距離，有時(shí)會(huì)收到很好的效果,。這就是所謂的反向操作法,。

實(shí)例：一次我去臨洮與一位客戶洽談洗潔精促銷事宜，當(dāng)時(shí)的批發(fā)價(jià)是2.45元/瓶,，因客戶要的量大,，單位給的底線是2.10元/瓶。洽談從中午一直進(jìn)行到深夜,，在我已亮出底價(jià)2.10元后,，對(duì)方還嫌價(jià)格高，堅(jiān)持要低于2.00元,。我反復(fù)權(quán)衡后,，說這個(gè)我做不了主，必須得請(qǐng)示。于是我到外面,，假裝打了幾分鐘的電話后又返回現(xiàn)場,。我進(jìn)門二話沒說，背起包就要走人,。對(duì)方問怎么了,，我說談不成了，又問怎么談不成了,，我答：“ 2.10元你還不要,，單位現(xiàn)在2.20元都不行，我們楊總（總經(jīng)理）把我們裴總（銷售總經(jīng)理）罵壞了,，說：‘原材料都漲成什么樣子了,，你們到現(xiàn)在還在2.10元銷，你們瘋了嗎,？’你說,，這還怎么弄，除了走人,，我還能干啥呢,？”對(duì)方一聽，一把拉住我,，說：“哎哎哎,，趙經(jīng)理，2.1元就2.1元吧,�,！蔽以偃�推辭不行，越推辭,，對(duì)方越著急,，反復(fù)要我給單位打電話。最后,，看火候差不多了,，我才說：“那好吧，我再打個(gè)電話,，但我不敢保證一定能行,。你說你這么折騰來折騰去的，讓單位領(lǐng)導(dǎo)還說我：嘴上沒毛,，辦事不牢,！”于是我又到外面佯裝去請(qǐng)示……用此方法，最終促成了這筆銷售,。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：采用反向操作法,，首先要吃準(zhǔn)形勢(shì)并做好最壞打算,。本例中，從2.45元到2.10元就已經(jīng)夠低了,，對(duì)方之所以糾纏不休,，完全是貪心所致，如不及時(shí)打掉其妄想,，僵持的結(jié)果很有可能使談判真正破裂。此時(shí)反向操作的結(jié)果,，要么是促成,，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準(zhǔn)備,。

其次,，表演要逼真。如本例中的打電話請(qǐng)示,、背包走人等都必須要像真的一樣去處理,。還有，不到萬不得已,，該方法要盡量少用,，否則，易弄巧成拙,。

八,、隱真表意法

自古以來都是“雪中送炭少，錦上添花多”,，你處境越好,，幫你的人越多；越不如意,，幫助你的人越少,。當(dāng)氛圍不利于當(dāng)前銷售時(shí)，我們可以隱匿真實(shí)情況并設(shè)法改變,，展示給客戶與真實(shí)情況不同甚至完全相反的情形,，以此營造必要的環(huán)境氛圍，最終促成銷售,。這就是隱真表意法,。

實(shí)例：筆者在做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)直接帶車去某個(gè)市場鋪貨,，有時(shí)候,，市場已跑完但車上還剩很多。遇見此類情況,，我們通常的做法是：先停下來歇歇,，將當(dāng)天的情況在腦海中過一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個(gè)“回馬槍”。進(jìn)去之前,，對(duì)下貨口和車的停放等加以適當(dāng)處置,，使客戶不能輕易看到車上的情況。見面后,，在客戶問銷得怎樣時(shí),，不說還剩得多，而是說車上只剩下幾件貨,，并乘機(jī)提出：“要不,，干脆幫個(gè)忙，把這幾件卸下算了,，我也能早點(diǎn)回去,。”如果客戶進(jìn)一步詢問具體數(shù)量,，就說明大有希望了,，這時(shí)候只要根據(jù)以前經(jīng)驗(yàn)，及對(duì)雙方當(dāng)前情況的掌握,，報(bào)出一個(gè)適當(dāng)?shù)臄?shù)量,，客戶一般會(huì)應(yīng)承下來。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：從本例可以看出,，要想讓隱真表意法起作用,，首先，關(guān)系要到位,，至少是熟悉的客戶,。關(guān)系越好，產(chǎn)生作用的可能性越大,，發(fā)揮的作用也會(huì)越大,。如果關(guān)系一般或是新客戶，通常不宜使用,。

其次,，所進(jìn)之貨適銷對(duì)路，不會(huì)額外增加客戶的負(fù)擔(dān),，對(duì)其沒有壓力或壓力不大,。唯有如此，客戶才會(huì)顧及交情,，愿意做個(gè)順?biāo)�人��,。所以，�?duì)客戶的認(rèn)真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關(guān)鍵因素,。

再次,，期間的細(xì)節(jié)也很重要,，如進(jìn)去前的準(zhǔn)備工作以及談成后的貨物搬取、單據(jù)填寫等細(xì)節(jié)若處置不當(dāng),，足以壞事,。

九、強(qiáng)行銷售法

一些關(guān)系較好的客戶,，如果因?yàn)橐恍┎惶�重要的事�?xiàng),，對(duì)以前慣常的進(jìn)貨行為產(chǎn)生猶豫或發(fā)生動(dòng)搖時(shí)，可以對(duì)其采取強(qiáng)行銷售的辦法,。

實(shí)例：白銀有位侯姓經(jīng)銷商跟筆者關(guān)系不錯(cuò),。一次，電話聯(lián)系后,，讓業(yè)務(wù)員去送貨。貨到后,，言語之間跟業(yè)務(wù)員起了沖突,，干脆不要了。業(yè)務(wù)員匯報(bào)了情況后,，我讓他將手機(jī)遞給經(jīng)銷商,，電話里我對(duì)經(jīng)銷商是這樣說的：“哎，侯師,，你怎么回事,？說好的拉來了你又不要了？有多大的事�,�,？你也算個(gè)男子漢，跟個(gè)小孩子計(jì)較啥,，你掉價(jià)不掉價(jià),？你這家伙，別人不要的時(shí)候,，你就開始要我的了,，現(xiàn)在市場賣開了，別人都要了,，你還反而不要了,，你有病啊……”一頓猛批,臨了我以命令式的口吻說:“啥話都別說了，你趕緊把貨給我卸掉,，讓車趕緊返回來�,，F(xiàn)在正是旺季，你讓我多銷些,，多掙些,，不然你來了,，我拿什么給你買酒喝？別啰嗦了,，趕緊卸掉,。”如此這般,，既卸了貨,，又留住了客戶。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：從本例可以看出,，只有對(duì)關(guān)系好的客戶才能強(qiáng)行銷售,，這是先決條件。其次,，要弄清客戶發(fā)生動(dòng)搖的原因,，以便對(duì)癥下藥。同時(shí)語言上要有分寸,，既要能體現(xiàn)出雙方的親密,，又不能真正口無遮攔；要批評(píng)中帶肯定,，抱怨中有贊賞,。

十、以點(diǎn)帶面銷售法

在一個(gè)客戶比較多,、比較集中的市場中,，客戶的進(jìn)貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨,，但只要想辦法突破一兩家,，其他客戶便會(huì)紛紛仿效跟進(jìn)。這就是所謂的以點(diǎn)帶面銷售法,。

以點(diǎn)帶面銷售利用的是客戶的從眾心理,。對(duì)一些價(jià)值不是太大的日常用品，許多經(jīng)銷商或由于缺乏專業(yè)知識(shí),，或懶得花精力去考量,，基本上都是跟風(fēng)走；別人進(jìn),，他也進(jìn),，別人進(jìn)什么，他就進(jìn)什么,。這種從眾心理和跟風(fēng)走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷售中尤為常見,。

實(shí)例：公司的洗潔精剛上市時(shí)，筆者率隊(duì)去臨洮鋪貨,，在北關(guān)市場內(nèi)從東到西大約有30家經(jīng)營點(diǎn),，我們從早上到中午,，全跑完了，好說歹說,，沒有一家進(jìn)貨,。一番思考后，筆者讓司機(jī)把車開回東頭,，自己和業(yè)務(wù)員去了西頭第二家,。按照當(dāng)時(shí)的促銷政策，進(jìn)5件送個(gè)小鬧鐘,，進(jìn)10件送件襯衣,；西頭第二家本想進(jìn)10件，因其兩個(gè)贈(zèng)品都想要而沒有談成,。我將情況向上面反映后,，領(lǐng)導(dǎo)讓我靈活處理。于是我第二次進(jìn)去后,，幾經(jīng)周旋,，答應(yīng)了對(duì)方的要求，前提是必須保密,，不能讓其他人知道。談妥后,，我們沒有用自己的車,，而是花了三塊錢找了一輛三輪車，將10件洗潔精和襯衣高高碼上,，人在兩邊扶著,，浩浩蕩蕩從東頭拉到西頭卸掉。辦妥了這家,，返過頭來再去做其他客戶的工作,，那真是勢(shì)如破竹，最終該市場內(nèi)絕大部分客戶都進(jìn)了貨,。

關(guān)鍵點(diǎn)分析：以點(diǎn)帶面銷售中,最關(guān)鍵的就是這個(gè)點(diǎn)的選擇和示范效應(yīng),。本例中，第一遍跑完后,，有一定意向的包括西頭第二家在內(nèi)共有10家左右,，筆者之所以選擇西頭第二家作為突破點(diǎn)，主要出于三個(gè)方面的考慮：首先,，其門面比較大,，生意比較好，當(dāng)時(shí)主觀上判斷其對(duì)市場中其他客戶的影響應(yīng)該比較大,，應(yīng)當(dāng)是市場中的所謂意見領(lǐng)袖,。其次,，其當(dāng)次要貨量比較大，一旦成交,，對(duì)市場中其他客戶會(huì)起到很好的示范作用,。后來的事實(shí)也證明了這一點(diǎn)，大部分客戶就是按10件進(jìn)了貨,。再次,，其處于西邊把頭，一旦成交,，有利于示范,。談成后，我們之所以找三輪車從東拉到西,，就是為了給其他客戶看,，為了擴(kuò)大影響�,！�

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