關鍵點分析：首先所謂我們產品的不足，并不是工作不到位造成的,，而是與產品其他方面的特性共生的,，有其必然性,。如本例中,，作為知名品牌,，原料,、包裝等必須要質優(yōu)量足,，宣傳也要跟上，故其成本本身就比較高,，其價格高于質次無名品牌是必然的,。所以這種不足說到底并不是產品真正的“短板”，而是產品具有某些優(yōu)勢時的必然結果,。這是以退為進法適用的必要條件,。如果我們的產品確實存在重大問題，則此方法肯定不能用,。

循著 “有一利,，必有一弊”的思路，我們很容易找到 “進”的途徑,，即我們具有優(yōu)勢的方面,。如本例中，投入大,，促成的“利”就是質量好名氣大,，產生的“弊”就是價格高；別人說我們的 “弊”時,，我們先退,，然后，順著“利”的方向“進”,，以此來促成銷售,。

六、變不利為有利法

事物的屬性往往具有兩面性,，其在某一方面具有的優(yōu)勢,，如果從另外一個角度看，就成了劣勢,；同理,，本來的劣勢,，角度轉化后也可以成為優(yōu)勢。對事物屬性的兩面性的認識可以幫助我們引導客戶從另外一個角度去看待他眼中我們產品的“短板”,，變不利為有利,，化劣勢為優(yōu)勢，從而促進銷售,。這就是變不利為有利銷售法,。

實例：對于市場已認可的知名品牌，經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨價格太透明,，零售價上不去,；但換個角度去思考：為什么會透明？因為大家都賣,。為什么大家都去賣,？為什么能成知名品牌？就是因為質量好,，賣著放心,；要的人多，走貨快,，走貨量大,；影響好，賣了這個可以帶動別的,。而對于市場還未認可的產品,，其劣勢是很明顯的；但換個角度看,，知名度不高意味著價格不透明,，可操作空間大，發(fā)展?jié)摿Ω�大�?/span>

關鍵點分析：變不利為有利法所涉及的是產品的同一屬性,，只不過從不同角度去觀察和思考該屬性，就會得出不同的結論,。如本例中,，對經(jīng)銷商來說，價格透明意味著零售價很難上去,，但換一個角度來看價格透明的問題,，則可反證出我們產品的質量有保障、銷售快等優(yōu)勢,。

七,、反向操作法

銷售談判通常是縮小分歧、拉近距離的過程,，雙方最終彌合了分歧,，達成了一致,，則意味著談判獲得了成功。但在一些特定場合,，采用欲擒故縱之術,，主動與預期目標拉開距離，有時會收到很好的效果,。這就是所謂的反向操作法,。

實例：一次我去臨洮與一位客戶洽談洗潔精促銷事宜，當時的批發(fā)價是2.45元/瓶,，因客戶要的量大,，單位給的底線是2.10元/瓶。洽談從中午一直進行到深夜,，在我已亮出底價2.10元后,，對方還嫌價格高，堅持要低于2.00元,。我反復權衡后,，說這個我做不了主，必須得請示,。于是我到外面,，假裝打了幾分鐘的電話后又返回現(xiàn)場。我進門二話沒說,，背起包就要走人,。對方問怎么了，我說談不成了,，又問怎么談不成了,，我答：“ 2.10元你還不要，單位現(xiàn)在2.20元都不行,，我們楊總（總經(jīng)理）把我們裴總（銷售總經(jīng)理）罵壞了,，說：‘原材料都漲成什么樣子了，你們到現(xiàn)在還在2.10元銷,，你們瘋了嗎,？’你說，這還怎么弄,，除了走人,，我還能干啥呢？”對方一聽,，一把拉住我,，說：“哎哎哎，趙經(jīng)理，2.1元就2.1元吧,�,！蔽以偃�推辭不行，越推辭,，對方越著急,，反復要我給單位打電話。最后,，看火候差不多了,，我才說：“那好吧，我再打個電話,，但我不敢保證一定能行,。你說你這么折騰來折騰去的，讓單位領導還說我：嘴上沒毛,，辦事不牢,！”于是我又到外面佯裝去請示……用此方法，最終促成了這筆銷售,。

關鍵點分析：采用反向操作法,，首先要吃準形勢并做好最壞打算。本例中,，從2.45元到2.10元就已經(jīng)夠低了,，對方之所以糾纏不休，完全是貪心所致,，如不及時打掉其妄想,，僵持的結果很有可能使談判真正破裂。此時反向操作的結果,，要么是促成,，要么是談不成，反向操作前必須要有這樣的心理準備,。

其次,，表演要逼真。如本例中的打電話請示,、背包走人等都必須要像真的一樣去處理,。還有，不到萬不得已,，該方法要盡量少用,，否則,，易弄巧成拙,。

八、隱真表意法

自古以來都是“雪中送炭少，錦上添花多”,，你處境越好,，幫你的人越多；越不如意,，幫助你的人越少,。當氛圍不利于當前銷售時，我們可以隱匿真實情況并設法改變,，展示給客戶與真實情況不同甚至完全相反的情形,，以此營造必要的環(huán)境氛圍，最終促成銷售,。這就是隱真表意法,。

實例：筆者在做業(yè)務員的時候，經(jīng)常會直接帶車去某個市場鋪貨,，有時候,，市場已跑完但車上還剩很多。遇見此類情況,，我們通常的做法是：先停下來歇歇,，將當天的情況在腦海中過一遍，然后選擇幾家最有可能的客戶去殺個“回馬槍”,。進去之前,，對下貨口和車的停放等加以適當處置，使客戶不能輕易看到車上的情況,。見面后,，在客戶問銷得怎樣時，不說還剩得多,，而是說車上只剩下幾件貨,，并乘機提出：“要不，干脆幫個忙,，把這幾件卸下算了,，我也能早點回去�,！比绻�客戶進一步詢問具體數(shù)量,，就說明大有希望了，這時候只要根據(jù)以前經(jīng)驗,，及對雙方當前情況的掌握,，報出一個適當?shù)臄?shù)量，客戶一般會應承下來,。

關鍵點分析：從本例可以看出,，要想讓隱真表意法起作用,，首先，關系要到位,，至少是熟悉的客戶,。關系越好，產生作用的可能性越大,，發(fā)揮的作用也會越大,。如果關系一般或是新客戶，通常不宜使用,。

其次,，所進之貨適銷對路，不會額外增加客戶的負擔,，對其沒有壓力或壓力不大,。唯有如此，客戶才會顧及交情,，愿意做個順水人情,。所以，對客戶的認真分析和篩選是“回馬槍”能否成功的關鍵因素,。

再次,，期間的細節(jié)也很重要，如進去前的準備工作以及談成后的貨物搬取,、單據(jù)填寫等細節(jié)若處置不當,，足以壞事。

九,、強行銷售法

一些關系較好的客戶,，如果因為一些不太重要的事項，對以前慣常的進貨行為產生猶豫或發(fā)生動搖時,，可以對其采取強行銷售的辦法,。

實例：白銀有位侯姓經(jīng)銷商跟筆者關系不錯。一次,，電話聯(lián)系后,，讓業(yè)務員去送貨。貨到后,，言語之間跟業(yè)務員起了沖突,，干脆不要了。業(yè)務員匯報了情況后,，我讓他將手機遞給經(jīng)銷商,，電話里我對經(jīng)銷商是這樣說的：“哎，侯師,，你怎么回事,？說好的拉來了你又不要了,？有多大的事啊,？你也算個男子漢，跟個小孩子計較啥,，你掉價不掉價,？你這家伙，別人不要的時候,，你就開始要我的了,，現(xiàn)在市場賣開了，別人都要了,，你還反而不要了,，你有病啊……”一頓猛批,臨了我以命令式的口吻說:“啥話都別說了，你趕緊把貨給我卸掉,，讓車趕緊返回來�,，F(xiàn)在正是旺季，你讓我多銷些,，多掙些,，不然你來了，我拿什么給你買酒喝,？別啰嗦了,，趕緊卸掉�,！比绱诉@般,，既卸了貨，又留住了客戶,。

關鍵點分析：從本例可以看出,，只有對關系好的客戶才能強行銷售，這是先決條件,。其次,，要弄清客戶發(fā)生動搖的原因，以便對癥下藥,。同時語言上要有分寸,，既要能體現(xiàn)出雙方的親密，又不能真正口無遮攔,；要批評中帶肯定,，抱怨中有贊賞。

十,、以點帶面銷售法

在一個客戶比較多,、比較集中的市場中,，客戶的進貨往往具有連帶性。要么沒有一家要貨,，但只要想辦法突破一兩家,，其他客戶便會紛紛仿效跟進。這就是所謂的以點帶面銷售法,。

以點帶面銷售利用的是客戶的從眾心理,。對一些價值不是太大的日常用品，許多經(jīng)銷商或由于缺乏專業(yè)知識,，或懶得花精力去考量,，基本上都是跟風走；別人進,，他也進,，別人進什么，他就進什么,。這種從眾心理和跟風走的現(xiàn)象在剛上市的新品銷售中尤為常見,。

實例：公司的洗潔精剛上市時，筆者率隊去臨洮鋪貨,，在北關市場內從東到西大約有30家經(jīng)營點,，我們從早上到中午，全跑完了,，好說歹說,，沒有一家進貨。一番思考后,，筆者讓司機把車開回東頭,，自己和業(yè)務員去了西頭第二家。按照當時的促銷政策,，進5件送個小鬧鐘,，進10件送件襯衣；西頭第二家本想進10件,，因其兩個贈品都想要而沒有談成,。我將情況向上面反映后，領導讓我靈活處理,。于是我第二次進去后,，幾經(jīng)周旋，答應了對方的要求,，前提是必須保密,，不能讓其他人知道。談妥后,，我們沒有用自己的車,，而是花了三塊錢找了一輛三輪車,，將10件洗潔精和襯衣高高碼上，人在兩邊扶著,，浩浩蕩蕩從東頭拉到西頭卸掉,。辦妥了這家，返過頭來再去做其他客戶的工作,，那真是勢如破竹,，最終該市場內絕大部分客戶都進了貨。

關鍵點分析：以點帶面銷售中,最關鍵的就是這個點的選擇和示范效應,。本例中，第一遍跑完后,，有一定意向的包括西頭第二家在內共有10家左右,，筆者之所以選擇西頭第二家作為突破點，主要出于三個方面的考慮：首先,，其門面比較大,，生意比較好，當時主觀上判斷其對市場中其他客戶的影響應該比較大,，應當是市場中的所謂意見領袖,。其次，其當次要貨量比較大,，一旦成交,，對市場中其他客戶會起到很好的示范作用。后來的事實也證明了這一點,，大部分客戶就是按10件進了貨,。再次，其處于西邊把頭,，一旦成交,，有利于示范。談成后,，我們之所以找三輪車從東拉到西,，就是為了給其他客戶看，為了擴大影響,�,！�

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