所謂知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,！做銷售，做市場,，就好比打一場沒有硝煙的仗,。要上戰(zhàn)場，就必須清楚對手的武器,、實(shí)力和策略,，再反觀自己，有針對性地制定應(yīng)戰(zhàn)策略,。如何了解敵我雙方的武器和實(shí)力,，系統(tǒng)、精準(zhǔn)地為我方制定有效的市場營銷決策,？銷售調(diào)查可以說是最基礎(chǔ),、最直接和最有效的方法。

銷售調(diào)查的內(nèi)容

按時間順序來分,，銷售調(diào)查可以分為售前,、售中和售后三個階段。

1．售前調(diào)查

售前調(diào)查可謂是重中之重,，這直接關(guān)系到新品上市情況,，更關(guān)系著企業(yè)開發(fā)此條產(chǎn)品線的生存周期及盈利空間。

售前調(diào)查需要解決的關(guān)鍵問題,，就是如何保證產(chǎn)品上市后占據(jù)并站穩(wěn)市場,，而且還有相當(dāng)?shù)挠�利空間。毫無疑問,，售前調(diào)查需主要圍繞現(xiàn)有目標(biāo)市場,、同類產(chǎn)品種類,、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品飽和度,、產(chǎn)品目標(biāo)市場定位（目標(biāo)客戶,、價格、區(qū)域）,、產(chǎn)品接受度,、產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品性能,、盈利模式和市場容量做調(diào)查和分析,。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，重點(diǎn)挖掘出自身產(chǎn)品獨(dú)特的差異優(yōu)勢,，從而給產(chǎn)品確立一個精準(zhǔn)的市場定位,，為接下來的上市銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2．售中調(diào)查

有了售前銷售調(diào)查帶來的精準(zhǔn)定位和策略指導(dǎo),，觀察和分析市場導(dǎo)向,，調(diào)整優(yōu)化銷售策略就成了售中調(diào)查的主要目的。售中產(chǎn)品的滿意度,、暢銷或滯銷狀態(tài)的判定,、銷售通路是否合理、市場營銷組合策略是否妥當(dāng),、與競品的通路對比,、與競品的價格對比、與競品的促銷對比,、與競品的區(qū)域銷量對比等都是這個階段需要調(diào)查清楚的問題,。

3．售后調(diào)查

產(chǎn)品銷售出去，到消費(fèi)者手中使用了,，這并不代表整個銷售過程就完了,，更不代表不需要銷售調(diào)查了。要使企業(yè)和產(chǎn)品持續(xù)性地生存發(fā)展,，我們必須從真正使用產(chǎn)品的消費(fèi)者手中得到第一手資料,，包括他們對產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、使用感受,、使用期望和改進(jìn)意見等,，以便歸納總結(jié)，為下一步產(chǎn)品的性能改進(jìn),、升級換代以及產(chǎn)品推廣銷售策略的優(yōu)化做更充分的準(zhǔn)備。

銷售調(diào)查的方法

銷售調(diào)查的內(nèi)容明確了,，那么銷售調(diào)查的方法有哪些呢,？

1．資料收集法

通常,，企業(yè)決定上市一款新產(chǎn)品，或多或少地會聞到一絲“腥味”,，而這些“腥味”的來源,，就是我們資料收集的源頭。這些資料可能存在于大眾傳播媒體的日常報道,，行業(yè)協(xié)會,、信息咨詢機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，也可能出現(xiàn)于競品企業(yè)所做的相關(guān)廣告宣傳,、銷售總結(jié),，以及政府有關(guān)方針政策和各類文獻(xiàn)等。

在篩選資料信息時,，應(yīng)根據(jù)調(diào)查目的,，以“相關(guān)性、時效性,、系統(tǒng)性和經(jīng)濟(jì)性”為原則,，以求用較少的時間和費(fèi)用從繁雜多樣的資料中識別、歸納出有價值的信息,。此種方法的優(yōu)勢在于信息獲取速度快,，費(fèi)用省，但針對性,、準(zhǔn)確性和客觀性不高,，在一定程度上限制了信息的利用率。

2．實(shí)地考察法

這是相對于資料收集法而言的,，一種在實(shí)地對第一手資料進(jìn)行調(diào)查的方法,，這種方法在現(xiàn)實(shí)銷售業(yè)務(wù)中采用的最多也最直接。在一些情況下,，資料的收集無法滿足調(diào)查目的,，或者不夠及時準(zhǔn)確，這就需要我們適時地進(jìn)行實(shí)地考察來取得第一手的資料和情報,，使銷售調(diào)查的結(jié)果更為準(zhǔn)確,。諸如店面人流、銷售環(huán)境,、需求特點(diǎn),、競品實(shí)力、產(chǎn)品上架,、銷量監(jiān)控,、服務(wù)支持等，都需要業(yè)務(wù)人員去實(shí)地考察才能得到精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)信息,。

這種調(diào)查方法具有直接性,、靈活性,、啟發(fā)性和真實(shí)性的特點(diǎn)。該法能夠直接接觸調(diào)查對象,，可根據(jù)具體情況進(jìn)行深入和判斷,，調(diào)查結(jié)果的可靠度高。

3．參與觀察法

嚴(yán)格意義上說,，參與觀察法屬于實(shí)地考察法的一種,，但與實(shí)地考察法又有所區(qū)別。它是調(diào)查者直接或利用相關(guān)儀器來觀察,、記錄銷售過程中的行為,、反應(yīng)或現(xiàn)場活動，以獲取信息的一種方法,。具體做法有直接觀察,、親身經(jīng)歷、行為記錄和痕跡觀察,。如對競品市場的一系列銷售調(diào)查就可采用此種方法,，這樣既不正面接觸競品銷售人員，還能在競品銷售人員在未知情況下獲取信息,，結(jié)果更顯真實(shí),、自然和客觀。

4．試銷調(diào)研法

要了解消費(fèi)者對新品上市后的一系列市場反應(yīng),，試銷調(diào)研是方法之一,。試銷，是指新產(chǎn)品研發(fā)過后,，為了解市場需求情況所做的小批量試探性上市銷售,。試銷調(diào)研，則是通過試銷全面掌握和了解消費(fèi)者對商品性能,、質(zhì)量以及銷售價格,、銷售方式、銷售服務(wù)等方面的評價和各種試用促銷策略的效果,，這有助于一次性解決銷售過程中存在的“目標(biāo)顧客是誰,、目標(biāo)顧客在哪里、目標(biāo)顧客可以接受的價格是多少,、產(chǎn)品還存在哪些問題”等問題,。

此種調(diào)查方法主要用于批量銷售前期，并且前期需要投入部分資金和精力,，同時回報可能會很低甚至沒有回報,。但是，調(diào)查出來的數(shù)據(jù)與結(jié)果對企業(yè)決策層有很大的幫助,。

銷售調(diào)查的步驟

一次好的銷售調(diào)查可分為3個階段,，即調(diào)查準(zhǔn)備階段,、調(diào)查實(shí)施階段和調(diào)查結(jié)果處理階段。

1．調(diào)查準(zhǔn)備階段：包括明確調(diào)查目的,、確定調(diào)查內(nèi)容和調(diào)查方法、制定調(diào)查計劃,。

2．調(diào)查實(shí)施階段：包括選定和培訓(xùn)調(diào)查人員,、開展調(diào)查實(shí)施。

3．調(diào)查結(jié)果處理階段：包括整理分析資料,、編寫調(diào)查報告,、追蹤與反饋。

銷售調(diào)查需遵循的原則

做銷售調(diào)查需要遵循3個原則,。

1．企業(yè)為本,。不論以何種目的做的銷售調(diào)查，都要站在企業(yè)的角度考慮問題,。因?yàn)槿魏武N售調(diào)查都是為企業(yè)后期的盈利與發(fā)展而進(jìn)行的,，不能脫離企業(yè)而為。

2．客觀真實(shí),。要使企業(yè)對市場做出正確無誤的判斷和決策,，就必須從客觀真實(shí)的資料分析著手。這就要求我們在做任何銷售調(diào)查時,，都要以客觀真實(shí)為原則,，任何虛假偽造不真實(shí)的信息對銷售調(diào)查都是毫無意義的。

3．系統(tǒng)全面,。如同一個年平均銷量不能說明特定旺季月份銷量一樣,，任何以片蓋全的調(diào)查也是不符合銷售調(diào)查要求的。調(diào)查者應(yīng)根據(jù)實(shí)際調(diào)查需求,，確保調(diào)查所得信息的系統(tǒng)性和全面性,。■

（編輯：吳明[email protected]）

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