旺季做銷售,，平時(shí)抓基本,，廠家常在思考如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何推出更有前途的新商品,。新品上市，可謂是有喜有憂,，喜的是有新品就有增加新銷量的可能,；憂的是新品進(jìn)賣場(chǎng)可沒那么容易。但是,，新品總歸還是代表著新的機(jī)會(huì),，還是得想盡辦法去攻堅(jiān),。那如何讓新品順利進(jìn)場(chǎng)呢？

拿著新品匆匆忙忙去見采購(gòu),，勢(shì)必灰頭灰臉地被拒絕,，機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。所謂有準(zhǔn)備,，一是要有信心之備,，二要有資質(zhì)之備，三要有能力之備,，要想讓新品順利在談判桌上通過,，就要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。

同類商品市場(chǎng)調(diào)查

在市場(chǎng)上找到同類商品,，對(duì)其品種數(shù),、品牌數(shù)、陳列,、促銷,、價(jià)格、銷售等做出詳細(xì)的調(diào)查并列表分析,。還要對(duì)賣場(chǎng)及流通領(lǐng)域的商品價(jià)格及銷售動(dòng)態(tài)做一些調(diào)查,，這樣在銷售分析及市場(chǎng)描述方面會(huì)有更充分的數(shù)據(jù)和信息。統(tǒng)計(jì)本品牌類似產(chǎn)品的銷量及促銷數(shù)據(jù),，列表分析,，這樣可能得出詳實(shí)的對(duì)比信息，從而確定新品的價(jià)格定位及差異化促銷策略,。在談判時(shí)才能夠談之有物,，而不是空談。很多時(shí)候業(yè)務(wù)員不知道跟采購(gòu)談些什么,，實(shí)在是因?yàn)楣φn做得太不夠了,，沒有原料怎么做菜？

確定新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)信息

根據(jù)詳細(xì)的同類商品調(diào)查分析表,，首先確定新品進(jìn)場(chǎng)的品種及規(guī)格,，然后確定新品的供價(jià)和建議零售價(jià)。還要擬定新品上市有針對(duì)性的促銷方案,，這是采購(gòu)選擇新品的重要考慮,。一般而言，賣場(chǎng)采購(gòu)不會(huì)無底線地和你胡亂砍價(jià),，或者針對(duì)費(fèi)用漫天要價(jià)（除非他很看不上你）,，他會(huì)在一個(gè)幅度內(nèi)提出要求。如果你的功課是花了功夫去做的,，根據(jù)采購(gòu)的需求和可能提出的要求而準(zhǔn)備,，你在談判時(shí)就可以自信地主動(dòng)上場(chǎng),，進(jìn)退有度了。

準(zhǔn)備新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料

沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查就找采購(gòu),，沒有準(zhǔn)備資料就把樣品帶去談判,，采購(gòu)肯定不會(huì)認(rèn)真對(duì)待，這樣給采購(gòu)的第一印象就是你在敷衍不尊重他,，何來的好心情與你談下去,？新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料通常包括：

1.生產(chǎn)商相關(guān)營(yíng)業(yè)性證明資料，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照,、稅務(wù)登記證,、商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證,、經(jīng)銷委托書等,。

2.最新批次有效的質(zhì)檢報(bào)告。

3.有簽章的正式報(bào)價(jià)單,。

4.填寫完整的賣場(chǎng)新品審報(bào)單,，并說明需要進(jìn)場(chǎng)的門店及其他同城同品零售價(jià)格。5.新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用確認(rèn)函,。

6.新品進(jìn)場(chǎng)后的促銷計(jì)劃,。

7.賣場(chǎng)指定要求的有關(guān)資料。

以上資料必須按照賣場(chǎng)要求按順序整理裝訂并用文件袋裝好,，注明供應(yīng)商名稱,，以備采購(gòu)簽收及后期賣場(chǎng)其他環(huán)節(jié)的審核。

以上只是做了紙面上的工作,，接下來就是要談判了,，注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：

古話說成事需天時(shí)地利,，所以要選好的天氣,，陽光燦爛的日子，看什么都會(huì)舒服些,；也要選好的時(shí)機(jī),，采購(gòu)近期情緒動(dòng)態(tài)很關(guān)鍵，比如被公司的緊急任務(wù)搞得焦頭爛額的時(shí)候就不要找他,，頻繁出差開店的時(shí)候也不要找,，采購(gòu)個(gè)人情緒階段性低落的時(shí)候也不要找他。這些信息的收集主要靠你的細(xì)心觀察和經(jīng)常溝通獲得,。需要注意的是事前與采購(gòu)電話預(yù)約,，一來表示尊重，二來你按照事先預(yù)約的時(shí)間與他洽談,，他在談判時(shí)對(duì)你會(huì)更有耐心,，三來即使你當(dāng)時(shí)被拒絕,，也為下一次預(yù)約墊了底。

選好天時(shí)地利還不夠,，還要把話說出來,，要拉近你與采購(gòu)的距離，并通過理性的分析最終說服采購(gòu)認(rèn)可你的新品進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃,。信心+專業(yè)+口才+真情+時(shí)機(jī)=有效溝通,。在新品的談判過程中，我們應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)以下幾種情況：

隨意承諾,。新品進(jìn)場(chǎng)也是采購(gòu)提條件的好時(shí)機(jī),，業(yè)務(wù)人員在強(qiáng)勢(shì)且苛刻的條件面前容易讓步，為了趕快進(jìn)場(chǎng)而隨意承諾,。如果承諾最后無法實(shí)現(xiàn),，將使進(jìn)場(chǎng)事宜無限期擱置；如果輕易承諾,，采購(gòu)認(rèn)為你還有更大的空間,，會(huì)追加條件，逼得你無處躲藏,。最恰當(dāng)?shù)霓k法就是對(duì)采購(gòu)的條件不生硬拒絕,，而是客氣地說要回公司商議，再次回復(fù)采購(gòu)時(shí)提出其他相關(guān)有利條件作為補(bǔ)償,，試探采購(gòu)的口氣及底線,。應(yīng)允采購(gòu)的要求一定要讓采購(gòu)有來之不易的成就感，為以后的談判打基礎(chǔ),。

針鋒相對(duì),。在談判的過程中，討價(jià)還價(jià)是不可免的,，如果你沉不住氣,，把采購(gòu)的苛刻要求理解為采購(gòu)的針對(duì)性刁難，勢(shì)必引發(fā)怒火,，句句反駁,，自己也會(huì)顯得咄咄逼人。擺正心態(tài),，把每一次溝通定位為公務(wù)行為,，不要摻雜太多感情因素，就不會(huì)與采購(gòu)發(fā)生大的摩擦,。同時(shí),，自己把每一次談判都作為學(xué)習(xí)和考驗(yàn)，就會(huì)用敬重之心對(duì)待,，結(jié)果會(huì)大不相同,。

盲目無序,。新品進(jìn)場(chǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，有談判,、建檔,、訂貨、上架,、促銷等很多環(huán)節(jié),，因此新品進(jìn)場(chǎng)的溝通也是一個(gè)系統(tǒng)過程。在整體的把握上,，一定要控制好節(jié)奏,，先做什么，再做什么,，每個(gè)環(huán)節(jié)要準(zhǔn)備什么,，如何開展，都要計(jì)劃好,，否則一股腦地全丟出去,，又一團(tuán)亂麻地被踢回來，采購(gòu)會(huì)被這種無序的工作擾得很煩,。進(jìn)場(chǎng)時(shí)的品種,、費(fèi)用、訂單數(shù)量,，要一次確定好,，促銷、人員,、陳列則要定好大綱,。細(xì)節(jié)上的東西自己把握好，有頭緒不盲目也就不會(huì)出大亂子了,�,！�

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