旺季做銷售,，平時抓基本,，廠家常在思考如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，如何推出更有前途的新商品,。新品上市,，可謂是有喜有憂,，喜的是有新品就有增加新銷量的可能,；憂的是新品進賣場可沒那么容易,。但是,，新品總歸還是代表著新的機會，還是得想盡辦法去攻堅,。那如何讓新品順利進場呢,？

拿著新品匆匆忙忙去見采購,，勢必灰頭灰臉地被拒絕，機會總是垂青有準(zhǔn)備的人,。所謂有準(zhǔn)備,，一是要有信心之備，二要有資質(zhì)之備,，三要有能力之備,，要想讓新品順利在談判桌上通過，就要做好以下幾個方面的準(zhǔn)備工作,。

同類商品市場調(diào)查

在市場上找到同類商品,，對其品種數(shù)、品牌數(shù),、陳列,、促銷、價格,、銷售等做出詳細(xì)的調(diào)查并列表分析,。還要對賣場及流通領(lǐng)域的商品價格及銷售動態(tài)做一些調(diào)查，這樣在銷售分析及市場描述方面會有更充分的數(shù)據(jù)和信息,。統(tǒng)計本品牌類似產(chǎn)品的銷量及促銷數(shù)據(jù),，列表分析,，這樣可能得出詳實的對比信息,，從而確定新品的價格定位及差異化促銷策略。在談判時才能夠談之有物,，而不是空談,。很多時候業(yè)務(wù)員不知道跟采購談些什么，實在是因為功課做得太不夠了,，沒有原料怎么做菜,？

確定新品進場的相關(guān)信息

根據(jù)詳細(xì)的同類商品調(diào)查分析表，首先確定新品進場的品種及規(guī)格,，然后確定新品的供價和建議零售價,。還要擬定新品上市有針對性的促銷方案，這是采購選擇新品的重要考慮,。一般而言,，賣場采購不會無底線地和你胡亂砍價，或者針對費用漫天要價（除非他很看不上你）,，他會在一個幅度內(nèi)提出要求,。如果你的功課是花了功夫去做的，根據(jù)采購的需求和可能提出的要求而準(zhǔn)備,，你在談判時就可以自信地主動上場,，進退有度了,。

準(zhǔn)備新品進場的相關(guān)資料

沒有對市場進行調(diào)查就找采購，沒有準(zhǔn)備資料就把樣品帶去談判,，采購肯定不會認(rèn)真對待,，這樣給采購的第一印象就是你在敷衍不尊重他，何來的好心情與你談下去,？新品進場的相關(guān)資料通常包括：

1.生產(chǎn)商相關(guān)營業(yè)性證明資料,，如營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證,、商標(biāo)注冊證,、衛(wèi)生許可證、經(jīng)銷委托書等,。

2.最新批次有效的質(zhì)檢報告,。

3.有簽章的正式報價單。

4.填寫完整的賣場新品審報單,，并說明需要進場的門店及其他同城同品零售價格,。5.新品進場費用確認(rèn)函。

6.新品進場后的促銷計劃,。

7.賣場指定要求的有關(guān)資料,。

以上資料必須按照賣場要求按順序整理裝訂并用文件袋裝好，注明供應(yīng)商名稱,，以備采購簽收及后期賣場其他環(huán)節(jié)的審核,。

以上只是做了紙面上的工作，接下來就是要談判了,，注意幾個細(xì)節(jié)：

古話說成事需天時地利,，所以要選好的天氣，陽光燦爛的日子,，看什么都會舒服些,；也要選好的時機，采購近期情緒動態(tài)很關(guān)鍵,，比如被公司的緊急任務(wù)搞得焦頭爛額的時候就不要找他,，頻繁出差開店的時候也不要找，采購個人情緒階段性低落的時候也不要找他,。這些信息的收集主要靠你的細(xì)心觀察和經(jīng)常溝通獲得,。需要注意的是事前與采購電話預(yù)約，一來表示尊重,，二來你按照事先預(yù)約的時間與他洽談,，他在談判時對你會更有耐心，三來即使你當(dāng)時被拒絕，也為下一次預(yù)約墊了底,。

選好天時地利還不夠,，還要把話說出來，要拉近你與采購的距離,，并通過理性的分析最終說服采購認(rèn)可你的新品進場計劃,。信心+專業(yè)+口才+真情+時機=有效溝通。在新品的談判過程中,，我們應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)以下幾種情況：

隨意承諾,。新品進場也是采購提條件的好時機，業(yè)務(wù)人員在強勢且苛刻的條件面前容易讓步,，為了趕快進場而隨意承諾,。如果承諾最后無法實現(xiàn)，將使進場事宜無限期擱置,；如果輕易承諾,，采購認(rèn)為你還有更大的空間，會追加條件,，逼得你無處躲藏,。最恰當(dāng)?shù)霓k法就是對采購的條件不生硬拒絕，而是客氣地說要回公司商議,，再次回復(fù)采購時提出其他相關(guān)有利條件作為補償,，試探采購的口氣及底線。應(yīng)允采購的要求一定要讓采購有來之不易的成就感,，為以后的談判打基礎(chǔ),。

針鋒相對。在談判的過程中,，討價還價是不可免的,，如果你沉不住氣，把采購的苛刻要求理解為采購的針對性刁難,，勢必引發(fā)怒火，句句反駁,，自己也會顯得咄咄逼人,。擺正心態(tài)，把每一次溝通定位為公務(wù)行為,，不要摻雜太多感情因素,，就不會與采購發(fā)生大的摩擦。同時,，自己把每一次談判都作為學(xué)習(xí)和考驗,，就會用敬重之心對待，結(jié)果會大不相同。

盲目無序,。新品進場是個系統(tǒng)工程,，有談判、建檔,、訂貨,、上架、促銷等很多環(huán)節(jié),，因此新品進場的溝通也是一個系統(tǒng)過程,。在整體的把握上，一定要控制好節(jié)奏,，先做什么,，再做什么，每個環(huán)節(jié)要準(zhǔn)備什么,，如何開展,，都要計劃好，否則一股腦地全丟出去,，又一團亂麻地被踢回來,，采購會被這種無序的工作擾得很煩。進場時的品種,、費用,、訂單數(shù)量，要一次確定好,，促銷,、人員、陳列則要定好大綱,。細(xì)節(jié)上的東西自己把握好,，有頭緒不盲目也就不會出大亂子了�,！�

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