在廠商合作啟動(dòng)伊始,，廠商合作說(shuō)明書(shū)明確了雙方的分工與責(zé)權(quán)利，但是,，商業(yè)上的合作畢竟不是電腦里的自動(dòng)程度，設(shè)定好了之后就可以自動(dòng)運(yùn)行的,。書(shū)面的東西是死的,，人是活的，在實(shí)際的工作中,，大量的人為性因素是左右進(jìn)度和成效的關(guān)鍵,。

所謂人為因素,，是大家出于個(gè)人層面的利益和感官印象，做出的判斷和行為。并且,，在實(shí)際情況中，人為因素大多為感性層面,，當(dāng)然,，這個(gè)人為因素有正面也有負(fù)面，正面的人為因素是促進(jìn),，負(fù)面的人為因素即是阻撓,。

作為廠家業(yè)務(wù)人員，自然是希望與經(jīng)銷商在合作過(guò)程中,，盡可能多一些正面的人為因素,。但人為因素多是感性層面，是一種感覺(jué),，而感覺(jué)不是能量化計(jì)算出來(lái)的,，而是通過(guò)外在形象、行為做派,，乃至是策略運(yùn)用,，逐步營(yíng)造培養(yǎng)出來(lái)。

商業(yè)合作的效率,，來(lái)自人為因素,，人為因素，又來(lái)自感覺(jué)層面的認(rèn)定,，感覺(jué)層面的認(rèn)定,，又需要通過(guò)逐步的營(yíng)造培養(yǎng)。那么,，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在廠商合作啟動(dòng)伊始，需要在經(jīng)銷商心目中建立哪些感覺(jué)呢,？常規(guī)做法主要有以下幾種：

1.通過(guò)自己或是團(tuán)隊(duì)士氣來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商,，長(zhǎng)期保持“打足雞血”的狀態(tài)。

2.通過(guò)市場(chǎng)空間和產(chǎn)品利潤(rùn)來(lái)利誘經(jīng)銷商,，不斷告訴經(jīng)銷商他攤上一個(gè)八百年以來(lái)最好的生意項(xiàng)目,。

3.通過(guò)前期打款,，經(jīng)銷商墊壓費(fèi)用，貨物壓庫(kù)來(lái)控制經(jīng)銷商,，錢入我袋,，貨進(jìn)你倉(cāng)，不賣不行,，不聽(tīng)我廠家的就別指望報(bào)銷費(fèi)用,。

4.干脆不管，一切隨緣,，能賣多少算多少,，運(yùn)氣好的話，不管不問(wèn)也能把市場(chǎng)做起來(lái),。

其實(shí),，以上這些常規(guī)做法，更多是站在廠家自己的角度,，主觀想象得來(lái)的,，在實(shí)際的工作中，這些指導(dǎo)思想還會(huì)帶來(lái)一些負(fù)面因素,，例如過(guò)于放大了經(jīng)銷商的期望值之后,，反而會(huì)帶來(lái)心理落差過(guò)大的情況。其實(shí),，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在商業(yè)正式合作啟動(dòng)的初期，在感覺(jué)層面,，首先應(yīng)該給經(jīng)銷商帶來(lái)的是安全感,。

為什么要帶來(lái)安全感

1.稍有些規(guī)模的經(jīng)銷商，其生意經(jīng)的核心指導(dǎo)思想,，不是發(fā)展第一，而是安全第一,、發(fā)展第二,，畢竟，當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境乃至社會(huì)環(huán)境,，給老板們帶來(lái)越來(lái)越多的不安全感,，在看待自身的生意方面，可以步伐慢一點(diǎn),，可以少賺點(diǎn),，但別虧，更別出事,。

2.經(jīng)銷商與廠家接觸的初期,，多少是有一些新鮮感和興趣的,，但進(jìn)入常規(guī)化的合作狀態(tài)后，新鮮感沒(méi)了,，興趣也淡化了,，接下來(lái)，往往就會(huì)考慮一些風(fēng)險(xiǎn)和安全方面的問(wèn)題了,。

3.廠家業(yè)務(wù)人員數(shù)以千萬(wàn)計(jì),，不可能個(gè)個(gè)都是正人君子，難免有些偷雞摸狗之徒,，也許廠家本身挺靠譜的,，但這走馬燈一樣換來(lái)?yè)Q去的業(yè)務(wù)員可不好說(shuō)。在現(xiàn)實(shí)中,，也許沒(méi)有經(jīng)銷商吃過(guò)廠家的虧,，但絕大多數(shù)經(jīng)銷商都吃過(guò)廠家業(yè)務(wù)人員的虧。

如何帶來(lái)安全感

這個(gè)安全感究竟體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面呢,？

1.廠家本身的安全感,。要向經(jīng)銷商反復(fù)說(shuō)明，廠家本身的穩(wěn)定度,、可靠性,，例如在廠家悠久歷史、技術(shù)儲(chǔ)備,、行業(yè)地位,、資金實(shí)力、政府關(guān)系等方面加以突出,。

2.產(chǎn)品的安全感,。近些年，一個(gè)產(chǎn)品出事,，搞垮一個(gè)廠家,，甚至搞垮一個(gè)行業(yè)的事件層出不窮。一個(gè)個(gè)產(chǎn)品,，正面看就是一個(gè)個(gè)利潤(rùn)點(diǎn),，反面來(lái)看，也就是一個(gè)個(gè)定時(shí)炸彈,，要是哪天響了一個(gè)……在這方面,，需要突出法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)品控,、原料與工藝,、檢測(cè)檢驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)，來(lái)讓經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品放心,。

3.廠家業(yè)務(wù)人員個(gè)人的安全感,。這也是較為純粹的個(gè)人感覺(jué),，來(lái)自經(jīng)銷商老板或其下屬人員對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人印象。有些時(shí)候,，經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員建立安全感之后,，覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)人員人品不錯(cuò)，做事穩(wěn)重,、靠譜,，會(huì)演變?yōu)閷?duì)廠家的安全感，但是,，反過(guò)來(lái)說(shuō),，即便經(jīng)銷商老板對(duì)廠家和產(chǎn)品有安全感，也不見(jiàn)得就會(huì)順帶著對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員有安全感,。

個(gè)人印象主要來(lái)自個(gè)人的外在儀表,、工作風(fēng)格、行為做派,、溝通方式等,。有時(shí)候，還需要主動(dòng)運(yùn)用一些策略,，通過(guò)某類特定的事件來(lái)建立經(jīng)銷商對(duì)自己的印象,。并且，主動(dòng)將經(jīng)銷商較為忌諱的廠家業(yè)務(wù)人員中飽私囊,、截留資源,、刻意阻撓與歪曲經(jīng)銷商與廠家總部的信息溝通、拖延賬務(wù)報(bào)銷,、做事敷衍糊弄等行為,，進(jìn)行主動(dòng)說(shuō)明和區(qū)隔，以打消經(jīng)銷商的疑慮,。

同時(shí),，除了個(gè)人人品方面的因素外，廠家業(yè)務(wù)人員自身的職務(wù)流動(dòng)性過(guò)大,，也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商產(chǎn)生不安全感,，所以，廠家業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡量避免在經(jīng)銷商老板面前釋放一些涉及到自己職務(wù)穩(wěn)定性的信息,，例如抱怨公司的待遇,，表示有其他廠家要挖自己過(guò)去,，或是自己向公司申請(qǐng)要調(diào)換市場(chǎng)片區(qū)之類,。

4.生意質(zhì)量的安全感。廠家靠譜,，產(chǎn)品靠譜,，廠家業(yè)務(wù)人員人也不錯(cuò),，并不能說(shuō)明面對(duì)的就一定是個(gè)盈利的生意項(xiàng)目。與經(jīng)銷商老板之間,，除了要交朋友,，更要幫人家賺錢，否則,，單靠感情支撐不了太久的,。

這里就需要廠家業(yè)務(wù)人員定期進(jìn)行行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)分析、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析,、競(jìng)品情況,、當(dāng)前的銷售進(jìn)度、下游客戶的正面反饋匯總等工作,，反復(fù)向經(jīng)銷商分析和證明,，我們雙方合作的生意項(xiàng)目，是一個(gè)正常的,、有利潤(rùn),、具備可持續(xù)發(fā)展空間且正在積極推進(jìn)的項(xiàng)目。

在有些廠家的經(jīng)銷商管理策略中,，在前期有意識(shí)地控制經(jīng)銷商的打款和進(jìn)貨量,，保持低押款、低庫(kù)存,，盡量提升回轉(zhuǎn)速度,，這也是提升經(jīng)銷商老板對(duì)生意項(xiàng)目建立安全感的策略之一。

5.安全感建立的對(duì)象,。在經(jīng)銷商公司建立安全感,，不僅僅是針對(duì)老板，還要包括經(jīng)銷商的各級(jí)下屬人員,，乃至是下游客戶,，讓廠家、產(chǎn)品,、廠家業(yè)務(wù)人員,、生意項(xiàng)目，在各級(jí)人員身上都建立安全感,，在這些人員之間,，安全感可以得到一定的印證和放大。

這里特別提出的時(shí),，在經(jīng)銷商老板下屬人員群體中建立安全感時(shí),，應(yīng)選擇倉(cāng)庫(kù)人員作為突破口，相對(duì)難度較低。

安全感與合作成效的關(guān)系

廠家業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商公司那里的一切努力,，最終都是指向業(yè)績(jī),。問(wèn)題是有些廠家業(yè)務(wù)人員心太急，試圖找些捷徑,，或是直奔主題而去,，這往往是心急吃不著熱豆腐。這商業(yè)合作,，有三個(gè)基本原則：建立關(guān)系,，發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)行銷售,。

建立關(guān)系是要首先考慮的,，而建立關(guān)系的前提，就是建立安全感,，有安全感之后,，才有可能產(chǎn)生有效的溝通及信任，安全,、溝通,、信任，這三者之間是一環(huán)扣一環(huán)的,，不要試圖找什么捷徑,，更別想一步到位，得踏踏實(shí)實(shí)一步步地做到位,�,！�

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