在廠商合作啟動伊始,，廠商合作說明書明確了雙方的分工與責(zé)權(quán)利,，但是，商業(yè)上的合作畢竟不是電腦里的自動程度,，設(shè)定好了之后就可以自動運行的。書面的東西是死的,，人是活的，在實際的工作中,，大量的人為性因素是左右進度和成效的關(guān)鍵。

所謂人為因素,，是大家出于個人層面的利益和感官印象，做出的判斷和行為,。并且，在實際情況中,，人為因素大多為感性層面,，當(dāng)然，這個人為因素有正面也有負(fù)面,，正面的人為因素是促進,，負(fù)面的人為因素即是阻撓。

作為廠家業(yè)務(wù)人員,，自然是希望與經(jīng)銷商在合作過程中,，盡可能多一些正面的人為因素。但人為因素多是感性層面,，是一種感覺,，而感覺不是能量化計算出來的，而是通過外在形象,、行為做派,，乃至是策略運用，逐步營造培養(yǎng)出來,。

商業(yè)合作的效率,，來自人為因素，人為因素,，又來自感覺層面的認(rèn)定,，感覺層面的認(rèn)定，又需要通過逐步的營造培養(yǎng),。那么,，作為廠家業(yè)務(wù)人員，在廠商合作啟動伊始,，需要在經(jīng)銷商心目中建立哪些感覺呢,？常規(guī)做法主要有以下幾種：

1.通過自己或是團隊士氣來激勵經(jīng)銷商，長期保持“打足雞血”的狀態(tài),。

2.通過市場空間和產(chǎn)品利潤來利誘經(jīng)銷商,，不斷告訴經(jīng)銷商他攤上一個八百年以來最好的生意項目,。

3.通過前期打款，經(jīng)銷商墊壓費用,，貨物壓庫來控制經(jīng)銷商,，錢入我袋，貨進你倉,，不賣不行,，不聽我廠家的就別指望報銷費用。

4.干脆不管,，一切隨緣,，能賣多少算多少，運氣好的話,，不管不問也能把市場做起來,。

其實，以上這些常規(guī)做法,，更多是站在廠家自己的角度,，主觀想象得來的，在實際的工作中,，這些指導(dǎo)思想還會帶來一些負(fù)面因素,，例如過于放大了經(jīng)銷商的期望值之后，反而會帶來心理落差過大的情況,。其實,，作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在商業(yè)正式合作啟動的初期,，在感覺層面，首先應(yīng)該給經(jīng)銷商帶來的是安全感,。

為什么要帶來安全感

1.稍有些規(guī)模的經(jīng)銷商,，其生意經(jīng)的核心指導(dǎo)思想，不是發(fā)展第一,，而是安全第一,、發(fā)展第二,，畢竟，當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境乃至社會環(huán)境,，給老板們帶來越來越多的不安全感,，在看待自身的生意方面,，可以步伐慢一點,，可以少賺點,，但別虧，更別出事,。

2.經(jīng)銷商與廠家接觸的初期,，多少是有一些新鮮感和興趣的，但進入常規(guī)化的合作狀態(tài)后,，新鮮感沒了，興趣也淡化了,，接下來,，往往就會考慮一些風(fēng)險和安全方面的問題了,。

3.廠家業(yè)務(wù)人員數(shù)以千萬計,，不可能個個都是正人君子，難免有些偷雞摸狗之徒,，也許廠家本身挺靠譜的,，但這走馬燈一樣換來換去的業(yè)務(wù)員可不好說,。在現(xiàn)實中,，也許沒有經(jīng)銷商吃過廠家的虧,，但絕大多數(shù)經(jīng)銷商都吃過廠家業(yè)務(wù)人員的虧。

如何帶來安全感

這個安全感究竟體現(xiàn)在哪幾個方面呢,？

1.廠家本身的安全感,。要向經(jīng)銷商反復(fù)說明，廠家本身的穩(wěn)定度,、可靠性,，例如在廠家悠久歷史,、技術(shù)儲備、行業(yè)地位,、資金實力、政府關(guān)系等方面加以突出,。

2.產(chǎn)品的安全感。近些年,，一個產(chǎn)品出事，搞垮一個廠家,，甚至搞垮一個行業(yè)的事件層出不窮,。一個個產(chǎn)品，正面看就是一個個利潤點,，反面來看，也就是一個個定時炸彈,，要是哪天響了一個……在這方面,，需要突出法規(guī)標(biāo)準(zhǔn),、生產(chǎn)品控、原料與工藝,、檢測檢驗等方面的優(yōu)勢，來讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品放心,。

3.廠家業(yè)務(wù)人員個人的安全感。這也是較為純粹的個人感覺,，來自經(jīng)銷商老板或其下屬人員對廠家業(yè)務(wù)人員的個人印象。有些時候,，經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員建立安全感之后,，覺得這個業(yè)務(wù)人員人品不錯,，做事穩(wěn)重、靠譜,，會演變?yōu)閷�廠家的安全感,，但是，反過來說,，即便經(jīng)銷商老板對廠家和產(chǎn)品有安全感，也不見得就會順帶著對廠家業(yè)務(wù)人員有安全感,。

個人印象主要來自個人的外在儀表,、工作風(fēng)格,、行為做派,、溝通方式等,。有時候,，還需要主動運用一些策略，通過某類特定的事件來建立經(jīng)銷商對自己的印象,。并且，主動將經(jīng)銷商較為忌諱的廠家業(yè)務(wù)人員中飽私囊,、截留資源、刻意阻撓與歪曲經(jīng)銷商與廠家總部的信息溝通,、拖延賬務(wù)報銷,、做事敷衍糊弄等行為,，進行主動說明和區(qū)隔，以打消經(jīng)銷商的疑慮,。

同時，除了個人人品方面的因素外,，廠家業(yè)務(wù)人員自身的職務(wù)流動性過大，也會導(dǎo)致經(jīng)銷商產(chǎn)生不安全感，所以,，廠家業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡量避免在經(jīng)銷商老板面前釋放一些涉及到自己職務(wù)穩(wěn)定性的信息，例如抱怨公司的待遇,，表示有其他廠家要挖自己過去,，或是自己向公司申請要調(diào)換市場片區(qū)之類,。

4.生意質(zhì)量的安全感。廠家靠譜,，產(chǎn)品靠譜，廠家業(yè)務(wù)人員人也不錯,，并不能說明面對的就一定是個盈利的生意項目。與經(jīng)銷商老板之間,，除了要交朋友,，更要幫人家賺錢,，否則，單靠感情支撐不了太久的,。

這里就需要廠家業(yè)務(wù)人員定期進行行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢分析、市場動態(tài)分析,、競品情況、當(dāng)前的銷售進度,、下游客戶的正面反饋匯總等工作，反復(fù)向經(jīng)銷商分析和證明,，我們雙方合作的生意項目,，是一個正常的,、有利潤,、具備可持續(xù)發(fā)展空間且正在積極推進的項目,。

在有些廠家的經(jīng)銷商管理策略中，在前期有意識地控制經(jīng)銷商的打款和進貨量,，保持低押款,、低庫存，盡量提升回轉(zhuǎn)速度,，這也是提升經(jīng)銷商老板對生意項目建立安全感的策略之一。

5.安全感建立的對象,。在經(jīng)銷商公司建立安全感,，不僅僅是針對老板，還要包括經(jīng)銷商的各級下屬人員,，乃至是下游客戶，讓廠家,、產(chǎn)品、廠家業(yè)務(wù)人員,、生意項目,，在各級人員身上都建立安全感,，在這些人員之間，安全感可以得到一定的印證和放大,。

這里特別提出的時，在經(jīng)銷商老板下屬人員群體中建立安全感時,，應(yīng)選擇倉庫人員作為突破口,，相對難度較低,。

安全感與合作成效的關(guān)系

廠家業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商公司那里的一切努力,，最終都是指向業(yè)績。問題是有些廠家業(yè)務(wù)人員心太急,，試圖找些捷徑，或是直奔主題而去，這往往是心急吃不著熱豆腐,。這商業(yè)合作，有三個基本原則：建立關(guān)系,，發(fā)現(xiàn)需求，進行銷售,。

建立關(guān)系是要首先考慮的，而建立關(guān)系的前提,，就是建立安全感，有安全感之后,，才有可能產(chǎn)生有效的溝通及信任，安全,、溝通,、信任,，這三者之間是一環(huán)扣一環(huán)的，不要試圖找什么捷徑,，更別想一步到位,，得踏踏實實一步步地做到位,。■

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