作為傳統(tǒng)渠道的廠商,，如何應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)通路對傳統(tǒng)渠道的沖突是一個(gè)敏感而緊迫的話題,。要想解決好這個(gè)問題,，我們需要明確這個(gè)問題中所涉及的相關(guān)的利益群體,。只有在變革的過程中,，解決好相關(guān)利益群體的利益分配問題,，才能夠有一個(gè)對各方來說相對平衡和能夠接受的解決方案,，才能夠延續(xù)廠商正常有序的經(jīng)營管理工作。同時(shí)也才能夠使這種變革具有根基,，為今后的發(fā)展和提升打好良好的基礎(chǔ),。

因此，在開展網(wǎng)銷通路建設(shè)的工作中,，一定要解決好與傳統(tǒng)渠道沖突的問題,。對此，我認(rèn)為廠商可以采取針對網(wǎng)銷新通路與傳統(tǒng)渠道沖突的整合策略來解決問題,。

首先,，我們要明確廠家的品牌營銷工作中涉及的利益群體。廠家所闡述的利益立場是出貨量,、市場占有率最大化以及品牌影響力最大化,。渠道商所闡述的利益立場是所賺取的利潤最大化以及渠道的話語權(quán)最大化。消費(fèi)者所闡述的利益立場是價(jià)格最優(yōu),、品質(zhì)最好以及購買最方便,。要想做好網(wǎng)銷通路的建設(shè)工作，必須要綜合照顧好各方的既得利益以及相應(yīng)的期望利益,，這是變革成功與否的基礎(chǔ)所在,。也就是說，最好的辦法是要爭取更多的支援,，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,。即使做不到這一點(diǎn),，也要想方設(shè)法避免在推廣網(wǎng)銷通路工作過程中存在的各種阻礙,。只有如此，才能夠更好地開展此項(xiàng)工作,。

其次,，在明確了各個(gè)利益群體所闡述的利益立場后，我們就明確了大家所關(guān)注的焦點(diǎn)所在,，所以我們在進(jìn)行決策的時(shí)候,，就要根據(jù)這些情況，有針對性地進(jìn)行調(diào)整,。既不能傷害到利益群體的相關(guān)利益,，也要做好面對新形勢的相關(guān)決策和變革。當(dāng)然,，完全不影響也是不現(xiàn)實(shí)的,，只不過我們要主觀上把這種影響降到最低的程度，要想辦法做到讓這些利益群體能夠接受這種變化的局面,。

廠家在針對網(wǎng)銷渠道營銷工作中,，可以采取多種形式,，比如全新的網(wǎng)銷通路品牌，再比如利用現(xiàn)有品牌建立子品牌等 方案,。當(dāng)然,，廠家也可以在網(wǎng)銷渠道與傳統(tǒng)渠道營銷工作中，采取同一品牌操作市場,。這樣做有很多有利的方面,，可以充分利用之前品牌操作過程中所積累資源，為新通路的發(fā)展貢獻(xiàn)力量,。當(dāng)然這也會(huì)存在一些問題,，會(huì)對現(xiàn)有的秩序造成一定的沖擊。但是我們都知道,，沒有任何事情是完美的,，只要我們有針對性地采取相關(guān)的策略和方法，就可以更好地解決所面臨的問題,。針對廠家操作同一品牌,，網(wǎng)銷通路與傳統(tǒng)渠道共存的話題，我認(rèn)為可以采取如下操作方法：

1.在網(wǎng)銷渠道的工作上,，要體現(xiàn)廠家的決心,，要向現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道合作伙伴闡述清楚，網(wǎng)銷渠道的模式是大勢所趨,，是廠家一定要做的事情,。同時(shí)也要表明，廠家會(huì)綜合考慮各方的既得利益,，盡最大努力維護(hù)合作伙伴的利益,，同時(shí)希望合作伙伴對于廠家推廣品牌的工作予以充分理解與大力支持。畢竟品牌知名度,、美譽(yù)度的提高對傳統(tǒng)的渠道合作伙伴也是一件有利的事情,。

2.開發(fā)專業(yè)的網(wǎng)銷通路。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵,�,？此凭W(wǎng)銷通路紅紅火火，熱熱鬧鬧,，但是其間競爭的慘烈程度只有深入其中才能夠真正感知,。相比于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)銷通路有著自身的特點(diǎn)和規(guī)律,，廠商要想在這方面有所作為,，必須要找到專業(yè)的網(wǎng)銷通路合作伙伴，以專業(yè)的觀念和思路,、專業(yè)的操作方法,，來迎接開展網(wǎng)銷通路建設(shè)過程中的各種挑戰(zhàn),。所以，這一點(diǎn)要放在戰(zhàn)略高度的角度來審視,，而不是建個(gè)網(wǎng)站,、招聘幾個(gè)人，或者找?guī)讉�(gè)網(wǎng)銷客戶這么簡單的事情,。

3.在產(chǎn)品形態(tài)規(guī)劃方面,，可以在包裝、名稱,、外觀,、規(guī)格以及顏色等方面，與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品做出區(qū)分,。這也是在同一品牌的情況下,，必須要做的事情。至少讓參與者從市場的角度看,，這是與傳統(tǒng)渠道完全不一樣的產(chǎn)品形態(tài),。這樣可以在很大程度上避免網(wǎng)銷通路與傳統(tǒng)渠道在產(chǎn)品方面的正面沖突。也就在很大程度上緩解了傳統(tǒng)渠道合作伙伴的渠道溝通工作的困難和問題,。同時(shí),，網(wǎng)銷渠道對產(chǎn)品的形態(tài)需求與傳統(tǒng)渠道也會(huì)存在明顯的區(qū)別，這樣廠商就可以充分利用這個(gè)特點(diǎn),，發(fā)揮想象,，運(yùn)作出完全屬于網(wǎng)銷通路的產(chǎn)品，使得產(chǎn)品在各方面形態(tài)上,，在網(wǎng)銷通路平臺(tái)上適銷對路,。

4.在產(chǎn)品性能規(guī)劃方面，可以針對不同的目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)做出規(guī)劃,。畢竟網(wǎng)銷的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的消費(fèi)者的情況還是有明顯區(qū)別的,。比如,，網(wǎng)銷主要針對的是年輕人,，所以在產(chǎn)品性能方面做出有針對性的配置方案，這樣在與傳統(tǒng)渠道的操作過程中,，也可以很大程度地避免產(chǎn)品“同質(zhì)化”的正面沖突,，同時(shí)又能夠很好地向網(wǎng)銷的消費(fèi)者傳遞他們感興趣的產(chǎn)品性能信息，使得產(chǎn)品工作更為專業(yè)化,。

5.在產(chǎn)品定價(jià)方面,，網(wǎng)銷渠道的價(jià)格更為敏感，但是又不能僅僅靠價(jià)格取勝,。從近一兩年的實(shí)際情況看,，低價(jià)策略普遍是失敗的,。因?yàn)闆]有合理的利潤產(chǎn)出就像沒有正常的造血功能一樣，是不能持久的,。但是價(jià)格又是非常關(guān)鍵的一個(gè)因素,，所以在這方面要慎之又慎。我個(gè)人的看法是可以通過其他方面的工作,，來弱化消費(fèi)者對于價(jià)格的敏感度,。比如產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的做工細(xì)節(jié)等方面,。這方面的例子我們在網(wǎng)銷通路的市場上也可以看到很多,，相對來說，都是比較成功的,，但是我們也要看到,，這種成功的背后是巨大的努力和付出。因?yàn)榫W(wǎng)銷通路的各方面競爭更為慘烈,。相比較而言,，傳統(tǒng)渠道的價(jià)格競爭雖然也非常激烈，但是經(jīng)過常年的積淀,，價(jià)格秩序基本上是相對穩(wěn)定的狀態(tài),，所以傳統(tǒng)渠道在這方面，只要關(guān)注市場的整體局勢,，做出相應(yīng)的調(diào)整即可,。而網(wǎng)銷通路在價(jià)格方面的工作，就需要廠商的人員更加專注,，應(yīng)變更為及時(shí),。

6.在市場推廣方面應(yīng)該采取完全不同的方式。因?yàn)榫W(wǎng)銷與傳統(tǒng)渠道的不同之處,，也就造成了在推廣方式上會(huì)有明顯的不同,。網(wǎng)銷方面更在乎產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、性能特點(diǎn)等方面,，可以通過文字,、圖片以及視頻等手段進(jìn)行推廣。同時(shí)可以通過搜索排名以及網(wǎng)絡(luò)通路平臺(tái)的各種活動(dòng)進(jìn)行推廣,，目的就是使消費(fèi)者在第一時(shí)間,，充分能夠了解到產(chǎn)品的相關(guān)的信息。而在傳統(tǒng)渠道中,，終端店面的陳列,、終端人員在語言推廣方面的作用是至關(guān)重要的，這方面的推廣應(yīng)該注重終端店面形象、產(chǎn)品店面展示形象以及導(dǎo)購人員銷售賣點(diǎn)的培訓(xùn)工作,。

7.在促銷活動(dòng)方面也有明顯的不同,。因?yàn)榇黉N活動(dòng)已經(jīng)“泛濫成災(zāi)”，在這種情況下,，再開展什么促銷也很難提起消費(fèi)者的興趣,。而對于各種返利、直降等促銷活動(dòng),，在一定程度上還能夠引起消費(fèi)者的追捧,。但是這種方式畢竟是有底線的，在繁華過后,，依然要面臨平淡的市場局面,。相比于傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)銷通路的促銷活動(dòng)讓消費(fèi)者會(huì)更明確地與競品進(jìn)行對比,，消費(fèi)者只要簡單地進(jìn)行搜索,，就可以對你的活動(dòng)方案與競品比較起來的結(jié)果了解得一清二楚。所以在促銷活動(dòng)中,，一定要從消費(fèi)者使用的角度出發(fā),，做出相應(yīng)的有吸引力的活動(dòng)方案，而且在傳播方面要快,，否則競爭對手會(huì)在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行模仿,，從而使你的活動(dòng)效果大打折扣。

8.在售后服務(wù)方面,，網(wǎng)銷通路目前還沒有做到很好,。這與銷售模式的自身特點(diǎn)有很大的關(guān)系。其實(shí),，作為操作同一品牌的網(wǎng)銷通路與傳統(tǒng)渠道,，在這方面可以發(fā)揮更多的優(yōu)勢。網(wǎng)銷通路的產(chǎn)品在售貨服務(wù)工作中可以與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)渠道互動(dòng)起來,�,？梢砸劳袀鹘y(tǒng)渠道的網(wǎng)點(diǎn)更好地開展售后服務(wù)工作。只不過,，這里面需要注意兩個(gè)問題：一是傳統(tǒng)渠道做售后的利益要處理好,。二是這樣的客戶資源對于傳統(tǒng)渠道也是個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓他們充分利用與客戶接觸的機(jī)會(huì),，形成二次銷售,。

通過走訪市場我們發(fā)現(xiàn),，作為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商,，他們也能夠看到網(wǎng)銷通路對他們傳統(tǒng)渠道的巨大的沖擊與影響。這是大勢所趨，在所難免,。他們知道很難阻止廠家開展網(wǎng)絡(luò)銷售通路平臺(tái)的建設(shè)和發(fā)展,。但是他們最不希望的就是面對在產(chǎn)品完全相同的情況下，與網(wǎng)銷渠道正面廝殺,。如果廠家能夠認(rèn)真研究市場,，能夠盡力維護(hù)傳統(tǒng)渠道合作伙伴的相關(guān)利益，他們也能夠理解和支持廠家的相關(guān)的行為,。畢竟在推廣同一品牌的前提下,，提高品牌的知名度和美譽(yù)度會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)整體產(chǎn)品的銷售業(yè)績，提升他們的盈利規(guī)模,�,！�

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