作為傳統(tǒng)渠道的廠商,，如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)通路對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖突是一個(gè)敏感而緊迫的話題,。要想解決好這個(gè)問(wèn)題,，我們需要明確這個(gè)問(wèn)題中所涉及的相關(guān)的利益群體,。只有在變革的過(guò)程中,，解決好相關(guān)利益群體的利益分配問(wèn)題,，才能夠有一個(gè)對(duì)各方來(lái)說(shuō)相對(duì)平衡和能夠接受的解決方案,，才能夠延續(xù)廠商正常有序的經(jīng)營(yíng)管理工作。同時(shí)也才能夠使這種變革具有根基,，為今后的發(fā)展和提升打好良好的基礎(chǔ),。

因此，在開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)通路建設(shè)的工作中，一定要解決好與傳統(tǒng)渠道沖突的問(wèn)題,。對(duì)此,，我認(rèn)為廠商可以采取針對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)新通路與傳統(tǒng)渠道沖突的整合策略來(lái)解決問(wèn)題。

首先,，我們要明確廠家的品牌營(yíng)銷(xiāo)工作中涉及的利益群體,。廠家所闡述的利益立場(chǎng)是出貨量、市場(chǎng)占有率最大化以及品牌影響力最大化,。渠道商所闡述的利益立場(chǎng)是所賺取的利潤(rùn)最大化以及渠道的話語(yǔ)權(quán)最大化,。消費(fèi)者所闡述的利益立場(chǎng)是價(jià)格最優(yōu)、品質(zhì)最好以及購(gòu)買(mǎi)最方便,。要想做好網(wǎng)銷(xiāo)通路的建設(shè)工作,，必須要綜合照顧好各方的既得利益以及相應(yīng)的期望利益，這是變革成功與否的基礎(chǔ)所在,。也就是說(shuō),，最好的辦法是要爭(zhēng)取更多的支援，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,。即使做不到這一點(diǎn)，也要想方設(shè)法避免在推廣網(wǎng)銷(xiāo)通路工作過(guò)程中存在的各種阻礙,。只有如此,，才能夠更好地開(kāi)展此項(xiàng)工作。

其次,，在明確了各個(gè)利益群體所闡述的利益立場(chǎng)后,，我們就明確了大家所關(guān)注的焦點(diǎn)所在，所以我們?cè)谶M(jìn)行決策的時(shí)候,，就要根據(jù)這些情況,，有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)整。既不能傷害到利益群體的相關(guān)利益,，也要做好面對(duì)新形勢(shì)的相關(guān)決策和變革,。當(dāng)然，完全不影響也是不現(xiàn)實(shí)的,，只不過(guò)我們要主觀上把這種影響降到最低的程度,，要想辦法做到讓這些利益群體能夠接受這種變化的局面。

廠家在針對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)工作中,，可以采取多種形式,，比如全新的網(wǎng)銷(xiāo)通路品牌，再比如利用現(xiàn)有品牌建立子品牌等 方案,。當(dāng)然,，廠家也可以在網(wǎng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)工作中，采取同一品牌操作市場(chǎng)。這樣做有很多有利的方面,，可以充分利用之前品牌操作過(guò)程中所積累資源,，為新通路的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。當(dāng)然這也會(huì)存在一些問(wèn)題,，會(huì)對(duì)現(xiàn)有的秩序造成一定的沖擊,。但是我們都知道，沒(méi)有任何事情是完美的,，只要我們有針對(duì)性地采取相關(guān)的策略和方法,，就可以更好地解決所面臨的問(wèn)題。針對(duì)廠家操作同一品牌,，網(wǎng)銷(xiāo)通路與傳統(tǒng)渠道共存的話題,，我認(rèn)為可以采取如下操作方法：

1.在網(wǎng)銷(xiāo)渠道的工作上，要體現(xiàn)廠家的決心,，要向現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道合作伙伴闡述清楚,，網(wǎng)銷(xiāo)渠道的模式是大勢(shì)所趨，是廠家一定要做的事情,。同時(shí)也要表明,，廠家會(huì)綜合考慮各方的既得利益，盡最大努力維護(hù)合作伙伴的利益,，同時(shí)希望合作伙伴對(duì)于廠家推廣品牌的工作予以充分理解與大力支持,。畢竟品牌知名度、美譽(yù)度的提高對(duì)傳統(tǒng)的渠道合作伙伴也是一件有利的事情,。

2.開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)銷(xiāo)通路,。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵�,？此凭W(wǎng)銷(xiāo)通路紅紅火火,，熱熱鬧鬧，但是其間競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度只有深入其中才能夠真正感知,。相比于傳統(tǒng)渠道,，網(wǎng)銷(xiāo)通路有著自身的特點(diǎn)和規(guī)律，廠商要想在這方面有所作為,，必須要找到專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)銷(xiāo)通路合作伙伴,，以專(zhuān)業(yè)的觀念和思路、專(zhuān)業(yè)的操作方法,，來(lái)迎接開(kāi)展網(wǎng)銷(xiāo)通路建設(shè)過(guò)程中的各種挑戰(zhàn),。所以，這一點(diǎn)要放在戰(zhàn)略高度的角度來(lái)審視,，而不是建個(gè)網(wǎng)站,、招聘幾個(gè)人，或者找?guī)讉�(gè)網(wǎng)銷(xiāo)客戶(hù)這么簡(jiǎn)單的事情。

3.在產(chǎn)品形態(tài)規(guī)劃方面,，可以在包裝,、名稱(chēng)、外觀,、規(guī)格以及顏色等方面,，與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品做出區(qū)分。這也是在同一品牌的情況下,，必須要做的事情,。至少讓參與者從市場(chǎng)的角度看，這是與傳統(tǒng)渠道完全不一樣的產(chǎn)品形態(tài),。這樣可以在很大程度上避免網(wǎng)銷(xiāo)通路與傳統(tǒng)渠道在產(chǎn)品方面的正面沖突,。也就在很大程度上緩解了傳統(tǒng)渠道合作伙伴的渠道溝通工作的困難和問(wèn)題。同時(shí),，網(wǎng)銷(xiāo)渠道對(duì)產(chǎn)品的形態(tài)需求與傳統(tǒng)渠道也會(huì)存在明顯的區(qū)別,，這樣廠商就可以充分利用這個(gè)特點(diǎn)，發(fā)揮想象,，運(yùn)作出完全屬于網(wǎng)銷(xiāo)通路的產(chǎn)品,，使得產(chǎn)品在各方面形態(tài)上，在網(wǎng)銷(xiāo)通路平臺(tái)上適銷(xiāo)對(duì)路,。

4.在產(chǎn)品性能規(guī)劃方面,，可以針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)做出規(guī)劃。畢竟網(wǎng)銷(xiāo)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的消費(fèi)者的情況還是有明顯區(qū)別的,。比如，網(wǎng)銷(xiāo)主要針對(duì)的是年輕人,，所以在產(chǎn)品性能方面做出有針對(duì)性的配置方案,，這樣在與傳統(tǒng)渠道的操作過(guò)程中，也可以很大程度地避免產(chǎn)品“同質(zhì)化”的正面沖突,，同時(shí)又能夠很好地向網(wǎng)銷(xiāo)的消費(fèi)者傳遞他們感興趣的產(chǎn)品性能信息,，使得產(chǎn)品工作更為專(zhuān)業(yè)化。

5.在產(chǎn)品定價(jià)方面,，網(wǎng)銷(xiāo)渠道的價(jià)格更為敏感,，但是又不能僅僅靠?jī)r(jià)格取勝。從近一兩年的實(shí)際情況看,，低價(jià)策略普遍是失敗的,。因?yàn)闆](méi)有合理的利潤(rùn)產(chǎn)出就像沒(méi)有正常的造血功能一樣，是不能持久的,。但是價(jià)格又是非常關(guān)鍵的一個(gè)因素,，所以在這方面要慎之又慎。我個(gè)人的看法是可以通過(guò)其他方面的工作，來(lái)弱化消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感度,。比如產(chǎn)品的性能,、產(chǎn)品的做工細(xì)節(jié)等方面。這方面的例子我們?cè)诰W(wǎng)銷(xiāo)通路的市場(chǎng)上也可以看到很多,，相對(duì)來(lái)說(shuō),，都是比較成功的，但是我們也要看到,，這種成功的背后是巨大的努力和付出,。因?yàn)榫W(wǎng)銷(xiāo)通路的各方面競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。相比較而言,，傳統(tǒng)渠道的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖然也非常激烈,，但是經(jīng)過(guò)常年的積淀，價(jià)格秩序基本上是相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài),，所以傳統(tǒng)渠道在這方面,，只要關(guān)注市場(chǎng)的整體局勢(shì)，做出相應(yīng)的調(diào)整即可,。而網(wǎng)銷(xiāo)通路在價(jià)格方面的工作,，就需要廠商的人員更加專(zhuān)注，應(yīng)變更為及時(shí),。

6.在市場(chǎng)推廣方面應(yīng)該采取完全不同的方式,。因?yàn)榫W(wǎng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)渠道的不同之處，也就造成了在推廣方式上會(huì)有明顯的不同,。網(wǎng)銷(xiāo)方面更在乎產(chǎn)品的細(xì)節(jié),、性能特點(diǎn)等方面，可以通過(guò)文字,、圖片以及視頻等手段進(jìn)行推廣,。同時(shí)可以通過(guò)搜索排名以及網(wǎng)絡(luò)通路平臺(tái)的各種活動(dòng)進(jìn)行推廣，目的就是使消費(fèi)者在第一時(shí)間,，充分能夠了解到產(chǎn)品的相關(guān)的信息,。而在傳統(tǒng)渠道中，終端店面的陳列,、終端人員在語(yǔ)言推廣方面的作用是至關(guān)重要的,，這方面的推廣應(yīng)該注重終端店面形象、產(chǎn)品店面展示形象以及導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)的培訓(xùn)工作,。

7.在促銷(xiāo)活動(dòng)方面也有明顯的不同,。因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)“泛濫成災(zāi)”，在這種情況下,，再開(kāi)展什么促銷(xiāo)也很難提起消費(fèi)者的興趣,。而對(duì)于各種返利,、直降等促銷(xiāo)活動(dòng)，在一定程度上還能夠引起消費(fèi)者的追捧,。但是這種方式畢竟是有底線的,，在繁華過(guò)后，依然要面臨平淡的市場(chǎng)局面,。相比于傳統(tǒng)渠道,，網(wǎng)銷(xiāo)通路的促銷(xiāo)活動(dòng)讓消費(fèi)者會(huì)更明確地與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，消費(fèi)者只要簡(jiǎn)單地進(jìn)行搜索,，就可以對(duì)你的活動(dòng)方案與競(jìng)品比較起來(lái)的結(jié)果了解得一清二楚,。所以在促銷(xiāo)活動(dòng)中，一定要從消費(fèi)者使用的角度出發(fā),，做出相應(yīng)的有吸引力的活動(dòng)方案,，而且在傳播方面要快，否則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行模仿,，從而使你的活動(dòng)效果大打折扣,。

8.在售后服務(wù)方面，網(wǎng)銷(xiāo)通路目前還沒(méi)有做到很好,。這與銷(xiāo)售模式的自身特點(diǎn)有很大的關(guān)系,。其實(shí)，作為操作同一品牌的網(wǎng)銷(xiāo)通路與傳統(tǒng)渠道,，在這方面可以發(fā)揮更多的優(yōu)勢(shì),。網(wǎng)銷(xiāo)通路的產(chǎn)品在售貨服務(wù)工作中可以與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)渠道互動(dòng)起來(lái)�,？梢砸劳袀鹘y(tǒng)渠道的網(wǎng)點(diǎn)更好地開(kāi)展售后服務(wù)工作,。只不過(guò)，這里面需要注意兩個(gè)問(wèn)題：一是傳統(tǒng)渠道做售后的利益要處理好,。二是這樣的客戶(hù)資源對(duì)于傳統(tǒng)渠道也是個(gè)機(jī)會(huì),，可以讓他們充分利用與客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)，形成二次銷(xiāo)售,。

通過(guò)走訪市場(chǎng)我們發(fā)現(xiàn)，作為傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商,，他們也能夠看到網(wǎng)銷(xiāo)通路對(duì)他們傳統(tǒng)渠道的巨大的沖擊與影響,。這是大勢(shì)所趨，在所難免,。他們知道很難阻止廠家開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售通路平臺(tái)的建設(shè)和發(fā)展,。但是他們最不希望的就是面對(duì)在產(chǎn)品完全相同的情況下，與網(wǎng)銷(xiāo)渠道正面廝殺,。如果廠家能夠認(rèn)真研究市場(chǎng),，能夠盡力維護(hù)傳統(tǒng)渠道合作伙伴的相關(guān)利益,，他們也能夠理解和支持廠家的相關(guān)的行為。畢竟在推廣同一品牌的前提下,，提高品牌的知名度和美譽(yù)度會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)整體產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，提升他們的盈利規(guī)模�,！�

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