大型場(chǎng)外促銷活動(dòng)能短時(shí)間內(nèi)宣揚(yáng)品牌,，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。一些廠家還會(huì)專門設(shè)計(jì)制作場(chǎng)外活動(dòng)所用的大篷車,，借助娛樂節(jié)目來插播品牌廣告進(jìn)行戶外宣傳活動(dòng),。如何能夠最大程度地發(fā)揮場(chǎng)外活動(dòng)的效果,，這是需要我們動(dòng)一番心思的。

場(chǎng)外促銷的準(zhǔn)備工作

場(chǎng)外促銷活動(dòng)最核心的就是準(zhǔn)備工作,，包括多個(gè)方面的準(zhǔn)備,。

1.活動(dòng)時(shí)間和場(chǎng)地選擇

既然是做場(chǎng)外促銷活動(dòng)，場(chǎng)地的人氣格外重要,，人流量的多少直接影響活動(dòng)的成敗,。活動(dòng)時(shí)間一般選在超市開業(yè),、店慶,、節(jié)慶等有噱頭聚攏人氣的日子，除節(jié)日外,，周末也是不錯(cuò)的選擇,。但需要注意，在周末開展活動(dòng)，必須要選擇日�,？土髁枯^大的超市,，否則會(huì)影響活動(dòng)效果。

單單依賴一場(chǎng)促銷活動(dòng),，能夠拉來的人氣絕對(duì)是有限的,。因此在活動(dòng)場(chǎng)地的選擇方面，我們更多的是圍繞著超市（個(gè)別地域農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也可以）作為載體,，這樣做不僅可以免除許多麻煩,，而且有超市作為依托，便于聚攏人氣,。另一方面,，所選超市外圍要有足夠的空間，而且要選擇便于人員流動(dòng)和聚集的地方,，如此才能保證活動(dòng)充分展開。

2.活動(dòng)場(chǎng)地布置

活動(dòng)場(chǎng)地確定以后,，要根據(jù)空間進(jìn)行合理的售點(diǎn)設(shè)置,。考慮到天氣因素,，戶外廣告帳篷（可以用作品牌宣傳）和遮陽(yáng)傘是必須的,。帳篷下面可以安置形象地堆、展臺(tái)等物料,，帳篷外圍要留有適度的空間,，方便消費(fèi)者逗留和行走。這里提醒一點(diǎn),，千萬不能設(shè)置座位讓消費(fèi)者休息,，因?yàn)榭臻g有限，我們要利用快速的消費(fèi)者流動(dòng),，來創(chuàng)造更多的銷售額,。

活動(dòng)宣傳方面，要圍繞著活動(dòng)場(chǎng)地和產(chǎn)品售點(diǎn),，把促銷活動(dòng)信息,、產(chǎn)品售價(jià)信息、活動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)和賣點(diǎn)等內(nèi)容以海報(bào),、特價(jià)三角立牌,、爆炸簽、橫幅,、帷幔等物料的形式展現(xiàn)出來,，讓消費(fèi)者可以充分接觸并了解此次活動(dòng)。

3.促銷產(chǎn)品選擇與促銷方式設(shè)定

既然是做品牌推廣活動(dòng)，自然要選擇消費(fèi)者比較敏感的商品開展,，讓消費(fèi)者直面感受到此次活動(dòng)的力度,。另外還要選擇一些高毛利的產(chǎn)品開展買贈(zèng)活動(dòng)。贈(zèng)品需要選擇高附加值的產(chǎn)品,，如此才能夠保證高毛利產(chǎn)品的高價(jià)格,，并且要求售點(diǎn)人員主推此項(xiàng)產(chǎn)品以產(chǎn)生一定的利潤(rùn)。

為盡量降低消費(fèi)者的心理門檻,，所選擇的產(chǎn)品定價(jià)最好是消費(fèi)者容易接受的范圍,，如10元以內(nèi)、20元以內(nèi),、50元以內(nèi)的價(jià)格帶設(shè)置,。這樣設(shè)置不僅容易提高成交率，還容易提升客單價(jià),。如果再合理搭配一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)門檻（如購(gòu)買滿38元,，可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)），那么此次活動(dòng)的成功基本在望了,。

為了便于控制活動(dòng)成本,，促銷產(chǎn)品和促銷方式一旦設(shè)定，輕易不要改動(dòng),。

4.人員分工

場(chǎng)外促銷的主要工作內(nèi)容包括產(chǎn)品銷售,、活動(dòng)宣傳（發(fā)宣傳單、拉客,、借助擴(kuò)音工具叫喊等）,、促銷品發(fā)放、收銀,、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)等,。活動(dòng)開始前,，需要安排好每名促銷人員扮演的角色,。

工作內(nèi)容確定以后，需要活動(dòng)組織人員根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行合理分工,。一旦人員的分工確定下來,，就要各司其職，即使某個(gè)售點(diǎn)再忙不過來,，也不能隨意過去幫忙,，否則容易出現(xiàn)場(chǎng)面的失控。現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)人員主要負(fù)責(zé)協(xié)助解決銷售異議,，臨時(shí)幫扶人手欠缺的售點(diǎn),，補(bǔ)充貨源等服務(wù)性較強(qiáng)的工作,，需要經(jīng)驗(yàn)豐富、頭腦靈活,，且有一定權(quán)限的人員來?yè)?dān)任,。

活動(dòng)中需注意的細(xì)節(jié)

活動(dòng)準(zhǔn)備差不多了，正戲就要開演了,。

1.抓住銷售高峰

銷售額的產(chǎn)出絕大部分依賴一天內(nèi)幾個(gè)有限的銷售高峰來實(shí)現(xiàn),，而銷售高峰的次數(shù)依賴于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織情況。一般固定的早市和夜市屬于銷售高峰的必須階段,，這個(gè)時(shí)候全力以赴沖刺銷售,，其他工作都要一邊放。除了這兩個(gè)銷售高峰以外,，其他的銷售高峰則需要現(xiàn)場(chǎng)人員根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來創(chuàng)造,。比如說中午剛下班，許多人進(jìn)超市買菜回家做飯的時(shí)候,，搞搞小活動(dòng),，營(yíng)造一下銷售氛圍。此時(shí)把人給拉過來,，十幾分鐘的效果可能抵得上平時(shí)的兩個(gè)小時(shí),。

此外，還可以開展一對(duì)一的銷售,，由銷售人員拿著價(jià)格適中的產(chǎn)品直接推薦給附近的顧客。這通常是在銷售比較淡時(shí)開展的輔助類銷售工作,，若一天都很忙,，估計(jì)是沒有時(shí)間來做此類工作的。

2.掌控貨源,，打擊競(jìng)品

活動(dòng)過程中還應(yīng)該注意貨源的調(diào)控,。活動(dòng)前期,，貨不夠賣了,，要組織人員回倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨；活動(dòng)末期,，則需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況,，臨時(shí)調(diào)整銷售策略，主推目前庫(kù)存較大的幾個(gè)產(chǎn)品,。如果所有產(chǎn)品都賣光了,，提前下班就是。

當(dāng)然了,，活動(dòng)效果好了,，也不排除競(jìng)品前來?yè)v亂的可能,。這個(gè)時(shí)候，要毫不客氣地給競(jìng)品以沉重打擊,。借助活動(dòng)的良好效果,，與超市談包場(chǎng)是完全沒有問題的，如果競(jìng)品強(qiáng)行踢場(chǎng)子的話,，也要及時(shí)組織人員給予正面反擊,。一般情況下，只要我們贏得了先機(jī),，競(jìng)品只能灰溜溜地從活動(dòng)場(chǎng)地撤離,。

3.適時(shí)路演

很多情況下，場(chǎng)外促銷活動(dòng)還會(huì)涉及到路演,。初期的場(chǎng)外促銷活動(dòng),，許多人會(huì)把焦點(diǎn)放在活動(dòng)演出上面，雖然有效推廣了產(chǎn)品品牌,，但是銷售低迷,，造成了較高的成本，令活動(dòng)無以為繼,。實(shí)際上,，路演活動(dòng)只是作為一種促進(jìn)銷售行為發(fā)生的手段而存在的。

通常情況下,，活動(dòng)都是在做銷售,，只是固定幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)，才會(huì)進(jìn)行演出活動(dòng)以拉攏人氣,。一般我們會(huì)選擇上午早市人員比較多的時(shí)候,，簡(jiǎn)單演出幾個(gè)節(jié)目，拉來人氣之后,，節(jié)目便暫停,，抓緊賣貨，晚上同樣如此,。為了配合路演活動(dòng)的效果,，通常還會(huì)派發(fā)試用裝、限時(shí)搶購(gòu),、低價(jià)競(jìng)拍等活動(dòng)聚集人氣,。

4.活動(dòng)總結(jié)

活動(dòng)結(jié)束以后，需要按次序盤點(diǎn)產(chǎn)品的銷售情況,，將盈利中的一部分上交給超市,，畢竟占用了人家的場(chǎng)地。此外,，贈(zèng)品的發(fā)放和產(chǎn)品銷售情況都要進(jìn)行梳理,，以方便開展活動(dòng)評(píng)估和改進(jìn),。臨走的時(shí)候，還需要與超市及時(shí)溝通,，趁熱打鐵,，盡量爭(zhēng)取更多的有利于自家產(chǎn)品銷售的資源。

場(chǎng)外促銷活動(dòng)雖然效果顯著,，但點(diǎn)點(diǎn)面面的工作太多,。初期開展此類工作時(shí)，肯定會(huì)出現(xiàn)較多的細(xì)節(jié)問題,，做得多了,，就容易上手了。銷售人員如果能夠熟練組織開展場(chǎng)外促銷活動(dòng),，相信對(duì)于公司和經(jīng)銷商都是非常大的一個(gè)助力,，得到晉升和提拔也是意料之中�,！�

（編輯：吳明[email protected]）

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