大型場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)能短時(shí)間內(nèi)宣揚(yáng)品牌，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知,。一些廠家還會(huì)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)制作場(chǎng)外活動(dòng)所用的大篷車(chē),，借助娛樂(lè)節(jié)目來(lái)插播品牌廣告進(jìn)行戶(hù)外宣傳活動(dòng)。如何能夠最大程度地發(fā)揮場(chǎng)外活動(dòng)的效果,，這是需要我們動(dòng)一番心思的,。

場(chǎng)外促銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作

場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)最核心的就是準(zhǔn)備工作，包括多個(gè)方面的準(zhǔn)備,。

1.活動(dòng)時(shí)間和場(chǎng)地選擇

既然是做場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng),，場(chǎng)地的人氣格外重要，人流量的多少直接影響活動(dòng)的成敗,�,；顒�(dòng)時(shí)間一般選在超市開(kāi)業(yè)、店慶,、節(jié)慶等有噱頭聚攏人氣的日子,，除節(jié)日外，周末也是不錯(cuò)的選擇,。但需要注意,，在周末開(kāi)展活動(dòng)，必須要選擇日常客流量較大的超市,，否則會(huì)影響活動(dòng)效果,。

單單依賴(lài)一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，能夠拉來(lái)的人氣絕對(duì)是有限的,。因此在活動(dòng)場(chǎng)地的選擇方面,，我們更多的是圍繞著超市（個(gè)別地域農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也可以）作為載體，這樣做不僅可以免除許多麻煩,，而且有超市作為依托,，便于聚攏人氣。另一方面,，所選超市外圍要有足夠的空間,，而且要選擇便于人員流動(dòng)和聚集的地方，如此才能保證活動(dòng)充分展開(kāi),。

2.活動(dòng)場(chǎng)地布置

活動(dòng)場(chǎng)地確定以后,，要根據(jù)空間進(jìn)行合理的售點(diǎn)設(shè)置�,？紤]到天氣因素,，戶(hù)外廣告帳篷（可以用作品牌宣傳）和遮陽(yáng)傘是必須的。帳篷下面可以安置形象地堆,、展臺(tái)等物料,，帳篷外圍要留有適度的空間，方便消費(fèi)者逗留和行走,。這里提醒一點(diǎn),，千萬(wàn)不能設(shè)置座位讓消費(fèi)者休息，因?yàn)榭臻g有限,，我們要利用快速的消費(fèi)者流動(dòng),，來(lái)創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售額。

活動(dòng)宣傳方面,，要圍繞著活動(dòng)場(chǎng)地和產(chǎn)品售點(diǎn)，把促銷(xiāo)活動(dòng)信息,、產(chǎn)品售價(jià)信息,、活動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)等內(nèi)容以海報(bào)、特價(jià)三角立牌,、爆炸簽,、橫幅、帷幔等物料的形式展現(xiàn)出來(lái),，讓消費(fèi)者可以充分接觸并了解此次活動(dòng),。

3.促銷(xiāo)產(chǎn)品選擇與促銷(xiāo)方式設(shè)定

既然是做品牌推廣活動(dòng)，自然要選擇消費(fèi)者比較敏感的商品開(kāi)展,，讓消費(fèi)者直面感受到此次活動(dòng)的力度,。另外還要選擇一些高毛利的產(chǎn)品開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng),。贈(zèng)品需要選擇高附加值的產(chǎn)品，如此才能夠保證高毛利產(chǎn)品的高價(jià)格,，并且要求售點(diǎn)人員主推此項(xiàng)產(chǎn)品以產(chǎn)生一定的利潤(rùn),。

為盡量降低消費(fèi)者的心理門(mén)檻，所選擇的產(chǎn)品定價(jià)最好是消費(fèi)者容易接受的范圍,，如10元以?xún)?nèi),、20元以?xún)?nèi)、50元以?xún)?nèi)的價(jià)格帶設(shè)置,。這樣設(shè)置不僅容易提高成交率,，還容易提升客單價(jià)。如果再合理搭配一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)檻（如購(gòu)買(mǎi)滿38元,，可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)）,，那么此次活動(dòng)的成功基本在望了。

為了便于控制活動(dòng)成本,，促銷(xiāo)產(chǎn)品和促銷(xiāo)方式一旦設(shè)定,，輕易不要改動(dòng)。

4.人員分工

場(chǎng)外促銷(xiāo)的主要工作內(nèi)容包括產(chǎn)品銷(xiāo)售,、活動(dòng)宣傳（發(fā)宣傳單,、拉客、借助擴(kuò)音工具叫喊等）,、促銷(xiāo)品發(fā)放,、收銀、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)等,�,；顒�(dòng)開(kāi)始前，需要安排好每名促銷(xiāo)人員扮演的角色,。

工作內(nèi)容確定以后,，需要活動(dòng)組織人員根據(jù)每個(gè)人的特點(diǎn)進(jìn)行合理分工。一旦人員的分工確定下來(lái),，就要各司其職,，即使某個(gè)售點(diǎn)再忙不過(guò)來(lái)，也不能隨意過(guò)去幫忙,，否則容易出現(xiàn)場(chǎng)面的失控�,，F(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)人員主要負(fù)責(zé)協(xié)助解決銷(xiāo)售異議，臨時(shí)幫扶人手欠缺的售點(diǎn),，補(bǔ)充貨源等服務(wù)性較強(qiáng)的工作,，需要經(jīng)驗(yàn)豐富、頭腦靈活，且有一定權(quán)限的人員來(lái)?yè)?dān)任,。

活動(dòng)中需注意的細(xì)節(jié)

活動(dòng)準(zhǔn)備差不多了,，正戲就要開(kāi)演了。

1.抓住銷(xiāo)售高峰

銷(xiāo)售額的產(chǎn)出絕大部分依賴(lài)一天內(nèi)幾個(gè)有限的銷(xiāo)售高峰來(lái)實(shí)現(xiàn),，而銷(xiāo)售高峰的次數(shù)依賴(lài)于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織情況,。一般固定的早市和夜市屬于銷(xiāo)售高峰的必須階段，這個(gè)時(shí)候全力以赴沖刺銷(xiāo)售,，其他工作都要一邊放,。除了這兩個(gè)銷(xiāo)售高峰以外，其他的銷(xiāo)售高峰則需要現(xiàn)場(chǎng)人員根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況來(lái)創(chuàng)造,。比如說(shuō)中午剛下班,，許多人進(jìn)超市買(mǎi)菜回家做飯的時(shí)候，搞搞小活動(dòng),，營(yíng)造一下銷(xiāo)售氛圍,。此時(shí)把人給拉過(guò)來(lái)，十幾分鐘的效果可能抵得上平時(shí)的兩個(gè)小時(shí),。

此外,，還可以開(kāi)展一對(duì)一的銷(xiāo)售，由銷(xiāo)售人員拿著價(jià)格適中的產(chǎn)品直接推薦給附近的顧客,。這通常是在銷(xiāo)售比較淡時(shí)開(kāi)展的輔助類(lèi)銷(xiāo)售工作,，若一天都很忙，估計(jì)是沒(méi)有時(shí)間來(lái)做此類(lèi)工作的,。

2.掌控貨源,，打擊競(jìng)品

活動(dòng)過(guò)程中還應(yīng)該注意貨源的調(diào)控�,；顒�(dòng)前期,，貨不夠賣(mài)了，要組織人員回倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨,；活動(dòng)末期,，則需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，臨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略,，主推目前庫(kù)存較大的幾個(gè)產(chǎn)品,。如果所有產(chǎn)品都賣(mài)光了，提前下班就是,。

當(dāng)然了，活動(dòng)效果好了,，也不排除競(jìng)品前來(lái)?yè)v亂的可能,。這個(gè)時(shí)候，要毫不客氣地給競(jìng)品以沉重打擊。借助活動(dòng)的良好效果,，與超市談包場(chǎng)是完全沒(méi)有問(wèn)題的,，如果競(jìng)品強(qiáng)行踢場(chǎng)子的話，也要及時(shí)組織人員給予正面反擊,。一般情況下,，只要我們贏得了先機(jī)，競(jìng)品只能灰溜溜地從活動(dòng)場(chǎng)地撤離,。

3.適時(shí)路演

很多情況下,，場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)還會(huì)涉及到路演。初期的場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng),，許多人會(huì)把焦點(diǎn)放在活動(dòng)演出上面,，雖然有效推廣了產(chǎn)品品牌，但是銷(xiāo)售低迷,，造成了較高的成本,，令活動(dòng)無(wú)以為繼。實(shí)際上,，路演活動(dòng)只是作為一種促進(jìn)銷(xiāo)售行為發(fā)生的手段而存在的,。

通常情況下，活動(dòng)都是在做銷(xiāo)售,，只是固定幾個(gè)時(shí)間點(diǎn),，才會(huì)進(jìn)行演出活動(dòng)以拉攏人氣。一般我們會(huì)選擇上午早市人員比較多的時(shí)候,，簡(jiǎn)單演出幾個(gè)節(jié)目,，拉來(lái)人氣之后，節(jié)目便暫停,，抓緊賣(mài)貨,，晚上同樣如此。為了配合路演活動(dòng)的效果,，通常還會(huì)派發(fā)試用裝,、限時(shí)搶購(gòu)、低價(jià)競(jìng)拍等活動(dòng)聚集人氣,。

4.活動(dòng)總結(jié)

活動(dòng)結(jié)束以后,，需要按次序盤(pán)點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，將盈利中的一部分上交給超市,，畢竟占用了人家的場(chǎng)地,。此外，贈(zèng)品的發(fā)放和產(chǎn)品銷(xiāo)售情況都要進(jìn)行梳理,，以方便開(kāi)展活動(dòng)評(píng)估和改進(jìn),。臨走的時(shí)候,，還需要與超市及時(shí)溝通，趁熱打鐵,，盡量爭(zhēng)取更多的有利于自家產(chǎn)品銷(xiāo)售的資源,。

場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)雖然效果顯著，但點(diǎn)點(diǎn)面面的工作太多,。初期開(kāi)展此類(lèi)工作時(shí),，肯定會(huì)出現(xiàn)較多的細(xì)節(jié)問(wèn)題，做得多了,，就容易上手了,。銷(xiāo)售人員如果能夠熟練組織開(kāi)展場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)，相信對(duì)于公司和經(jīng)銷(xiāo)商都是非常大的一個(gè)助力,，得到晉升和提拔也是意料之中,。■

（編輯：吳明[email protected]）

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