大多數(shù)的銷售人員都是在研究,、琢磨怎樣才能讓客戶購(gòu)買,，也就是銷售流程、技巧等,。一句話,，如何才能搞定客戶？本文正好相反,，是站在客戶的角度看購(gòu)買,，一句話，客戶在什么樣的條件下才會(huì)購(gòu)買,？

這個(gè)問題看似簡(jiǎn)單,，其實(shí)要回答完整卻不容易。根據(jù)筆者研究,，除了一些特殊產(chǎn)品或者服務(wù)以外,。大部分銷售中，客戶只有在滿足五大條件的情況下才會(huì)做出購(gòu)買決定,。

需要

需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念,。這里的需要就是平時(shí)大家說的客戶的“意向”。

人的需要是多種多樣的,。按馬斯洛的五層面需要理論來分,，有生理需要，安全需要,、社交需要,、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要；按需要的性質(zhì)來分,，有物質(zhì)需要和精神需要,；按需要實(shí)現(xiàn)的時(shí)間來看，有現(xiàn)實(shí)需要和將來需要,，等等,。比如：客戶是一個(gè)汽車經(jīng)銷商，你要讓他做你的服裝品牌代理,，由于行業(yè)不同,，客戶有需要的可能性很小,，除非你能創(chuàng)造出這種需要；又比如：客戶是開飯店的小生意人,，你要讓他做期貨業(yè)務(wù),，可能他本人都沒有聽說過“期貨”這個(gè)詞，有需要的可能性太小了……

客戶沒有需要或者說沒有被創(chuàng)造出需要,，就沒有銷售,。

要說明的是，有的客戶可能連自己都不知道自己有某種需要,，由于你的各種努力,，從而激發(fā)出這種需要，客戶決定向你購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù),。這說明你的銷售能力很強(qiáng),，能創(chuàng)造出客戶的需要。更多的是實(shí)踐中,，有些銷售人員對(duì)一些根本沒有需要的客戶“死纏濫打”，希望通過一次次的努力去感動(dòng)客戶,，結(jié)果費(fèi)力不討好,，浪費(fèi)了時(shí)間和資源。之所以出現(xiàn)這樣的情況,，就是沒有站在客戶的角度考慮問題,。

信任

客戶有需要，就會(huì)向你購(gòu)買嗎,？不一定,。

在一個(gè)誠(chéng)信比較缺失的年代，人與人之間的信任是最難的,。特別是做銷售,，客戶對(duì)銷售人員如果沒有信任，銷售根本無法進(jìn)行下去,。

在銷售領(lǐng)域,，信任是什么？信任就是客戶對(duì)你說的話認(rèn)為是真實(shí)的,；信任就是認(rèn)為你這個(gè)人比較誠(chéng)實(shí)靠譜,；信任就是客戶對(duì)你的專業(yè)性表示認(rèn)同；信任就是認(rèn)為跟你合作是安全的,；等等,。

客戶是通過哪些方面建立起對(duì)銷售人員信任的呢？筆者認(rèn)為,，客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任的因素很多,，但主要是分為兩個(gè)方面：

第一個(gè)方面是銷售人員的外在形象,。具體包括銷售人員的“頭發(fā)、著裝,、襪子,、鞋子、飾品,、清潔,、精神”等七個(gè)主要方面。第一印象,，主要是從銷售人員的外在形象進(jìn)行感知的,。第一印象不好，信任就很難建立起來,。

第二個(gè)方面是銷售人員的溝通能力,。包括“面談溝通”與“日常溝通”與兩個(gè)方面。面談溝通主要有“點(diǎn)頭,、微笑,、眼神、傾聽,、回應(yīng),、筆記”六大要點(diǎn)。筆者認(rèn)為,，根據(jù)實(shí)踐,，筆記是六點(diǎn)中最重要的，客戶講話,，你作記錄,，本身就是一種最好的建立信任的方式�,？蛻艨粗�你在記錄他的講話,，本身就有一種滿足感，因?yàn)槊總�(gè)人都會(huì)認(rèn)為自己是最重要的,。日常溝通主要有“季節(jié)性問候,、周末問候，生日問候,、特殊時(shí)間問候”等,。這些問候不可小看，它具有“量變到質(zhì)變”的效果,。有的銷售人員可能給客戶的第一印象不太好,，但由于日常溝通比較到位并且常態(tài)化，漸漸地加深了客戶對(duì)銷售人員的信任,。在筆者的職業(yè)生涯中就多次出現(xiàn)過這樣的案例,�,？蛻粼谏陶劇⒑灱s,、裝修,、經(jīng)營(yíng)的過程中沒有見過筆者本人，只是電話溝通就完成了全部成交,�,？梢娦湃蔚牧α坑卸啻螅】蛻魰�(huì)拿你與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員進(jìn)行比較,，有時(shí)候,，就是因?yàn)榭蛻魧?duì)你多出那么一點(diǎn)點(diǎn)信任，你就勝出了,。

每一個(gè)銷售人員都要牢牢記�,。骸翱蛻魧�(duì)你的信任之門打開了，銷售之門才會(huì)打開”,。信任可能在有需要之前就產(chǎn)生了,，也可能在有需要之后才產(chǎn)生，它是動(dòng)態(tài)的,�,？蛻魧�(duì)你沒有信任，就不會(huì)向你購(gòu)買,。

價(jià)值

客戶考量你的產(chǎn)品或者服務(wù)有沒有價(jià)值，是從兩個(gè)方面來衡量的,，即“環(huán)境和比較”,。一瓶礦泉水，在小店里賣1.50元,；在沙漠里為了救命,，價(jià)值可能就是3000塊。使用價(jià)值都是一樣的,，但價(jià)值不一樣,，因?yàn)榄h(huán)境變了；你是礦泉水,，我也是礦泉水,，使用價(jià)值都一樣。但是客戶經(jīng)過比較,，認(rèn)為A品牌的礦泉水要略勝于B品牌,，客戶認(rèn)為選擇A品牌更加有安全感和優(yōu)越感�,？蛻舯容^后做出了自己的選擇,。

這是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代,。也是一個(gè)合作條件同質(zhì)化的時(shí)候，你有的政策,，別人也有,；你有的特殊支持，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有,。因此,，客戶在選擇是否與你合作的時(shí)候，還要綜合考慮其他因素,。也許你的東西與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,，使用價(jià)值和價(jià)值相當(dāng)，但由于你“塑造價(jià)值”的能力比較強(qiáng),，把同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出了不同,，客戶就選擇了你。

銷售人員不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格,，要與客戶討論價(jià)值,。我們要用“產(chǎn)品的價(jià)值”把“價(jià)格”賣出去。

能力

客戶的能力包括兩個(gè)方面：一是決策能力,；一是購(gòu)買能力,。

決策能力，就是客戶有沒有權(quán)力決定購(gòu)買你的產(chǎn)品,。通俗一點(diǎn)講,，就是客戶有沒有“拍板的權(quán)力”。如果銷售人員沒有找到或者找對(duì)決策者,，可能到頭來就是“竹籃打水一場(chǎng)空”,！這一點(diǎn)在從事招投標(biāo)的大客戶銷售中特別重要。是不是沒有決策能力的人就可以輕視呢,？回答是否定的,。這些人雖然沒有直接決策的能力，但卻是具有“影響決策人進(jìn)行決策”的能力,。這些人可能是使用者,，也可能是技術(shù)把關(guān)者，還有可能是投資者等,。銷售人員不可輕視,。

購(gòu)買能力，就是客戶“有沒有錢”購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù),。在實(shí)踐中,，有的客戶本身沒有購(gòu)買能力，但卻有融資能力,，能夠“借到錢”來與你合作,。這種情況在筆者的銷售實(shí)踐中,，也是多次遇到。之所以出現(xiàn)這樣的情況,，是銷售人員把產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值“塑造得很足”,，從而讓客戶確信能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的價(jià)值，所以客戶會(huì)“借錢”來與你合作,。

優(yōu)秀的銷售人員要記�,。骸坝心芰σ�上，沒有能力創(chuàng)造能力也要上”,。做銷售就是要有這樣的精神,。

時(shí)機(jī)

萬事俱備，只欠東風(fēng),！做銷售是要等待時(shí)機(jī)的,。客戶有了需要,，對(duì)你也很信任,，認(rèn)可你產(chǎn)品的價(jià)值，也有能力決策和購(gòu)買,，但是,，時(shí)機(jī)不成熟，也不會(huì)采取實(shí)際行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買的,。   比如：客戶有一個(gè)大學(xué)禮堂的座椅招標(biāo)項(xiàng)目,，前四個(gè)條件都具備了，就是大禮堂的主體工程還沒有完成,，禮堂的裝修沒有辦法進(jìn)行,，客戶就不可能實(shí)際與你進(jìn)行購(gòu)買；客戶想做你們品牌的經(jīng)銷商,，但是還沒有找到合適的檔口或者店鋪，無法與你簽訂合同,；客戶想買一套房子,，但由于錢借給親戚朋友還沒有收回來，要等錢從親朋處還回來時(shí),，才能購(gòu)買你的房子……

綜上所述,，客戶只有在滿足上面的“需要、信任,、價(jià)值,、能力和時(shí)機(jī)”五大條件時(shí)，才能做出際的購(gòu)買決定,。作為銷售人員,，我們要深刻了解客戶購(gòu)買的五大條件,，做到心中有數(shù)，這樣才能增大勝算,�,！�

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