產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心與關(guān)鍵在于一個(gè)字—值,。這是顧客消費(fèi)與否的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn),，顧客買(mǎi)與不買(mǎi)就在于此,！

很多顧客會(huì)找N個(gè)借口不去購(gòu)買(mǎi)某商品,，但真正不買(mǎi)的原因可能是他們認(rèn)為不值,。顧客經(jīng)常掛在嘴邊的一句托辭就是：你們的商品價(jià)格太貴了,。顧客為什么覺(jué)得貴,？還是這兩個(gè)字—不值。

買(mǎi)了不值得買(mǎi)的商品就叫貴,。比如,，小王新買(mǎi)一部手機(jī)，發(fā)現(xiàn)朋友也在網(wǎng)上買(mǎi)了一部,，價(jià)格比他買(mǎi)的還便宜,，而且比他的手機(jī)還要好，因此小王就會(huì)認(rèn)為他買(mǎi)貴了,，不值,！我們平時(shí)做事的時(shí)候也會(huì)考慮這么做究竟值不值，值與不值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)究竟是什么呢,？

值與不值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是：權(quán)衡利弊,。人都有趨利避害的本性，凡是對(duì)自己不利的就會(huì)回避,、規(guī)避甚至逃避,；對(duì)自己有利的就會(huì)接受、接納甚至索取,。人們?cè)谧雠c不做某件事情上,，往往也是權(quán)衡利弊的結(jié)果。在日常的購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)行為中更是如此,！

消費(fèi)行為中權(quán)衡利弊的具體表現(xiàn)

從顧客的角度來(lái)看，“值”可以理解為：滿意,、舒服,、喜歡、物有所值,、高興,、信任、實(shí)用,、實(shí)惠,、品質(zhì)好、好的態(tài)度及評(píng)價(jià),，以及滿足或符合了自己某方面的需求,、愛(ài)好、欲望,、要求,、標(biāo)準(zhǔn)等。反之,，就是不值了,。在購(gòu)買(mǎi)行為中具體表現(xiàn)如下：

1．產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)度,。

“貨比三家”講的就是這個(gè)道理，其中,，比較的是產(chǎn)品的性價(jià)比和優(yōu)勢(shì)度,。很少有顧客不通過(guò)對(duì)比就購(gòu)買(mǎi)商品的，除非是你的老顧客,。因此,，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比的商品很難在激烈的市場(chǎng)上立足，也很難贏得顧客的青睞,，經(jīng)常會(huì)被顧客拒之錢(qián)外,。

2．顧客的需求度及滿意度。

需求的強(qiáng)烈程度對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為有直接驅(qū)動(dòng)作用,，但如果不能讓顧客滿意,，即便有需求也不能促使成交。因此,，需求度的高低是前提,，滿意度的高低是關(guān)鍵。這取決于你的產(chǎn)品是否與顧客的需求高度吻合,，能否使他們滿意,。比如：一位顧客走進(jìn)一家上衣專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)過(guò)一番挑選對(duì)比后,，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一件是自己想要的衣服,，所以扭頭就離開(kāi)了。這明顯說(shuō)明,，這家上衣店沒(méi)有吻合顧客的需求,，不是他想要的。

3．服務(wù)及保障性的認(rèn)可度,。

作為商品的附加值,，服務(wù)是商品價(jià)格的重要組成部分。而且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,，服務(wù)的價(jià)值更加凸現(xiàn)出來(lái),。

如今的產(chǎn)品質(zhì)量和款式越來(lái)越雷同，但銷(xiāo)量卻大相徑庭,，服務(wù)在這其中的影響是很大的,。在顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，除了直接接觸產(chǎn)品,，同時(shí)也在直接接觸服務(wù),，服務(wù)的優(yōu)劣會(huì)直接影響顧客購(gòu)買(mǎi)的滿意程度，也決定了商品的成交與否。

因此,，服務(wù)的優(yōu)劣尤為重要,。只有服務(wù)不打折，我們的商品價(jià)格才不會(huì)打折——顧客才會(huì)認(rèn)可和接受我們的商品,，從而認(rèn)可和接受我們的價(jià)格,。

保障性指的是產(chǎn)品性能的安全及質(zhì)量的優(yōu)劣，還包括售后服務(wù),。產(chǎn)品品質(zhì)的好壞和售后服務(wù)的優(yōu)劣,，也是顧客決定是否購(gòu)買(mǎi)的重要參考因素之一。

如何讓顧客掏腰包

銷(xiāo)售人員要做的,，就是讓顧客覺(jué)得物有所值,，甚至超值，從而愿意掏錢(qián)買(mǎi)單,。怎么做,？可以從以下幾個(gè)過(guò)程入手：

1．體驗(yàn)過(guò)程。

顧客只有通過(guò)親身體驗(yàn)后,，才能感知到你產(chǎn)品真實(shí)的利益,、優(yōu)勢(shì)、好處和功能所在�,，F(xiàn)在的終端營(yíng)銷(xiāo)無(wú)一不是顧客體驗(yàn)的過(guò)程,，只有顧客在不斷的體驗(yàn)中，才能做出優(yōu)劣好壞的評(píng)價(jià)（口碑和美譽(yù)度）,，從而做出購(gòu)買(mǎi)的行為以及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的行為（忠誠(chéng)度）,。

蘋(píng)果終端體驗(yàn)店就是手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)方式的大膽突破與革新，抓住了顧客需要真實(shí)體驗(yàn)這一心理需求,。服裝試穿和飲料的免費(fèi)品嘗都是在做真實(shí)體驗(yàn)的現(xiàn)身說(shuō)法,，所以我們?cè)谕其N(xiāo)的過(guò)程中，必須注意顧客的體驗(yàn)感受,！

顧客體驗(yàn)的過(guò)程就是對(duì)產(chǎn)品了解、認(rèn)知,、感知,、感受、權(quán)衡,、對(duì)比,、使用的過(guò)程，并通過(guò)這一過(guò)程,，得出買(mǎi)與不買(mǎi)的判斷,，也就是值與不值。

在這一過(guò)程中，推銷(xiāo)員要注意兩點(diǎn)：

（1）密切關(guān)注顧客的體驗(yàn)感受,，解答顧客的疑問(wèn),，給予正確、科學(xué)的解釋和誘導(dǎo),。

（2）不能夸大其詞,，無(wú)中生有，必須切合產(chǎn)品實(shí)際功能和特點(diǎn),，否則只會(huì)讓顧客反感,。顧客與推銷(xiāo)員是矛盾的對(duì)立面，推銷(xiāo)員說(shuō)好,，顧客會(huì)說(shuō)不好,。推銷(xiāo)員想讓顧客掏錢(qián)買(mǎi)單，所以說(shuō)好,；顧客知道推銷(xiāo)員希望自己買(mǎi)單,，難免夸大其詞，懷疑其說(shuō)話的真實(shí)性,。如果推銷(xiāo)員說(shuō)話客觀得體,，再加上顧客的親身體驗(yàn)，自然就會(huì)消除彼此的懷疑,，從而達(dá)成交易,。

2．推銷(xiāo)過(guò)程。

推銷(xiāo)過(guò)程實(shí)際上是推銷(xiāo)員替產(chǎn)品說(shuō)話的過(guò)程,。推銷(xiāo)員是產(chǎn)品的代言人,，產(chǎn)品本身不會(huì)說(shuō)話，它唯一呈現(xiàn)在顧客面前的,，就是外形等顧客能夠感知的部分,，而隱藏于產(chǎn)品外形之內(nèi)的功能及特點(diǎn)就需要推銷(xiāo)員代言告知。

推銷(xiāo)技巧的核心關(guān)鍵在于,，推銷(xiāo)員能否準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的屬性,、功能、特點(diǎn),、賣(mài)點(diǎn),，并熟練而清晰地給顧客解答。

一個(gè)連自己產(chǎn)品屬性都不了解的推銷(xiāo)員,，是不可能把自己的產(chǎn)品成功推銷(xiāo)給顧客的,。因此，推銷(xiāo)的過(guò)程也是讓顧客深入了解產(chǎn)品的過(guò)程,，是顧客找到自己需求點(diǎn)和滿意點(diǎn)的過(guò)程,。如果推銷(xiāo)員說(shuō)了半天并沒(méi)有說(shuō)出產(chǎn)品核心的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn),，顧客就很難接受你的產(chǎn)品。另外,，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品自身固有的,，我們除了要關(guān)注產(chǎn)品自身的賣(mài)點(diǎn)外，更得聚焦顧客心目中的買(mǎi)點(diǎn),。只有賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)吻合,，才有可能成交，否則就是你說(shuō)你的,，我看我的,！

3．服務(wù)過(guò)程。

服務(wù)過(guò)程是提升顧客滿意度的最有效方式,。顧客購(gòu)買(mǎi)與否,，除了產(chǎn)品是否滿足有效需求之外，服務(wù)也相當(dāng)關(guān)鍵,。

前些天,，我走進(jìn)一家服裝店，看上了一件夾克,。這時(shí)幾名導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)過(guò)來(lái)服務(wù),，又是倒水，又是寒暄,，態(tài)度很好,。我試穿了一下，覺(jué)得不錯(cuò),，但當(dāng)時(shí)身上沒(méi)有帶錢(qián),，只是進(jìn)來(lái)隨便看看，根本沒(méi)想到自己看上了這件衣服,。我平時(shí)經(jīng)常從這家店經(jīng)過(guò),，于是決定第二天拿錢(qián)來(lái)買(mǎi)，就故意找了一個(gè)借口后就準(zhǔn)備離開(kāi),。這時(shí),，我發(fā)現(xiàn)那些對(duì)我極其熱情的導(dǎo)購(gòu)臉色突然由晴轉(zhuǎn)陰，而且還帶幾分嘲笑和不屑的眼神,。當(dāng)時(shí)我就生氣了,，勉強(qiáng)壓住怒火離開(kāi)，并決定不會(huì)再進(jìn)這家店,。

不難看出，服務(wù)過(guò)程對(duì)于顧客的滿意度影響非常大,，甚至有時(shí)起著決定性的作用,。其實(shí)服務(wù)的過(guò)程就是品牌形象及員工形象展示的過(guò)程,。顧客對(duì)于產(chǎn)品的評(píng)價(jià)往往也受推銷(xiāo)員形象的影響，因?yàn)橥其N(xiāo)員是產(chǎn)品代言人,，也屬于產(chǎn)品價(jià)值的一部分,。

在所有推銷(xiāo)的過(guò)程中，我們只要牢牢把握“值不值”這根主線,，聚焦顧客心中的買(mǎi)點(diǎn),，將自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)清晰地呈現(xiàn)給顧客，才能讓顧客覺(jué)得物有所值,。只有顧客覺(jué)得值了,，成交才有可能成為現(xiàn)實(shí)�,！�

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