江蘇某城市的經(jīng)銷商薛總今年32歲,，從事食品經(jīng)銷已經(jīng)有3個多年頭。從起初的夫妻2人“聯(lián)營合作”模式，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為外聘2名駕駛員和3名業(yè)務人員的小規(guī)模。所幸剛剛取得了一個知名品牌的一個小單品的經(jīng)銷權，準備往正規(guī)軍轉(zhuǎn)變,，朝做大的發(fā)展路徑奔走。

薛總目前除了面臨資金壓力和市場拓展的難度以外,，還面臨著人員不足的問題,。招聘人員因為薪水不是很高也很難發(fā)揮應有的價值，因而在用人上,，薛總還是比較謹慎,。后來薛總想到了利用廠家資源，能借用廠家的部分人力資源就是經(jīng)銷商節(jié)約成本,，將其他資源更有效的利用,，從而順提高升級效率。但是廠家是看成效再投入的,，那么接下來薛總采取了一系列的措施和廠家各層級建立良好地客情,，從諸多方面彰顯自己產(chǎn)品經(jīng)銷的良好運作方法，短短2年已經(jīng)完成渠道網(wǎng)點建設翻番,、人員增加10多人,、銷售增長60%、利潤增長20%的華麗轉(zhuǎn)身,。薛總在發(fā)展的有利時機用自己的智慧和奮斗加之廠家的借人協(xié)作,，順利完成公司和渠道的升級。

中小型經(jīng)銷商在發(fā)展過程中面臨著實力不如大客戶,，經(jīng)銷的品牌動銷力可能也不如大客戶,，致使渠道相對不健全,，人車財?shù)炔黄ヅ涞膶擂蝿?chuàng)業(yè)發(fā)展局面。中小型經(jīng)銷商在經(jīng)銷有一定實力的品牌廠家的產(chǎn)品時候,，除了常規(guī)的營銷創(chuàng)新和市場開拓外,，發(fā)展中的中小型經(jīng)銷商一定要學會向這類有一定資源的廠家“借人”,。

向廠家的基層人員“借”力

廠家支持人員對經(jīng)銷商來說是很有力度的事情,，一是廠家的人員相對素質(zhì)高些，二是廠家人員的歸屬感來的快些,，離職率相對較低,，業(yè)務人員因為自己是廠家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的激情,。因為經(jīng)銷商可以向廠家要求人員的支持,，如果廠家有支持，那可以要求追加支持,。這樣的話可以盡快增加人員,，也可以分擔經(jīng)銷商的部分人員投入，正常的情況是廠家承擔基本工資,，經(jīng)銷商出提成,，當然廠家會以任務量、渠道建設等要求來置換支持,，經(jīng)銷商在和廠家協(xié)商的過程中可認真核實當?shù)厥袌龅臐摿妥约旱牟僮髁Χ�,，如果通過努力可以達到那何樂而不為呢。

如何“借”人更容易呢,？

有些廠家因為資源有限,，“借人”就相當困難。還有廠家規(guī)定如：什么級別的市場可以人員支持,、年銷售多少的市場可以有人員支持等,。對于沒有達到廠家支持標準的市場，經(jīng)銷商可做以下的嘗試,。

1.拿市場表現(xiàn)做文章,，證明一直在努力且取得不錯的效果。廠家人員除了看銷售業(yè)績,，對于市場建設,、市場表現(xiàn)也是同等重視，當因客觀原因經(jīng)銷商沒有達到廠家預期銷量的時候不妨做下市場表現(xiàn),。

筆者曾見過一個經(jīng)銷商用PPT給廠家做報告,，主要羅列了今年網(wǎng)點數(shù)量增長50%、今年樣板店數(shù)量增加30%,、今年銷量增加20%,、今年新品銷量增加了30%等,；如廠家給我什么樣的支持，我預計明年會增長什么程度,；我會做哪些調(diào)整和動作,，并且報告中附加詳實的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相,，有電話可以去核查,。這樣的用心做市場精細化運作的客戶，很多廠家因為其對品牌的重視和良好的配合度,，一般會給與額外的支持,。

2.抓住廠家總部人員檢查市場的有利機會。有時可能因為負責自己的業(yè)務經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理的權限有限,，一些人員申請批復不下來，那么經(jīng)銷商就要抓住廠家總部,、中高層管理人員下市場來拜訪經(jīng)銷商,、走訪市場的有利時機，帶這些領導去看一看你做的比較好的市場區(qū)域和門店,，特別是一些有亮點的地方更為奏效,。因為這些領導更喜歡看有特色、亮點,、創(chuàng)新的市場,，主動邀請看市場并有一定的實地亮點展示，再向廠家要人員支持,，相對容易,。

廠家需要市場的開拓創(chuàng)新榜樣，可能你不是銷量最大的市場,，但你的市場有部分的創(chuàng)新值得學習和推廣,。

3.處理好廠家各個層面的人員對接關系，建立良好的合作口碑,。經(jīng)銷商老板要對廠家基層人員保持尊重和有效的溝通,，在合作過程中遇到問題盡量和第一責任人進行溝通，緩解誤會和矛盾,，不要輕易越級溝通和投訴,。建立良好的層級合作，這樣基層的人員對經(jīng)銷商也會盡職盡責,，上層的人員同樣能聽到內(nèi)部的正能量經(jīng)銷商信息,，再支持發(fā)展方面就會更加順暢，不能尚未“借”人,，已經(jīng)失人,。

借來的人怎么用,？

借來的人，其實就是為自己經(jīng)銷的專項品牌服務的專人,。首先作為廠家支持的終端類業(yè)代,，承載著雙重管理的職能，經(jīng)銷商老板一定不要咄咄逼人,，忘記了這類人還有廠家的份,，千萬不要把管理權全部都抓在自己的手里。在和廠家經(jīng)理日常溝通過程中,，秉承尊重廠家領導,、感謝給予支持的心態(tài)建立良好的合作關系,，因為良好的合作關系和人員管理,，對廠家來說也是一種交代。此外,，和廠家人員共同管理,，真實反映該員工的銷售數(shù)據(jù)和任務達成，工作中的進步和不足,，將這樣的人員培養(yǎng)成為自己銷售隊伍中的骨干甚至是主管級別的重要人物,，這樣才能發(fā)揮人員價值。

借來的人別這樣用

筆者常常遇見一些紙品的大企業(yè)給經(jīng)銷商一個縣城配備一名專職業(yè)務人員,，負責為經(jīng)銷商跑訂單,，結果這種廠家的業(yè)務人員頂不住經(jīng)銷商老板多品牌運作的誘惑，協(xié)助經(jīng)銷商也做其他品牌產(chǎn)品的銷售和搬運,，儼然一個完整的經(jīng)銷商人員,。顯然這樣的廠家專職業(yè)務人員沒有把大部分的精力放在自己產(chǎn)品的銷售上，廠家發(fā)現(xiàn)后,，對于情節(jié)嚴重的很可能會給予換人,、辭退，甚至取消對該經(jīng)銷商的人員支持,。經(jīng)銷商老板在用人階段適可而止,，不能把借來的人全部當自己人。廠商合作的不對等會引起很多的隱患,，在中小企業(yè)迫切需要廠家資源支持發(fā)展的時候,，厚道是王道。

經(jīng)銷商在發(fā)展階段的“借”人之術,，可以為身單力薄的奮斗型經(jīng)銷商加上一支催化劑,，跑的更快些！

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