在接觸的近百家中小食品企業(yè)中,，很多企業(yè)的老板都告訴我們，近2~3年時(shí)間,，他們公司的產(chǎn)品銷量一直處在徘徊狀態(tài),，產(chǎn)品銷售額的提升成為企業(yè)最大的困惑。

這些中小食品企業(yè)中,，有新進(jìn)入市場(chǎng)不久,，產(chǎn)品年銷售額在幾百萬(wàn)元的；有產(chǎn)品年銷量在1-3千萬(wàn)元之間的,；也有產(chǎn)品銷售額達(dá)到5千萬(wàn)元左右的,，甚至有的食品企業(yè)產(chǎn)品年銷量超過億元。

當(dāng)對(duì)這些食品企業(yè)做進(jìn)一步的了解,、分析后才發(fā)現(xiàn)：他們沒有做過專業(yè)的品牌規(guī)劃,，主要憑借好的產(chǎn)品品質(zhì)和自己的努力,，企業(yè)產(chǎn)品銷量才達(dá)到現(xiàn)在的規(guī)模，品牌的支撐力很弱或者基本沒有品牌力的支撐,。

在品牌策劃,、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃等方面基本都處于非專業(yè)狀態(tài)時(shí),，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段,，再想做大品牌和市場(chǎng)規(guī)模就變得非常困難。

我們把中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷量徘徊的主要原因歸納為以下十個(gè)方面,，并相應(yīng)提出了走出困境的方法,，與大家一起分享和思考。

        銷量徘徊原因一：沒有真正了解消費(fèi)者需求

通過這些企業(yè)的產(chǎn)品包裝,、企業(yè)宣傳冊(cè),、宣傳單頁(yè)、三折頁(yè),、X展架等宣傳品,，我們就能夠很清楚的看出，這些宣傳品介紹的產(chǎn)品賣點(diǎn)表面上看也沒什么錯(cuò)誤,，都是企業(yè)老板和策劃部、銷售部的員工經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間思考的結(jié)果,。

但是如果站在專業(yè)的高度就會(huì)發(fā)現(xiàn),，這些產(chǎn)品賣點(diǎn)太普通,，既沒有與競(jìng)品形成有效的差異,，也不是消費(fèi)者購(gòu)買該類產(chǎn)品的核心理由,。僅僅憑經(jīng)驗(yàn)很難真正了解消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的潛在需求,。

        方法：做專業(yè)的消費(fèi)者需求調(diào)研

通過大量樣本的消費(fèi)者問卷調(diào)研,，利用統(tǒng)計(jì)學(xué)原理,，經(jīng)過專業(yè)人員和相關(guān)專業(yè)軟件的分析,，以調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),，我們才能了解消費(fèi)者對(duì)貴公司產(chǎn)品的真實(shí)需求,。

 銷量徘徊原因二：目標(biāo)消費(fèi)群體界定不準(zhǔn)確

很多食品企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品受到所有不同年齡,、不同性別、不同收入,、不同職業(yè)消費(fèi)者的歡迎,，希望把自己的產(chǎn)品賣給所有的消費(fèi)者。

如果產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體界定的不準(zhǔn)確,，最后的結(jié)果往往會(huì)是哪個(gè)年齡段,，哪個(gè)性別，哪個(gè)收入階層的消費(fèi)者都不把自己的產(chǎn)品作為首選,，企業(yè)產(chǎn)品在所有的細(xì)分市場(chǎng)都不成功,。

         方法：滿足核心消費(fèi)人群

       首先要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),，確定你的產(chǎn)品要賣給哪個(gè)年齡段、哪個(gè)性別,、哪個(gè)收入階層的消費(fèi)者群體,。品牌和產(chǎn)品要集中滿足這個(gè)核心消費(fèi)人群的需求，在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)有利的位置,，這樣才能逐步做強(qiáng)品牌,、做大市場(chǎng)規(guī)模。

         銷量徘徊原因三：沒有清晰,、精準(zhǔn)的品牌定位

一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)很多年,，企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的定位究竟是什么，連自己也說(shuō)不清楚,。如果是這種情況,，你的產(chǎn)品做到一定的市場(chǎng)規(guī)模后，再做大就困難是非常正常的現(xiàn)象,。

  方法：建立品牌定位

品牌定位的目的是要讓你的企業(yè)或產(chǎn)品品牌在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下一個(gè)清晰的位置,，當(dāng)消費(fèi)者有這種需求的時(shí)候就會(huì)想到你的品牌和產(chǎn)品。就像王老吉“去火”的品牌定位,；今麥郎“彈面”的品牌定位一樣,。先有品牌定位，才能建立和提升品牌,。

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