這樣美爾凱特就在消費(fèi)者的心智中重新定義了集成吊頂?shù)母拍�,，集成吊頂�(shù)?/SPAN>1.0時代,，只是簡單的油煙水等功能處理，2.0時代則是綜合利用了水,、光,、熱、聲,、氣等各種元素的享受型生活方式,，以前，朋友進(jìn)家門先參觀客廳臥室,，以后,，廚衛(wèi)才是彰顯品位的地方。好在消費(fèi)者對集成吊頂并沒有根深蒂固的概念,，也更容易洗腦,。所以，美爾凱特現(xiàn)在有機(jī)會盡快改變家庭裝修的消費(fèi)比重,。

你一定會質(zhì)疑,，想的很美，恐怕做不到,。世界一流企業(yè),，憑什么被你整合？

其實(shí),，這種產(chǎn)業(yè)鏈的整合并非艱難險阻不可完成,，美爾凱特已經(jīng)和格力開發(fā)了集成吊頂專用空調(diào)，這是行業(yè)唯一一家做到的,。

而且,，已經(jīng)開發(fā)了燈光音響設(shè)備以及智能控制設(shè)備，這些都是成熟的技術(shù),，完全可以拿過來就用,，美爾凱特很清楚自己的定位是價值鏈的整合者，而不是每個功能的開發(fā)者,。

此外,，美爾凱特邀請了全球頂尖的工業(yè)設(shè)計公司瑞德來做整體的設(shè)計，確保實(shí)現(xiàn)奢華美感,。美爾凱特自身的板材技術(shù)業(yè)內(nèi)一流,，他們是運(yùn)用了這一優(yōu)勢整合更優(yōu)秀的產(chǎn)品，而不是死守這一優(yōu)勢,。

就好像蘋果重新定義了手機(jī)一樣,，蘋果整合了處理器、屏幕,、集成電路等等,，這些都不是他的原創(chuàng)，他只做一件事情，讓消費(fèi)者有一種從未有過的體驗(yàn),，圍繞這個去做設(shè)計整合,，最終成為整個價值鏈的鏈主。

蘋果主打的理念是“體驗(yàn)”,，美爾凱特要做的就是“享受”，只要圍繞“讓消費(fèi)者享受家的感覺”這一最最核心的需求,，就一定可以成為建材領(lǐng)域的“蘋果”,。

這就是美爾凱特的“中國頂，世界芯”戰(zhàn)略,，中國頂就是美爾凱特自主研發(fā)的自清潔吊頂,，這是吊頂中的核心功能；世界“芯”是指美爾凱特自清潔吊頂中的電器模塊和相關(guān)配套件都是與世界一流品牌企業(yè)合作開發(fā)：空調(diào)與格力合作,，通風(fēng)扇與松下合作,，照明燈是飛利浦的，LED面板燈與英飛特公司共同研制,。美爾凱特稱這一戰(zhàn)略為“中國頂,，世界芯”，當(dāng)整個行業(yè)都還圍繞板材做產(chǎn)品的時候,，他們已經(jīng)在整合全世界的優(yōu)秀資源重新創(chuàng)造了集成吊頂?shù)睦砟�,，這種理念，讓原來三四千元的平均客單價一下子變成了兩三萬元,，甚至十幾萬元,，這一做法也打開了整個行業(yè)的格局，讓我們看到了產(chǎn)值翻十倍的可能性,。

品牌盛宴

也有企業(yè)曾經(jīng)嘗試將空調(diào)整合進(jìn)集成吊頂,，但是不了了之，因?yàn)樗麄兊臓I銷體系都不支撐這一理念,，這不是一個產(chǎn)品的改變,，而必須用全新的供應(yīng)鏈和營銷體系來支撐。

你要整合海爾,、格力空調(diào)這些年銷售上千億元的大企業(yè),，若是你一年只賣了幾百臺，人家怎么會愿意跟你長期合作,？何況,，你的產(chǎn)品還需要研發(fā)、定制,。如果你不盡快建立銷售規(guī)模,，人家不會陪你玩！所以，必須建立規(guī)�,；�的銷售,，整合戰(zhàn)略的價值鏈條才能運(yùn)轉(zhuǎn)得起來。這一戰(zhàn)略決定了所有的戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向必須是快速,、規(guī)�,；���

這就是整合戰(zhàn)略的風(fēng)險所在,，你既然建立了這個價值鏈,，并且是這個鏈路的鏈主，你就必須用高增速和規(guī)�,；�,，才能讓上下游配合你，也才能盡快建立門檻,。

同時,，美爾凱特要想改變這個行業(yè)的命運(yùn)，從邊緣品類進(jìn)化核心品類,，必須盡快進(jìn)入消費(fèi)者的核心心智,，你只有在消費(fèi)者的心智中占據(jù)主流了，才不會被賣場邊緣化,。

因此,，美爾凱特迫切需要一場大型的品牌活動，證明自己的思路是可行的,，而且,，一定要做大，才能帶來影響力,。這就是開頭提到的“4·21美·儷相約”大型活動,。

這場活動的第一個關(guān)鍵詞是：拆解策略。

雖然客單價高于行業(yè)平均水平,，雖然品質(zhì)是高端,，但是，美爾凱特不能走高價路線,，因?yàn)檫@與規(guī)�,；�需求矛盾，高價就注定了是少數(shù),。

但是,，用低價打價格戰(zhàn)，顯然也不是他們的風(fēng)格,，怎么辦,？

集成吊頂屬于定制行業(yè),，其他企業(yè)的價格體系一般是套餐，2000元或者4000元一套,，美爾凱特卻反其道而行之,，拆解，然后由顧客根據(jù)需求添加,，最基本的是499元,，包含4平方米，1個燈,。這個價格哪怕是最低端的市場也做不到更低了,。

 “4·21美·儷相約”的超級活動，便是用這個價格做“刀鋒”,，幾乎掃射一切對手,。而且,，有孫儷的品牌代言,，有終端200平方米的大店形象，消費(fèi)者絲毫不會覺得這是低端,。

只要是買吊頂?shù)娜�,，不可能擋住這個誘惑。只要他進(jìn)店,，那么導(dǎo)購就有了時間和話題給消費(fèi)者洗腦：為何這個功能這么重要,，為何要這樣組合。

而且,，幾乎不會有消費(fèi)者會用這個價格下單,，因?yàn)槟侵皇且粋�基本款，只有4平方米,，等到消費(fèi)者被這個價格吸引,，導(dǎo)購會通過不斷的溝通引導(dǎo)消費(fèi)者升級到更高級別。

比如,，從1個燈升級到4個燈,，或者加個通風(fēng)扇，這是經(jīng)濟(jì)款,；若是高端消費(fèi)者,，就更好說了，空調(diào),、炫麗的燈光,、音響、空氣凈化器等等,，這些只有美爾凱特才可以提供,。

拆解策略跟套餐策略有本質(zhì)的不同,，套餐一般意味著實(shí)惠，所以代理商就只能從這個角度跟消費(fèi)者談判,，就只能賣價格,；而拆解不一樣，拆解是在賣價值,。

想想看,，為什么麥當(dāng)勞做廣告不說自己的黑椒牛柳漢堡多實(shí)惠，而是說牛柳的牛肉來自澳大利亞,，調(diào)料來自南非或者拉丁美洲,，因?yàn)樗�只有把套餐拆開了，才能在每一個單品中強(qiáng)調(diào)差異化,，強(qiáng)調(diào)不同,，從而再賦值，要知道誰創(chuàng)造差異化誰就創(chuàng)造了價值,。

美爾凱特通過品類再定義,，完成了不斷的產(chǎn)品升級，也擁有了拆解的基礎(chǔ),，從而擁有了化腐朽為神奇的再賦值權(quán)力,。

這就是定制行業(yè)的好處，你以為499是在打價格戰(zhàn),，其實(shí)這不是一個降價的價格戰(zhàn),，是一個再賦值的過程。

拆解策略,，用一個基本價滿足整個市場的需求,，并且這個價格低到足以讓所有消費(fèi)者感興趣；同時細(xì)分了消費(fèi)需求,，消費(fèi)者被吸引之后,，再通過深度溝通和教育，通過產(chǎn)品的不斷升級,，挖掘其潛在需求,；第三是徹底打亂了整個行業(yè)的價格體系，打破了行業(yè)的慣性思維,，是一個顛覆行業(yè)性的動作,。

而且，拆解之后的標(biāo)準(zhǔn)化模塊化,，就好像壘積木一樣,，為規(guī)模化奠定了基礎(chǔ),。

第二個關(guān)鍵詞是城市聯(lián)動,。

為什么要做城市聯(lián)動,？因?yàn)?/SPAN>499這種價格體系，要有大量的訂單才會有意義,，美爾凱特自身的產(chǎn)品整合戰(zhàn)略決定了一單一單的銷售,，意義不大。

美爾凱特以前也會做冠軍聯(lián)盟,，聯(lián)合建材行業(yè)不同品類在當(dāng)?shù)氐匿N售冠軍,，做大型促銷，效果也還不錯,。

后來,，美爾凱特想，與其跟別的品牌聯(lián)合促銷,，干嘛不組織自己的代理商搞城市聯(lián)動,？反正代理商在當(dāng)?shù)匾彩墙?jīng)常搞活動，整個行業(yè)已經(jīng)是“無活動不營銷”了,，那就索性把中心城市周圍的代理商聯(lián)合起來,，在一個大型體育館，以“工廠直銷”為大背景,，搞一次大場面的促銷,。

注意,，背景一定要做足,，比如工廠展銷，比如千人團(tuán)購等等,，這樣才能刺激消費(fèi)者相信這是真的讓利大促銷,。

這樣做其實(shí)就是拉著代理商一起去戰(zhàn)斗，而不是讓他們再單打獨(dú)斗,。

很多建材代理商都比較弱小,，沒有營銷經(jīng)驗(yàn)，也做不了大活動,，這種城市聯(lián)動,，一方面掀起了巨大的場效應(yīng)，另一方面,，也讓代理商在戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí),，提高銷售能力。

其實(shí),，城市聯(lián)動還有另外一個背景,，那就是純粹的廣告，沒用了,，現(xiàn)在做銷售,，必須有線下執(zhí)行部隊,，以前花一百萬元能有一千人到現(xiàn)場，現(xiàn)在,，花三百萬元也做不到這種效果,，消費(fèi)者對廣告也麻木了，你沒有專門的線下銷售團(tuán)隊,，幾乎注定賠錢賺吆喝,。

合肥這次活動，也是集合了安徽全省的代理商資源,，把所有有意向的客戶拉到合肥紅星美凱龍,，并且通過全方位的傳播推廣，在全省形成強(qiáng)大的沖擊波,，才最終取得了巨大的成功,。

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