這樣美爾凱特就在消費(fèi)者的心智中重新定義了集成吊頂?shù)母拍�,，集成吊頂�(shù)?/SPAN>1.0時(shí)代，只是簡單的油煙水等功能處理，2.0時(shí)代則是綜合利用了水,、光、熱,、聲,、氣等各種元素的享受型生活方式，以前,，朋友進(jìn)家門先參觀客廳臥室,，以后，廚衛(wèi)才是彰顯品位的地方,。好在消費(fèi)者對集成吊頂并沒有根深蒂固的概念,，也更容易洗腦。所以,，美爾凱特現(xiàn)在有機(jī)會盡快改變家庭裝修的消費(fèi)比重,。

你一定會質(zhì)疑，想的很美,，恐怕做不到,。世界一流企業(yè)，憑什么被你整合,？

其實(shí),，這種產(chǎn)業(yè)鏈的整合并非艱難險(xiǎn)阻不可完成，美爾凱特已經(jīng)和格力開發(fā)了集成吊頂專用空調(diào),，這是行業(yè)唯一一家做到的,。

而且，已經(jīng)開發(fā)了燈光音響設(shè)備以及智能控制設(shè)備，這些都是成熟的技術(shù),，完全可以拿過來就用,，美爾凱特很清楚自己的定位是價(jià)值鏈的整合者，而不是每個(gè)功能的開發(fā)者,。

此外,，美爾凱特邀請了全球頂尖的工業(yè)設(shè)計(jì)公司瑞德來做整體的設(shè)計(jì)，確保實(shí)現(xiàn)奢華美感,。美爾凱特自身的板材技術(shù)業(yè)內(nèi)一流,，他們是運(yùn)用了這一優(yōu)勢整合更優(yōu)秀的產(chǎn)品，而不是死守這一優(yōu)勢,。

就好像蘋果重新定義了手機(jī)一樣,，蘋果整合了處理器、屏幕,、集成電路等等,，這些都不是他的原創(chuàng)，他只做一件事情,，讓消費(fèi)者有一種從未有過的體驗(yàn),，圍繞這個(gè)去做設(shè)計(jì)整合，最終成為整個(gè)價(jià)值鏈的鏈主,。

蘋果主打的理念是“體驗(yàn)”,，美爾凱特要做的就是“享受”，只要圍繞“讓消費(fèi)者享受家的感覺”這一最最核心的需求,，就一定可以成為建材領(lǐng)域的“蘋果”,。

這就是美爾凱特的“中國頂，世界芯”戰(zhàn)略,，中國頂就是美爾凱特自主研發(fā)的自清潔吊頂,，這是吊頂中的核心功能；世界“芯”是指美爾凱特自清潔吊頂中的電器模塊和相關(guān)配套件都是與世界一流品牌企業(yè)合作開發(fā)：空調(diào)與格力合作,，通風(fēng)扇與松下合作,，照明燈是飛利浦的，LED面板燈與英飛特公司共同研制,。美爾凱特稱這一戰(zhàn)略為“中國頂,，世界芯”，當(dāng)整個(gè)行業(yè)都還圍繞板材做產(chǎn)品的時(shí)候,，他們已經(jīng)在整合全世界的優(yōu)秀資源重新創(chuàng)造了集成吊頂?shù)睦砟�,，這種理念，讓原來三四千元的平均客單價(jià)一下子變成了兩三萬元,，甚至十幾萬元,，這一做法也打開了整個(gè)行業(yè)的格局,，讓我們看到了產(chǎn)值翻十倍的可能性。

品牌盛宴

也有企業(yè)曾經(jīng)嘗試將空調(diào)整合進(jìn)集成吊頂,，但是不了了之,，因?yàn)樗麄兊臓I銷體系都不支撐這一理念，這不是一個(gè)產(chǎn)品的改變,，而必須用全新的供應(yīng)鏈和營銷體系來支撐,。

你要整合海爾、格力空調(diào)這些年銷售上千億元的大企業(yè),，若是你一年只賣了幾百臺,，人家怎么會愿意跟你長期合作？何況,，你的產(chǎn)品還需要研發(fā),、定制。如果你不盡快建立銷售規(guī)模,，人家不會陪你玩,！所以，必須建立規(guī)�,；匿N售，整合戰(zhàn)略的價(jià)值鏈條才能運(yùn)轉(zhuǎn)得起來,。這一戰(zhàn)略決定了所有的戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向必須是快速,、規(guī)模化,。

這就是整合戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)所在,，你既然建立了這個(gè)價(jià)值鏈，并且是這個(gè)鏈路的鏈主,，你就必須用高增速和規(guī)�,；拍茏屔舷掠闻浜夏�,，也才能盡快建立門檻,。

同時(shí)，美爾凱特要想改變這個(gè)行業(yè)的命運(yùn),，從邊緣品類進(jìn)化核心品類,，必須盡快進(jìn)入消費(fèi)者的核心心智，你只有在消費(fèi)者的心智中占據(jù)主流了,，才不會被賣場邊緣化,。

因此，美爾凱特迫切需要一場大型的品牌活動,，證明自己的思路是可行的,，而且,，一定要做大，才能帶來影響力,。這就是開頭提到的“4·21美·儷相約”大型活動,。

這場活動的第一個(gè)關(guān)鍵詞是：拆解策略。

雖然客單價(jià)高于行業(yè)平均水平,，雖然品質(zhì)是高端,，但是，美爾凱特不能走高價(jià)路線,，因?yàn)檫@與規(guī)�,；枨竺埽邇r(jià)就注定了是少數(shù),。

但是,，用低價(jià)打價(jià)格戰(zhàn)，顯然也不是他們的風(fēng)格,，怎么辦,？

集成吊頂屬于定制行業(yè)，其他企業(yè)的價(jià)格體系一般是套餐,，2000元或者4000元一套,，美爾凱特卻反其道而行之，拆解,，然后由顧客根據(jù)需求添加,，最基本的是499元，包含4平方米,，1個(gè)燈,。這個(gè)價(jià)格哪怕是最低端的市場也做不到更低了。

 “4·21美·儷相約”的超級活動,，便是用這個(gè)價(jià)格做“刀鋒”,，幾乎掃射一切對手。而且,，有孫儷的品牌代言,，有終端200平方米的大店形象，消費(fèi)者絲毫不會覺得這是低端,。

只要是買吊頂?shù)娜�,，不可能擋住這個(gè)誘惑。只要他進(jìn)店,，那么導(dǎo)購就有了時(shí)間和話題給消費(fèi)者洗腦：為何這個(gè)功能這么重要,，為何要這樣組合。

而且,，幾乎不會有消費(fèi)者會用這個(gè)價(jià)格下單,，因?yàn)槟侵皇且粋€(gè)基本款,，只有4平方米，等到消費(fèi)者被這個(gè)價(jià)格吸引,，導(dǎo)購會通過不斷的溝通引導(dǎo)消費(fèi)者升級到更高級別,。

比如，從1個(gè)燈升級到4個(gè)燈,，或者加個(gè)通風(fēng)扇,，這是經(jīng)濟(jì)款；若是高端消費(fèi)者,，就更好說了,，空調(diào)、炫麗的燈光,、音響,、空氣凈化器等等，這些只有美爾凱特才可以提供,。

拆解策略跟套餐策略有本質(zhì)的不同,，套餐一般意味著實(shí)惠，所以代理商就只能從這個(gè)角度跟消費(fèi)者談判,，就只能賣價(jià)格,；而拆解不一樣，拆解是在賣價(jià)值,。

想想看,，為什么麥當(dāng)勞做廣告不說自己的黑椒牛柳漢堡多實(shí)惠，而是說牛柳的牛肉來自澳大利亞,，調(diào)料來自南非或者拉丁美洲,，因?yàn)樗挥邪烟撞筒痖_了,，才能在每一個(gè)單品中強(qiáng)調(diào)差異化,，強(qiáng)調(diào)不同，從而再賦值,，要知道誰創(chuàng)造差異化誰就創(chuàng)造了價(jià)值,。

美爾凱特通過品類再定義，完成了不斷的產(chǎn)品升級,，也擁有了拆解的基礎(chǔ),，從而擁有了化腐朽為神奇的再賦值權(quán)力。

這就是定制行業(yè)的好處,，你以為499是在打價(jià)格戰(zhàn),，其實(shí)這不是一個(gè)降價(jià)的價(jià)格戰(zhàn)，是一個(gè)再賦值的過程,。

拆解策略,，用一個(gè)基本價(jià)滿足整個(gè)市場的需求,，并且這個(gè)價(jià)格低到足以讓所有消費(fèi)者感興趣；同時(shí)細(xì)分了消費(fèi)需求,，消費(fèi)者被吸引之后,，再通過深度溝通和教育，通過產(chǎn)品的不斷升級,，挖掘其潛在需求,；第三是徹底打亂了整個(gè)行業(yè)的價(jià)格體系，打破了行業(yè)的慣性思維,，是一個(gè)顛覆行業(yè)性的動作,。

而且，拆解之后的標(biāo)準(zhǔn)化模塊化,，就好像壘積木一樣,，為規(guī)模化奠定了基礎(chǔ),。

第二個(gè)關(guān)鍵詞是城市聯(lián)動,。

為什么要做城市聯(lián)動？因?yàn)?/SPAN>499這種價(jià)格體系,，要有大量的訂單才會有意義,，美爾凱特自身的產(chǎn)品整合戰(zhàn)略決定了一單一單的銷售，意義不大,。

美爾凱特以前也會做冠軍聯(lián)盟,，聯(lián)合建材行業(yè)不同品類在當(dāng)?shù)氐匿N售冠軍，做大型促銷,，效果也還不錯,。

后來,，美爾凱特想，與其跟別的品牌聯(lián)合促銷，干嘛不組織自己的代理商搞城市聯(lián)動,？反正代理商在當(dāng)?shù)匾彩墙?jīng)常搞活動,，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)是“無活動不營銷”了,，那就索性把中心城市周圍的代理商聯(lián)合起來,，在一個(gè)大型體育館，以“工廠直銷”為大背景,，搞一次大場面的促銷,。

注意，背景一定要做足,，比如工廠展銷,，比如千人團(tuán)購等等，這樣才能刺激消費(fèi)者相信這是真的讓利大促銷,。

這樣做其實(shí)就是拉著代理商一起去戰(zhàn)斗,，而不是讓他們再單打獨(dú)斗,。

很多建材代理商都比較弱小，沒有營銷經(jīng)驗(yàn),，也做不了大活動,，這種城市聯(lián)動，一方面掀起了巨大的場效應(yīng),，另一方面,，也讓代理商在戰(zhàn)斗中學(xué)習(xí)，提高銷售能力,。

其實(shí),，城市聯(lián)動還有另外一個(gè)背景，那就是純粹的廣告,，沒用了,，現(xiàn)在做銷售，必須有線下執(zhí)行部隊(duì),，以前花一百萬元能有一千人到現(xiàn)場,，現(xiàn)在，花三百萬元也做不到這種效果,，消費(fèi)者對廣告也麻木了,，你沒有專門的線下銷售團(tuán)隊(duì)，幾乎注定賠錢賺吆喝,。

合肥這次活動,，也是集合了安徽全省的代理商資源，把所有有意向的客戶拉到合肥紅星美凱龍,，并且通過全方位的傳播推廣,，在全省形成強(qiáng)大的沖擊波，才最終取得了巨大的成功,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。