第三個關(guān)鍵詞是：資源整合,。

是做小活動成本低，還是做大活動成本低,？

其實,，成本的高低，不在于活動的大小,，而在于活動能帶來的收益,。若是一場大活動能夠帶來的不僅是訂單，還包括品牌升級,，行業(yè)地位重塑,，洗牌區(qū)域市場等等，那這個成本就不高,。何況,，這個活動,，因為有了孫儷的參與，又上了一個層次,，而不僅僅是一次大型的促銷,。

孫儷是一位當(dāng)紅明星，要請到她,，當(dāng)然要花費大成本,，但是，若把孫儷當(dāng)成了成本,，顯然沒有充分地整合資源,。孫儷是有極大號召力的明星，她對企業(yè)營銷來說,，首先是能帶來極大影響力的資源,。

以孫儷為名頭的活動，就可以將背景做到無限大,。做活動,，一定要做足背景，才更容易落單,，導(dǎo)購對客戶才更有說辭,，客戶才會相信這一次是真的促銷，而不是商家的名義促銷,。什么工廠展銷,，什么店慶，都是小兒科,，但是當(dāng)紅女星孫儷來到合肥,，現(xiàn)場簽售，消費者一定會相信,，這一次是真的讓利,，也就更容易成單。

其次,，以孫儷為號召,，更容易整合上下游資源。從代理商到零售商,，都給予大力支持,，代理商拼命通過各種方式與潛在顧客溝通，同時也舍得出資大做推廣,，零售商紅星美凱龍更是大力支持,，要知道，一個普通的紅星美凱龍店是請不來孫儷的,，而且,，4.21恰好也是當(dāng)?shù)丶t美的周年慶,，本身紅美也要做活動，自然大力支持,，從店內(nèi)到店外的布展,，孫儷的頭像完全占領(lǐng)了紅美，同時,，紅美還會大做廣告和會員推送,，這樣帶來了極大的整合。同時,，美爾凱特還整合了當(dāng)?shù)馗鱾€團(tuán)購網(wǎng)站,，其會員引流更是讓活動人氣節(jié)節(jié)攀高。

此外,，孫儷的到來,，還吸引了很多當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)注，媒體報道帶來的品牌傳播,，更是無法衡量,。去年，三星就曾做過同樣的明星資源整合營銷案例,，他們請一位一線明顯拍攝了微電影,，告訴優(yōu)酷，可以將首發(fā)權(quán)及拍攝花絮交給優(yōu)酷,，希望優(yōu)酷可以給一些廣告位,，優(yōu)酷自己又會給出廣告位推廣這個微電影，這樣算下來,，三星只花了2000萬元,，卻引來了兩個億的傳播資源。這就是四兩撥千斤的資源整合之道,。

你做得越大,，名頭越足，反而成本越低,，你所能整合的資源反而越廣,，你的收益也就越高,。整合到最后,，一定是共贏，企業(yè)得利,、商家得利,、消費者得利，企業(yè)追求的目的是洗牌或者品牌提高,，代理商的目的是接單,，零售商要的是人氣,，消費者就是要便宜，大家都滿意了,。

但是,，這種大促之下，并沒有形成價格戰(zhàn),，對全局的價格體系也沒有造成傷害,，反而傳播了自己的全新理念，打開了集成吊頂整個行業(yè)的格局,，這或許就是大促的最高境界,，比起現(xiàn)在整個建材行業(yè)的砍價會，這種方式更具張力,， 能帶來品牌銷量雙豐收,。

每一個領(lǐng)袖型企業(yè)，要想得到行業(yè)地位,，必須通過幾場大型活動彰顯號召力,，若是這樣的活動連續(xù)做兩三年，每年每個省至少一次的話,，那集成吊頂這個行業(yè)一定會從邊緣走向主流,。

美爾凱特通過品類再定義，給了整個行業(yè)全新的想象力,；通過品牌盛宴,，又提升了整個行業(yè)的影響力，讓賣場體會了消費潛力釋放后的力量,，這兩個動作將從根本上改變整個行業(yè)的命運,。

當(dāng)然，歸根結(jié)底,，改變行業(yè)命運的方式只有一個,，那就是讓行業(yè)產(chǎn)值更大，真正的企業(yè)領(lǐng)袖會解決整個行業(yè)的命題,，是在100個億里掙扎賺取小利,，還是在1000個億的藍(lán)海里遨游，才是真正體現(xiàn)格局的地方,。

企業(yè)都希望增長,，但是增長有改變命運的增長，也有不改變命運的增長,，美爾凱特選擇了前者,，你呢？若是能有兩三家集成吊頂企業(yè)都選擇能改變命運的增長,，何愁這個行業(yè)做不大,？

江湖上不可能只有一個大俠,，誰是下一個？

點評 李穎生：《銷售與市場》雜志社總編,、社長

一個建材邊緣品類市場能做多大,？一次大促能達(dá)成多少成交額？一場事件營銷能產(chǎn)生多大的傳播力和實銷力,？

心有多大,，舞臺就有多大。對于企業(yè)而言,，你想要做多大,，就要以多大的格局和視野來審視你所處的行業(yè)，洞察消費者的心理,。消費者要的是一個集成吊頂,，還是舒適的廚衛(wèi)環(huán)境？顯然是后者,。美爾凱特跳出單純的產(chǎn)品導(dǎo)向思維方式,、從消費者角度看待集成吊頂行業(yè)，“集成”的內(nèi)涵就可以被成倍放大,，美爾凱特集成吊頂就真正成為集合各種產(chǎn)品,、成就消費者舒適生活的產(chǎn)品提供者和生活方式倡導(dǎo)者。從某種程度上說,，“4·21美·儷相約”活動重新定義了集成吊頂行業(yè),。我想，這樣的企業(yè)不但重新定義了整個行業(yè)無限的想象空間,，也讓我們看到了傳統(tǒng)營銷的大有作為和希望所在,。這也正是《銷售與市場》渠道版對此案例梳理報道的意義所在。

點評 路長全：北京贊伯營銷管理咨詢有限公司董事長

美爾凱特在中國集成吊頂領(lǐng)域的營銷奇跡與整體建材行業(yè)的銷售困境形成了鮮明的對比,，再次驗證營銷人的一個信仰：沒有不好的行業(yè),，只有不好的營銷。

“4·21美·儷相約”能實現(xiàn)3000單,，在我看來,，一點都不奇怪，這正是美爾凱特綜合能力的完美展現(xiàn),。

第一,，這個企業(yè)對創(chuàng)新的追求是發(fā)自骨子里的，與德國瑞德合作做設(shè)計,，與格力,、飛利浦,、松下等國際大牌合作,，配套讓消費者體驗更舒服的產(chǎn)品,，在行業(yè)里第一家展開與營銷管理咨詢公司的合作，進(jìn)行品牌的提升,。

第二,，美爾凱特有一支狼性十足的執(zhí)行團(tuán)隊，學(xué)習(xí)能力很強(qiáng),，只要認(rèn)為對的事情,，都會堅決執(zhí)行到底，大促如此成功,，與他的執(zhí)行系統(tǒng)是密不可分的,。

第三，這一點我最想說：美爾凱特人實現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)力向競爭力的升級,。很多企業(yè)拼命建造廠房擴(kuò)大生產(chǎn),，豈不知，“生產(chǎn)力”不代表“競爭力”,，營銷的真正功能就是實現(xiàn)生產(chǎn)力向競爭力的驚險一躍,。只有實現(xiàn)了這個跳躍，企業(yè)的生產(chǎn)才有了市場的通道,，否則,，生產(chǎn)只能成為擺設(shè)。

當(dāng)然,，最重要的,，美爾凱特開創(chuàng)了一個全新的品類，對品類進(jìn)行再定義的同時,，改變了集成吊頂在房屋裝修中的位置和消費者體驗,。

需探討可

聯(lián)系編輯：

1301446679@

qq.com

微博：

@馮華魁

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。