地板企業(yè)做電商早已不是什么新鮮事,，但目前沒有做成功的,。

多位業(yè)內(nèi)人士均表示，整個地板行業(yè)還處于零星觸電的狀態(tài),，小規(guī)模的有幾家,，一線品牌大規(guī)模觸電的幾乎還沒有。

“即便是做了,，效果也不是太好,。2011年成立的巢尚商城，七八家行業(yè)內(nèi)口碑還算不錯的地板企業(yè)一起投資一起做,，但還是由于種種原因早早關(guān)閉了,。”多年服務地板行業(yè)的咨詢師黃道生說,。

即便做得最好的圣象,，“線上銷售大概占全部銷售額的2%~3%，差不多6000萬元的樣子,，銷量還很少,。”圣象管理學院院長崔學良告訴記者。

線上訂單線下裝的耦合難題

多數(shù)地板企業(yè),，包括圣象,、大自然等，都選擇在業(yè)已成熟的第三方電子商務平臺進行銷售,，這一點都不難,。

難點在于線下如何配合�,！皩Φ匕逑�費來講,，線下安裝之后才可以算作完整的銷售，沒有安裝只是一個半成品,。售后服務能不能做到位,，關(guān)系到整個在線銷售的口碑�,！笔ハ蠊芾韺W院院長崔學良說,。

地板行業(yè)不同于快速消費品，也不同于電商熱門品類如服裝,、3C——你買了臺電腦,，拆箱就能用，不涉及安裝,，或者售后服務并不復雜,。在地板消費中，售后是先于價格的,。不能給我好好裝上,，再便宜又有什么用？

原來消費者是從經(jīng)銷商的實體專賣店中購買地板,，經(jīng)銷商負責安裝,，售后出現(xiàn)問題，也是直接找當?shù)亟?jīng)銷商解決,。而線上銷售一般都是廠家直接接單,，安裝和售后卻要當?shù)氐慕?jīng)銷商去干。

如果你問加盟店滿天下的圣象,，它的在線客服會說：你選好地板，先按照自己的估計面積拍下,，我們把這個大概數(shù)據(jù)發(fā)給在北京的分公司,，讓他們?nèi)�幫你測量，按準確的測量數(shù)據(jù)發(fā)貨,。您只需付貨款和運費,，配件既可以在網(wǎng)上購買，也可以向當?shù)亻T店購買。安裝費支付給當?shù)氐拈T店,。門店的裝修工人在裝修完會給你一張質(zhì)�,？ǎ�出現(xiàn)什么問題由當?shù)亻T店負責,。

看起來很和諧對不對,？

實際上沒那么簡單。

“安裝不好怎么辦,？是找廠家還是找經(jīng)銷商,？從消費者下單到產(chǎn)品運輸?shù)窖b修地點，少了貨怎么辦,？專賣店是否給補貨,？補貨的成本誰掏？”咨詢師黃道生問道,。

只有做到和線下一致,，或者比線下購買做得更到位，才能打消線上顧客的疑慮,。

大佬們的疑懼

那些擁有大量實體店的地板巨頭,，如果線上訂單起量了，還會遇到一個顯而易見的問題：在某個區(qū)域,，廠家的地板經(jīng)銷商并非只有一家,，如何將線上的訂單公平分配給他們？

“這要求廠家加大對經(jīng)銷商的管控,，建立嚴格的區(qū)域管理政策,，比如規(guī)定每個店只輻射一個區(qū)域，區(qū)內(nèi)銷售只能由這個區(qū)域的線下經(jīng)銷商接單處理,。當然,，這對整個信息管理系統(tǒng)是一個巨大的挑戰(zhàn)�,！� 和君智業(yè)集團咨詢師張杰說,。

而原來渠道做得不好的企業(yè)，反而在電商上沒有了大佬們的瞻前顧后,，縮手縮腳,。

比如貝爾地板，沒有輻射全國的渠道,，就招募網(wǎng)絡代理商,，擴大在線上的市場份額。

“貝爾是業(yè)界觸電最徹底的地板企業(yè),，其網(wǎng)絡代理商沒有實體店面,，只負責接貨,、倉儲和安裝。而網(wǎng)上的訂單完全由廠家主抓,。也就是說,，網(wǎng)絡代理商只負責后續(xù)的落地工作�,！�

如果你問貝爾,，它的在線客服會告訴你：你選好地板，我們會通知當?shù)氐膸煾担�加盟商）幫你測量需要多少面積,。確定后我們會發(fā)貨到你樓下,，當?shù)氐难b修師傅負責上門安裝，我們只收取地板貨款和運輸費,，安裝費給裝修師傅,。后期出現(xiàn)什么問題，也是他們負責,。

“待它的規(guī)模逐漸做起來后,，就會發(fā)展到線下開體驗店，甚至實體店銷售,。目前,，家具、陶瓷,、衛(wèi)浴的一些品牌已經(jīng)開始這樣做了,。”張杰說,。

顯然,，貝爾地板的這種做法，那些在全國擁有龐大經(jīng)銷商渠道布局的地板業(yè)大佬無法采用,，因為會對線下的傳統(tǒng)渠道商造成沖擊,。

考慮到這一點，一些企業(yè)不敢也不會大規(guī)模投入做電商,，擔心“撿了芝麻丟了西瓜”,。這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密。

“廠家做線上渠道肯定會從我們這兒平攤一部分利潤出來,。另外,，網(wǎng)上售價更低，必然對線下的價格產(chǎn)生影響,。我們做實體店這幾年利潤本來就越來越薄,，自然不會太高興�,！币晃辉谏钲趶氖碌匕逍袠I(yè)十幾年的經(jīng)銷商略帶情緒地告訴記者,。

也有部分經(jīng)銷商持截然不同的觀點�,！斑@要看廠家對線上模式的定位,。如果廠家開展電商只是一個接單平臺，線下的交易,，包括發(fā)貨,、接收貨款、安裝還是靠本地經(jīng)銷商完成,，那么這樣做不僅多增加了一條接單的渠道,，而且還為經(jīng)銷商減少了接單成本�,！编嵵菀粋�年輕的地板經(jīng)銷商說,。

這個說法倒是與大自然家居品牌總監(jiān)管琪林的看法遙相呼應。他認為,，“我們的經(jīng)銷商在現(xiàn)有的階段,，無需改變?nèi)魏巫鳂I(yè)方式，就可融入電商,。我們觸電,，相當于是線上的接單員，完全讓利給經(jīng)銷商做線下的售后服務,�,！�

即便如此，大佬們也不能不考慮線下長期形成的價格和利潤體系,，因為線上要真正做起來,，最后還要靠價格戰(zhàn)。

大佬們的謹慎,，讓地板業(yè)的觸電顯得首鼠兩端,。“目前,，我們鄭州這邊通過廠家線上銷售還沒有賣出幾單,，目前銷售出的幾個單子都是花色比較差，各地經(jīng)銷商退回廠家的產(chǎn)品,；還有一些產(chǎn)品是我們實體店沒有的,，廠家在花色、木種和規(guī)格上做了區(qū)分,�,！鼻笆鼋�(jīng)銷商說。

“不過,，建材行業(yè)的趨勢是利潤越來越薄,，就像當年的家電業(yè),。在加速一個行業(yè)從模糊化到透明化的進程中，電商必然是一股不能忽視的新力量,，一如當初家電業(yè)的國美蘇寧,。”張杰說,。

“因為很多80后開始走上建材銷售的崗位,，他們的父輩可能是建筑工人出身的代理商，傳統(tǒng)習氣較重,，接受新觀念新思維的速度也較慢,。但隨著這群80后、90后的年輕人開始接手渠道,，整個行業(yè)也許會進入一個新的時代,。”

渠道沖突的安慰劑

對于線上線下可能的價格沖突,，目前常規(guī)的做法,，是按花色或木種，與線下的產(chǎn)品進行區(qū)隔,。這也是處理渠道中價格沖突的最基本方法之一,。

但是，做過電商成熟品類的人都知道,，一旦線上的訂單量起來了,，這種區(qū)隔是沒有多大意義的，根本無法阻止線上低價對線下的沖擊,。

要知道,，渠道沖突的本質(zhì)，是不同渠道對同一客戶群的爭奪,。至于是用什么手段搶走的,，大家其實并不關(guān)心。當實體渠道的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的大量顧客都被線上同門搶走的時候,，他才不會理睬對方使用的誘餌是低價還是用所謂的“不同產(chǎn)品”,，一定會打上門來的。

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