地板企業(yè)做電商早已不是什么新鮮事，但目前沒有做成功的,。

多位業(yè)內(nèi)人士均表示,，整個(gè)地板行業(yè)還處于零星觸電的狀態(tài)，小規(guī)模的有幾家,，一線品牌大規(guī)模觸電的幾乎還沒有,。

“即便是做了，效果也不是太好,。2011年成立的巢尚商城,，七八家行業(yè)內(nèi)口碑還算不錯(cuò)的地板企業(yè)一起投資一起做，但還是由于種種原因早早關(guān)閉了,�,！倍嗄攴���(wù)地板行業(yè)的咨詢師黃道生說。

即便做得最好的圣象,，“線上銷售大概占全部銷售額的2%~3%,，差不多6000萬元的樣子，銷量還很少,�,！笔ハ蠊芾韺W(xué)院院長崔學(xué)良告訴記者。

線上訂單線下裝的耦合難題

多數(shù)地板企業(yè),，包括圣象,、大自然等，都選擇在業(yè)已成熟的第三方電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷售，這一點(diǎn)都不難,。

難點(diǎn)在于線下如何配合,。“對(duì)地板消費(fèi)來講,，線下安裝之后才可以算作完整的銷售,，沒有安裝只是一個(gè)半成品。售后服務(wù)能不能做到位,，關(guān)系到整個(gè)在線銷售的口碑,。”圣象管理學(xué)院院長崔學(xué)良說,。

地板行業(yè)不同于快速消費(fèi)品,，也不同于電商熱門品類如服裝、3C——你買了臺(tái)電腦,，拆箱就能用,，不涉及安裝，或者售后服務(wù)并不復(fù)雜,。在地板消費(fèi)中,，售后是先于價(jià)格的。不能給我好好裝上,，再便宜又有什么用,？

原來消費(fèi)者是從經(jīng)銷商的實(shí)體專賣店中購買地板，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)安裝,，售后出現(xiàn)問題,，也是直接找當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商解決,。而線上銷售一般都是廠家直接接單,，安裝和售后卻要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商去干。

如果你問加盟店滿天下的圣象,，它的在線客服會(huì)說：你選好地板,，先按照自己的估計(jì)面積拍下，我們把這個(gè)大概數(shù)據(jù)發(fā)給在北京的分公司,，讓他們?nèi)�幫你測(cè)量,，按準(zhǔn)確的測(cè)量數(shù)據(jù)發(fā)貨。您只需付貨款和運(yùn)費(fèi),，配件既可以在網(wǎng)上購買,，也可以向當(dāng)?shù)亻T店購買。安裝費(fèi)支付給當(dāng)?shù)氐拈T店,。門店的裝修工人在裝修完會(huì)給你一張質(zhì)�,？ǎ�出現(xiàn)什么問題由當(dāng)?shù)亻T店負(fù)責(zé)。

看起來很和諧對(duì)不對(duì),？

實(shí)際上沒那么簡單,。

“安裝不好怎么辦？是找廠家還是找經(jīng)銷商,？從消費(fèi)者下單到產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)窖b修地點(diǎn),，少了貨怎么辦？專賣店是否給補(bǔ)貨,？補(bǔ)貨的成本誰掏,？”咨詢師黃道生問道。

只有做到和線下一致,，或者比線下購買做得更到位,，才能打消線上顧客的疑慮。

大佬們的疑懼

那些擁有大量實(shí)體店的地板巨頭,，如果線上訂單起量了,，還會(huì)遇到一個(gè)顯而易見的問題：在某個(gè)區(qū)域，廠家的地板經(jīng)銷商并非只有一家,，如何將線上的訂單公平分配給他們,？

“這要求廠家加大對(duì)經(jīng)銷商的管控，建立嚴(yán)格的區(qū)域管理政策,，比如規(guī)定每個(gè)店只輻射一個(gè)區(qū)域,，區(qū)內(nèi)銷售只能由這個(gè)區(qū)域的線下經(jīng)銷商接單處理。當(dāng)然,，這對(duì)整個(gè)信息管理系統(tǒng)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。” 和君智業(yè)集團(tuán)咨詢師張杰說,。

而原來渠道做得不好的企業(yè),，反而在電商上沒有了大佬們的瞻前顧后，縮手縮腳,。

比如貝爾地板,，沒有輻射全國的渠道，就招募網(wǎng)絡(luò)代理商,，擴(kuò)大在線上的市場(chǎng)份額,。

“貝爾是業(yè)界觸電最徹底的地板企業(yè)，其網(wǎng)絡(luò)代理商沒有實(shí)體店面,，只負(fù)責(zé)接貨,、倉儲(chǔ)和安裝。而網(wǎng)上的訂單完全由廠家主抓,。也就是說,，網(wǎng)絡(luò)代理商只負(fù)責(zé)后續(xù)的落地工作,。”

如果你問貝爾,，它的在線客服會(huì)告訴你：你選好地板,，我們會(huì)通知當(dāng)?shù)氐膸煾担�加盟商）幫你測(cè)量需要多少面積。確定后我們會(huì)發(fā)貨到你樓下,，當(dāng)?shù)氐难b修師傅負(fù)責(zé)上門安裝,，我們只收取地板貨款和運(yùn)輸費(fèi)，安裝費(fèi)給裝修師傅,。后期出現(xiàn)什么問題,，也是他們負(fù)責(zé)。

“待它的規(guī)模逐漸做起來后,，就會(huì)發(fā)展到線下開體驗(yàn)店,，甚至實(shí)體店銷售。目前,，家具,、陶瓷、衛(wèi)浴的一些品牌已經(jīng)開始這樣做了,�,！睆埥苷f。

顯然,，貝爾地板的這種做法,，那些在全國擁有龐大經(jīng)銷商渠道布局的地板業(yè)大佬無法采用，因?yàn)闀?huì)對(duì)線下的傳統(tǒng)渠道商造成沖擊,。

考慮到這一點(diǎn),，一些企業(yè)不敢也不會(huì)大規(guī)模投入做電商，擔(dān)心“撿了芝麻丟了西瓜”,。這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開的秘密,。

“廠家做線上渠道肯定會(huì)從我們這兒平攤一部分利潤出來。另外,，網(wǎng)上售價(jià)更低,，必然對(duì)線下的價(jià)格產(chǎn)生影響。我們做實(shí)體店這幾年利潤本來就越來越薄,，自然不會(huì)太高興�,！币晃辉谏钲趶氖碌匕逍袠I(yè)十幾年的經(jīng)銷商略帶情緒地告訴記者,。

也有部分經(jīng)銷商持截然不同的觀點(diǎn)�,！斑@要看廠家對(duì)線上模式的定位,。如果廠家開展電商只是一個(gè)接單平臺(tái),，線下的交易，包括發(fā)貨,、接收貨款,、安裝還是靠本地經(jīng)銷商完成，那么這樣做不僅多增加了一條接單的渠道,，而且還為經(jīng)銷商減少了接單成本,。”鄭州一個(gè)年輕的地板經(jīng)銷商說,。

這個(gè)說法倒是與大自然家居品牌總監(jiān)管琪林的看法遙相呼應(yīng),。他認(rèn)為，“我們的經(jīng)銷商在現(xiàn)有的階段,，無需改變?nèi)魏巫鳂I(yè)方式,，就可融入電商。我們觸電,，相當(dāng)于是線上的接單員,，完全讓利給經(jīng)銷商做線下的售后服務(wù)�,！�

即便如此,，大佬們也不能不考慮線下長期形成的價(jià)格和利潤體系，因?yàn)榫�上要真正做起來,，最后還要靠價(jià)格戰(zhàn),。

大佬們的謹(jǐn)慎，讓地板業(yè)的觸電顯得首鼠兩端,�,！澳壳埃�我們鄭州這邊通過廠家線上銷售還沒有賣出幾單,，目前銷售出的幾個(gè)單子都是花色比較差,，各地經(jīng)銷商退回廠家的產(chǎn)品；還有一些產(chǎn)品是我們實(shí)體店沒有的,，廠家在花色,、木種和規(guī)格上做了區(qū)分�,！鼻笆鼋�(jīng)銷商說,。

“不過，建材行業(yè)的趨勢(shì)是利潤越來越薄,，就像當(dāng)年的家電業(yè),。在加速一個(gè)行業(yè)從模糊化到透明化的進(jìn)程中，電商必然是一股不能忽視的新力量,，一如當(dāng)初家電業(yè)的國美蘇寧,�,！睆埥苷f。

“因?yàn)楹芏?/span>80后開始走上建材銷售的崗位,，他們的父輩可能是建筑工人出身的代理商,，傳統(tǒng)習(xí)氣較重，接受新觀念新思維的速度也較慢,。但隨著這群80后,、90后的年輕人開始接手渠道，整個(gè)行業(yè)也許會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代,�,！�

渠道沖突的安慰劑

對(duì)于線上線下可能的價(jià)格沖突，目前常規(guī)的做法,，是按花色或木種,，與線下的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔。這也是處理渠道中價(jià)格沖突的最基本方法之一,。

但是,，做過電商成熟品類的人都知道，一旦線上的訂單量起來了,，這種區(qū)隔是沒有多大意義的,，根本無法阻止線上低價(jià)對(duì)線下的沖擊。

要知道,，渠道沖突的本質(zhì),，是不同渠道對(duì)同一客戶群的爭(zhēng)奪。至于是用什么手段搶走的,，大家其實(shí)并不關(guān)心,。當(dāng)實(shí)體渠道的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的大量顧客都被線上同門搶走的時(shí)候，他才不會(huì)理睬對(duì)方使用的誘餌是低價(jià)還是用所謂的“不同產(chǎn)品”,，一定會(huì)打上門來的,。

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