半年以前,，團購是多么時尚的詞語啊，營銷人如果不談團購,，是多么老土,；而今天，你若再談團購,，肯定會招來一片反對：兄弟,，你OUT了，踏實點吧,。

很多企業(yè)的營銷模式正在回歸“踏實”,。然而，營銷回歸不是簡單的復(fù)古,，而是正在上演很多細節(jié)的突破和新模式,。

銷售“把根留住”

在經(jīng)受了團購營銷的短暫狂歡之后,，人們發(fā)現(xiàn)，營銷沒有捷徑,。很多團購商由于沒有專業(yè)隊伍,、沒有基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，都是一單死,，表面風(fēng)風(fēng)光光,，背后爭吵激烈。

做團購的客戶要么是政客,，要么是暴發(fā)戶,，他們沒有服務(wù)意識，沒有耐心,。然而市場需要培育,，消費者需要服務(wù)，營銷是長期而艱苦的工作,。再加上政府限三公消費,，資源不能轉(zhuǎn)換，人脈關(guān)系不能變現(xiàn),，有的團購商就放棄了,。

不僅如此，有的團購商因政策,、返利等問題與廠方矛盾激化，有的團購商開始拋貨,，市場混亂不堪,。

很多廠家的大區(qū)經(jīng)理，紛紛懷念那些腳踏實地卻又斤斤計較的傳統(tǒng)渠道客戶,。

其實團購的公關(guān)影響力,，遠遠大過它的銷售貢獻。真正把團購做好的,，還是那些有傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)的客戶,，單純地靠團購是很難長期生存的。

現(xiàn)在政務(wù)市場的團購神話面臨破滅,，營銷還是要回歸傳統(tǒng)渠道,，還是要踏實地做網(wǎng)絡(luò)、做終端,、做KA,、做消費者。只有把渠道客戶積極性調(diào)動起來,，實現(xiàn)酒店終端,、零售終端,、KA賣場和消費者互動，才能把營銷做好,。

有家年銷售額超過50億元的白酒企業(yè),，就是堅持做“路路通、店店通,、人人通”的三通工程,，才建立了牢固的市場基礎(chǔ)。

深度分銷優(yōu)化

由于高端白酒受阻,，眾多白酒企業(yè)的產(chǎn)品線下移,，30元～200元的價位帶的競爭將空前激烈。而這個價位帶是地方企業(yè)的生命線,，深度分銷作為攻守兼?zhèn)涞姆磳?dǎo)系統(tǒng),，一定會受到企業(yè)的重視。

這個價位帶的產(chǎn)品靠量取勝,，靠快進快出,，靠大量的地面網(wǎng)絡(luò)，靠持續(xù)的拜訪和維護,，只有深度分銷才能快速捕捉市場信息,，為市場提供持續(xù)的服務(wù)。

熟悉啤酒和飲料的營銷人員都知道,，深度分銷體系能把點,、線、面相聯(lián)結(jié),，加強產(chǎn)品與終端的黏性,，提高快速反應(yīng)能力。

這兩年白酒營銷出現(xiàn)了一個很不好的現(xiàn)象,，就是重招商,、輕市場建設(shè)。很多業(yè)務(wù)人員眼高手低,、實際操作能力偏弱,。而深度分銷體系最能培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員吃苦耐勞的精神,，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員與終端的感情,，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對市場的敏感度，培養(yǎng)營銷組織集體的戰(zhàn)斗力,，是企業(yè)培養(yǎng)人才的基地,。

當(dāng)然，深度分銷體系的建設(shè)費時費力,，需要企業(yè)有持續(xù)的耐心,。但是營銷無捷徑,，每個企業(yè)都要有自己的根據(jù)地。深度分銷體系一旦建成,，不僅銷售網(wǎng)絡(luò)固若金湯,，關(guān)鍵是企業(yè)的運營管理都會得到很大提升。

據(jù)筆者了解,，安徽有幾家白酒企業(yè),、山東個別企業(yè)的部分市場都建成了深度分銷體系，效果非常明顯,。當(dāng)然,，白酒企業(yè)的營銷出現(xiàn)了意見領(lǐng)袖終端化現(xiàn)象，企業(yè)在建設(shè)深度分銷體系時,，可以把這部分意見領(lǐng)袖納入傳統(tǒng)終端服務(wù)體系,，給予差異化服務(wù)，實現(xiàn)深度分銷的優(yōu)化升級,。

團購營銷下沉

雖然團購營銷威力驟減,，但團購營銷中“做消費者攔截”的理念永遠都是對的。

在行業(yè)產(chǎn)品重心下移的大環(huán)境下,，如果團購也隨之下沉落地,，同樣可以起到引領(lǐng)消費的作用，只不過要把原來“做高端,、做政務(wù)”的團購理念,，優(yōu)化為“做民間、做大眾,、做人情關(guān)系”的理念,。

團購營銷下沉，是中低端白酒快速啟動消費市場的有效辦法,。在此，我們不妨把團購營銷下沉理解為中低端市場上的消費者營銷,。

目前白酒市場已經(jīng)出現(xiàn)“意見領(lǐng)袖終端化,、人脈資源貨幣化、交換意識普及化,、消費人群圈子化,、絲購物團購化、消費行為享受化”等六化行為,，不僅在高端市場上適用,，中低端市場上也適用。

在大眾消費市場上,，一位長者可以影響一幫人,，一位村長,、一位教師、一位街上的頭人,，甚至一個保險業(yè)務(wù)員都能影響一幫人,。而白酒非常需要推薦消費。如果把團購工作做到這些民間意見領(lǐng)袖身上,，輔以利益機制,，將會發(fā)揮市場帶領(lǐng)作用。

長期以來,，人們對團購的理解停留在高端群體,、高端品牌，總認為高端產(chǎn)品才有利潤空間做團購,。實際上,，中低端產(chǎn)品的利潤率并不低于高端產(chǎn)品，一樣有空間做團購,。而且民間意見領(lǐng)袖的溝通成本低,，相對熱情，銷量也大,，因此團購下沉,，做大眾市場的消費者攔截，是中低端白酒競爭的必然選擇,。

體驗營銷潤物無聲

今后白酒的消費將越來越注重自我,，消費者對品質(zhì)的追求將越來越高，消費者會越來越注重過程和享受,，消費者不會再為領(lǐng)導(dǎo)喝酒,，不會再為交易喝酒，而只為快樂喝酒,。因此體驗營銷將是未來白酒營銷的重要模式,。

還記得芝華士的廣告嗎？一群年輕人在陽光,、沙灘,、大海輪船上垂釣，愉快地交流,、隨意地飲酒……沒錯,，這就是芝華士人生。我想,，這會是我們未來白酒營銷理念嗎,？

我想，我們可以把消費者拉到車間里參與釀酒，也可以把釀酒車間搬到社區(qū)里,，讓孩子們體驗,，這樣品牌才能潛移默化地傳播。

記得我們在一個春天的周末,，參加了一個群里的騎行活動,，發(fā)起者帶領(lǐng)我們在鄉(xiāng)間公路上騎行，目的地是一個風(fēng)景秀麗的小鎮(zhèn),。沿途經(jīng)過一家小酒廠,，也不知誰推薦的，我們就進去了,。

廠子很小,，酒糟很香，我們只用了十多分鐘就看完了酒廠,。當(dāng)大家看到熱騰騰的白酒從酒甑里流出來的時候,，每個人都忍不住嘗了一口。

中午,，小廠的老板熱情地招待了我們,。很自然的，我們每人買了一桶原酒,，每斤60元錢,，沒人還價，都感覺很值,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。