較量

在一次某汽車制造企業(yè)的供應(yīng)商年會上,，劉總、唐總不期而遇,。

Z公司劉總調(diào)侃唐總說：“小唐,，不錯嘛,，現(xiàn)在也當上了營銷總經(jīng)理,，還是我們Z公司廟小,，容不下你這個大和尚,�,！�

W公司唐總也不甘示弱：“劉總過獎,，多年不見,，劉總的水平越來越高了,。聽說劉總現(xiàn)在的情報工作做得很好呀,，昨天我收了一份劉總關(guān)于我們公司的調(diào)查報告,，確實水平很高,，把我們公司研究得很透徹,，小弟佩服�,！�

劉總感覺不妙,，他是最近安排專人對W公司做了一個全面且有深度的調(diào)研,，早幾天才完成的調(diào)研報告,，怎么又跑到了W公司,？

為了不失風度，劉總很沉穩(wěn)且面帶微笑地對唐總說：“還是你唐總厲害,，不然我們的調(diào)研報告,，怎么能到你的桌上呢？”

雙方的較量,，從這次對話,，拉開了序幕。

劉總是國內(nèi)老牌變速箱制造企業(yè)Z公司的營銷總經(jīng)理,，公司擁有30年歷史,。

唐總，劉總曾經(jīng)的手下,，由于年輕氣盛,，總感覺到劉總一直在壓制著自己，加之Z公司人才濟濟,，為了更好地施展手腳,，于是唐選擇了當時在行業(yè)內(nèi)初露鋒笀的W公司,。憑借個人出色的表現(xiàn),，5年以后，唐已升至W公司的營銷總經(jīng)理,。

老牌與新貴在市場上,，一直在明爭暗斗著。Z公司走到哪里,，哪里就會出現(xiàn)W公司的身影,。

必爭高地

做營銷的都知道，一個品牌要在業(yè)內(nèi)拼出影響力,、拿到話語權(quán),，都要奪取市場的最高點，在最高點上插上自己的紅旗,。

Z公司和W公司所處的行業(yè),，主要是低中速車市場（也叫農(nóng)用車市場）,，他們的客戶主要是低中速車整車制造企業(yè)。在中國,，這個市場的最高點是FT汽車,，控制著中國市場三分之一的天下。

劉總和唐總都明白,，成功進入FT汽車的配套體系,，且成為主要供應(yīng)商，甚至是唯一供應(yīng)商,，對他們意味著什么,。要想成為行業(yè)的老大，FT汽車這個高地必須拿下來,。

捷足先登

在汽車行業(yè),，零部件供應(yīng)商，要進入一個新的汽車整車廠,，可選擇的進入路徑主要有三種：

1.用更低的產(chǎn)品價格打動整車廠,；

2.現(xiàn)有供應(yīng)商達不到汽車整車廠的質(zhì)量要求；

3.用一個新的零部件產(chǎn)品,，作為新賣點,，打動整車廠的技術(shù)部門和營銷部門。

第一種,，與整車廠配套的供應(yīng)商,，一般都是戰(zhàn)略合作，無論是從時間上還是合作態(tài)度上都有優(yōu)勢,，供應(yīng)商給予的價格也都已經(jīng)接近底線,，更低價滲透這條路，幾乎沒有可能,。

第二種,，能與整車廠配套的供應(yīng)商，一般都有實力,，而且對整車廠的質(zhì)量要求都慎之又慎,，內(nèi)部檢驗流程一道又一道，期望對方在質(zhì)量上犯大錯誤,，從概率上來說無異于守株待兔,。

Z公司擁有強大的技術(shù)開發(fā)能力和新產(chǎn)品試制能力，于是選擇了第三條路,，決定從新產(chǎn)品這塊入手,。

Z公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)：農(nóng)用車主要的用戶是農(nóng)民，喜歡購買經(jīng)濟便宜的農(nóng)用車,，而且車主為了賺更多的錢,，通常要多拉快跑,，拉的貨物重量一般要超過3～5倍的規(guī)定載貨量。然而,，這種嚴重超載的普遍做法,，有一個最大的弱點：當車主滿滿拉著一車貨，遇到上坡的時候,，要么需要其他人來幫忙推上坡,，要么將貨缷下一部分，很不方便,。

Z公司技術(shù)開發(fā)人員找到了解決辦法：在原有變速箱的上面,，增加一個附箱，專門用于司機爬坡時使用,。

很快,，技術(shù)開發(fā)人員設(shè)計了圖紙，生產(chǎn)了樣品,。接著,，Z公司在劉總的帶領(lǐng)下，找到了FT汽車主管技術(shù)的趙總,。

趙總非常認可,，決定先試裝10臺，結(jié)果試裝跟蹤用戶評價很高,。接下來,，訂單月月翻番式攀升。

缺陷被捕捉

在Z公司決定開發(fā)帶附變速箱時,，唐總已獲得了情報,，也認為帶附變速箱將會有廣闊市場。

唐總也想自己開發(fā)帶附變速箱,，但是,，由于W公司技術(shù)開發(fā)實力相對薄弱，僅有的幾名技術(shù)骨干人員,，也是從Z公司挖過來的,，所以自己無法搶在Z公司的前面開發(fā)出這款產(chǎn)品,。

不過,，他非常關(guān)注Z公司與FT汽車接觸的每個細節(jié)，特別要求其駐全國各地的辦事處100多個駐外的服務(wù)人員,，密切關(guān)注Z公司帶附變速箱裝車廠的使用狀態(tài),，全面地收集其使用中存在的問題。

很快,，Z公司帶附變速箱一個天大的缺陷被W公司獲得：主機和副箱連接處經(jīng)常漏油,。但是,，這個問題，還沒有上升至FT汽車總部層面,，只是用戶開始有抱怨了,，每次都是FT汽車各地的售后服務(wù)人員，及時化解了矛盾,。

具有強烈的市場意識和競爭意識的唐總,，具有狼一樣的嗅感，他非常自信地認為：進入FT汽車配套體系的機會來了,。

離間高手

在Z公司帶附變速箱圖紙出來后,，唐總通過很多關(guān)系，拿到了Z公司的技術(shù)圖紙,。在Z公司熱火朝天地向FT汽車推廣帶附變速箱的時間,，唐總也在組織相關(guān)的人馬，偷偷地試制自己的帶附變速箱,。

特別是獲取了Z公司帶附變速箱的致命缺陷后,，他加緊組織力量，攻破了帶附變速箱主箱與附箱連接處漏油的技術(shù)難題,。

時機已經(jīng)成熟,，唐總開始啟動他的離間計。

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