較量

在一次某汽車制造企業(yè)的供應(yīng)商年會(huì)上,，劉總,、唐總不期而遇,。

Z公司劉總調(diào)侃唐總說(shuō)：“小唐,，不錯(cuò)嘛,，現(xiàn)在也當(dāng)上了營(yíng)銷總經(jīng)理,，還是我們Z公司廟小,，容不下你這個(gè)大和尚�,！�

W公司唐總也不甘示弱：“劉總過(guò)獎(jiǎng),，多年不見，劉總的水平越來(lái)越高了,。聽說(shuō)劉總現(xiàn)在的情報(bào)工作做得很好呀,，昨天我收了一份劉總關(guān)于我們公司的調(diào)查報(bào)告，確實(shí)水平很高,，把我們公司研究得很透徹,，小弟佩服,。”

劉總感覺不妙,，他是最近安排專人對(duì)W公司做了一個(gè)全面且有深度的調(diào)研,，早幾天才完成的調(diào)研報(bào)告，怎么又跑到了W公司,？

為了不失風(fēng)度,，劉總很沉穩(wěn)且面帶微笑地對(duì)唐總說(shuō)：“還是你唐總厲害，不然我們的調(diào)研報(bào)告,，怎么能到你的桌上呢,？”

雙方的較量，從這次對(duì)話,，拉開了序幕,。

劉總是國(guó)內(nèi)老牌變速箱制造企業(yè)Z公司的營(yíng)銷總經(jīng)理，公司擁有30年歷史,。

唐總,，劉總曾經(jīng)的手下，由于年輕氣盛,，總感覺到劉總一直在壓制著自己,，加之Z公司人才濟(jì)濟(jì)，為了更好地施展手腳,，于是唐選擇了當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)初露鋒笀的W公司,。憑借個(gè)人出色的表現(xiàn)，5年以后,，唐已升至W公司的營(yíng)銷總經(jīng)理,。

老牌與新貴在市場(chǎng)上，一直在明爭(zhēng)暗斗著,。Z公司走到哪里,，哪里就會(huì)出現(xiàn)W公司的身影。

必爭(zhēng)高地

做營(yíng)銷的都知道,，一個(gè)品牌要在業(yè)內(nèi)拼出影響力,、拿到話語(yǔ)權(quán)，都要奪取市場(chǎng)的最高點(diǎn),，在最高點(diǎn)上插上自己的紅旗,。

Z公司和W公司所處的行業(yè)，主要是低中速車市場(chǎng)（也叫農(nóng)用車市場(chǎng)）,，他們的客戶主要是低中速車整車制造企業(yè),。在中國(guó)，這個(gè)市場(chǎng)的最高點(diǎn)是FT汽車,，控制著中國(guó)市場(chǎng)三分之一的天下,。

劉總和唐總都明白,，成功進(jìn)入FT汽車的配套體系，且成為主要供應(yīng)商,，甚至是唯一供應(yīng)商,，對(duì)他們意味著什么。要想成為行業(yè)的老大,，FT汽車這個(gè)高地必須拿下來(lái)。

捷足先登

在汽車行業(yè),，零部件供應(yīng)商,，要進(jìn)入一個(gè)新的汽車整車廠，可選擇的進(jìn)入路徑主要有三種：

1.用更低的產(chǎn)品價(jià)格打動(dòng)整車廠,；

2.現(xiàn)有供應(yīng)商達(dá)不到汽車整車廠的質(zhì)量要求,；

3.用一個(gè)新的零部件產(chǎn)品，作為新賣點(diǎn),，打動(dòng)整車廠的技術(shù)部門和營(yíng)銷部門,。

第一種，與整車廠配套的供應(yīng)商,，一般都是戰(zhàn)略合作,，無(wú)論是從時(shí)間上還是合作態(tài)度上都有優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商給予的價(jià)格也都已經(jīng)接近底線,，更低價(jià)滲透這條路,，幾乎沒有可能。

第二種,，能與整車廠配套的供應(yīng)商,，一般都有實(shí)力，而且對(duì)整車廠的質(zhì)量要求都慎之又慎,，內(nèi)部檢驗(yàn)流程一道又一道,，期望對(duì)方在質(zhì)量上犯大錯(cuò)誤，從概率上來(lái)說(shuō)無(wú)異于守株待兔,。

Z公司擁有強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)能力和新產(chǎn)品試制能力,，于是選擇了第三條路，決定從新產(chǎn)品這塊入手,。

Z公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)：農(nóng)用車主要的用戶是農(nóng)民,，喜歡購(gòu)買經(jīng)濟(jì)便宜的農(nóng)用車，而且車主為了賺更多的錢,，通常要多拉快跑,，拉的貨物重量一般要超過(guò)3～5倍的規(guī)定載貨量。然而,，這種嚴(yán)重超載的普遍做法,，有一個(gè)最大的弱點(diǎn)：當(dāng)車主滿滿拉著一車貨,，遇到上坡的時(shí)候，要么需要其他人來(lái)幫忙推上坡,，要么將貨缷下一部分,，很不方便。

Z公司技術(shù)開發(fā)人員找到了解決辦法：在原有變速箱的上面,，增加一個(gè)附箱,，專門用于司機(jī)爬坡時(shí)使用。

很快,，技術(shù)開發(fā)人員設(shè)計(jì)了圖紙,，生產(chǎn)了樣品。接著,，Z公司在劉總的帶領(lǐng)下,，找到了FT汽車主管技術(shù)的趙總。

趙總非常認(rèn)可,，決定先試裝10臺(tái),，結(jié)果試裝跟蹤用戶評(píng)價(jià)很高。接下來(lái),，訂單月月翻番式攀升,。

缺陷被捕捉

在Z公司決定開發(fā)帶附變速箱時(shí)，唐總已獲得了情報(bào),，也認(rèn)為帶附變速箱將會(huì)有廣闊市場(chǎng),。

唐總也想自己開發(fā)帶附變速箱，但是,，由于W公司技術(shù)開發(fā)實(shí)力相對(duì)薄弱,，僅有的幾名技術(shù)骨干人員，也是從Z公司挖過(guò)來(lái)的,，所以自己無(wú)法搶在Z公司的前面開發(fā)出這款產(chǎn)品,。

不過(guò)，他非常關(guān)注Z公司與FT汽車接觸的每個(gè)細(xì)節(jié),，特別要求其駐全國(guó)各地的辦事處100多個(gè)駐外的服務(wù)人員,，密切關(guān)注Z公司帶附變速箱裝車廠的使用狀態(tài)，全面地收集其使用中存在的問題,。

很快,，Z公司帶附變速箱一個(gè)天大的缺陷被W公司獲得：主機(jī)和副箱連接處經(jīng)常漏油。但是,，這個(gè)問題,，還沒有上升至FT汽車總部層面，只是用戶開始有抱怨了,，每次都是FT汽車各地的售后服務(wù)人員,，及時(shí)化解了矛盾,。

具有強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的唐總，具有狼一樣的嗅感,，他非常自信地認(rèn)為：進(jìn)入FT汽車配套體系的機(jī)會(huì)來(lái)了,。

離間高手

在Z公司帶附變速箱圖紙出來(lái)后，唐總通過(guò)很多關(guān)系,，拿到了Z公司的技術(shù)圖紙,。在Z公司熱火朝天地向FT汽車推廣帶附變速箱的時(shí)間，唐總也在組織相關(guān)的人馬,，偷偷地試制自己的帶附變速箱,。

特別是獲取了Z公司帶附變速箱的致命缺陷后，他加緊組織力量,，攻破了帶附變速箱主箱與附箱連接處漏油的技術(shù)難題。

時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟,，唐總開始啟動(dòng)他的離間計(jì),。

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