第一步:發(fā)動群眾 唐總命令公司駐外售后服務人員,,通過FT汽車駐外的營銷經(jīng)理(配件售后人員都與汽車公司的營銷人員有聯(lián)系)要到客戶信息,,專門走訪帶附變速箱出現(xiàn)故障的用戶,,把問題放大,,教唆用戶放大呼聲,。 比如私下以專家身份這樣暗示用戶: 1.變速箱屬于大件,,一般情況下是不會漏油的,,變速箱漏油是設計問題,而且說明變速箱出了嚴重的質(zhì)量問題,,而不僅僅是小配件的質(zhì)量問題,; 2.可以向廠家索賠,廠家總希望大事化小,、小事化無,,只要呼聲大了,廠家通常都招架不住的,; 3.W公司的變速箱不會有這些現(xiàn)象,,因為這個問題在設計上早就解決好了。所以,,如果想保證自己的車輛壽命,,你們還可以要求廠家更換新的變速箱。 這一招,,猶如在Z公司后院放了一把火,,不是一把火,而是很多把火,。 一夜之間,,Z公司帶附變速箱嚴重漏油的質(zhì)量事故信息,如雪片般飛到FT汽車,。FT汽車馬上下達了停止供貨,、立即整改的通知。 這對于W公司的唐總來講,,是絕佳的機會,。 第二步:挑起內(nèi)部攻擊 唐總很清楚,Z公司進入FT汽車體系是技術推動的,,Z公司的主要關系在技術這條線,。 于是,W公司找到了是另外兩條線——質(zhì)量線和采購線,。 唐總利用與FT汽車質(zhì)量老總,、采購老總一起吃飯的機會,,有意地丟出了一句話:“Z公司帶附變速箱,在你們這里肯定賺大了,。據(jù)我們所知,,漏油其實很好控制,只要使用正宗的密封圈,,就能避免,,我們就是這樣做的,可以保證不漏油,,合格率達到100%,。” 其實,,唐總很明白,,Z公司帶附變速箱漏油故障不是材料問題,而是設計問題,。他故意這么說,,是為了實現(xiàn)離間之奇效: 1.讓質(zhì)量老總和采購老總認為Z公司不地道,為了賺錢,,不顧質(zhì)量,; 2.通過他們要求Z公司帶附變速箱改換密封圈,而這個無助于解決問題的要求,,必定會被Z公司拒絕,,進而產(chǎn)生爭執(zhí),破壞質(zhì)量線,、采購線跟Z公司的關系,; 3.Z公司停止供貨,、整改期間,,為了不影響FT汽車的訂單,采購會另外尋找供應商,,W公司的配件足夠滿足要求,。 正如唐總所料,在質(zhì)量線,、采購線的“策應”之下,,在Z公司停止供貨整改期間,W公司獲得了進入FT汽車配套的資格,。產(chǎn)品從小批開始,,再到中批,等到Z公司整改驗證通過后,,W公司在FT汽車取得了與Z公司同等的市場份額,。 Z公司的劉總知道,,這一切都是W公司唐總在背后一手導演,但對手抓住破綻展開的這一輪連環(huán)攻擊,,確實難以招架,。 厄運來了,擋也擋不住,。 服務再勝 唐總很明白,,W公司在與Z公司的較量中,之所以能取得階段性的成果(與Z公司平分FT汽車供應份額),,一個重要的原因是:Z公司太高估自己,,忽略了服務的力量。 接下來自己如何擴大戰(zhàn)果,? 那就是運用W公司多年構建的武器:服務網(wǎng)絡取勝,。 唐總自從成為W公司營銷總經(jīng)理,他一直在專注地做著一件事:構建強大的服務體系,。 因為他知道,,服務對車主來講,意味著減少等待,、減少花費,,換來的就是效益和金錢。 在唐總的主導下,,W公司在全國各省份建立了辦事處,,在全國各大城市建立了配件中心庫,在各市,、縣,、區(qū),建立了約500個特約服務點,,能以最快的速度解決車主變速箱出故障后配件問題和維修問題,。 正是借助這一張網(wǎng),把很多帶附變速箱的故障,,在市場上第一時間消化掉了,,而反饋至汽車總部的關于產(chǎn)品故障的信息幾乎為零。 由于Z公司沒有這么一張強大的服務網(wǎng)絡,,使得Z公司帶附變速箱信息的傳遞先要報回FT汽車總部,,然后FT汽車總部再要求Z公司派人去現(xiàn)場處理。 最終,,在FT汽車總部從數(shù)據(jù)中反映出:Z公司帶附變速箱,,沒有W公司帶附變速箱質(zhì)量穩(wěn)定。 3·15,,斃命日 至此,,唐總在FT汽車的欲望,,已經(jīng)不止于與Z公司平分份額,而是要將Z公司從FT汽車徹底趕出去,。 于公,、于私,他都有這樣的想法,。 于公,,將Z公司趕走,自己做行業(yè)的老大,,近在咫尺,。于私,報當年在劉總手下受壓制之仇,,將劉總從Z公司營銷總經(jīng)理的位置上趕下來,。 唐總權衡認為,如果操作得好,,完全有這種可能,。因為在FT汽車上上下下,都認為W公司的產(chǎn)品質(zhì)量要優(yōu)于Z公司產(chǎn)品質(zhì)量,,而且都知道Z公司是個曾經(jīng)闖禍的“壞孩子”,。 如何將Z公司徹底從FT汽車趕出去? 唐總想到了一招,,還是故技重施,,“用戶投訴放大化”。 唐總知道,,這么多年下來,,劉總一直統(tǒng)管Z公司的營銷。劉總開拓市場是強手,,但在市場規(guī)劃,、策略謀劃方面是弱者,因此,,Z公司一直停留在賣產(chǎn)品的層面上開展營銷,,服務體系,、品牌傳播的保障幾乎沒有,。 上一戰(zhàn)之后,Z公司帶附變速箱的產(chǎn)品雖有一定的改善,,但主箱與附箱連接處漏油故障還是沒有從根本上解決,。 唐總通過售后服務人員獲悉:東北有個客戶,姓李,,抱怨Z公司主箱與附箱連接處漏油故障,,Z公司派了多個售后服務人員上門處理,,一直沒有給出滿意的答復,目前矛盾在不斷激化,。 時值3月初,,唐總想利用“3·15”將這個事件放大。通過運作,,該用戶將這一事件在中央電視臺“3.·15”節(jié)目的一個專題欄目上曝光了,。 這個重磅炸彈,在FT汽車炸開了鍋,。于是最高領導一個指示:Z公司停止供貨,,永遠停止供貨,并要求索賠600萬元,。 該事件,,使得Z公司的變速箱業(yè)務徹底從FT配套體系中退出,而且從此一蹶不振,。 借助這一戰(zhàn),,W公司也順利成為行業(yè)一家獨大。 競爭戰(zhàn)啟示 在商業(yè)競爭引發(fā)的殘酷殺戮中,,人們既期盼以規(guī)則規(guī)范競爭,,但又在夾雜著規(guī)則和反規(guī)則、有序和無序,、擇手段和不擇手段的競爭之中,,無法獨善其身,因為,,弱肉強食的叢林法則從來沒有消失過,。 在這個環(huán)境中,我們的很多營銷人員經(jīng)常抱怨自己的公司起步晚了,,市場被人占領了,,對手已經(jīng)有很強的品牌力了,對手的銷售網(wǎng)絡已經(jīng)很強大了,,眼中看到的只有對手的強大,、對手的無懈可擊以及自己的弱小,常此心態(tài),,營銷必敗,。 筆者認為,營銷起步?jīng)]有早晚之分,,企業(yè)沒有大小之分,,市場沒有強弱之分,關鍵在于我們內(nèi)心是否強大,是否足夠自信,,是否能洞察到對手的弱點,,是否有足夠的謀略,是否能步步為贏,,是否有一招破敵之能,。 要贏別人,先贏自己,。 (因涉及隱私,,文中人物和企業(yè)名稱均為化名) 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。 ![]() 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權請聯(lián)系我們刪除! |
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號-5 )
GMT+8, 2025-5-4 05:29 , Processed in 0.053758 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com