農民是農藥的基礎購買者和使用者，所共有或特有的認知方式和行為模式,、特征,，無不對農藥市場產生著直接的影響，順應其要求,，引導規(guī)范其使用方式,，向其展現(xiàn)農藥產品應有的功效，盡可能讓其正確的選購農藥產品,，是每一個農藥生產銷售企業(yè)及所有農藥銷售市場從業(yè)者必須要認真干好的事情,。它決定了每個農藥銷售從業(yè)者的成敗和每個農藥生產、銷售企業(yè)的成敗,。更進一步,、深入挖掘農藥使用者深層次或前瞻性的需求，積極有效引導他們正確科學選購,、使用農藥,、充分展現(xiàn)產品應有功效、堅持誠信經營,、不斷加大他們對產品本身及生產經營主體的認可和依賴,，不斷滿足其核心利益、訴求,，是每一個農資人達成自身目標的必由之路,。

那么要搞清楚農民購買農藥時的認知方式、行為模式,、購買機制、結果形式,，必須要明了以下兩個問題：農民為什么要購買農藥,？購買時是如何權衡判斷的？

農民為什么要購買農藥？

很顯然,，農民為什么要購買農藥,？其目的無非就是要在合理投入條件下，清除病,、蟲,、草害對農業(yè)生產的不利影響，以達到增產增收的目的,。但是,，農民在購買時的討價還價中，在決定購買的權衡中,，在事后向別人的評價中,，都表現(xiàn)出了對其原始目標或大或小、有時甚至是嚴重的偏離乃至背叛,。這種偏離和背叛,，一是來自于其購買者身份的故意為之，二是受周圍環(huán)境因素的影響后,，不經意,、不自覺的游移，其根源則在于農民群眾的科技知識匱乏,、理性缺失和意志力的薄弱,。

其實，所有產品的推銷,、促銷,，在相當程度上，都是對我們大眾身上幾乎不可避免的弱點的利用,。所區(qū)別的,，只是各自的招數(shù)不同、利用的程度不同而已,。

因此,，研究人性中的一般規(guī)律和特征，尤其是研究人性中的弱點,，就會成為農藥經營者必須要修煉的課程,。

那么，有什么好的辦法,，可以有效的讓農民回歸到他本來的,、應該的購藥目的上呢？

首先,，你一定要堅信,，這個原本的目的、理由，早就存在于每個購買者的心中,，它只是被遮蔽了,。

其次，就是采取一些正確的方法了,。有時,，只是簡單的向其訴說一遍、只是一句簡單的廣告語,、只是一個簡單的分析,。因為，正確的東西原本就存在他自己的心中,，一個簡單的喚醒,，立刻就會引起共鳴。

同時,，將這些簡單的道理,、簡單的方法教給人數(shù)眾多的零售商們，將會起到事半功倍的效果,，我們自己的力量將會通過他們,，成千上萬的被放大。

農民在購買時的權衡判斷方式

農民在農用生產資料的選購時,，常見的權衡判斷,、決定方式有以下幾種：

一、歷史——事實判斷

所謂的“眼見為實,，耳聽為虛”,，針對此特點，如果你的產品和服務貨真價實,，如何確保初次使用的功效表現(xiàn),，就顯得尤為重要。另一立面,，使農民掌握適合當?shù)貙嶋H的正確的使用方法,，確保每一次使用的效果，則可保證他們對產品的長久持續(xù)的選擇,。

二,、權威——依賴判斷

農民依賴身邊的、外來的專業(yè)人士,，勝于依賴自己,，專業(yè)人士的判斷將影響他們自己的判斷。

針對此,，抓住農民身邊的專家——零售商,，讓這些農民心目中農藥方面的權威為我所用,，肯定會使更多的人選擇我們,。

還有作為公司的業(yè)務人員,，只要修煉得當，對農民來說,，你就是專家和權威,，你的指導，你的勸誘,，正是他們心中的渴望,，你的現(xiàn)身說法，你的縱橫比擬,，一定能產生不可忽視的影響,，雖然一天僅可能影響寥寥數(shù)人，但不要懼怕數(shù)量上的孤單,，你眼見的只是一粒粒種子,，它們會分蘗、擴散,，回頭時,，很可能已是一片豐收的景象。

三,、從眾——省力判斷

幾乎在所有封閉,、欠發(fā)達地區(qū)，有太多的缺乏自我辨析和理性判斷的人,，他們一般都是看周圍的人會做出怎樣的判斷,，但見他人有動，自己不加分析,，馬上就可能緊隨其后,。

針對此，市場調查階段問遍眾人而響應者無幾的現(xiàn)象,，只不過是農民群體原生態(tài)下的局面,，愿吃螃蟹者寥寥無幾。但是我們要相信,，第一個人后面一定跟著十個人,，十個人后面必定跟著一千人，這就是從眾現(xiàn)象,。

四,、直觀——淺層判斷

有鑒于農民的生存狀態(tài)和傳統(tǒng)習慣，其中一個很明顯的特征,，就是著眼于事物的表層現(xiàn)象和特征,，

針對此,，產品特性的表層化以及簡潔明了，就更有可能被農民所接受,。同時,，使用技術要盡量的簡易化、效果表現(xiàn)的更加直觀化,，宣傳用語的通俗化,，前景預測的明白化，是我們面對這個群體時,，必須要優(yōu)先考慮的方法和措施,。

五、品牌——直覺判斷

農民對其品牌的認知與其它消費階層不同,。首先,，農民眼中的農藥品牌更帶有地域性和小眾性，當?shù)責徜N的地域性小眾品牌,，對他們來說要比那些世界性,、全國性熱銷的大品牌更直觀、更可信,、更保險,、更值得選擇。其次,，“好貨不便宜,，便宜沒好貨”這種對價格和品質的簡單聯(lián)想，是前述“直觀——淺層”判斷方式的最好注腳和體現(xiàn),。

理解了農民對品牌的一般和獨特性認知方式,，我們就不難明白，面對國際國內知名農藥企業(yè)并不可怕,，夾縫中生存的空間也并不狹�,。晦r民嫌我們的產品貴也更不可怕,，保證品質才會有更多人買,。精心制造、細心指導,、保證藥效,、規(guī)范市場、價格穩(wěn)定,，不但讓農民說好,，更要讓商家說好，是把產品打造成農民心目中品牌的根本手段,。

以上,，我們論述了農民常見的五種判斷認知方式,，及其應對手段，它們具有普遍的意義,，幾年來的市場實踐證明,，這些都是顯而易見的。今后相當長的時期內,，仍是我們工作的基礎和指導,。但同時也應該指出，農民群體的認知行為特征絕不可能是一成不變的,，隨著方方面面的發(fā)展變化，一定會呈現(xiàn)多種多樣的變化,，但無論怎樣變化,，也無論變化的快慢，他們都會更加趨于科學和理性,。

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