農(nóng)民是農(nóng)藥的基礎(chǔ)購買者和使用者,，所共有或特有的認(rèn)知方式和行為模式,、特征，無不對農(nóng)藥市場產(chǎn)生著直接的影響,，順應(yīng)其要求,，引導(dǎo)規(guī)范其使用方式，向其展現(xiàn)農(nóng)藥產(chǎn)品應(yīng)有的功效,，盡可能讓其正確的選購農(nóng)藥產(chǎn)品,，是每一個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)及所有農(nóng)藥銷售市場從業(yè)者必須要認(rèn)真干好的事情。它決定了每個(gè)農(nóng)藥銷售從業(yè)者的成敗和每個(gè)農(nóng)藥生產(chǎn),、銷售企業(yè)的成敗,。更進(jìn)一步、深入挖掘農(nóng)藥使用者深層次或前瞻性的需求,，積極有效引導(dǎo)他們正確科學(xué)選購,、使用農(nóng)藥、充分展現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)有功效,、堅(jiān)持誠信經(jīng)營,、不斷加大他們對產(chǎn)品本身及生產(chǎn)經(jīng)營主體的認(rèn)可和依賴，不斷滿足其核心利益,、訴求,，是每一個(gè)農(nóng)資人達(dá)成自身目標(biāo)的必由之路。

那么要搞清楚農(nóng)民購買農(nóng)藥時(shí)的認(rèn)知方式,、行為模式,、購買機(jī)制、結(jié)果形式,，必須要明了以下兩個(gè)問題：農(nóng)民為什么要購買農(nóng)藥,？購買時(shí)是如何權(quán)衡判斷的？

農(nóng)民為什么要購買農(nóng)藥,？

很顯然,，農(nóng)民為什么要購買農(nóng)藥？其目的無非就是要在合理投入條件下,，清除病,、蟲、草害對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不利影響,，以達(dá)到增產(chǎn)增收的目的,。但是，農(nóng)民在購買時(shí)的討價(jià)還價(jià)中，在決定購買的權(quán)衡中,，在事后向別人的評價(jià)中,，都表現(xiàn)出了對其原始目標(biāo)或大或小、有時(shí)甚至是嚴(yán)重的偏離乃至背叛,。這種偏離和背叛，一是來自于其購買者身份的故意為之,，二是受周圍環(huán)境因素的影響后,，不經(jīng)意、不自覺的游移,，其根源則在于農(nóng)民群眾的科技知識匱乏,、理性缺失和意志力的薄弱。

其實(shí),，所有產(chǎn)品的推銷,、促銷，在相當(dāng)程度上,，都是對我們大眾身上幾乎不可避免的弱點(diǎn)的利用,。所區(qū)別的，只是各自的招數(shù)不同,、利用的程度不同而已,。

因此，研究人性中的一般規(guī)律和特征,，尤其是研究人性中的弱點(diǎn),，就會成為農(nóng)藥經(jīng)營者必須要修煉的課程。

那么,，有什么好的辦法,，可以有效的讓農(nóng)民回歸到他本來的、應(yīng)該的購藥目的上呢,？

首先,，你一定要堅(jiān)信，這個(gè)原本的目的,、理由,，早就存在于每個(gè)購買者的心中，它只是被遮蔽了,。

其次,，就是采取一些正確的方法了。有時(shí),，只是簡單的向其訴說一遍,、只是一句簡單的廣告語、只是一個(gè)簡單的分析。因?yàn)�,，正確的東西原本就存在他自己的心中,，一個(gè)簡單的喚醒，立刻就會引起共鳴,。

同時(shí),，將這些簡單的道理、簡單的方法教給人數(shù)眾多的零售商們,，將會起到事半功倍的效果,，我們自己的力量將會通過他們，成千上萬的被放大,。

農(nóng)民在購買時(shí)的權(quán)衡判斷方式

農(nóng)民在農(nóng)用生產(chǎn)資料的選購時(shí),，常見的權(quán)衡判斷、決定方式有以下幾種：

一,、歷史——事實(shí)判斷

所謂的“眼見為實(shí),，耳聽為虛”，針對此特點(diǎn),，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)貨真價(jià)實(shí),，如何確保初次使用的功效表現(xiàn)，就顯得尤為重要,。另一立面,，使農(nóng)民掌握適合當(dāng)?shù)貙?shí)際的正確的使用方法，確保每一次使用的效果,，則可保證他們對產(chǎn)品的長久持續(xù)的選擇,。

二、權(quán)威——依賴判斷

農(nóng)民依賴身邊的,、外來的專業(yè)人士,，勝于依賴自己，專業(yè)人士的判斷將影響他們自己的判斷,。

針對此,，抓住農(nóng)民身邊的專家——零售商，讓這些農(nóng)民心目中農(nóng)藥方面的權(quán)威為我所用,，肯定會使更多的人選擇我們,。

還有作為公司的業(yè)務(wù)人員，只要修煉得當(dāng),，對農(nóng)民來說,，你就是專家和權(quán)威，你的指導(dǎo),，你的勸誘,，正是他們心中的渴望,，你的現(xiàn)身說法，你的縱橫比擬,，一定能產(chǎn)生不可忽視的影響,，雖然一天僅可能影響寥寥數(shù)人，但不要懼怕數(shù)量上的孤單,，你眼見的只是一粒粒種子,，它們會分蘗、擴(kuò)散,，回頭時(shí),，很可能已是一片豐收的景象。

三,、從眾——省力判斷

幾乎在所有封閉,、欠發(fā)達(dá)地區(qū),，有太多的缺乏自我辨析和理性判斷的人,，他們一般都是看周圍的人會做出怎樣的判斷，但見他人有動,，自己不加分析,，馬上就可能緊隨其后。

針對此,，市場調(diào)查階段問遍眾人而響應(yīng)者無幾的現(xiàn)象,，只不過是農(nóng)民群體原生態(tài)下的局面，愿吃螃蟹者寥寥無幾,。但是我們要相信,，第一個(gè)人后面一定跟著十個(gè)人，十個(gè)人后面必定跟著一千人,，這就是從眾現(xiàn)象,。

四、直觀——淺層判斷

有鑒于農(nóng)民的生存狀態(tài)和傳統(tǒng)習(xí)慣,，其中一個(gè)很明顯的特征,，就是著眼于事物的表層現(xiàn)象和特征，

針對此,，產(chǎn)品特性的表層化以及簡潔明了,，就更有可能被農(nóng)民所接受。同時(shí),，使用技術(shù)要盡量的簡易化,、效果表現(xiàn)的更加直觀化，宣傳用語的通俗化,，前景預(yù)測的明白化,，是我們面對這個(gè)群體時(shí),，必須要優(yōu)先考慮的方法和措施。

五,、品牌——直覺判斷

農(nóng)民對其品牌的認(rèn)知與其它消費(fèi)階層不同,。首先，農(nóng)民眼中的農(nóng)藥品牌更帶有地域性和小眾性,，當(dāng)?shù)責(zé)徜N的地域性小眾品牌,，對他們來說要比那些世界性、全國性熱銷的大品牌更直觀,、更可信,、更保險(xiǎn)、更值得選擇,。其次,，“好貨不便宜，便宜沒好貨”這種對價(jià)格和品質(zhì)的簡單聯(lián)想,，是前述“直觀——淺層”判斷方式的最好注腳和體現(xiàn),。

理解了農(nóng)民對品牌的一般和獨(dú)特性認(rèn)知方式，我們就不難明白,，面對國際國內(nèi)知名農(nóng)藥企業(yè)并不可怕,，夾縫中生存的空間也并不狹小,；農(nóng)民嫌我們的產(chǎn)品貴也更不可怕,，保證品質(zhì)才會有更多人買。精心制造,、細(xì)心指導(dǎo),、保證藥效、規(guī)范市場,、價(jià)格穩(wěn)定,，不但讓農(nóng)民說好，更要讓商家說好,，是把產(chǎn)品打造成農(nóng)民心目中品牌的根本手段,。

以上，我們論述了農(nóng)民常見的五種判斷認(rèn)知方式,，及其應(yīng)對手段,，它們具有普遍的意義，幾年來的市場實(shí)踐證明,，這些都是顯而易見的,。今后相當(dāng)長的時(shí)期內(nèi)，仍是我們工作的基礎(chǔ)和指導(dǎo),。但同時(shí)也應(yīng)該指出,，農(nóng)民群體的認(rèn)知行為特征絕不可能是一成不變的,，隨著方方面面的發(fā)展變化，一定會呈現(xiàn)多種多樣的變化,，但無論怎樣變化,，也無論變化的快慢，他們都會更加趨于科學(xué)和理性,。

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