如何找到營銷的本質,，實現(xiàn)交易的最大化,，一直是企業(yè)家永恒的話題。企業(yè)要想突破利潤的瓶頸,，必須要克服很多的東西,，其中最重要的是建立一個非常完善的營銷體系。國內一家農化企業(yè),，針對商業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律和營銷的本質特征,，總結出廠家營銷的十字方針：定點、定價,、現(xiàn)款,、退貨、規(guī)范,。這個完整的體系助推它在激烈的市場競爭中脫穎而出,，實現(xiàn)了企業(yè)的長遠發(fā)展。筆者在對廠家進行了深入了解和溝通后,，通過此文詳細解讀其營銷的新法則,，以供行業(yè)參考。

定點：造就差異和穩(wěn)定

所謂定點是指廠家在某一區(qū)域市場中,，只向經過嚴格挑選并與之簽訂合約的批發(fā)商供貨,，該經銷商即為廠家某一產品在該市場區(qū)域內的唯一代理；同時要求批發(fā)商在經銷公司產品的過程中,，根據(jù)同樣的原則在各村、鎮(zhèn)指定唯一的零售商,。

廠家對批發(fā)商的定點,，批發(fā)商對零售商的定點，不但要做到地域的唯一性,，同時也要盡可能地做到時間的連續(xù)性或穩(wěn)定性,。任何一個產品的推廣都會有一個從小到大，從生疏到老練的過程,，開始總是比較艱難一些,，如果出現(xiàn)稍微不如意的結果就輕易換戶，無疑在告訴大家要短期的投機,，而放棄基礎性構建,。因此，一旦選定客戶,，廠家都要盡可能的幫助客戶把業(yè)務做好,，考查一個客戶的首要指標，不是其銷量大小,，而是用心程度和執(zhí)行公司政策,、規(guī)范的程度,，即不以成敗論英雄。

定點的唯一性造就差異,，帶來商業(yè)成功的機遇,；定點的連續(xù)性造就穩(wěn)定和安定，從而使其無所顧及地投入和開拓,。

定價：設定行為界限

 定價是指統(tǒng)一出廠價,、統(tǒng)一批發(fā)商、統(tǒng)一零售價,。定價的實質是構建一個明確的,、統(tǒng)一的、恒定的“價格—利益”體系,，從而明確市場各主體（企業(yè),、經銷商、零售商,、農民）的各自利益標準,，同時為保障各主體的利益實現(xiàn)，而設定一個明確的行為界限,。

對零售商而言,，統(tǒng)一定價能實現(xiàn)利益最大化，能維護其在農民心目中的商業(yè)信譽,。

對批發(fā)商而言,，統(tǒng)一定價不僅能做到實現(xiàn)利益最大化，維護其在零售商心目中的公平形象,，同時還能保證產品市場壽命的最大化,，前期投入的持續(xù)有效。

對廠家而言,，統(tǒng)一定價能確�,？蛻敉茝V本公司產品的動力持續(xù)不變且逐漸加大，并最大限度地延續(xù)產品的市場壽命,。

無論是廠家還是經銷商,，面對買方的首要對抗就是產品的價格，每個用戶都在努力試圖打破賣方即定的價格體系,，因此在所有的商業(yè)行為中,，產品的價格體系永遠是最薄弱、最容易受到攻擊的一面,，一旦價格體系被攻破,，則整個操作體系將被迫輕者減效、重者解體。因此,，維護價格體系的完整和恒定是商業(yè)操作中的核心問題之一,。

現(xiàn)款：規(guī)范市場運作

現(xiàn)款操作是目前國內商業(yè)大環(huán)境下一種無奈的模式選擇，也是一種最好的選擇,。它的本質在于保障廠家及批發(fā)商利益的真正實現(xiàn),，在于為市場規(guī)范運作構建一個能有效實施市場保護措施的基礎和平臺。

現(xiàn)款相對賒賬對廠家來說有如下好處：客戶對產品更放在心上,，用力去推銷,；存貨更少，降低退貨損失,，減少運營成本,；公司對客戶控制力度更大，利于防止串貨,、低價推銷等不規(guī)范行為,；利于統(tǒng)一“價格—利益”體系標準，規(guī)范運行,；能對客戶實行規(guī)范性處罰,；增強采購、生產,、發(fā)貨的計劃性,，使計劃更準確。提高公司流動資金利用效率,。

因此,，現(xiàn)款交易對各方面都是極其有利的。但是現(xiàn)款歷來是一塊難啃的骨頭,，所以首先要有恒心和決心,，做好充分的思想準備，不可以遇到困難就退縮,；其次，企業(yè)要制定全面的市場推廣方案,，降低市場風險,；再次，做好銷售人員培訓工作,，堅定他們的信心,，穩(wěn)定業(yè)務團隊。還有,，做好市場細分工作,，結合企業(yè)產品資源、經銷商合作意愿、市場競爭狀況,，選擇合適的產品,、地區(qū)、經銷商,。最后是最重要的一點,，就是要講誠信，誠信是現(xiàn)款的基石,。

退貨：保障客戶利益

所謂“退貨”是指,，凡是進行規(guī)范化市場操作的產品，廠家主張實行全部退貨,，批發(fā)商季度結束后的全部余貨公司全退,，零售商的全部余貨批發(fā)商全退，同時要求用現(xiàn)款支付全部的退貨貨款,。

對公司來講,，這樣做的目的，首先是為保障客戶利益,，讓他們有一種安全感,，不用擔心余貨會造成資金占壓，影響下一季度或來年的經營,，更不用擔心余貨來年賣不出去,，或因調價原因而造成損失�,？蛻粢坏�沒有了顧慮,，才能放心大膽地與公司合作，一心一意地推銷公司產品,，而公司則得到了好名聲,、好名譽，更利于牢固與客戶的合作關系,，更利于開拓市場,，尋找新的合作者。

同時,，實行全部退貨也有利于規(guī)范市場,，保證即定的“價格—利益”體系恒定持久運行。無論零售商還是批發(fā)商,，如果一旦有存貨,、剩貨，當他意識到將會因此給自己造成損失時,，他就會想法設法將其出手,，而最容易出手的方法就是降價處理,。而一旦有個別或部分人這樣做，則整個“價格—利益”體系,，將處于極其危險的境地,。盡管全部退貨會帶來一筆不小的運作費用，但與市場的規(guī)范運作來比,，這部分費用是非常值得的,。

規(guī)范：維護網(wǎng)絡秩序

所謂規(guī)范包含兩方面的意思，一是要求整個市場按照上述的定點,、定價,、現(xiàn)款、退貨等四項基本原則有規(guī)則的平穩(wěn)進行,；二是為保證定點,、定價、現(xiàn)款,、退貨原則的貫徹和實施,，廠家以及批發(fā)商均應該制訂相應的保護措施、政策,，并切實按照這些政策規(guī)范,，獎勵執(zhí)行者，而懲罰破壞市場秩序者,。

市場規(guī)范工作的重點有三：一是公司（及業(yè)務人員）和批發(fā)商要有強烈的意識,、明確的目標，以及為達到凈化市場,、規(guī)范市場的決心,、定力和恒心；其二是事前制訂周密方案和獎罰標準,，并明確公示于網(wǎng)絡內所有成員,；其三是對破壞市場秩序者的處罰決不手軟，堅決按章辦事,。

一般來說,，市場規(guī)范的具體措施大約有三種：第一，選擇合理的布點,、定點方案,，對擾亂市場者堅決取消經營資格。第二,，采取現(xiàn)款返利的操作模式，一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)者,，堅決取消返利,。第三，根據(jù)各村鎮(zhèn)產品容量、歷史銷量及現(xiàn)實可能,，合理確定放貨數(shù)量,，對無故而可疑的數(shù)量要求，一定要嚴加審核,，一旦發(fā)現(xiàn)問題,，馬上予以控制。第四,，發(fā)現(xiàn)低價傾銷或串貨行為后,，立即照章實施制裁，絕不手軟,。

在這個十字方針下,，廠家取得了良性發(fā)展，這種營銷上的策略舉措,，一旦建成,，就能進一步強化企業(yè)的營銷機能，進而,，面對復雜多變的市場環(huán)境,，廠家才能做到從容不迫、厚積薄發(fā),。

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