如何找到營銷的本質(zhì),，實(shí)現(xiàn)交易的最大化,，一直是企業(yè)家永恒的話題。企業(yè)要想突破利潤的瓶頸,，必須要克服很多的東西,，其中最重要的是建立一個(gè)非常完善的營銷體系。國內(nèi)一家農(nóng)化企業(yè),，針對(duì)商業(yè)發(fā)展的基本規(guī)律和營銷的本質(zhì)特征,，總結(jié)出廠家營銷的十字方針：定點(diǎn)、定價(jià),、現(xiàn)款,、退貨、規(guī)范,。這個(gè)完整的體系助推它在激烈的市場競爭中脫穎而出,，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。筆者在對(duì)廠家進(jìn)行了深入了解和溝通后,，通過此文詳細(xì)解讀其營銷的新法則,，以供行業(yè)參考。

定點(diǎn)：造就差異和穩(wěn)定

所謂定點(diǎn)是指廠家在某一區(qū)域市場中,，只向經(jīng)過嚴(yán)格挑選并與之簽訂合約的批發(fā)商供貨,，該經(jīng)銷商即為廠家某一產(chǎn)品在該市場區(qū)域內(nèi)的唯一代理；同時(shí)要求批發(fā)商在經(jīng)銷公司產(chǎn)品的過程中,，根據(jù)同樣的原則在各村,、鎮(zhèn)指定唯一的零售商。

廠家對(duì)批發(fā)商的定點(diǎn),，批發(fā)商對(duì)零售商的定點(diǎn),，不但要做到地域的唯一性,，同時(shí)也要盡可能地做到時(shí)間的連續(xù)性或穩(wěn)定性。任何一個(gè)產(chǎn)品的推廣都會(huì)有一個(gè)從小到大,，從生疏到老練的過程,，開始總是比較艱難一些，如果出現(xiàn)稍微不如意的結(jié)果就輕易換戶,，無疑在告訴大家要短期的投機(jī),，而放棄基礎(chǔ)性構(gòu)建。因此,，一旦選定客戶,，廠家都要盡可能的幫助客戶把業(yè)務(wù)做好，考查一個(gè)客戶的首要指標(biāo),，不是其銷量大小,，而是用心程度和執(zhí)行公司政策、規(guī)范的程度,，即不以成敗論英雄,。

定點(diǎn)的唯一性造就差異，帶來商業(yè)成功的機(jī)遇,；定點(diǎn)的連續(xù)性造就穩(wěn)定和安定,，從而使其無所顧及地投入和開拓。

定價(jià)：設(shè)定行為界限

 定價(jià)是指統(tǒng)一出廠價(jià),、統(tǒng)一批發(fā)商,、統(tǒng)一零售價(jià)。定價(jià)的實(shí)質(zhì)是構(gòu)建一個(gè)明確的,、統(tǒng)一的,、恒定的“價(jià)格—利益”體系，從而明確市場各主體（企業(yè),、經(jīng)銷商,、零售商、農(nóng)民）的各自利益標(biāo)準(zhǔn),，同時(shí)為保障各主體的利益實(shí)現(xiàn),，而設(shè)定一個(gè)明確的行為界限。

對(duì)零售商而言,，統(tǒng)一定價(jià)能實(shí)現(xiàn)利益最大化,，能維護(hù)其在農(nóng)民心目中的商業(yè)信譽(yù)。

對(duì)批發(fā)商而言,，統(tǒng)一定價(jià)不僅能做到實(shí)現(xiàn)利益最大化,，維護(hù)其在零售商心目中的公平形象,，同時(shí)還能保證產(chǎn)品市場壽命的最大化,，前期投入的持續(xù)有效,。

對(duì)廠家而言，統(tǒng)一定價(jià)能確�,？蛻敉茝V本公司產(chǎn)品的動(dòng)力持續(xù)不變且逐漸加大,，并最大限度地延續(xù)產(chǎn)品的市場壽命。

無論是廠家還是經(jīng)銷商,，面對(duì)買方的首要對(duì)抗就是產(chǎn)品的價(jià)格,，每個(gè)用戶都在努力試圖打破賣方即定的價(jià)格體系，因此在所有的商業(yè)行為中,，產(chǎn)品的價(jià)格體系永遠(yuǎn)是最薄弱,、最容易受到攻擊的一面，一旦價(jià)格體系被攻破,，則整個(gè)操作體系將被迫輕者減效,、重者解體。因此,，維護(hù)價(jià)格體系的完整和恒定是商業(yè)操作中的核心問題之一,。

現(xiàn)款：規(guī)范市場運(yùn)作

現(xiàn)款操作是目前國內(nèi)商業(yè)大環(huán)境下一種無奈的模式選擇，也是一種最好的選擇,。它的本質(zhì)在于保障廠家及批發(fā)商利益的真正實(shí)現(xiàn),，在于為市場規(guī)范運(yùn)作構(gòu)建一個(gè)能有效實(shí)施市場保護(hù)措施的基礎(chǔ)和平臺(tái)。

現(xiàn)款相對(duì)賒賬對(duì)廠家來說有如下好處：客戶對(duì)產(chǎn)品更放在心上,，用力去推銷,；存貨更少，降低退貨損失,，減少運(yùn)營成本,；公司對(duì)客戶控制力度更大，利于防止串貨,、低價(jià)推銷等不規(guī)范行為,；利于統(tǒng)一“價(jià)格—利益”體系標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范運(yùn)行,；能對(duì)客戶實(shí)行規(guī)范性處罰,；增強(qiáng)采購、生產(chǎn),、發(fā)貨的計(jì)劃性,，使計(jì)劃更準(zhǔn)確。提高公司流動(dòng)資金利用效率,。

因此,，現(xiàn)款交易對(duì)各方面都是極其有利的。但是現(xiàn)款歷來是一塊難啃的骨頭，所以首先要有恒心和決心,，做好充分的思想準(zhǔn)備,，不可以遇到困難就退縮；其次,，企業(yè)要制定全面的市場推廣方案,，降低市場風(fēng)險(xiǎn)；再次,，做好銷售人員培訓(xùn)工作,，堅(jiān)定他們的信心，穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),。還有,，做好市場細(xì)分工作，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品資源,、經(jīng)銷商合作意愿,、市場競爭狀況，選擇合適的產(chǎn)品,、地區(qū),、經(jīng)銷商。最后是最重要的一點(diǎn),，就是要講誠信,，誠信是現(xiàn)款的基石。

退貨：保障客戶利益

所謂“退貨”是指,，凡是進(jìn)行規(guī)范化市場操作的產(chǎn)品,，廠家主張實(shí)行全部退貨，批發(fā)商季度結(jié)束后的全部余貨公司全退,，零售商的全部余貨批發(fā)商全退,，同時(shí)要求用現(xiàn)款支付全部的退貨貨款。

對(duì)公司來講,，這樣做的目的,，首先是為保障客戶利益，讓他們有一種安全感,，不用擔(dān)心余貨會(huì)造成資金占?jí)�,，影響下一季度或來年的�?jīng)營，更不用擔(dān)心余貨來年賣不出去,，或因調(diào)價(jià)原因而造成損失,。客戶一旦沒有了顧慮,，才能放心大膽地與公司合作,，一心一意地推銷公司產(chǎn)品，而公司則得到了好名聲、好名譽(yù),，更利于牢固與客戶的合作關(guān)系,，更利于開拓市場，尋找新的合作者,。

同時(shí),，實(shí)行全部退貨也有利于規(guī)范市場,，保證即定的“價(jià)格—利益”體系恒定持久運(yùn)行,。無論零售商還是批發(fā)商，如果一旦有存貨,、剩貨,，當(dāng)他意識(shí)到將會(huì)因此給自己造成損失時(shí)，他就會(huì)想法設(shè)法將其出手,，而最容易出手的方法就是降價(jià)處理,。而一旦有個(gè)別或部分人這樣做，則整個(gè)“價(jià)格—利益”體系,，將處于極其危險(xiǎn)的境地,。盡管全部退貨會(huì)帶來一筆不小的運(yùn)作費(fèi)用，但與市場的規(guī)范運(yùn)作來比,，這部分費(fèi)用是非常值得的,。

規(guī)范：維護(hù)網(wǎng)絡(luò)秩序

所謂規(guī)范包含兩方面的意思，一是要求整個(gè)市場按照上述的定點(diǎn),、定價(jià),、現(xiàn)款、退貨等四項(xiàng)基本原則有規(guī)則的平穩(wěn)進(jìn)行,；二是為保證定點(diǎn),、定價(jià)、現(xiàn)款,、退貨原則的貫徹和實(shí)施,，廠家以及批發(fā)商均應(yīng)該制訂相應(yīng)的保護(hù)措施、政策,，并切實(shí)按照這些政策規(guī)范,，獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行者，而懲罰破壞市場秩序者,。

市場規(guī)范工作的重點(diǎn)有三：一是公司（及業(yè)務(wù)人員）和批發(fā)商要有強(qiáng)烈的意識(shí),、明確的目標(biāo)，以及為達(dá)到凈化市場,、規(guī)范市場的決心,、定力和恒心；其二是事前制訂周密方案和獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，并明確公示于網(wǎng)絡(luò)內(nèi)所有成員,；其三是對(duì)破壞市場秩序者的處罰決不手軟,，堅(jiān)決按章辦事。

一般來說,，市場規(guī)范的具體措施大約有三種：第一,，選擇合理的布點(diǎn)、定點(diǎn)方案,，對(duì)擾亂市場者堅(jiān)決取消經(jīng)營資格,。第二，采取現(xiàn)款返利的操作模式,，一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)者,，堅(jiān)決取消返利。第三,，根據(jù)各村鎮(zhèn)產(chǎn)品容量,、歷史銷量及現(xiàn)實(shí)可能，合理確定放貨數(shù)量,，對(duì)無故而可疑的數(shù)量要求,，一定要嚴(yán)加審核，一旦發(fā)現(xiàn)問題,，馬上予以控制,。第四，發(fā)現(xiàn)低價(jià)傾銷或串貨行為后,，立即照章實(shí)施制裁,，絕不手軟。

在這個(gè)十字方針下,，廠家取得了良性發(fā)展,，這種營銷上的策略舉措，一旦建成,，就能進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)的營銷機(jī)能,，進(jìn)而，面對(duì)復(fù)雜多變的市場環(huán)境,，廠家才能做到從容不迫,、厚積薄發(fā)。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。