前段時間給經銷商講課時,給大家分享了阿里巴巴董事局主席馬云先生說過的一句話:今天很殘酷,,明天更殘酷,,后天很美好,但是絕大部分人是死在明天晚上,,只有那些真正的英雄才能見到后天的太陽,。吃飯時,經銷商告訴我,,這句話讓他感同身受,。目前經銷商,就恰是身處黎明前后,。行動慢的,,還在黎明之前苦苦掙扎,前途未卜,。行動快的,,已經看到了黎明,正在奔跑著,,去沐浴溫暖的陽光,。 身處這個特殊的時期,,經銷商究竟應該做什么?怎么做,?才能盡快跨過黎明前的黑暗,,提前看到黎明的曙光呢? 正確思考的能量 3•15晚會過后,,在網上看到一句對大眾的評價:高昂頭顱可以眺望遠方,,但也可能掉進溝里。令人深受感悟,,有多少企業(yè)和經營者如大眾一樣,,貌似方向正確,其實是走向了溝里,。 經過20年的市場化改革,中國實現(xiàn)了經濟的快速增長,中國GDP/GNP值十多年來持續(xù)高歌猛進,。同時也在高歌猛進的,還有中國企業(yè)家的欲望和企業(yè)的規(guī)模,。仿佛做大,、做快和上市成為了成功的絕對標志。隨著這幾年中國市場的不斷成熟,,很多高速發(fā)展和擴大以及上市的企業(yè)出現(xiàn)了問題,。種種現(xiàn)象表明:該是靜下思考的時候了。 特別是經銷商,,身處一個上下都被擠壓的位置,,更要時刻正確的思考自己的戰(zhàn)略和經營。要分析清楚自身的優(yōu)勢和劣勢,,要弄明白自己在這個區(qū)域市場的機會和威脅,,從而制定出適合自己發(fā)展的經營思維和經營方針。 就拿我們來說,,經歷了幾年“做大,,做強”之后,我們在2013年提出:做一個經營質量好的公司,。我們經過實踐和思考,,明白了做大和做強不是目的,最終的目的是創(chuàng)造價值,。做大和做強,,有可能做出負價值。只有做一個經營質量好的公司,,才能創(chuàng)造出對員工,、對客戶、對股東和對社會有益的價值。 向上游,,找一個突破市場的搭檔 經銷商持續(xù)的成長,,需要經銷商不斷地拿出更新的,更有價值的產品和服務來刺激市場,。調動市場的興趣,,引導市場的需求,讓市場來體驗自己的產品和服務,,并形成不斷的重復消費,。但是,做到這一點經銷商僅靠自己的力量實在是有些難度,。俗話說的好,,借力打力不費力。要培育和打造一個市場,,廠家永遠可以拿出更多的資源投入,。廠家,是經銷商借力的好地方,。 不同的廠家,,對于不同的市場有著不同的營銷戰(zhàn)略。經銷商也要學會每年淘汰不適應自己的廠家,,并找到新的搭檔,。什么是好搭檔,就是他們可以做到: 1. 給你帶來市場沒有的或者稀缺的具有優(yōu)勢的產品和服務,。 2. 能夠在營銷,、技術和管理上做你的顧問。 3. 物力和人力的支持,。 當然,,千萬不能只顧著陪新搭檔忘了老搭檔。新搭檔是今年的新星,,老搭檔可是穩(wěn)住銷量,,保持利潤的脊梁,。 先服務,,后營銷 有次去湖北荊門出差,區(qū)域經理小張跟我一起去拜訪客戶,,為了出行方便,,小張包了一輛出租車。開出租車的劉師傅一路上跟我們聊天,,介紹當?shù)氐娘L土人情,,還忙著利用自己的關系給我們介紹客戶,并最終在中午吃飯之前成交了一個客戶,。小張告訴我,,劉師傅人非常好,,在荊門迷路了,隨時打電話隨時幫忙指路,。像小張這樣的顧客不少,,來到荊門辦事打個電話,司機,、導游,、助理都有了。劉師傅生意自然也比其他出租車好多了,,每天不用在大街等生意,,都是顧客提前打電話預約。 劉師傅自己自然不清楚,,其實他就是“先服務,,后營銷”的優(yōu)秀實踐者。 經銷商也一樣,,想坐在家里接電話等待客戶預約產品和服務,,必須先做好服務,然后再去做營銷,。 做差異,,樹品牌,提升影響力 仔細分析一下,,每個行業(yè)都會有幾個獨具特色的經銷商,。這些經銷商,要么在渠道,,要么在產品,,要么在服務,要么在技術上,,經過長期的積淀,,都締造了其他經銷商很難超越的門檻。甚至有些經銷商,,在一定程度上形成了區(qū)域壟斷,。 我們購買產品和服務時,往往會找最專業(yè)的品牌,。譬如,,想要安全性高的車就買沃爾沃,想要坐著舒適的車就買奔馳,,想要有駕駛感的車就買寶馬,。作為經銷商,也要學會做差異,在這個差異的領域內做成唯一,,做到第一,。當做到第一的時候,開始去做品牌的傳播和維護,,樹立起自己的品牌,,提升自己品牌在消費者市場中的影響力。 最有盈利能力的,,不是產品,、服務、技術,,而是品牌的影響力,。品牌影響力越深厚,認可的人越多,,爭相購買的人越多,。而且,也可以做出更多的產品附價值和產品溢價,。 創(chuàng)新:顛覆格局,,建立新秩序 創(chuàng)新,是商業(yè)的靈魂,。市場經濟下,,商業(yè)模式和商業(yè)文明都在快速進步�,?此普_的“在秩序下競爭”思想其實并不利于商業(yè)長遠的發(fā)展,。 阿里巴巴在新時代創(chuàng)建了新的商業(yè)模式和商業(yè)文明,加速了整個社會商業(yè)的進步和繁榮,,也形成了一個巨大的商業(yè)帝國,。這些全部來源于阿里巴巴對未來的暢想,以及阿里人不斷的思索和創(chuàng)新,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網部分文章來源于第三方平臺,不代表本網觀點,,如有侵權請聯(lián)系我們刪除,! |
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