前段時間給經(jīng)銷商講課時,，給大家分享了阿里巴巴董事局主席馬云先生說過的一句話：今天很殘酷，明天更殘酷,，后天很美好,，但是絕大部分人是死在明天晚上,，只有那些真正的英雄才能見到后天的太陽。吃飯時,，經(jīng)銷商告訴我,，這句話讓他感同身受。目前經(jīng)銷商,，就恰是身處黎明前后,。行動慢的，還在黎明之前苦苦掙扎,，前途未卜,。行動快的,，已經(jīng)看到了黎明,，正在奔跑著，去沐浴溫暖的陽光,。

身處這個特殊的時期,，經(jīng)銷商究竟應該做什么？怎么做,？才能盡快跨過黎明前的黑暗,，提前看到黎明的曙光呢？

正確思考的能量

3•15晚會過后,，在網(wǎng)上看到一句對大眾的評價：高昂頭顱可以眺望遠方,，但也可能掉進溝里。令人深受感悟,，有多少企業(yè)和經(jīng)營者如大眾一樣,，貌似方向正確，其實是走向了溝里,。

經(jīng)過20年的市場化改革,中國實現(xiàn)了經(jīng)濟的快速增長,中國GDP/GNP值十多年來持續(xù)高歌猛進,。同時也在高歌猛進的，還有中國企業(yè)家的欲望和企業(yè)的規(guī)模,。仿佛做大,、做快和上市成為了成功的絕對標志。隨著這幾年中國市場的不斷成熟,，很多高速發(fā)展和擴大以及上市的企業(yè)出現(xiàn)了問題,。種種現(xiàn)象表明：該是靜下思考的時候了。

特別是經(jīng)銷商,，身處一個上下都被擠壓的位置,，更要時刻正確的思考自己的戰(zhàn)略和經(jīng)營。要分析清楚自身的優(yōu)勢和劣勢,，要弄明白自己在這個區(qū)域市場的機會和威脅,，從而制定出適合自己發(fā)展的經(jīng)營思維和經(jīng)營方針,。

就拿我們來說，經(jīng)歷了幾年“做大,，做強”之后,，我們在2013年提出：做一個經(jīng)營質量好的公司。我們經(jīng)過實踐和思考,，明白了做大和做強不是目的,，最終的目的是創(chuàng)造價值。做大和做強,，有可能做出負價值,。只有做一個經(jīng)營質量好的公司，才能創(chuàng)造出對員工,、對客戶,、對股東和對社會有益的價值。

向上游,，找一個突破市場的搭檔

經(jīng)銷商持續(xù)的成長,，需要經(jīng)銷商不斷地拿出更新的，更有價值的產(chǎn)品和服務來刺激市場,。調動市場的興趣,，引導市場的需求，讓市場來體驗自己的產(chǎn)品和服務,，并形成不斷的重復消費,。但是，做到這一點經(jīng)銷商僅靠自己的力量實在是有些難度,。俗話說的好,，借力打力不費力。要培育和打造一個市場,，廠家永遠可以拿出更多的資源投入,。廠家，是經(jīng)銷商借力的好地方,。

不同的廠家,，對于不同的市場有著不同的營銷戰(zhàn)略。經(jīng)銷商也要學會每年淘汰不適應自己的廠家,，并找到新的搭檔,。什么是好搭檔，就是他們可以做到：

1.      給你帶來市場沒有的或者稀缺的具有優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務,。

2.      能夠在營銷,、技術和管理上做你的顧問。

3.      物力和人力的支持,。

當然,，千萬不能只顧著陪新搭檔忘了老搭檔,。新搭檔是今年的新星，老搭檔可是穩(wěn)住銷量,，保持利潤的脊梁,。

先服務，后營銷

有次去湖北荊門出差,，區(qū)域經(jīng)理小張跟我一起去拜訪客戶,，為了出行方便，小張包了一輛出租車,。開出租車的劉師傅一路上跟我們聊天,，介紹當?shù)氐娘L土人情，還忙著利用自己的關系給我們介紹客戶,，并最終在中午吃飯之前成交了一個客戶,。小張告訴我，劉師傅人非常好,，在荊門迷路了,，隨時打電話隨時幫忙指路。像小張這樣的顧客不少,，來到荊門辦事打個電話，司機,、導游,、助理都有了。劉師傅生意自然也比其他出租車好多了,，每天不用在大街等生意,，都是顧客提前打電話預約。

劉師傅自己自然不清楚,，其實他就是“先服務,，后營銷”的優(yōu)秀實踐者,。

經(jīng)銷商也一樣,，想坐在家里接電話等待客戶預約產(chǎn)品和服務，必須先做好服務,，然后再去做營銷,。

做差異,，樹品牌，提升影響力

仔細分析一下,，每個行業(yè)都會有幾個獨具特色的經(jīng)銷商,。這些經(jīng)銷商，要么在渠道,，要么在產(chǎn)品,，要么在服務,，要么在技術上，經(jīng)過長期的積淀,，都締造了其他經(jīng)銷商很難超越的門檻,。甚至有些經(jīng)銷商，在一定程度上形成了區(qū)域壟斷,。

我們購買產(chǎn)品和服務時,，往往會找最專業(yè)的品牌。譬如,，想要安全性高的車就買沃爾沃,，想要坐著舒適的車就買奔馳，想要有駕駛感的車就買寶馬,。作為經(jīng)銷商,，也要學會做差異，在這個差異的領域內做成唯一,，做到第一,。當做到第一的時候，開始去做品牌的傳播和維護,，樹立起自己的品牌,，提升自己品牌在消費者市場中的影響力。

最有盈利能力的,，不是產(chǎn)品,、服務、技術,，而是品牌的影響力,。品牌影響力越深厚，認可的人越多,，爭相購買的人越多,。而且，也可以做出更多的產(chǎn)品附價值和產(chǎn)品溢價,。

創(chuàng)新：顛覆格局,，建立新秩序

創(chuàng)新，是商業(yè)的靈魂,。市場經(jīng)濟下,，商業(yè)模式和商業(yè)文明都在快速進步�,？此普�確的“在秩序下競爭”思想其實并不利于商業(yè)長遠的發(fā)展,。

阿里巴巴在新時代創(chuàng)建了新的商業(yè)模式和商業(yè)文明，加速了整個社會商業(yè)的進步和繁榮，也形成了一個巨大的商業(yè)帝國,。這些全部來源于阿里巴巴對未來的暢想,，以及阿里人不斷的思索和創(chuàng)新。

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