隨著農(nóng)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，處于廠家與終端零售店“夾心層”中的經(jīng)銷(xiāo)商,，面臨的是上擠下壓的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，上有企業(yè)的合并重組,，特別是當(dāng)前資本整合速度已經(jīng)呈現(xiàn)快于市場(chǎng)整合速度的趨勢(shì),，很多規(guī)模化企業(yè)開(kāi)始實(shí)施渠道扁平化策略,，將渠道下沉,，直接控制終端市場(chǎng)，農(nóng)資連鎖已經(jīng)遍地開(kāi)花,，廠家直供來(lái)勢(shì)洶洶,；下有農(nóng)資超市、農(nóng)資大賣(mài)場(chǎng)的迅猛發(fā)展,，種植大戶(hù),、專(zhuān)業(yè)合作社的快速增加。

大廠家逐步要求現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至預(yù)付款操作,，終端零售店卻賒銷(xiāo)越來(lái)越嚴(yán)重,，被慣壞了的終端零售店越來(lái)越難伺候，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，市場(chǎng)秩序混亂,，農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商的日子越來(lái)越艱難，甚至是困難重重,，經(jīng)銷(xiāo)商中的弱勢(shì)群體正在不斷地被淘汰出局,，大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)不可避免,。

那么農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商將如何突圍？如何成功完成轉(zhuǎn)型之路,？我認(rèn)為,，未來(lái)農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展之路，將主要經(jīng)歷以下五個(gè)方面的轉(zhuǎn)型：

經(jīng)營(yíng)方式：由粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為精耕細(xì)作

目前大部分農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)還停留在以單純追求銷(xiāo)量的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的擴(kuò)張為中心,，呈現(xiàn)出明顯的粗放經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：重銷(xiāo)售,，輕服務(wù)；重開(kāi)拓,，輕維護(hù),；重銷(xiāo)量，輕規(guī)范,，為了銷(xiāo)量的增長(zhǎng)而價(jià)格戰(zhàn)不斷,，為了市場(chǎng)份額的擴(kuò)張而不惜一切代價(jià)做宣傳、打廣告,、搞促銷(xiāo),、拼資源。

原藥廠家已經(jīng)完成整合,，制劑廠家正在開(kāi)始整合,，廠家的整合必然會(huì)帶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的整合，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求和操作能力也日益提高,，粗放經(jīng)營(yíng)的模式顯然已經(jīng)不符合廠家的發(fā)展要求,，對(duì)終端的掌控和服務(wù)迫切需要得到改變。

終端網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈,，因此,，網(wǎng)絡(luò)下沉、精耕細(xì)作已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商不得不采取的經(jīng)營(yíng)方式,，坐商年代早已經(jīng)過(guò)去,，“廣播種遍撒網(wǎng)”的市場(chǎng)操作策略漸漸失去威力，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商需要主動(dòng)走出去,，綁定鎮(zhèn)級(jí)大店,，形成利益共同體，積極開(kāi)拓村級(jí)零售店,，抓住種植大戶(hù),、土專(zhuān)家、村干部等農(nóng)村關(guān)鍵性人物,，建立田間示范田,，開(kāi)展農(nóng)民會(huì)，提高技術(shù)服務(wù)能力，更加注重對(duì)下游網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)和及時(shí)配送,，注重終端生動(dòng)化,、店面維護(hù)、產(chǎn)品陳列,、庫(kù)存管理等終端客戶(hù)服務(wù)技巧與方法,，關(guān)注終端銷(xiāo)售和農(nóng)民，以牢牢地將終端網(wǎng)絡(luò)抓在自己的手中,。

組織結(jié)構(gòu)：由夫妻店轉(zhuǎn)為公司化運(yùn)作

目前,，很多經(jīng)銷(xiāo)商還是典型的“夫妻店”或者“父子店”，雇傭家里的親戚幫忙做生意,，采取松散式管理,，無(wú)成文的管理制度，老板憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)決策,，事無(wú)巨細(xì),，全部由自己來(lái)把關(guān)，這種組織結(jié)構(gòu)在經(jīng)銷(xiāo)商初期業(yè)務(wù)階段,，節(jié)省成本,，經(jīng)營(yíng)靈活,，員工都是自己親屬,，信任度高，主要以人情代替管理,，能爭(zhēng)取到更多的資源,，辦事效率較高。

當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到一定的階段和規(guī)模后,，夫妻店的問(wèn)題便逐漸暴露出來(lái)：人員各自為戰(zhàn),，配合度很低，遇事互相推諉,、隨意性強(qiáng),，管理混亂，員工流動(dòng)大,，專(zhuān)業(yè)化人才匱乏,，營(yíng)銷(xiāo)能力差，市場(chǎng)運(yùn)作能力不足,，缺少專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作的模式等,，“夫妻店”的組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)跟不上公司的發(fā)展節(jié)奏和需求。很多經(jīng)銷(xiāo)商都非常忙,，忙得不可開(kāi)交,，忙得焦頭爛額，卻出現(xiàn)越來(lái)越多的問(wèn)題，碰到事業(yè)的發(fā)展瓶頸,，因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下經(jīng)銷(xiāo)商都是處于頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳的狀態(tài),，充當(dāng)“救火員”的角色，沒(méi)有合理的人才梯隊(duì)和激勵(lì)機(jī)制,，沒(méi)有解決組織結(jié)構(gòu)的根本性問(wèn)題,。

對(duì)日益增長(zhǎng)的生意越來(lái)越感覺(jué)到力不從心的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商需要對(duì)“夫妻店”的管理模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變,，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)公司進(jìn)行管理,，實(shí)行公司化運(yùn)營(yíng)和管理，從游擊隊(duì)整編為正規(guī)部隊(duì),，必要的時(shí)候讓親戚脫離公司重要崗位,，實(shí)行規(guī)范的崗位管理、財(cái)務(wù)管理,、流程管理,，分工合作，職責(zé)明確,，獎(jiǎng)懲分明,，實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化和科學(xué)化，提高運(yùn)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)素質(zhì),，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)一步發(fā)展和壯大,。

業(yè)務(wù)能力：由單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)作

大多數(shù)農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商都是白手起家，靠個(gè)人的膽識(shí),、拼搏和勇氣取得了今天的成就和地位,，個(gè)人業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，吃苦耐勞,，對(duì)市場(chǎng)非常熟悉,，和終端零售商、執(zhí)法,、廠家關(guān)系密切,，在當(dāng)?shù)厣�意穩(wěn)定、叱咤風(fēng)云,，取得了非常輝煌的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)地位,。英雄式老板培養(yǎng)出來(lái)的業(yè)務(wù)員往往也是單兵作戰(zhàn)能力非常強(qiáng)，負(fù)責(zé)一方區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng),，注重個(gè)人單打獨(dú)斗的能力,，具有獨(dú)立的市場(chǎng)操盤(pán)能力，崇尚個(gè)人英雄主義,。

然而,，靠個(gè)人單打獨(dú)斗顯然已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求,，無(wú)法保持銷(xiāo)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)，一個(gè)人獨(dú)立操作區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)代即將過(guò)去,，某省農(nóng)藥銷(xiāo)量過(guò)億的省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成立專(zhuān)業(yè)的技術(shù)推廣隊(duì)伍,，將技術(shù)服務(wù)和業(yè)務(wù)分離，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人,，設(shè)立客戶(hù)經(jīng)理,、廠家接待經(jīng)理、倉(cāng)管員,、實(shí)習(xí)生等越來(lái)越多的崗位,，分工越來(lái)越明細(xì)，更加注重團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神,，要求公司成員相互配合,，相互合作，注重與廠家人員的銜接和配合,，擅于利用公司外部的資源,。

競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量，公司化的一個(gè)重要特征就是集眾拳于一力,，從個(gè)人英雄主義轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)協(xié)助,，發(fā)揮每個(gè)員工的作用，依靠團(tuán)隊(duì)的力量,，形成合力和凝聚力,，來(lái)贏得客戶(hù)、贏得市場(chǎng),、贏得發(fā)展和未來(lái),。

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)：由暴利型轉(zhuǎn)為微利型

很多經(jīng)銷(xiāo)商都懷念早些年的農(nóng)藥暴利經(jīng)營(yíng),，只要手頭有充足的貨源,，就能狠狠賺上一筆，很多普通的產(chǎn)品甚至是假冒偽劣產(chǎn)品,，也能上量并且賣(mài)出高價(jià),，然而，中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩,、供大于求,、同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，讓所有的經(jīng)銷(xiāo)商不得不回到現(xiàn)實(shí)中來(lái)：我們已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)微利時(shí)代,，大部分經(jīng)銷(xiāo)商將由以前的暴利經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)為微利經(jīng)營(yíng)：

1.薄利多銷(xiāo),，快進(jìn)快出，最大限度地減少庫(kù)存,，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),；

2.運(yùn)用產(chǎn)品組合策略,，保持產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，控制高,、中,、低端產(chǎn)品的比例；

3.不求單一產(chǎn)品盈利,，只求總體略賺不賠,。由于產(chǎn)能過(guò)剩，農(nóng)藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng),，惡意競(jìng)爭(zhēng),、竄貨不斷、秩序混亂,，同質(zhì)化產(chǎn)品的盈利空間越來(lái)越小,，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)單一產(chǎn)品的獲利預(yù)期大大降低，不再追求單品的暴利行為,，只要銷(xiāo)售的產(chǎn)品能總體上獲利就出手,。

4.現(xiàn)款操作是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在逐步現(xiàn)款操作,，以降低利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)來(lái)增加現(xiàn)款回收的籌碼,，加快回籠資金，加快資金流的周轉(zhuǎn)速度,，將成為經(jīng)銷(xiāo)商微利經(jīng)營(yíng)的必經(jīng)之路,。

財(cái)務(wù)管理：由“進(jìn)銷(xiāo)存”轉(zhuǎn)為精細(xì)化

我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，為了保證年底的利潤(rùn),，除常規(guī)產(chǎn)品外,，其他的產(chǎn)品批發(fā)價(jià)格均為出廠價(jià)上調(diào)20%，這種盲目的定價(jià)方法,，沒(méi)有考慮到市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格體系,、廠家的合同返利、市場(chǎng)用藥水平,、單品上量折讓,、促銷(xiāo)費(fèi)用等綜合情況，將很難適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,，大大削弱了產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力,。

我們的大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商，都是從做土老板發(fā)展到現(xiàn)在,，還是采用傳統(tǒng)的“進(jìn)銷(xiāo)存”做賬方式,，只粗略的知道發(fā)貨、回款,、庫(kù)存情況,，有的經(jīng)銷(xiāo)商代理幾十個(gè)廠家的產(chǎn)品,，但是到年底結(jié)賬時(shí)竟然不知道自己哪一個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)最高，哪些產(chǎn)品從無(wú)利潤(rùn),，哪些產(chǎn)品是因?yàn)殚L(zhǎng)久占用庫(kù)存而產(chǎn)生負(fù)利潤(rùn),；有的經(jīng)銷(xiāo)商雖然在用電腦財(cái)務(wù)軟件做賬，但也是局限于進(jìn)銷(xiāo)存,，甚至還更偏重手工賬本,，財(cái)務(wù)管理僅僅停留在日進(jìn)日出的簡(jiǎn)單記賬上，經(jīng)營(yíng)開(kāi)支隨意支出,、手續(xù)不全,，不能通過(guò)財(cái)務(wù)賬面體現(xiàn)出來(lái)。

新形勢(shì)下,，經(jīng)銷(xiāo)商一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度,，在財(cái)務(wù)管理方面需要由原始的“進(jìn)銷(xiāo)存”轉(zhuǎn)為精細(xì)化，每月銷(xiāo)售,、費(fèi)用,、庫(kù)存、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)數(shù)據(jù)體現(xiàn)出來(lái),，要通過(guò)報(bào)表,、數(shù)據(jù)來(lái)判斷和決策，理性的采取行動(dòng)降低經(jīng)營(yíng)成本,，提高利潤(rùn),。

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