前幾天，來了一個(gè)顧客,，是要沖施肥的，想沖蔥苗,，就推薦了一個(gè),，不含激素的粉劑沖施肥，可這顧客不買賬,，非要桶裝的液體的,，怎么介紹也不行，非說之前沖施大蔥的時(shí)候效果不怎么樣,，我問他是否留地塊做了對(duì)比呢,？他說沒有。我覺得沒有比較,，效果再好也不一定看出來,。談到比較，自2013年開年之后,，這比較的工具我們是反復(fù)的用了多次,，越用越有感覺，越用越能找到方向感,，我們把2013年定為“比較之年”,。

用比較的方式來提升農(nóng)資零售品牌地位

我們傳統(tǒng)文化中，有句話叫：知足常樂,！我們也經(jīng)常使用來說服朋友,，可在現(xiàn)實(shí)的農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)中，知足者必?cái),�,！只有不斷的追求更好，才可能有在這行當(dāng)里生存下來的機(jī)會(huì)與可能。前幾天,，一連來了幾個(gè)同行做農(nóng)資零售的朋友,，大家交流了很多工作上的事情，互補(bǔ)長(zhǎng)短,，期間,，我們就是這樣來詮釋我們厚天品牌的塑造想法：讓用戶去比較，我們不會(huì)祈禱用戶忠誠厚天,，但厚天一定要努力成為用戶的參考對(duì)象,！很多時(shí)候，我們過多的關(guān)注的是自己銷售了多少,，同行銷售了好多,，這些和各自的經(jīng)營思路和方法是相關(guān)聯(lián)的，但主要還是取決于當(dāng)?shù)氐耐恋孛娣e,、種植結(jié)構(gòu)和消費(fèi)總量,，當(dāng)把目光聚焦在自己的輻射市場(chǎng)范圍內(nèi)之后，唯有比較才能作為選擇農(nóng)資產(chǎn)品的唯一條件,！可能會(huì)有人把比較作為與同行的斗爭(zhēng),，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了，解決問題的方法絕不是唯一的,，要說真的是競(jìng)爭(zhēng)也只能是與自然和病蟲草害的競(jìng)爭(zhēng),，教客戶一種正確的比較方法，農(nóng)資零售經(jīng)營的品牌特色自然會(huì)顯現(xiàn)出來,！

用比較的方式來篩選合作伙伴

似乎在開玩笑,，每一個(gè)商家都是在比較中權(quán)衡合作對(duì)象，最終選擇個(gè)最適合自己的,！其實(shí)不然,，因?yàn)楹芏嘀皇侵饕�比較的價(jià)格，其他的都成了合作與不合作的理由而已,！我們厚天主要比較三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：是否有完整的推廣方案,，有無成功的市場(chǎng)推廣案例和對(duì)厚天是不是有一定程度的認(rèn)可！只要這三條滿足,，我們就會(huì)積極合作,，共同開發(fā)本地市場(chǎng)！

那怎么才能知道是不是這三條僅僅出自業(yè)務(wù)員之口呢,，這就需要比較了,，方式也很簡(jiǎn)單：找關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)談?wù)劊瑪M個(gè)方案做做,，互相比較看看,！市場(chǎng)是不揉沙子的,，市場(chǎng)上不行，別的都是瞎扯,！向上如此,，向下也是一樣，我們一直在堅(jiān)持辦理會(huì)員交會(huì)費(fèi)的方式,，幾年下來,，很有心得，效果也非常好,，真正對(duì)厚天認(rèn)可的農(nóng)戶,，都會(huì)主動(dòng)來辦理會(huì)員，每年必先到,、先辦,，而那些左右搖擺、講話如歌的農(nóng)戶,，則總是有各種各樣的理由,，來搪塞不辦，這樣的客戶只能是一般的需求客戶,，我們也要一如既往服務(wù),，但絕不是我們所定義的優(yōu)質(zhì)客戶，一直以來把指導(dǎo)一部分優(yōu)質(zhì)客戶先富裕起來作為使命的我們,，始終在不斷篩選和積累優(yōu)質(zhì)客戶,，只要參照物選定,，我們就會(huì)很有效的圈定服務(wù)對(duì)象,，在良性的比較中，優(yōu)質(zhì)客戶群體自然成型,！

清晰認(rèn)識(shí)比較才有可能出工作業(yè)績(jī)

“比”字,，由兩把刀組成，我們把其中的一把叫做：為自己的過去做手術(shù)的刀,，即不斷對(duì)自我進(jìn)行總結(jié),，把做的不好的，不合乎當(dāng)前的做法,，提出來,，自己做手術(shù)，為保證良性健康的發(fā)展,，而主動(dòng)剔除掉,；而另外一把叫做：破局市場(chǎng)之刀，市場(chǎng)一直在平衡之中不斷演進(jìn),，如若有所作為,，必當(dāng)有勇于破局的作為,，正所謂不破不立，不立不成,！唯有在看似平衡,、飽和的市場(chǎng)中找尋可以創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，才能不斷收獲市場(chǎng)給以的豐盛果實(shí),。這個(gè)“比”,，更能體現(xiàn)我們的經(jīng)營勇氣和智慧，一個(gè)對(duì)自己,，不守舊,，敢拋棄，一個(gè)對(duì)市場(chǎng),，不常規(guī),，敢突破！

再談“較”字,，我們看成“凡事要較真”,，工作了許多年，越來越珍惜的字眼,，還是“堅(jiān)持”與“認(rèn)真”,，落實(shí)在人身上，也就是肯于對(duì)工作“較真”,，農(nóng)資行業(yè)是個(gè)必須較真的行業(yè),，無論理論水平多高，都需要落地,，都需要到自然環(huán)境中去驗(yàn)證,，套用習(xí)主席的話說：空談敗業(yè)，較真興農(nóng),！那些肯于向自然較真,，肯于向行業(yè)較真，肯于向習(xí)慣較真的農(nóng)資前輩們,，才是我們真正該學(xué)習(xí)的榜樣,。很多時(shí)候，我們過多的是向現(xiàn)實(shí)屈服,，向農(nóng)民顧客妥協(xié),，向經(jīng)濟(jì)效益讓步，這使得我們錯(cuò)過了很多可以快速發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能,，經(jīng)歷過才知道是否正確,，我們不能一味地只去經(jīng)歷，而不自省,。因此,，2013年,，我們要在技術(shù)上繼續(xù)“較真”，用經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的技術(shù)方案,，為我們的農(nóng)民朋友服好務(wù),，當(dāng)好差，站好崗,，這才是我們這群對(duì)農(nóng)資零售領(lǐng)域充滿信心和熱情的年輕人真正想做的事情,！

比較的藝術(shù)性來自于具體的工作動(dòng)作

思之所至，行之必到,。在具體工作內(nèi)容設(shè)計(jì)和執(zhí)行上,，我們也要用好比較之法。比如,，我們?yōu)榱送茝V好一個(gè)拌種劑,，特別為每個(gè)分店配置了適合室內(nèi)擺放的穴盤，顏色鮮艷,，附有蓋子,，讓我們的顧客可以親眼看到拌種與不拌種的對(duì)比效果，事實(shí)勝于雄辯,，千般講解不如一看,；再比如，我們?yōu)榱送茝V一個(gè)菌肥,，專門收集了各種作物的使用效果,，而且必須有對(duì)照田塊，采集了實(shí)地照片,，用真人真事真場(chǎng)景再現(xiàn)的形式,，通過展板、多媒體電視,、技術(shù)單頁等形式,，向客戶傳遞正能量信息,，讓使用者購買放心,，效果明心，收益適心,！并且專門組建厚天農(nóng)業(yè)科技服務(wù)團(tuán)隊(duì),，在對(duì)客戶進(jìn)行效果跟蹤回訪的同時(shí)，積極配合農(nóng)民用戶做好效果對(duì)比,，而且要求每一位員工不能為了多賣一袋肥,，多銷一瓶藥，而滿負(fù)荷銷售,，能少銷一點(diǎn),，盡可能留下對(duì)比的空間,，讓顧客對(duì)效果明鏡于心，敢于對(duì)比的才是好貨,，厚天銷售的不是眼前,，而要營銷未來！

比較就是為了經(jīng)營穩(wěn)健不輕浮

當(dāng)下的農(nóng)資營銷已經(jīng)達(dá)到過飽和狀態(tài),，一位資深的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)我們的觀點(diǎn)很不感冒,，認(rèn)為農(nóng)資產(chǎn)品的營銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，根本就不叫營銷過度,。我們不是在字眼上較高下的,，只是就事論事，我們周圍到處充斥著各種營銷峰會(huì),、高端論壇,、技術(shù)講座、促銷團(tuán)購等等,，花樣百出,，而且不斷翻新，究其根源,，還是農(nóng)資經(jīng)營浮躁之氣的表現(xiàn),，與我們同期創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)企業(yè)，只做了千八萬不到就遇到了發(fā)展瓶頸,，感覺不知道下一步怎么干了,，營銷方式似乎用完了似的，也就有了“親愛的農(nóng)資人,，下一步你還營銷什么,？”的感傷疑問出現(xiàn)。此時(shí),，我們自己提出,，回歸營銷本源，做扎實(shí)事,，興扎實(shí)業(yè),！方法就是不怕發(fā)展慢，用最簡(jiǎn)單的方法控制自己的發(fā)展沖動(dòng),，這個(gè)方法就是讓農(nóng)民用戶先比較,，再?zèng)Q策，不比較,，不決策,！這個(gè)比較的過程，就是一個(gè)農(nóng)資經(jīng)營的自我放緩的過程,，通過自我的經(jīng)驗(yàn)來看,，這表面上的緩,，其實(shí)才是真實(shí)的快，因?yàn)樽龅脑鷮?shí)有效,，才有了一個(gè)個(gè)成材（財(cái)）的大品出現(xiàn),，才可能有機(jī)會(huì)和氣力做新的大品，否則,，只能是不斷重復(fù)工作,，年初激情，年底悲情,！若求道,，先厚道！

作比較就是做不同

很多的同行交流的時(shí)候都講,，農(nóng)資零售都一個(gè)樣,，做來做去還是老樣子，新的不進(jìn),，老的不退,！趨同經(jīng)營成了行業(yè)不得不承認(rèn)的現(xiàn)實(shí)，你賒我也不能不賒,，你送貨我也不能不送,，你給禮品我也不能不給，你請(qǐng)客我也不能不請(qǐng),，到頭來,，大家都是在做同樣勞累自己的工作，我們要問：為什么不把精力和智慧都用在農(nóng)資經(jīng)營的最有效催化劑——技術(shù)服務(wù)上面呢,？我們厚天也是千百個(gè)農(nóng)資零售經(jīng)營的一份子,，也沒什么特別之處，但是我們就是要在普通平凡的工作中,，做出大不同來,！大家都賒，你就不要賒,；大家都不做客戶回訪,，你就要；大家都送貨,，你反而可以不送,；大家都請(qǐng)吃喝,，你就應(yīng)該不去攀比湊熱鬧,！究竟哪個(gè)經(jīng)營的好與不好，不是我們經(jīng)營者的自我感覺,，而是顧客在不斷地接觸中比較出來的,，他們的感覺才是我們幾斤幾兩的真實(shí)分量,！因此，我們就要做好比較工作,，他們樂于怎么比較我們就怎么做,，他們想怎么比較我們就怎么配合，我們就去找到這個(gè)參照物,，至少要成為被比較的對(duì)象才好,！只有比較，才可能有不同,，也只有不同,，才會(huì)有品牌識(shí)別，樹立了品牌,，經(jīng)營也自然就通泰了,！

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