前幾天,，來(lái)了一個(gè)顧客,，是要沖施肥的，想沖蔥苗，就推薦了一個(gè),，不含激素的粉劑沖施肥,，可這顧客不買賬，非要桶裝的液體的,，怎么介紹也不行,，非說(shuō)之前沖施大蔥的時(shí)候效果不怎么樣，我問(wèn)他是否留地塊做了對(duì)比呢,？他說(shuō)沒(méi)有,。我覺(jué)得沒(méi)有比較，效果再好也不一定看出來(lái),。談到比較,，自2013年開年之后，這比較的工具我們是反復(fù)的用了多次,，越用越有感覺(jué),，越用越能找到方向感，我們把2013年定為“比較之年”,。

用比較的方式來(lái)提升農(nóng)資零售品牌地位

我們傳統(tǒng)文化中,，有句話叫：知足常樂(lè)！我們也經(jīng)常使用來(lái)說(shuō)服朋友,，可在現(xiàn)實(shí)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)服務(wù)中,，知足者必?cái)�,！只有不斷的追求更好,，才可能有在這行當(dāng)里生存下來(lái)的機(jī)會(huì)與可能。前幾天,，一連來(lái)了幾個(gè)同行做農(nóng)資零售的朋友,，大家交流了很多工作上的事情，互補(bǔ)長(zhǎng)短,，期間,，我們就是這樣來(lái)詮釋我們厚天品牌的塑造想法：讓用戶去比較，我們不會(huì)祈禱用戶忠誠(chéng)厚天,，但厚天一定要努力成為用戶的參考對(duì)象！很多時(shí)候,，我們過(guò)多的關(guān)注的是自己銷售了多少,，同行銷售了好多，這些和各自的經(jīng)營(yíng)思路和方法是相關(guān)聯(lián)的,，但主要還是取決于當(dāng)?shù)氐耐恋孛娣e,、種植結(jié)構(gòu)和消費(fèi)總量，當(dāng)把目光聚焦在自己的輻射市場(chǎng)范圍內(nèi)之后，唯有比較才能作為選擇農(nóng)資產(chǎn)品的唯一條件,！可能會(huì)有人把比較作為與同行的斗爭(zhēng),，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了，解決問(wèn)題的方法絕不是唯一的,，要說(shuō)真的是競(jìng)爭(zhēng)也只能是與自然和病蟲草害的競(jìng)爭(zhēng),，教客戶一種正確的比較方法，農(nóng)資零售經(jīng)營(yíng)的品牌特色自然會(huì)顯現(xiàn)出來(lái),！

用比較的方式來(lái)篩選合作伙伴

似乎在開玩笑,，每一個(gè)商家都是在比較中權(quán)衡合作對(duì)象，最終選擇個(gè)最適合自己的,！其實(shí)不然,，因?yàn)楹芏嘀皇侵饕�比較的價(jià)格，其他的都成了合作與不合作的理由而已,！我們厚天主要比較三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：是否有完整的推廣方案,，有無(wú)成功的市場(chǎng)推廣案例和對(duì)厚天是不是有一定程度的認(rèn)可！只要這三條滿足,，我們就會(huì)積極合作,，共同開發(fā)本地市場(chǎng)！

那怎么才能知道是不是這三條僅僅出自業(yè)務(wù)員之口呢,，這就需要比較了,，方式也很簡(jiǎn)單：找關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)談?wù)劊瑪M個(gè)方案做做,，互相比較看看,！市場(chǎng)是不揉沙子的，市場(chǎng)上不行,，別的都是瞎扯,！向上如此，向下也是一樣,，我們一直在堅(jiān)持辦理會(huì)員交會(huì)費(fèi)的方式,，幾年下來(lái)，很有心得,，效果也非常好,，真正對(duì)厚天認(rèn)可的農(nóng)戶，都會(huì)主動(dòng)來(lái)辦理會(huì)員,，每年必先到,、先辦，而那些左右搖擺,、講話如歌的農(nóng)戶,，則總是有各種各樣的理由,，來(lái)搪塞不辦，這樣的客戶只能是一般的需求客戶,，我們也要一如既往服務(wù),，但絕不是我們所定義的優(yōu)質(zhì)客戶，一直以來(lái)把指導(dǎo)一部分優(yōu)質(zhì)客戶先富裕起來(lái)作為使命的我們,，始終在不斷篩選和積累優(yōu)質(zhì)客戶,，只要參照物選定，我們就會(huì)很有效的圈定服務(wù)對(duì)象,，在良性的比較中,，優(yōu)質(zhì)客戶群體自然成型！

清晰認(rèn)識(shí)比較才有可能出工作業(yè)績(jī)

“比”字,，由兩把刀組成,，我們把其中的一把叫做：為自己的過(guò)去做手術(shù)的刀，即不斷對(duì)自我進(jìn)行總結(jié),，把做的不好的,，不合乎當(dāng)前的做法，提出來(lái),，自己做手術(shù),，為保證良性健康的發(fā)展，而主動(dòng)剔除掉,；而另外一把叫做：破局市場(chǎng)之刀,，市場(chǎng)一直在平衡之中不斷演進(jìn)，如若有所作為,，必當(dāng)有勇于破局的作為,，正所謂不破不立，不立不成,！唯有在看似平衡,、飽和的市場(chǎng)中找尋可以創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，才能不斷收獲市場(chǎng)給以的豐盛果實(shí),。這個(gè)“比”,，更能體現(xiàn)我們的經(jīng)營(yíng)勇氣和智慧，一個(gè)對(duì)自己,，不守舊,，敢拋棄，一個(gè)對(duì)市場(chǎng),，不常規(guī),，敢突破！

再談“較”字,，我們看成“凡事要較真”,，工作了許多年，越來(lái)越珍惜的字眼,，還是“堅(jiān)持”與“認(rèn)真”,，落實(shí)在人身上，也就是肯于對(duì)工作“較真”,，農(nóng)資行業(yè)是個(gè)必須較真的行業(yè),，無(wú)論理論水平多高，都需要落地,，都需要到自然環(huán)境中去驗(yàn)證,，套用習(xí)主席的話說(shuō)：空談敗業(yè)，較真興農(nóng),！那些肯于向自然較真,，肯于向行業(yè)較真，肯于向習(xí)慣較真的農(nóng)資前輩們,，才是我們真正該學(xué)習(xí)的榜樣,。很多時(shí)候，我們過(guò)多的是向現(xiàn)實(shí)屈服,，向農(nóng)民顧客妥協(xié),，向經(jīng)濟(jì)效益讓步，這使得我們錯(cuò)過(guò)了很多可以快速發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能,，經(jīng)歷過(guò)才知道是否正確,，我們不能一味地只去經(jīng)歷，而不自省,。因此,，2013年，我們要在技術(shù)上繼續(xù)“較真”,，用經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的技術(shù)方案,，為我們的農(nóng)民朋友服好務(wù)，當(dāng)好差,，站好崗,，這才是我們這群對(duì)農(nóng)資零售領(lǐng)域充滿信心和熱情的年輕人真正想做的事情！

比較的藝術(shù)性來(lái)自于具體的工作動(dòng)作

思之所至,，行之必到,。在具體工作內(nèi)容設(shè)計(jì)和執(zhí)行上，我們也要用好比較之法,。比如,，我們?yōu)榱送茝V好一個(gè)拌種劑，特別為每個(gè)分店配置了適合室內(nèi)擺放的穴盤,，顏色鮮艷,，附有蓋子,，讓我們的顧客可以親眼看到拌種與不拌種的對(duì)比效果，事實(shí)勝于雄辯,，千般講解不如一看,；再比如，我們?yōu)榱送茝V一個(gè)菌肥,，專門收集了各種作物的使用效果,，而且必須有對(duì)照田塊，采集了實(shí)地照片,，用真人真事真場(chǎng)景再現(xiàn)的形式,，通過(guò)展板、多媒體電視,、技術(shù)單頁(yè)等形式,，向客戶傳遞正能量信息，讓使用者購(gòu)買放心,，效果明心,，收益適心！并且專門組建厚天農(nóng)業(yè)科技服務(wù)團(tuán)隊(duì),，在對(duì)客戶進(jìn)行效果跟蹤回訪的同時(shí),，積極配合農(nóng)民用戶做好效果對(duì)比，而且要求每一位員工不能為了多賣一袋肥,，多銷一瓶藥,，而滿負(fù)荷銷售，能少銷一點(diǎn),，盡可能留下對(duì)比的空間,，讓顧客對(duì)效果明鏡于心，敢于對(duì)比的才是好貨,，厚天銷售的不是眼前,，而要營(yíng)銷未來(lái)！

比較就是為了經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健不輕浮

當(dāng)下的農(nóng)資營(yíng)銷已經(jīng)達(dá)到過(guò)飽和狀態(tài),，一位資深的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)我們的觀點(diǎn)很不感冒,，認(rèn)為農(nóng)資產(chǎn)品的營(yíng)銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，根本就不叫營(yíng)銷過(guò)度,。我們不是在字眼上較高下的,，只是就事論事，我們周圍到處充斥著各種營(yíng)銷峰會(huì),、高端論壇,、技術(shù)講座、促銷團(tuán)購(gòu)等等,，花樣百出,，而且不斷翻新,，究其根源，還是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)浮躁之氣的表現(xiàn),，與我們同期創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)企業(yè),，只做了千八萬(wàn)不到就遇到了發(fā)展瓶頸，感覺(jué)不知道下一步怎么干了,，營(yíng)銷方式似乎用完了似的，也就有了“親愛的農(nóng)資人,，下一步你還營(yíng)銷什么,？”的感傷疑問(wèn)出現(xiàn)。此時(shí),，我們自己提出,，回歸營(yíng)銷本源，做扎實(shí)事,，興扎實(shí)業(yè),！方法就是不怕發(fā)展慢，用最簡(jiǎn)單的方法控制自己的發(fā)展沖動(dòng),，這個(gè)方法就是讓農(nóng)民用戶先比較,，再?zèng)Q策，不比較,，不決策,！這個(gè)比較的過(guò)程，就是一個(gè)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的自我放緩的過(guò)程,，通過(guò)自我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，這表面上的緩，其實(shí)才是真實(shí)的快,，因?yàn)樽龅脑鷮?shí)有效,，才有了一個(gè)個(gè)成材（財(cái)）的大品出現(xiàn)，才可能有機(jī)會(huì)和氣力做新的大品,，否則,，只能是不斷重復(fù)工作，年初激情,，年底悲情,！若求道，先厚道,！

作比較就是做不同

很多的同行交流的時(shí)候都講,，農(nóng)資零售都一個(gè)樣，做來(lái)做去還是老樣子,，新的不進(jìn),，老的不退,！趨同經(jīng)營(yíng)成了行業(yè)不得不承認(rèn)的現(xiàn)實(shí)，你賒我也不能不賒,，你送貨我也不能不送,，你給禮品我也不能不給，你請(qǐng)客我也不能不請(qǐng),，到頭來(lái),，大家都是在做同樣勞累自己的工作，我們要問(wèn)：為什么不把精力和智慧都用在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的最有效催化劑——技術(shù)服務(wù)上面呢,？我們厚天也是千百個(gè)農(nóng)資零售經(jīng)營(yíng)的一份子,，也沒(méi)什么特別之處，但是我們就是要在普通平凡的工作中,，做出大不同來(lái),！大家都賒，你就不要賒,；大家都不做客戶回訪,，你就要；大家都送貨,，你反而可以不送,；大家都請(qǐng)吃喝，你就應(yīng)該不去攀比湊熱鬧,！究竟哪個(gè)經(jīng)營(yíng)的好與不好,，不是我們經(jīng)營(yíng)者的自我感覺(jué)，而是顧客在不斷地接觸中比較出來(lái)的,，他們的感覺(jué)才是我們幾斤幾兩的真實(shí)分量,！因此，我們就要做好比較工作,，他們樂(lè)于怎么比較我們就怎么做,，他們想怎么比較我們就怎么配合，我們就去找到這個(gè)參照物,，至少要成為被比較的對(duì)象才好,！只有比較，才可能有不同,，也只有不同,，才會(huì)有品牌識(shí)別，樹立了品牌,，經(jīng)營(yíng)也自然就通泰了,！

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