農(nóng)資經(jīng)營變革之旅

目前的農(nóng)資經(jīng)營經(jīng)歷了兩次變革，第一次在上世紀(jì)九十年末到二十一世紀(jì)初,，其標(biāo)志不少供銷社,、農(nóng)資公司倒閉或歇業(yè)，其中的原因在于供求矛盾變化,，在這之前,，農(nóng)資商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，制造商日子好過,，銷售科長最吃香,。農(nóng)民求供銷社，供銷社求農(nóng)資公司,，農(nóng)資公司求制造商,。只要有產(chǎn)品就能賺錢，農(nóng)資經(jīng)營一切工作圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn),。隨后，供求矛盾發(fā)生了變化,，大部分品種供求基本平衡，或供大于求,。國務(wù)院95年取消農(nóng)資專營，農(nóng)資經(jīng)營渠道由原來單一變?yōu)槎嗲�道競��,。不少農(nóng)資公司面對這樣的變化束手無策,，坐以待斃自我淘汰出局了。

第二次變革正在進行中,，同行少數(shù)人已感覺到了地震前征兆,。總覺得農(nóng)資經(jīng)營越來越難了,，到底為什么會這樣說不清道不明。經(jīng)歷第一次變革剩者和之后介入這個行業(yè)的就是現(xiàn)在生存者,，這些生存者靠服務(wù)包括送貨、賒欠,、返利,、旅游、鋪貨,、吃喝等等,，總之把服務(wù)做到了極致,，贏得客戶忠誠，賺了錢就生存了下來,。但現(xiàn)在家家都服務(wù)做到了極致,，經(jīng)營還是感到困難，說明僅僅靠服務(wù)已經(jīng)贏不了市場了,，農(nóng)資市場正經(jīng)歷一場深刻的變化,。

在農(nóng)資市場經(jīng)歷的深刻變化中，國家政策的調(diào)整最為明顯,，其標(biāo)志是近幾年土地流轉(zhuǎn)的加劇,。那么隨著土地流轉(zhuǎn)的加劇，可以推算出,，未來種田人主要有四部分人組成：1.用資本種田,，辦農(nóng)業(yè)類公司；2.農(nóng)民專業(yè)合作社,；3.種植大戶；4.2013年國務(wù)院1號文件提出的“家庭農(nóng)場”,。這四種人與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)不同,，他們追求產(chǎn)量和效益，要提高產(chǎn)量必須大量投入農(nóng)資產(chǎn)品,。要提高效益又必須把農(nóng)資產(chǎn)品成本壓到最低,，這就迫使他們向縣里或市里大經(jīng)銷商采購�,？梢灶A(yù)見未來農(nóng)資經(jīng)營模式中沒有零售商,，同時，這種情況對農(nóng)資經(jīng)營提出了更高要求,。

辦“高級莊稼醫(yī)院”

要求提出來后,，就必須有一個解決辦法，那辦“高級莊稼醫(yī)院”就成為一種可能,。

看病買藥常到三個地方

1．藥房,，感冒了買白加黑到藥房。到藥房買藥患什么病自己是清楚的,，藥品也是常用的,，不需要醫(yī)生診斷；

2．藥堂,，生病了到藥堂,，坐堂郎中先號脈，開方,，抓藥,。到藥堂的病人情況就比到藥房購買復(fù)雜了,，患什么病自己不清楚，吃什么藥也是不清楚,，需要醫(yī)生診斷開方,；

3．大部分人生病到高級醫(yī)院就診。為什么,？高級醫(yī)院因為擁有高超的醫(yī)術(shù)水平和檢測設(shè)備，所以到高級醫(yī)院看病的人遠比到藥堂的多,，到藥堂買藥比藥房多的原因,。再看我們農(nóng)資行業(yè)，大部分公司還處在“藥房”階段,，只知道賣顧客自己要的品種,，如敵敵畏、尿素等,，賣這些品種不賺錢,！這樣賣下去不倒閉才怪？所以要建議農(nóng)資行業(yè)的“高級醫(yī)院”,，用技術(shù)解決農(nóng)民需求問題,。

醫(yī)院看病流程

到醫(yī)院看病，醫(yī)生首先開一大堆化驗單,，排隊化驗,，等各類化驗單拿齊，再回醫(yī)生那里,。醫(yī)生查看化驗報告,，哪個數(shù)據(jù)高了或低了，病根也就找到了,，最后對癥下藥,。其實，我們農(nóng)資行業(yè)與醫(yī)院看病流程是一樣的,，所不同的無非一個是人,，一個是作物。而我們農(nóng)資行業(yè)恰恰缺了“化驗”這環(huán)節(jié),，沒有找到“癥”就下“藥”了,，或者說我們在干“瞎子摸象”的活。不知道土壤缺什么,？缺多少,？用統(tǒng)一配方應(yīng)對個性化需求，這樣能把病治好嗎,？能提高產(chǎn)量改善品種嗎,？進一步分析醫(yī)院流程發(fā)現(xiàn),，醫(yī)生用藥是指定的，同時是不容討價還價的,，如果我們農(nóng)資經(jīng)營的品種是個性化的（量身定做的）同時能達到預(yù)期效果,，也是不容討價還價的。瞎子摸象的經(jīng)營方式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要了,，必然被狙擊式精準(zhǔn)使用方法替代,。

莊稼醫(yī)院職能

1.農(nóng)業(yè)部門（農(nóng)科所）試驗示范職能。引進新的產(chǎn)品,，先后進行安全性,、注意事項、使用效果等等“把關(guān)”,，也就是堅持先試驗再經(jīng)營原則,，本質(zhì)是規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險；

2.農(nóng)業(yè)部門植保站,、土肥站,，具備兩個條件“高級檢測設(shè)備”和“教授級醫(yī)生”，能對莊稼進行“會診”,，開處方,，對癥下藥，是莊稼醫(yī)院最具價值的核心部分,，也是衡量這家醫(yī)院水平高低的標(biāo)準(zhǔn),；

3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)技術(shù)推廣站職能，醫(yī)院是患者自己跑到醫(yī)院治病的,，莊稼醫(yī)院剛好相反,，莊稼種在田間是不能動的，所以,，需要跑田間地頭,，也就是跑訂單：現(xiàn)在的農(nóng)資公司業(yè)務(wù)人員正像鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技人員跑田間地頭，變?yōu)楦呒壡f稼醫(yī)院赤腳醫(yī)生,；

4.現(xiàn)農(nóng)資公司起到進貨儲貨職能,，并把種子經(jīng)營包括在內(nèi)；

5.制造部門拌和職能由高級莊稼醫(yī)院承擔(dān),，因為制造個性化品種工廠化生產(chǎn)很難,，已經(jīng)有公司和原生態(tài)邁出了這一步；

除以上職能,，莊稼醫(yī)院也擔(dān)任物流配送和農(nóng)民使用職能,，當(dāng)高級莊稼醫(yī)院建立后，還應(yīng)把規(guī)模越建越大，爭取成為航空母艦式的莊稼醫(yī)院,，這樣的話,，莊稼醫(yī)院就具備了攻擊性和核心競爭力，也可以流動并復(fù)制,，最后成為全國性連鎖高級莊稼醫(yī)院,。當(dāng)然，這是一個漫長的過程,，需要我們廣大農(nóng)資人共同努力才能實現(xiàn),。

鏈接

莊稼醫(yī)院概念是上世紀(jì)九十年代供銷社提出來的，是建立在計劃經(jīng)濟基礎(chǔ)之上的,，當(dāng)時供求矛盾處于嚴(yán)重供不應(yīng)求狀態(tài),，其作用只是起到“點綴”作用，對農(nóng)資經(jīng)營大局不起決定性作用,，之后隨著農(nóng)資公司倒閉而結(jié)束，我們稱之為初級莊稼醫(yī)院,。我們現(xiàn)在講的莊稼醫(yī)院是高級莊稼醫(yī)院,，是建立在市場經(jīng)濟基礎(chǔ)之上，現(xiàn)在的供求矛盾處于嚴(yán)重供過于求狀態(tài),，對經(jīng)營起到全局性,、決定性作用，并且有高級醫(yī)生和設(shè)備,，我們稱為高級莊稼醫(yī)院,。

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