目前，隨著土地流轉(zhuǎn)的加劇,，新的經(jīng)營(yíng)方式的不斷出現(xiàn),，農(nóng)資流通渠道勢(shì)必要發(fā)生一些變化，零售商面臨淘汰和轉(zhuǎn)型,，縣級(jí)經(jīng)銷商也面臨洗牌和調(diào)整,。這期間，有很多困惑和不安擺在眼前：渠道商,，未來(lái)在哪里,？然而，任何改革都必然要經(jīng)歷陣痛,，歷史趨勢(shì)不可阻擋,，渠道商應(yīng)及時(shí)調(diào)整思路勇敢面對(duì)，相信,，世人歷險(xiǎn)應(yīng)如此,，忍耐平夷在后頭。走過(guò)陣痛,，前途一片光明,。為此，我們采訪了全國(guó)各地的經(jīng)銷商,，通過(guò)傾聽他們面臨的各種難題以及應(yīng)對(duì)方式,，希望他們的經(jīng)歷可以給農(nóng)資同行一些借鑒和思路。

專家型農(nóng)技服務(wù)成趨勢(shì)

《營(yíng)銷界•農(nóng)資與市場(chǎng)》：近幾年城鎮(zhèn)化建設(shè)加快土地流轉(zhuǎn),，以家族為單位的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)不適合生產(chǎn)力的發(fā)展,，田種少了不賺錢，于是種植大戶出現(xiàn),，這必然對(duì)經(jīng)銷商提出全新的要求,，這種形勢(shì)下,，我們?cè)撛趺醋霾拍苡�合趨�?shì)？

順勢(shì)而為,，為農(nóng)戶提供技術(shù)指導(dǎo)

哈爾濱富尊農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)有限公司 李廣仁

我們目前面臨的困惑主要是人才的缺乏,，我們公司的很多工作必須依靠大量人力來(lái)做，人少就做不過(guò)來(lái),，所以我們今年增加20多個(gè)大學(xué)生,，在技術(shù)方案方面做一些配合。富尊農(nóng)業(yè)一直以鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商為主,，現(xiàn)在比較關(guān)注農(nóng)民專業(yè)合作社,、種植大戶的合作，并專門抽出兩個(gè)人負(fù)責(zé)對(duì)種植大戶的調(diào)查和信息的搜索,，也嘗試和一些種植大戶合作,，將他們吸收成為我們的會(huì)員農(nóng)戶。另外,，我們是做技術(shù)服務(wù)的公司,，針對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求，做了很多的技術(shù)方案,，也提供許多病蟲草害的防治方案,，對(duì)農(nóng)民進(jìn)行指導(dǎo)。我認(rèn)為渠道商要想保證利潤(rùn)增長(zhǎng)需要有兩個(gè)條件：一個(gè)是手里必須有資源,；二是渠道格式方面要多元化,。富尊農(nóng)業(yè)很注意這兩方面，所以發(fā)展還是比較穩(wěn)定的,， 這兩年銷售額都能保持增長(zhǎng)2000萬(wàn),，2012年銷售額1.38個(gè)億。

調(diào)整策略,，以技術(shù)服務(wù)為主

山西臨猗安綠農(nóng)資配送中心 焦斌

新的一年,，我們重點(diǎn)以服務(wù)宣傳為主，對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō),，靠宣傳示范,、服務(wù)宣傳來(lái)拉動(dòng)銷量，我們準(zhǔn)備安排100場(chǎng)農(nóng)民培訓(xùn)會(huì)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn),。這兩年都在做農(nóng)民培訓(xùn)會(huì),，效果很不錯(cuò)，對(duì)農(nóng)民的果樹,、棗樹和桃樹等方面進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn),，深受農(nóng)民歡迎。我認(rèn)為目前經(jīng)銷商要想快速發(fā)展,，必須要下鄉(xiāng),，跟農(nóng)民講解技術(shù)服務(wù),。同時(shí)要打理做示范園，通過(guò)三四年這樣做,，我們發(fā)現(xiàn)這是農(nóng)民比較喜歡的,。

在目前市場(chǎng)監(jiān)管不規(guī)范，假冒偽劣產(chǎn)品很多的情況下,，希望相關(guān)部門的檢查和監(jiān)管嚴(yán)格一點(diǎn)，如果只是我們企業(yè)在努力,，監(jiān)管部門仍舊以罰代管,，效果不會(huì)太好。

技物結(jié)合,，端正為民服務(wù)的態(tài)度

滄州市科普惠農(nóng)服務(wù)中心高級(jí)農(nóng)藝師 王超

我從事農(nóng)資二十年,，這么多年的農(nóng)資經(jīng)歷讓我感受到農(nóng)民太缺少科技知識(shí)了，而很多廠家和經(jīng)銷商派去的技術(shù)專家很多又不能解決實(shí)際問(wèn)題,。所以,，我們經(jīng)銷商要在服務(wù)多下點(diǎn)功夫。在我看來(lái),，農(nóng)民最需要的是通俗易懂口口相傳的東西,，這些東西他們很容易理解和接受。而我們經(jīng)銷商又是常常跟百姓接觸的,，了解他們的喜好,，有親身經(jīng)歷，這些都是優(yōu)勢(shì),，要善于利用,。我經(jīng)常下去跟老百姓講課，用大白話給他們說(shuō),，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣,，他們很快就能接受。這么多年我比較推崇“技物結(jié)合”,，這兩樣缺一不可,。只有當(dāng)你本身的技能具備了，再去推廣一款產(chǎn)品,，老百姓才會(huì)真正的信服你,。

好營(yíng)銷，為產(chǎn)品插上翅膀

《營(yíng)銷界•農(nóng)資與市場(chǎng)》：酒香也怕巷子深,，好的產(chǎn)品,，如果沒有營(yíng)銷，最終被淹沒是很正常的事情,，目前,，“土地改革”已經(jīng)如火如荼,，舊的模式已被淘汰，新的模式已經(jīng)破土,，新環(huán)境呼喚新的模式,，請(qǐng)您談一談您有哪些好的模式？

老模式新用法,，聚焦再聚焦

山東莘縣張方農(nóng)資有限公司 張文方

去年秋天由于蔬菜價(jià)格不好,，老百姓賣不到錢，下邊零售商回款也不好,，導(dǎo)致我們的資金回籠很困難,，這種現(xiàn)象從2012年下半年一直持續(xù)到現(xiàn)在，目前還沒有一個(gè)很好的方法去解決,，只能走一步看一步,。今年和去年相比，我們?cè)阡N售上沒有大調(diào)整,，主要是依靠套餐施肥提高銷量,，同時(shí)聚焦優(yōu)質(zhì)客戶，聚焦種植能手,，將原來(lái)的小而分散,，甚至是經(jīng)營(yíng)能力差的客戶消減，集中力量服務(wù)大客戶,。當(dāng)然最重要的是希望老百姓的效益好一點(diǎn)兒,，這樣我們的日子才會(huì)好起來(lái)。

企業(yè)化運(yùn)營(yíng)的農(nóng)資超市

天津利豐源農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料貿(mào)易有限公司軍糧城農(nóng)資超市 王德友

農(nóng)資超市的模式和消費(fèi)品超市的模式基本一樣,，所不一樣的在于我們必須有一個(gè)懂技術(shù)的人在超市里邊坐堂,，及時(shí)為老百姓解決實(shí)際問(wèn)題。這個(gè)超市我是2007年下半年建立的,，營(yíng)業(yè)額從當(dāng)年30萬(wàn)到如今600萬(wàn),，正逐步走向成熟和完善。在經(jīng)營(yíng)方面,，我們采取的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式,，講究規(guī)模化,、正規(guī)化和系列化,，比如超市貨架系列化，明碼標(biāo)價(jià)等,，不從中暴利,。在經(jīng)營(yíng)上一直規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，所造產(chǎn)品也是國(guó)家認(rèn)定的,。所以深受百姓的信賴,，在服務(wù)上,，我們有服務(wù)車，能給百姓現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),，能給植物診斷,，提建議，開處方,，而且我們也不需要老百姓非買我的藥,，尊重百姓的選擇。目前,，我們的超市共有7個(gè)員工,，分別負(fù)責(zé)農(nóng)藥、化肥,、種子等，各司其職,，保證服務(wù)的到位和全面,。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，我有防患意識(shí),，覺得把自己各方面做好了,，形成了兵團(tuán)作戰(zhàn)，就不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，天津市有很多這樣的門店經(jīng)營(yíng),，但是像我們這么正規(guī)的非常少，農(nóng)資超市這種模式,，希望各方面多多支持,。

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