流程化的營銷體系

北京東成盛世農(nóng)業(yè)科技有限公司 孟憲東

2013年,，我們專門做了一個(gè)流程化的營銷建設(shè),，即把營銷動作分解,，形成流程化的建設(shè)體系，突出市場開拓和技術(shù)推動作用,。原來營銷和技術(shù)都是一體,，流程化之后,，分成市場信息分析,、搜集和處理。包括市場調(diào)研,、市場開發(fā),、營銷維護(hù)、技術(shù)推動四個(gè)步驟,。前期跟客戶談判和合作,，合作之后，營銷作為維護(hù)體系,，然后,，再通過技術(shù)推動去提升銷量和維護(hù)客情。北京的合作社有一些,，我們的客戶里邊就有這樣的合作社,，家庭農(nóng)場很少，我們公司專門有一個(gè)VIP的大客戶部,，他們的服務(wù)對象就是合作社和家庭農(nóng)場,。

選對好產(chǎn)品是營銷的前提

內(nèi)蒙古包頭市世紀(jì)盛豐農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司 高興旺

我認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)營最關(guān)鍵的是選擇一個(gè)好的產(chǎn)品，這是前提,，選擇好了,，就成功了一大半。我們對產(chǎn)品選擇很重視,，山東農(nóng)資做的是非常好的,，我會選擇山東大企業(yè)的品種，質(zhì)量優(yōu),，效果好,，讓人信賴。針對大戶方面,，跟他們形成一個(gè)利益共同體,，調(diào)動他們的積極性，這樣在后期提供產(chǎn)品過程中就會更加配合,，更容易接受,。內(nèi)蒙古的農(nóng)資市場總體來講還不是太激烈，所以做起來還算可以,，我們這邊有近200家合作社,，做的也比較好,，我們嘗試把合作社聯(lián)合起來，成立一個(gè)合作社協(xié)會,，對他們進(jìn)行引導(dǎo),，讓他們加入我們的銷售行業(yè)，共同發(fā)展,。

賒銷,，通往現(xiàn)金的路上必有陣痛

《營銷界•農(nóng)資與市場》：賒銷這種現(xiàn)象一直存在，最近幾年,，業(yè)內(nèi)許多企業(yè)都試圖努力擺脫賒銷帶給自己的困惑,，走一條現(xiàn)金交易的光明大道，但在這畢竟是很難邁出的一步,，在你的企業(yè)當(dāng)中,，是如何嘗試規(guī)避賒銷的？

變賒銷為高效賒銷

夏邑縣農(nóng)佳樂農(nóng)技推廣服務(wù)站 邵凱

現(xiàn)在,，土地流轉(zhuǎn)已經(jīng)成為大的趨勢,，這種趨勢可以催生一些新的營銷模式，也督促我們經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路,，以更新的模式和服務(wù)應(yīng)對,，要不然就會淘汰。我現(xiàn)在面臨最頭疼的還是賒銷問題,，這種現(xiàn)象一直存在,，我們的應(yīng)對方式是變賒銷為高效賒銷，原來的賒銷從鋪貨到季節(jié)結(jié)束,，一個(gè)年度才結(jié)賬,，中間結(jié)賬的很少，現(xiàn)在變成一個(gè)季度結(jié)一次,，中間的賒銷周期縮短,，季節(jié)一結(jié)束就收賬，慢慢通過這個(gè)方式變賒銷為現(xiàn)款,，另外,，我們提出了一個(gè)觀點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)服務(wù)不做賒銷，希望最終能夠?qū)崿F(xiàn),。

月結(jié)方式應(yīng)對賒銷

桂林市日盛果蔬農(nóng)化有限公司 廖余勝

今年,，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)都是處于從賒銷到現(xiàn)金的轉(zhuǎn)變，變速比較大,，廠家和我們都在改變,。這是一個(gè)漫長的過程，不能一刀切,。應(yīng)對賒銷上,，我們是采取月結(jié)的方式,，即每個(gè)月2號以前把上個(gè)月的帳都結(jié)了，給予1%左右的獎(jiǎng)勵(lì),，也可以每個(gè)月欠,，可以累計(jì)幾個(gè)月后，比如達(dá)到一定數(shù)額-5萬,，就要在規(guī)定時(shí)間必須清帳,，并用書面合同進(jìn)行約束。如果拖欠的話,，就沒有獎(jiǎng)金了,。通過這個(gè)方式之后,，發(fā)現(xiàn)少部分的客戶可以接受,，大部分還是不能接受。但即便如此,，我們也會堅(jiān)持走賒銷變現(xiàn)金的道路,，相信隨著時(shí)間的推移，客戶會慢慢接受的,。

政策導(dǎo)向,，借勢東風(fēng)上青天

《營銷界•農(nóng)資與市場》：農(nóng)資行業(yè)，常常是讓人又愛又恨的行業(yè),，但是,，國家一直都很重視農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入以及對農(nóng)資經(jīng)營的扶持，從招標(biāo)到小麥的一噴三防再到農(nóng)民合作社和家庭農(nóng)場的支持,，包括一系列惠農(nóng)政策的出臺,，都期望給我們農(nóng)資經(jīng)營者一些利好導(dǎo)向，請問,，你對政策導(dǎo)向怎么看,，怎么借勢政府資源？

農(nóng)資經(jīng)營以政府為導(dǎo)向

海南樂東茂隆農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司 陳廷生

海南目前在整合,，也是一個(gè)試點(diǎn),，整個(gè)海南地區(qū)，國家只給了三個(gè)牌照,，也就是說,，只有三家有資格進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營，所以競爭還是很激烈,。那對海南來講,，目前存在很多安全隱患，各級政府也比較重視,，所以接下來,，政府要進(jìn)行調(diào)整,，對我們企業(yè)來講，要看政府一個(gè)導(dǎo)向,，政府導(dǎo)向明確了,，我們才有方向。好在我們有一個(gè)過度的時(shí)間,，在這個(gè)過度的時(shí)間內(nèi),，我們可以調(diào)整思路，整合資源,，引進(jìn)國內(nèi)外一些好的產(chǎn)品,，在政策明晰后做的更好。

搭好平臺,，吸引政府眼光

陜西荔民農(nóng)資連鎖有限公司 代剛

這兩年,，隨著國家對農(nóng)業(yè)的大力投入，政府也努力挖掘服務(wù)三農(nóng)的典型,，而我們大荔因?yàn)樵谶@方面做的比較好,，所以受到政府的關(guān)注。比如我們自己出資成立陜西農(nóng)技服務(wù)12396熱線以及在鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店配有的清晰度高的可視性電話,，目的都是為百姓解決現(xiàn)實(shí)問題,。另外，我們還成立一個(gè)陜西特色農(nóng)副產(chǎn)品交易流通網(wǎng),，免費(fèi)為一些種植戶提供產(chǎn)品信息,，解決了老百姓“種出來東西賣著難”的問題，我們所有做的這些事情,，政府也很提倡,，在政策和資金上也給予了一些支持。今年陜西省農(nóng)業(yè)廳欲成立“陜西省百強(qiáng)合作社聯(lián)合社”,，打算把辦公地點(diǎn)設(shè)在我們企業(yè)總部,，這對我們是一種鼓勵(lì)，我們將會更加切實(shí)為農(nóng)服務(wù),，不負(fù)眾望,。

邊摸索邊糾正邊前進(jìn)

山東臨沂海豐農(nóng)業(yè)科技服務(wù)部 朱清海

農(nóng)資經(jīng)營目前越來越難做了，市場行情不好,，經(jīng)銷商受“夾板氣”,，國家的執(zhí)法力度常常是以罰代管等，讓我們常常很困惑,。但我也認(rèn)識到,，未來兩三年情況就會有所好轉(zhuǎn)，時(shí)間會證明假冒偽劣產(chǎn)品效果不行。這兩年,，我們的宗旨是賣好產(chǎn)品,，保證利潤，如果沒有利潤,，一切都是扯淡,。保證利潤首先得穩(wěn)定銷量，鞏固自己的市場,，保證市場份額,，價(jià)格上不能跟風(fēng)漲價(jià)。

政府出臺的一系列政策給我們了很多提示,，知道了未來的方向在哪里,？需要在哪些地方發(fā)力以及服務(wù)上怎么做？也相信隨著政府的引導(dǎo),，我們的市場也會逐漸得到凈化,，一切朝著有利于我們經(jīng)營的方向發(fā)展。

結(jié)語：

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