流程化的營(yíng)銷體系

北京東成盛世農(nóng)業(yè)科技有限公司 孟憲東

2013年,，我們專門做了一個(gè)流程化的營(yíng)銷建設(shè)，即把營(yíng)銷動(dòng)作分解,，形成流程化的建設(shè)體系,，突出市場(chǎng)開拓和技術(shù)推動(dòng)作用。原來(lái)營(yíng)銷和技術(shù)都是一體,，流程化之后,，分成市場(chǎng)信息分析、搜集和處理,。包括市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷維護(hù),、技術(shù)推動(dòng)四個(gè)步驟,。前期跟客戶談判和合作，合作之后,，營(yíng)銷作為維護(hù)體系,，然后，再通過(guò)技術(shù)推動(dòng)去提升銷量和維護(hù)客情,。北京的合作社有一些,，我們的客戶里邊就有這樣的合作社，家庭農(nóng)場(chǎng)很少,，我們公司專門有一個(gè)VIP的大客戶部,，他們的服務(wù)對(duì)象就是合作社和家庭農(nóng)場(chǎng)。

選對(duì)好產(chǎn)品是營(yíng)銷的前提

內(nèi)蒙古包頭市世紀(jì)盛豐農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司 高興旺

我認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)營(yíng)最關(guān)鍵的是選擇一個(gè)好的產(chǎn)品,，這是前提,，選擇好了,，就成功了一大半。我們對(duì)產(chǎn)品選擇很重視,，山東農(nóng)資做的是非常好的,，我會(huì)選擇山東大企業(yè)的品種，質(zhì)量?jī)?yōu),，效果好,，讓人信賴。針對(duì)大戶方面,，跟他們形成一個(gè)利益共同體，調(diào)動(dòng)他們的積極性,，這樣在后期提供產(chǎn)品過(guò)程中就會(huì)更加配合,，更容易接受。內(nèi)蒙古的農(nóng)資市場(chǎng)總體來(lái)講還不是太激烈,，所以做起來(lái)還算可以,，我們這邊有近200家合作社，做的也比較好,，我們嘗試把合作社聯(lián)合起來(lái),，成立一個(gè)合作社協(xié)會(huì)，對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo),，讓他們加入我們的銷售行業(yè),，共同發(fā)展。

賒銷,，通往現(xiàn)金的路上必有陣痛

《營(yíng)銷界•農(nóng)資與市場(chǎng)》：賒銷這種現(xiàn)象一直存在,，最近幾年，業(yè)內(nèi)許多企業(yè)都試圖努力擺脫賒銷帶給自己的困惑,，走一條現(xiàn)金交易的光明大道,，但在這畢竟是很難邁出的一步，在你的企業(yè)當(dāng)中,，是如何嘗試規(guī)避賒銷的,？

變賒銷為高效賒銷

夏邑縣農(nóng)佳樂(lè)農(nóng)技推廣服務(wù)站 邵凱

現(xiàn)在，土地流轉(zhuǎn)已經(jīng)成為大的趨勢(shì),，這種趨勢(shì)可以催生一些新的營(yíng)銷模式,，也督促我們經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變思路，以更新的模式和服務(wù)應(yīng)對(duì),，要不然就會(huì)淘汰,。我現(xiàn)在面臨最頭疼的還是賒銷問(wèn)題，這種現(xiàn)象一直存在,，我們的應(yīng)對(duì)方式是變賒銷為高效賒銷,，原來(lái)的賒銷從鋪貨到季節(jié)結(jié)束,，一個(gè)年度才結(jié)賬，中間結(jié)賬的很少,，現(xiàn)在變成一個(gè)季度結(jié)一次,，中間的賒銷周期縮短，季節(jié)一結(jié)束就收賬,，慢慢通過(guò)這個(gè)方式變賒銷為現(xiàn)款,，另外，我們提出了一個(gè)觀點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)服務(wù)不做賒銷,，希望最終能夠?qū)崿F(xiàn),。

月結(jié)方式應(yīng)對(duì)賒銷

桂林市日盛果蔬農(nóng)化有限公司 廖余勝

今年，整個(gè)農(nóng)資行業(yè)都是處于從賒銷到現(xiàn)金的轉(zhuǎn)變,，變速比較大,，廠家和我們都在改變。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,，不能一刀切,。應(yīng)對(duì)賒銷上，我們是采取月結(jié)的方式,，即每個(gè)月2號(hào)以前把上個(gè)月的帳都結(jié)了,，給予1%左右的獎(jiǎng)勵(lì)，也可以每個(gè)月欠,，可以累計(jì)幾個(gè)月后,，比如達(dá)到一定數(shù)額-5萬(wàn)，就要在規(guī)定時(shí)間必須清帳,，并用書面合同進(jìn)行約束,。如果拖欠的話，就沒(méi)有獎(jiǎng)金了,。通過(guò)這個(gè)方式之后,，發(fā)現(xiàn)少部分的客戶可以接受，大部分還是不能接受,。但即便如此,，我們也會(huì)堅(jiān)持走賒銷變現(xiàn)金的道路，相信隨著時(shí)間的推移,，客戶會(huì)慢慢接受的,。

政策導(dǎo)向，借勢(shì)東風(fēng)上青天

《營(yíng)銷界•農(nóng)資與市場(chǎng)》：農(nóng)資行業(yè),，常常是讓人又愛(ài)又恨的行業(yè),，但是，國(guó)家一直都很重視農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入以及對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的扶持,，從招標(biāo)到小麥的一噴三防再到農(nóng)民合作社和家庭農(nóng)場(chǎng)的支持,，包括一系列惠農(nóng)政策的出臺(tái),，都期望給我們農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者一些利好導(dǎo)向，請(qǐng)問(wèn),，你對(duì)政策導(dǎo)向怎么看,，怎么借勢(shì)政府資源？

農(nóng)資經(jīng)營(yíng)以政府為導(dǎo)向

海南樂(lè)東茂隆農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司 陳廷生

海南目前在整合,，也是一個(gè)試點(diǎn),，整個(gè)海南地區(qū)，國(guó)家只給了三個(gè)牌照,，也就是說(shuō),，只有三家有資格進(jìn)行農(nóng)資經(jīng)營(yíng)，所以競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈,。那對(duì)海南來(lái)講,，目前存在很多安全隱患，各級(jí)政府也比較重視,，所以接下來(lái)，政府要進(jìn)行調(diào)整,，對(duì)我們企業(yè)來(lái)講,，要看政府一個(gè)導(dǎo)向，政府導(dǎo)向明確了,，我們才有方向,。好在我們有一個(gè)過(guò)度的時(shí)間，在這個(gè)過(guò)度的時(shí)間內(nèi),，我們可以調(diào)整思路,，整合資源，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外一些好的產(chǎn)品,，在政策明晰后做的更好,。

搭好平臺(tái)，吸引政府眼光

陜西荔民農(nóng)資連鎖有限公司 代剛

這兩年,，隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的大力投入,，政府也努力挖掘服務(wù)三農(nóng)的典型，而我們大荔因?yàn)樵谶@方面做的比較好,，所以受到政府的關(guān)注,。比如我們自己出資成立陜西農(nóng)技服務(wù)12396熱線以及在鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店配有的清晰度高的可視性電話，目的都是為百姓解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,。另外,，我們還成立一個(gè)陜西特色農(nóng)副產(chǎn)品交易流通網(wǎng)，免費(fèi)為一些種植戶提供產(chǎn)品信息,，解決了老百姓“種出來(lái)東西賣著難”的問(wèn)題,，我們所有做的這些事情,，政府也很提倡，在政策和資金上也給予了一些支持,。今年陜西省農(nóng)業(yè)廳欲成立“陜西省百?gòu)?qiáng)合作社聯(lián)合社”,，打算把辦公地點(diǎn)設(shè)在我們企業(yè)總部，這對(duì)我們是一種鼓勵(lì),，我們將會(huì)更加切實(shí)為農(nóng)服務(wù),，不負(fù)眾望。

邊摸索邊糾正邊前進(jìn)

山東臨沂海豐農(nóng)業(yè)科技服務(wù)部 朱清海

農(nóng)資經(jīng)營(yíng)目前越來(lái)越難做了,，市場(chǎng)行情不好,，經(jīng)銷商受“夾板氣”，國(guó)家的執(zhí)法力度常常是以罰代管等,，讓我們常常很困惑,。但我也認(rèn)識(shí)到，未來(lái)兩三年情況就會(huì)有所好轉(zhuǎn),，時(shí)間會(huì)證明假冒偽劣產(chǎn)品效果不行,。這兩年，我們的宗旨是賣好產(chǎn)品,，保證利潤(rùn),，如果沒(méi)有利潤(rùn)，一切都是扯淡,。保證利潤(rùn)首先得穩(wěn)定銷量,，鞏固自己的市場(chǎng)，保證市場(chǎng)份額,，價(jià)格上不能跟風(fēng)漲價(jià),。

政府出臺(tái)的一系列政策給我們了很多提示，知道了未來(lái)的方向在哪里,？需要在哪些地方發(fā)力以及服務(wù)上怎么做,？也相信隨著政府的引導(dǎo)，我們的市場(chǎng)也會(huì)逐漸得到凈化,，一切朝著有利于我們經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展,。

結(jié)語(yǔ)：

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