銷售工作看似簡單,，但是能做到游刃有余的卻是屈指可數(shù),。要取得銷售上的成功,，除了談判技巧是必備的一門功底，人緣在錯綜復(fù)雜的市場競爭關(guān)系網(wǎng)中也越來越重要,。對于直接顧客來說,，他們往往是先欣賞、喜歡銷售人員的風(fēng)格,，才會在他的引導(dǎo)下選擇自己想要的產(chǎn)品或服務(wù),；經(jīng)銷商、零售終端老板這類人士則更愿意和自己談得來,、關(guān)系好,、有利益的銷售人員合作。

人緣即是人際關(guān)系,，屬于交際藝術(shù),，學(xué)校營銷學(xué)的課本里只是羅列著幾條生硬的理論，現(xiàn)實(shí)中每個人對建立和維護(hù)人緣的處理方式都因他們自身的人生觀,、價(jià)值觀的不同而形態(tài)各異,。初入市場的銷售人員僅僅看幾條原則性的指導(dǎo)理論是不足以領(lǐng)悟和取得成長的，人緣交際和談判技巧一樣,，都需要不斷地積累經(jīng)驗(yàn),，親身投入到這種氛圍中去，把自己學(xué)到的原則加以實(shí)踐，最后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才能更深刻地領(lǐng)會,，進(jìn)而變成自己獨(dú)有的交際藝術(shù),。

案例分析也是一種比較好的學(xué)習(xí)方法，我們可以從案例中學(xué)習(xí)別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),，再加以自己的理解和分析,，最終通過實(shí)踐的歷練轉(zhuǎn)變成自己的交際能力。

案例一：《當(dāng)幸福來敲門》

我一直用《當(dāng)幸福來敲門》這部經(jīng)典電影作為勵志影片給我們新進(jìn)的銷售人員講解,。在影片中,，無論是銷售醫(yī)療器械還是推銷理財(cái)產(chǎn)品，我們隨時(shí)隨地都可以看到克里斯的執(zhí)著,、親情,、睿智和無畏的勇氣，但是更多的是被他善于建立人際關(guān)系和快速讓客戶認(rèn)可自己行事方法的手段所折服,�,？死锼篂榱双@取上司的青睞，堅(jiān)持每天穿正裝上班,、提前到崗,、想方設(shè)法地約到客戶后卻不急著直奔銷售主題；雖然自己已經(jīng)瀕臨破產(chǎn),，卻依然堅(jiān)持帶著兒子與客戶一起欣賞球賽,，由于客戶被他的為人處事及偉大父愛所感動，最終獲得公司年薪80萬美元的簽約,。

我們可以從影片中看出克里斯從頭至尾的努力,，他一直都在用自己的一言一行去展示自己的優(yōu)點(diǎn)、擴(kuò)展自己的人緣,。

第一：著裝,。

從決定轉(zhuǎn)行的第一天起，克里斯便是一身西裝,、領(lǐng)帶打扮,，連續(xù)一個月出現(xiàn)在公司門口，生活中的瑣碎和各種壓抑,、痛苦并沒有讓他喪失自身的個性,，他每天照樣打扮整齊，略帶微笑,、充滿自信地向人事部負(fù)責(zé)人介紹自己,，直到面試成功。半年的試用期他幾乎每天如此,，用自己的著裝向所有人證實(shí)自己是一個有原則,、有品位的銷售人員,。

第二：態(tài)度。

執(zhí)著：為了進(jìn)入股票經(jīng)紀(jì)公司獲得高薪,，克里斯每天在醫(yī)療器械推銷工作的間隙都要去公司和人事部經(jīng)理見面,，整整堅(jiān)持了一個月，最終只有高中學(xué)歷的克里斯用自己的執(zhí)著打動了人事部經(jīng)理,，獲得了最終面試的機(jī)會。感動一個人,，這個人必將會同你建立良好的關(guān)系,，會永遠(yuǎn)站在支持你的一方�,？死锼挂舱�是用��(zhí)著獲取了人事部經(jīng)理的欣賞,，建立起了穩(wěn)固的人際關(guān)系，為自己在公司內(nèi)部的人緣創(chuàng)造了一個良好開端,。

誠實(shí)：誠信守時(shí)是做任何事情的第一個原則,，做人更應(yīng)該如此。人緣的本質(zhì)是一個人的人品,，只有擁有良好人品的人,，才能獲得別人的欣賞和接納，才能更好地融入到人群中,，獲得良好的人緣,。

在去公司面試的前一天，克里斯因?yàn)椴荒芗皶r(shí)繳納稅務(wù)而被警局扣押了24個小時(shí),，第二天早上,，他從警局直奔公司。這次是一個邋遢,、滿身粉漿的克里斯出現(xiàn)在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的辦公室,，未等面試官發(fā)起疑問，克里斯就坦誠地說出自己的窘態(tài)和遭遇,，沒有借口,、沒有理由，只是簡單的陳述,，反而是這樣的誠實(shí)直陳,，讓面試官對眼前這個“怪人”予以了肯定。因?yàn)槿魏稳硕枷矚g與誠實(shí)的人為伍,，任何公司都青睞誠實(shí)的員工,。

不卑不亢：克里斯的窮困拮據(jù)讓人萬分同情，剛?cè)牍�司時(shí)也僅僅是一個實(shí)習(xí)銷售員,，但是處于這樣的地位,，他并不認(rèn)為是低人一等。即使遇到了身價(jià)上千萬美金的客戶，在與客戶的交談中他仍始終保持著自信和自尊,。

尊敬客戶,、討好客戶是必要的手段，但是在討好的同時(shí),，一定要堅(jiān)守自己的自尊,。不卑不亢代表的是一個人的人格原則，也體現(xiàn)著人本身的價(jià)值,。如果自己感覺作為銷售人員討好客戶是一種需要降低身份的事情,，那么在對方的眼里，你自己也就變成一個喪失自我,、缺乏自尊的人,。對于連自尊都可以打折扣的人，就很難讓別人信任,，更不用談能夠擁有良好的人緣了,。

第三：說話的藝術(shù)。

當(dāng)一個邋遢,、滿身粉漿的克里斯出現(xiàn)在公司高層領(lǐng)導(dǎo)的會議室時(shí),，雖然他直陳了自己的遭遇，但是公司負(fù)責(zé)人對此還是稍有怨氣,。一個準(zhǔn)員工,，而且是即將作為一名對外代表公司與客戶進(jìn)行談判的銷售人員穿成那個樣子，上司心里自然不舒服,。而當(dāng)公司負(fù)責(zé)人無奈地問道：“你怎么看待一個不穿襯衫,、滿身污跡的人來參加面試，而最終他又被公司錄用了呢,？”羞愧的神情在克里斯的臉上停留了不到半秒鐘,，他立刻流露出了堅(jiān)定、自信的神情,，并略帶微笑地給出了一句讓所有在場的人都哈哈大笑的幽默回答：“那么我想,，他一定穿著一條很講究的褲子�,！�

話有三說,，巧說為妙。做為一名銷售人員,，學(xué)會怎么說話是必備的一門技能,，也是銷售人員的基本生存技能。說話是信息的傳遞,，正確清楚地表達(dá)含義以外,，如果能讓聽到的人感到新奇或說中他們的心思,，那么必將事半功倍。也正因?yàn)槟菢印八囆g(shù)”的回答,，克里斯最終獲得了公司高層人士的認(rèn)可,，把自己的人緣向上延伸到公司的管理層。

講完《當(dāng)幸福來敲門》,，大家可能會覺得只有在美式管理體系中的美式思維下才能產(chǎn)生這樣的人緣效果,，也許并不適用于中國特色。其實(shí)案例并不是讓學(xué)習(xí)的人照搬,，我們只需要留其精華,、重點(diǎn)學(xué)習(xí)而已。國內(nèi)的案例也同樣能說明這些問題,。

案例二：換煤氣的故事

一家原材料制造公司流傳著這樣一個笑話：剛大學(xué)畢業(yè)的小劉進(jìn)入公司不到半年就成為了銷售部的業(yè)務(wù)精英，不但業(yè)績卓著,，而且同各大廠商的采購,、檢驗(yàn)等關(guān)鍵崗位負(fù)責(zé)人保持著良好的客情關(guān)系，公司老總已多次在中高層會議流露出想破格提升小劉為銷售部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的意向,，小劉如此搶眼的表現(xiàn)讓在公司工作近十年的老王倍感疑惑,。為解開心中疑惑，老王決定從小劉身上取取經(jīng),。

一日下班后,，老王約小劉出去喝酒，兩人在酒吧相談甚歡,，酒過半酣時(shí)老王趁機(jī)向小劉討教如何取得好業(yè)績,、怎么樣建立人緣并保持良好客情關(guān)系的方法。小劉淡然一笑,，在老王耳邊說出了自己的方法,。原來所有的銷售人員在接觸到大型廠商的關(guān)鍵崗位負(fù)責(zé)人后都會一直做跟進(jìn)工作，產(chǎn)生訂單后仍然要做定期的拜訪以穩(wěn)固客情,。而小劉最大的不同在于他不僅和負(fù)責(zé)人建立了關(guān)系,，而且對對方的家庭也了如指掌，經(jīng)常跑去幫忙買菜,、換煤氣,，更絕的是小劉和他們的小孩也建立了非常好的人緣。想一想,，當(dāng)家里的小孩子整天都在爸爸面前說小劉叔叔好話時(shí),，相信每一位負(fù)責(zé)人都會認(rèn)同小劉的為人處世，進(jìn)而更便捷地建立了良好的人緣關(guān)系,，工作上的事情則更好處理了,。

老王聽后感嘆受益頗多,，第二天一大早就跑到客戶家里，給對方小孩買了一個時(shí)下最流行的變形金剛,，小孩開心得不行,，老王趁機(jī)告訴小孩要在爸爸面前要說老王叔叔好，你家煤氣要是用完了一定要給老王叔叔打電話,，下次換煤氣的時(shí)候就給你買個更大的變形金剛,。次日老王仍然一大早跑到客戶家里，看有沒有什么忙可以幫的,，卻看到小區(qū)門口集中了好幾輛消防車,，還有急救隊(duì)正在往下抬人。聽旁邊的鄰居們議論,，小孩子淘氣,，夜里把煤氣打開了，結(jié)果全家人都一氧化碳中毒,，老王一聽臉“唰”地就白了,，之后連工資都沒領(lǐng)就消失了。

我們可以看出,，同樣的辦法在不同人的操作下最終卻造成了差異巨大的結(jié)果,，小劉用側(cè)面公關(guān)讓自己在各大采購商的圈子里人緣極好，而老王復(fù)制了同樣的辦法,，卻造出了一場慘案,。

取悅于人的方法有很多，雖然復(fù)制別人的案例是一種較快的方法,，但是一定要結(jié)合自己的特點(diǎn),。事實(shí)上，建立好的人緣需要的是長久的積累,。此外,，做到儀容良好、充滿自信,、誠實(shí)可靠,、不卑不亢、話前三思等,，也會離好人緣更近一步,。■

（編輯：陳展[email protected]）

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