人們通常會說,，顧客是上帝,。如果你以對待上帝的那份敬畏之心去對待你的顧客,，恐怕顧客都會被嚇跑吧,。小徐做化妝品Z牌美容顧客已經(jīng)有12年了，不管去哪家店總能超額完成任務,，年年被公司評為優(yōu)秀員工,。如何留住顧客,？她說，別把顧客當上帝,，也別把顧客只當顧客,，應該把顧客當朋友。你們可能會說,，說起來容易,，做起來難，那小徐是怎么做到的呢,？

一,、吸引新顧客，滿足需求是首位

新顧客是拉動一個品牌高速發(fā)展的強大力量,，把握住了新顧客才能保證品牌的可持續(xù)發(fā)展,。如何吸引新顧客、留住新顧客,，把新顧客發(fā)展為老顧客呢,？現(xiàn)在，在化妝品界,，已經(jīng)不僅僅是彩妝品牌的美容顧問會到過道上來拉顧客試妝,，越來越多的護膚品牌也開始走出專柜派發(fā)宣傳單頁了，競爭越來越白熱化,。

但是,，邀約顧客臨柜只是萬里長征的第一步，你需要更全面地去接觸這個顧客,，注意微笑和語氣,，因為這會讓人感到親切。但更重要的是,，觀察她的膚質,，了解她的基本需求，并去滿足,。

小徐說,，有一次，顧客張營銷把自己的朋友李營銷帶過來,。李營銷從來沒有使用過Z牌,，是一個新顧客。她想選擇一款精華液解決皮膚干燥問題,。小徐觀察了李營銷的膚質,，屬于特別干燥，而公司現(xiàn)在主推的是新品美白系列精華液，售價198元,，賣一支還有3塊錢的額外提成，但小徐根據(jù)自己的經(jīng)驗知道這款精華液不能解決李營銷的皮膚問題,，如果賣了這支精華液,，李營銷估計很難再回頭。于是,，小徐沒有推薦那款會有3塊錢額外提成的精華液,，而是向李營銷推薦了另一系列售價只要118元的精華液。李營銷試用后效果不錯,，當即購買,，三個月后李營銷回柜，買了第二瓶118元的精華液,，還配了一全套近千元的產(chǎn)品,。

新顧客的流動性很大，如何將新顧客穩(wěn)定下來成為你的忠實消費者,，信任是關鍵,。如何取得信任？銷售技巧只是表面功夫,，滿足顧客需求才是制勝關鍵,。不要只看眼前利益，要學會放長線釣大魚,。

二,、留住老顧客，增加黏度是關鍵

現(xiàn)在品牌越來越多,，顧客對品牌的忠誠度也沒那么高,，但人與人之間關系認熟不認生的特點卻很難改變。小徐雖然在Z牌做了很久,，卻幾乎走遍了城市的每家店,，但無論她到哪家店，顧客也都跟著她走,，因為就是認她這個人,。

化妝品專柜銷售，顧客回訪是很重要的一步,。過去,，我們往往采取短信群發(fā)或者電話回訪的方式在做，但現(xiàn)在垃圾短信越來越多,，騷擾電話也越來越多,，很可能短信還沒仔細看就已經(jīng)被刪了，電話號碼一看是陌生號碼就拒接了，就算接了一聽是推銷產(chǎn)品的馬上也就掛了,。不少美容顧問開始抱怨,，顧客回訪越來越難做。是真的那么難,，還是沒用心呢,？

小徐說，開始我用飛信做顧客回訪,，一來為了省錢,，二來感覺也比短信更近一些，但還是覺得不夠近�,，F(xiàn)在微信越來越流行,，我又改用微信了，如果遇到商場做活動還可以把活動信息發(fā)到朋友圈,，讓大家都可以看到,，非常方便，感覺也很親切,，和顧客的關系也拉得很近,，更像朋友。

現(xiàn)在小徐每隔一段時間都會用微信給顧客做回訪,，發(fā)一段語音問顧客上次買的產(chǎn)品感覺如何,，顧客往往都很驚訝：“哎呀，你居然還記得我�,�,！”其實，小徐并不見得記得每一位顧客,，只不過她在做回訪時拿著顧客填寫的會員資料本,，上面清楚地寫著顧客什么時候購買了什么產(chǎn)品。就是這樣一來二往,，小徐和顧客的關系越來越近,，甚至偶爾還能聊幾句家長里短。

將老顧客轉變?yōu)樽约旱呐笥�,，需要增加黏度,，不要只把顧客當顧客，只跟顧客說現(xiàn)在在做什么活動,，購買省了多少錢,，會有多劃算。只談錢傷感情,，談感情只傷流量,，所以要學會利用工具增進與顧客的感情,，深入顧客的生活，與顧客做朋友,。

三,、為顧客著想，給便宜讓顧客占

曾經(jīng)有一句話是,，女人都愛貪小便宜,。這句話不無道理，其實不僅是女人,，這幾乎可以說是人的本性，只不過更多地體現(xiàn)在女性身上,�,；瘖y品的消費群主要是女性，那么如何讓你的顧客感覺占到便宜也是很重要的一部分,。

小徐說,，對于熟識的顧客多給點小恩小惠會讓顧客更愿意回柜。其實,，女人很容易滿足,，多給一兩個中小樣就會歡欣雀躍。當然,，你還是需要掌握一個度,，不能一味地無限度地去滿足顧客貪婪的需求。最好這個小恩小惠是你主動給的,，而不是顧客要的,，這樣長此以往，顧客就會養(yǎng)成一個習慣,，“嗯,，我在小徐這里買東西不會虧，她會多給我贈品的,�,！�

另外，要為顧客著想,，比如很多商場周末會做滿減滿送活動,，如果周四老顧客來了，你是賣還是不賣,？如果這個顧客已經(jīng)和你成為朋友,，你就無需擔心這一天的時間她會跑到別的專柜去買，作為朋友你就該告訴顧客：“明天做活動,，要不你明天再來吧,！”顧客聽到這樣的話會覺得很貼心,，因為你為顧客著想了。當然,，有些顧客比較固執(zhí),，非要當天購買，如果你覺得可以躲得過商場收現(xiàn)的處罰,，也可以考慮適當靈活操作,，提前把活動做給顧客，但這么做也肯定是有風險的,。

顧客不是傻子,，心里都跟明鏡似的，你為顧客著想了,，一定會提高顧客再次回柜的幾率,，所以任何時候都要以顧客的需求為主，這不是把顧客當上帝,，而是把顧客當朋友,。

小徐不僅把自己如何留住顧客的方法告訴了我，也告訴了每一位新來的美容顧問,，她總是手把手地教她們,，不厭其煩地演示給她們看。新美容顧問都很怕她,，因為覺得她很嚴厲,，如果沒有按照要求來就會被罵，但也大家也都很崇敬她,，愿意聽她的,。小徐說，如果新美容顧問只圖眼前利益,，而置顧客需求不理的話,，我是一定會教育她的！我柜上的美容顧問必須以顧客需求為主,！

現(xiàn)在,，小徐已經(jīng)不再只是帶領幾個美容顧問完成本柜臺銷售任務的小小柜長了。去年年底,，她已經(jīng)成為一名區(qū)域督導,，管理她所在這個城市的好幾個柜臺，她會把她這些如何留住顧客的方法告訴更多的美容顧問,�,！�

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