重出江湖孤身苦

三年前,，T公司的大區(qū)經(jīng)理老彭回到T公司上班。老彭由于個(gè)人原因?qū)е氯�年多的時(shí)間沒(méi)辦法工作,。因老彭跟著T公司的老板一起創(chuàng)業(yè)打拼,，所以這三年，老彭在公司的職務(wù)一直保留著,，相當(dāng)于以前國(guó)企里的停薪留職,。回到公司后,，老彭發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)有了很大的變化,，公司以前的一些元老或小字輩，要么在公司已做到高層,，要么自己帶著幾個(gè)兄弟立山頭,，成為了T公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而老彭自己以前業(yè)務(wù)老巢B省，因?yàn)楫?dāng)年自己把客戶資料留給了以前的小兄弟,、現(xiàn)在的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手W公司的銷售總監(jiān)小孔,，如今的市場(chǎng)老大地位變成了W公司。

老彭現(xiàn)在的局面不利,，T公司優(yōu)質(zhì)的區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有自己的份了,，大區(qū)經(jīng)理也只是空有名頭，手下一個(gè)兵也沒(méi)有,。這個(gè)行業(yè),，一般新人進(jìn)來(lái)找客戶、見(jiàn)客戶都很難,，老板之所以一直保留老彭的職位,，就是因?yàn)槔吓硎菄?guó)內(nèi)跑這個(gè)行業(yè)的第一人，在好幾個(gè)省還認(rèn)識(shí)一些人,，加上對(duì)產(chǎn)品也比較熟悉,，至少用起來(lái)比招一個(gè)新人的成本要低得多。但老板同時(shí)也給了老彭不小的壓力,，要老彭做B省和其他幾個(gè)別人不愿意做的省份,，而這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)決定了，項(xiàng)目一般來(lái)說(shuō)是不能丟的,，一丟就是一片,，丟一個(gè)就少了一片，所以,，每一個(gè)項(xiàng)目對(duì)老彭來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要,。

老彭第一站就到B省，去見(jiàn)自己的一個(gè)老客戶,，說(shuō)是老客戶,，以前并沒(méi)有合作,，只是拜訪過(guò),，有些熟悉，加上之前一些合作客戶是這個(gè)客戶的兄弟單位,，客戶還是給點(diǎn)面子,。這個(gè)客戶現(xiàn)在不負(fù)責(zé)這塊事務(wù)，把現(xiàn)在負(fù)責(zé)這塊事務(wù)的宋科聯(lián)系電話給了老彭,，老彭電話中約好第二天與宋科見(jiàn)面,。

第二天，老天不作美,，狂風(fēng)暴雨,。老彭坐中巴，走泥濘，最終提前了20來(lái)分鐘到達(dá)宋科單位的辦公樓前,，衣服濕了小半,，褲子濕了大半，靯子上全是泥漿,，風(fēng)吹到身上還有點(diǎn)冷,。上班時(shí)間沒(méi)到，辦公樓里也看不到一個(gè)人,，老彭就站在過(guò)道上等著,。離上班還有5分鐘左右的時(shí)間，老彭跑到洗手間里,，整理了一下自己的形象（實(shí)在沒(méi)有辦法多整,，搓搓臉、理理頭發(fā),，再?gòu)膽牙锾统霎a(chǎn)品資料,，還好，沒(méi)有濕）,。老彭到宋科辦公室門口,，敲門，進(jìn)去,，自我介紹,，了解需求，講解產(chǎn)品,，過(guò)程很順,。宋科說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，他向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下,，看能不能立項(xiàng),，叫老彭先回去等消息。

從宋科辦公室出來(lái),，老彭根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)可以判斷宋科的話是真心話,，肯定會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。如果順利的話,，這個(gè)項(xiàng)目,，年內(nèi)不落地，明年肯定也要落地,，自己接下來(lái)要做的工作是如何把關(guān)系做實(shí),，并建立壁壘。

接下來(lái),，老彭出方案,，從技術(shù)上設(shè)立了一定的壁壘,，商務(wù)上建議宋科，對(duì)公司的資質(zhì)要求進(jìn)行一些設(shè)置,。如此一來(lái),，T公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手W公司基本就沒(méi)戲了。只要等省局,、省財(cái)政廳等相關(guān)上級(jí)部門批下來(lái)后,，這個(gè)項(xiàng)目就可以正式啟動(dòng)操作。

在漫長(zhǎng)（其實(shí)也不是很長(zhǎng),，以老彭在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看,，這個(gè)等待時(shí)間有多長(zhǎng)基本上可以算出來(lái)）等待中，老彭有點(diǎn)急,，因?yàn)槔吓硇枰��?xiàng)目來(lái)證實(shí)自己在這個(gè)行業(yè)的實(shí)力,，更需要項(xiàng)目來(lái)擠進(jìn)B省，達(dá)到打擊W公司,，排擠W公司,，奪回市場(chǎng)老大的位子。但再急也沒(méi)有更好的辦法,，老彭在等待中也四處出擊,，在X省、N省做了幾個(gè)小項(xiàng)目,，并啟動(dòng)了兩三個(gè)大項(xiàng)目,，有了這幾個(gè)項(xiàng)目，老彭至少可以在T公司立足,。

X省,、N省好消息不斷的同時(shí)，B省卻傳來(lái)了不好的消息,。宋科來(lái)電話說(shuō),，這個(gè)項(xiàng)目不做了，上面沒(méi)有批,，具體什么原因問(wèn)不出來(lái)，項(xiàng)目至此,，已死,。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北磨難多

項(xiàng)目已死,，生活還得繼續(xù),。老彭在B省加大陌生拜訪（以前的老客戶數(shù)量也有限，有些沒(méi)有項(xiàng)目,，有些則成了W公司鐵桿客戶）,，終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)還算不錯(cuò)的項(xiàng)目，不算大，也不小,，但也直接遇到了W公司,。W公司在B省經(jīng)營(yíng)了幾年，關(guān)系網(wǎng)或多或少已經(jīng)不錯(cuò),。老彭充分調(diào)用自己在B省的各種人脈運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，畢竟對(duì)手不是吃素的,，加上T公司高層沒(méi)有采納老彭適度打打價(jià)格（老彭拿到了W公司的報(bào)價(jià)書(shū),，T公司當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)是W公司的兩倍多，老彭建議拉到W公司的130%左右）,，最后,，這個(gè)項(xiàng)目老彭以失敗告終。經(jīng)過(guò)這個(gè)項(xiàng)目,，老彭想,，B省的競(jìng)爭(zhēng)比較大，而且W公司針對(duì)T公司采用了惡性競(jìng)爭(zhēng)的手法,，就算做下了項(xiàng)目,，也沒(méi)有多少甜頭。老彭調(diào)整自己的工作思路,，將工作重心轉(zhuǎn)移到X,、N省，B省采用半放棄狀態(tài),，變“農(nóng)夫”為“獵人”,。

兩年前，老彭接到一個(gè)電話,，對(duì)方自我介紹說(shuō)是F公司的,，是B省的宋科介紹的，他們目前正在為宋科這邊做整體方案設(shè)計(jì),，有些產(chǎn)品涉及到老彭的一些產(chǎn)品,，想跟老彭這邊進(jìn)行合作。老彭嗅到了“獵物”的味道,，經(jīng)過(guò)電話溝通,，雙方就合作的事宜達(dá)成了初步的意向，并將相關(guān)的產(chǎn)品方案,，預(yù)算發(fā)給了F公司,。通過(guò)這次和F公司接觸，老彭知道了上次為什么宋科這里的項(xiàng)目死掉了,。原來(lái),，國(guó)家相關(guān)部委當(dāng)時(shí)正在討論B省數(shù)個(gè)相關(guān)單位整體搬遷事宜,，宋科所在的L單位在討論之列，而宋科所在層面（不要說(shuō)宋科,，就是L單位的處級(jí)一把手）也不可能知道,。所以這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)時(shí)沒(méi)有批下來(lái)，這次,，討論有了結(jié)果,，L單位整體搬遷，相關(guān)的設(shè)計(jì)工作啟動(dòng),。

整體搬遷是大項(xiàng)目,，總投資數(shù)億元，F公司涉及的肯定在千萬(wàn)以上,，如果運(yùn)作的好,，老彭能做的，可以上百萬(wàn),。這個(gè)規(guī)模的項(xiàng)目,，對(duì)老彭來(lái)說(shuō)，不是大項(xiàng)目,，但對(duì)T公司在B省來(lái)說(shuō),，是大項(xiàng)目，而且是重點(diǎn)樣板項(xiàng)目,。

老彭在忙于收集這個(gè)項(xiàng)目的詳細(xì)信息時(shí),，接到F公司來(lái)的電話，說(shuō)老彭的產(chǎn)品價(jià)格太高,，直接說(shuō)W公司的價(jià)格只有T公司報(bào)價(jià)的50%左右,。老彭聽(tīng)出來(lái)了，W公司肯定在L單位做了不少工作,，跟F公司相關(guān)的業(yè)務(wù)基本上還是宋科在負(fù)責(zé),，那么，宋科的工作肯定也做了不少,，F公司看來(lái)在宋科的引薦下，也做了不少工作,。

老彭最強(qiáng)的地方就是信息收集能力及記憶力非常好,。從收集的信息分析,，W公司不可能也沒(méi)有能力做通L單位高層的關(guān)系，其關(guān)系可以打通宋科,，也可以獲得宋科的上級(jí)司某副處的認(rèn)可,，但讓副處力挺,，有難度,。老彭這一年來(lái)，對(duì)B省沒(méi)有好好勞作,，論跟L單位的關(guān)系,，肯定是不如W公司了，更不可能打通L單位一把手的關(guān)系,。F公司運(yùn)作這么大的項(xiàng)目,，肯定跟L單位的一把手甚至省局的關(guān)系非同一般，只要F公司力挺T公司,，那么,，T公司還是可以立于不敗之地，畢竟老彭的產(chǎn)品在F公司的項(xiàng)目中所占比例不到十分之一,，高層領(lǐng)導(dǎo)只關(guān)注大頭,。高層領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目讓F公司做，其他人就不太好說(shuō)什么話,。老彭熟知W公司的運(yùn)作方式,、產(chǎn)品特點(diǎn)、交流方式,。這些招式,，在老彭眼里，沒(méi)有多少難度,。一通電話,，幾封郵件，F公司決定放棄W公司的產(chǎn)品,，采用T公司的產(chǎn)品,。到這一步，老彭松了一口氣,，因?yàn)轭愃频捻?xiàng)目,，類似的操作方式，老彭這兩年成功了好幾個(gè),，這個(gè)項(xiàng)目,，估計(jì)也逃不掉了，只是在最后跟F公司談?wù)劭蹠r(shí)累點(diǎn),，可能要多讓點(diǎn)利,，但老彭自己的商務(wù)成本低了不少，又能擠進(jìn)B省,，何樂(lè)而不為,。

又是等待,，但一直沒(méi)有消息。期間,，跟F公司的溝通也很順暢,，只是跟蹤得太頻繁了也不是什么好事。慢慢地,，老彭跟蹤的頻率就少了一些,。不知不覺(jué)中，快一年過(guò)去了,。老彭心中有底又沒(méi)有底,，有底的是，這個(gè)項(xiàng)目差不多要?jiǎng)恿�,，該招�?biāo)的要招標(biāo),，自己應(yīng)為F公司準(zhǔn)備相關(guān)資質(zhì)材料、授權(quán)書(shū),、投標(biāo)中要用的技術(shù)方案等,，沒(méi)有底的是，F公司為什么遲遲沒(méi)有動(dòng)靜,。跟蹤的結(jié)果是這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在還沒(méi)有結(jié)果，在等客戶的消息,。

數(shù)個(gè)月后,，有一次跟F單位當(dāng)事人聯(lián)系，對(duì)方告知老彭,，他已從F單位離職,，也不做這個(gè)行業(yè)了，誰(shuí)接手了這個(gè)項(xiàng)目,，他也不清楚,。老彭致電F公司，轉(zhuǎn)了一圈,，得出的結(jié)論是,，F公司放棄了L單位這個(gè)項(xiàng)目，原因是水太深,，各種很硬的關(guān)系都來(lái)了,。

F公司放棄了,，但老彭不能放棄,。聯(lián)系L單位的宋科，要么電話沒(méi)有人接聽(tīng)，要么關(guān)機(jī),，打電話到辦公室,，接電話的人永遠(yuǎn)說(shuō)不在�,？磥�(lái)宋科已被W公司打通了,，有可能在回避老彭。老彭想辦法找到了宋科的上司（正科級(jí)）曹科的電話,。曹科在電話里說(shuō)見(jiàn)過(guò)老彭,，對(duì)老彭參與相關(guān)項(xiàng)目表示感謝,，項(xiàng)目過(guò)段時(shí)間就會(huì)啟動(dòng),，叫老彭多留意，等他們單位電話就行,。掛掉電話,，老彭卻怎么也想不起來(lái)在哪兒見(jiàn)過(guò)曹科，曹科又是怎么記得老彭的,�,？磥�(lái)這個(gè)項(xiàng)目走投無(wú)路，只能放棄了,。

山重水復(fù)疑無(wú)路

不到一年前,，有一天老彭突然接到曹科的電話，叫老彭把產(chǎn)品的方案,，相關(guān)的報(bào)價(jià)發(fā)給宋科,，具體的事情跟宋科談，并說(shuō)宋科會(huì)跟老彭聯(lián)系,。這個(gè)電話,，就如同一潭死水中扔了一粒石子。老彭的心情,，激動(dòng),！激動(dòng)過(guò)后，冷靜,。從各種信息分析,，W公司肯定介入得比較深了，但項(xiàng)目招標(biāo)時(shí),，投標(biāo)公司肯定至少要三家,，而且三家公司所選品牌至少要一個(gè)以上，也就是說(shuō)三家公司選同一個(gè)品牌的,，算流標(biāo),。這個(gè)時(shí)候，曹科聯(lián)系老彭,，是讓老彭來(lái)陪太子讀書(shū)呢,，還是有什么其他想法,？如果是陪太子讀書(shū)，曹科他們只要在招標(biāo)文件里寫(xiě)上T公司就行,，T公司之前做的方案,、預(yù)算，曹科肯定從F公司拿到過(guò),。等到開(kāi)標(biāo)時(shí),，有陪標(biāo)的公司用T公司的產(chǎn)品投就行，沒(méi)有必要再打電話給老彭,，更沒(méi)有必要重新做方案,、報(bào)價(jià)。老彭打幾個(gè)電話了解到一些情況：這個(gè)項(xiàng)目曹科對(duì)口總預(yù)算由三千萬(wàn)砍到了兩千萬(wàn),。巧婦難為無(wú)米之炊,。曹科這時(shí)打電話給老彭，只有兩個(gè)原因,，一是想找一家比W公司價(jià)格更低的公司,，另一個(gè)想法就是找一家公司做籌碼，讓W公司降價(jià),。而前期老彭跟宋科交流過(guò),，加上前段時(shí)間F公司跟蹤這個(gè)項(xiàng)目，曹科或多或少知道,，T公司的價(jià)格不可能比W公司的價(jià)格低,。這樣一來(lái)，那就只有第二個(gè)可能,。

這樣一來(lái),，老彭在這個(gè)項(xiàng)目，湯都沒(méi)得喝了,。那不是老彭的風(fēng)格,。要么痛痛快快早點(diǎn)放棄，要么,，吃不到肉,，不花什么代價(jià)，啃點(diǎn)骨頭,，喝點(diǎn)湯也行,。換一個(gè)操作思路，是不是可以吃到肉呢,？

老彭想從W公司身上入手,。W公司的老總、銷售總監(jiān)小孔都是老彭自己當(dāng)年的哥們，如今各為其主,，經(jīng)常在項(xiàng)目廝殺,，最終兩方都沒(méi)有什么便宜占。老彭登門拜訪W公司老總,，開(kāi)門見(jiàn)山說(shuō)明來(lái)意,，要叫W公司退出L單位這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然,，T公司可以為W公司補(bǔ)償,。對(duì)老彭提出的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)，W公司的老總認(rèn)可,，但是,，W公司的老總對(duì)T公司的老板不信任，除非老彭先行支付,；W公司的銷售總監(jiān)小孔不同意如此操作,，從市場(chǎng)的角度,，不想讓T公司擠進(jìn)B市場(chǎng),。綜合兩種因素，老彭與W公司的第一次談判失敗,。

一邊是曹科催老彭報(bào)價(jià),，一邊是明知自己就是一個(gè)殺價(jià)的籌碼，怎么辦,？老彭想放棄這個(gè)項(xiàng)目,，但就這樣放棄又心不甘情不愿。老彭想,，幫曹科殺了W公司的價(jià),，自己什么好處也得不到，如果反過(guò)來(lái),，不幫曹科殺價(jià),，其實(shí)就是相當(dāng)于幫W公司維護(hù)現(xiàn)有的價(jià)格，維護(hù)好現(xiàn)有的價(jià)格,，一來(lái)二去,，其實(shí)就是相當(dāng)于幫W公司多賺了利潤(rùn)，如果W公司愿意從中吐點(diǎn)出來(lái),，對(duì)老彭來(lái)說(shuō),，也算是喝一口湯。老彭再次聯(lián)系W公司,，說(shuō)明情況,，W公司老板說(shuō)不可能跟T公司進(jìn)行任何的合作，如果是老彭私人的事，可以談,。老彭明白,，對(duì)方是不想吐太多，從個(gè)人角度看,，這個(gè)項(xiàng)目做下來(lái),，提成也有限，如果W公司吐的比自己可能拿到的提成高,，也算是一口湯,，最差的結(jié)果無(wú)非是花了大量的時(shí)間、精力,，最終什么好處也沒(méi)有,。

但是，W公司的銷售總監(jiān)小孔卻不同意吐,，理由是這個(gè)項(xiàng)目他們?cè)缇桶才藕昧�,，各方面都打點(diǎn)好了，沒(méi)有空間操作了,，并認(rèn)為老彭是沒(méi)有能力使其價(jià)格下降的,，根本沒(méi)有必要吐。肉沒(méi)得吃了,，湯也沒(méi)得喝了,。老彭決定啃啃骨頭。

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