柳暗花明又一村

老彭向老板匯報這個項目情況，表明想不惜代價翻盤這個項目,，希望公司能從價格上進行大力支持,。老板授意，這個項目,，只要不虧采購成本,，其他的由老彭全權(quán)做主。老彭拿到尚方寶劍,，一份超低價報價單進了宋科的郵箱,。當然，老彭不傻,，報價單超低只是總價超低,，其配置，功能,，服務(wù)承諾等,，也是超低的。發(fā)出后數(shù)天,，跟蹤宋科,，老彭問方案及報價收到?jīng)]有。宋科回復(fù),，方案和報價均收到,，到招標時，會聯(lián)系老彭,。此后,，兩個多月的時間，老彭無法聯(lián)系上宋科和曹科,。

半年前,，老彭在同一天接到五六個電話，均是詢問L單位項目的相關(guān)事宜,，有要授權(quán)的,，有要報價的，有要方案的,，有問詢合作機會的,。這些電話接完后，老彭拿到了這個項目的完整招標文件,、設(shè)備清單,，查看跟自己相關(guān)的那部份,，三大推薦品牌分別是T公司、W公司,、M公司,。業(yè)內(nèi)人一看三個公司的排序就明白，T公司排在了第一位,，是太子,，M公司最后一位，是陪太子讀書的,。

拿到招標文件后,，老彭拒絕了W公司銷售總監(jiān)小孔（真是此一時，彼一時）的合作計劃后,，仔細分析這五六家競標公司,，得出的結(jié)論是H公司中標的可能性最大。老彭認真配合H公司做相關(guān)的投標準備,，并在技術(shù)進行詳盡指導(dǎo),，并承諾H公司，拿到的價格肯定是所有競標公司中最低的價格,。H公司最終采用T公司的產(chǎn)品,，順利中標。

招標文件中,，方案與設(shè)備清單綜合了T公司與W公司優(yōu)勢,。老彭在原來設(shè)備的基礎(chǔ)增加了不少原W公司設(shè)計的設(shè)備，最終核算下來,，這個項目,，還有一些利潤。老彭的老板對這個結(jié)果也很滿意,。

H公司中標后,，按正常的情況，一兩個月內(nèi)會和各供應(yīng)商簽署合同,。一般情況上,，中標公司在簽合同之前還會和供應(yīng)商磨一下價格。為防止自己在磨價格時陷于不利,，老彭對H公司時的跟蹤有一點點放松,，故意表現(xiàn)得不是那么著急與緊張。

在H公司保持聯(lián)系這段時間,，老彭好幾次接到自稱為Z公司的人（自稱為董先生）打來的電話，一而再說L單位這個項目是由Z公司采購，采購是由他說了算,。老彭卻對Z公司一無所知,，更不知董先生為何人,，不敢輕信更不敢得罪，對董先生三番五次來電采用的是拖,、應(yīng)付的辦法,，心想只要和H公司簽下合同，就沒有什么事了,。為了防止意外,，老彭還將董先生的聯(lián)系電話告訴H公司相關(guān)當事人，并坦誠告訴H公司,，董先生說這個項目采購是由他負責(zé),。H公司當事人很肯定地回復(fù)，這個項目H公司已中標,，招標公告上寫的也是H公司中標（老彭也早就查實,，確實是H公司中標）,，所以采購人只能是H公司,，而H公司負責(zé)采購的人就是他本人。

又過了一個多月,，H公司卻不主動打電話來洽談合同細節(jié),，也不下采購?fù)ㄖ獑危�跟蹤過去回復(fù)說現(xiàn)在采購正在進行中,，還沒有到老彭的產(chǎn)品,。而那個自稱為Z公司的董先生也沒有電話進來。老彭有點坐不住,，主動打電話給H公司,，H公司的當事人沒有了以前底氣，私下對老彭說,，如果有其他人打電話談這個項目的采購,，不要輕易拒絕。老彭一聽，話中有話,，問卻問不出一個所以然,。

老彭實在坐不住了，連忙趕到H公司,，找相關(guān)當事人詳細了解情況,，當事卻說不清楚，只是說這個項目他們轉(zhuǎn)包給了別人,，至于轉(zhuǎn)包給了什么單位,，什么人，一點也不清楚,�,？磥碓僭谶@個問題上糾纏是沒有什么意義的，但在有意識的溝通中得知,，H公司還有一個項目經(jīng)理在項目現(xiàn)場,。聯(lián)系上項目經(jīng)理，除了告訴老彭項目現(xiàn)場的大概位置外,，其他的有價值信息根本就提供不了,。

現(xiàn)在唯一的一條路，就是去項目現(xiàn)場看看能不能有點辦法,，一是想辦法見到直接采購人,，另一條就是想辦法見到業(yè)主方也就是L單位的曹科或宋科。比較巧的是,，在項目現(xiàn)場,，找人一問，對方指著遠處走來的人說“這就是宋科”,。雖然三年前老彭曾經(jīng)拜訪過一次,，但老彭真的記不住其人其貌了。宋科對老彭還是有記憶的,，說帶老彭去見相關(guān)的采購負責(zé)人,。

到了項目部，宋科跟對方交流其他方面的事情,，老彭聽這個人的聲音總感覺很耳熟,，但又想不起來到底在哪里見過，以記憶力見長的老彭靜下心想了半天也想不出來,，看來真的老了,。宋科談完事后就把老彭介紹給對方就離開了。老彭遞上名片,，小心翼翼簡單自我介紹,，并留意對方的表情。對方表情很不樂意，不屑,，總之感覺很不好,，老彭又想不明白，自己哪個地方做得不對,。就在老彭思索之時,，對方來了一句：“你不是不理我嗎？不是一直都應(yīng)付我嗎,？還來找我干什么呢,？”

老彭這才想起來了,，坐在對面的人,，就是曾經(jīng)數(shù)次打電話給自己的董先生。而自己,，曾經(jīng)“得罪”了對方,，看來這件事有點麻煩了。

老彭看了一下周圍的環(huán)境,，項目部里張貼的施工流程,、監(jiān)理要求等均出自H公司。老彭心想,，事情還得從H公司入手,，當初自己是為保護H公司的利益不得已而為之。

“真是對不起,，我一直不知真正的采購人是誰,，H公司的人一直跟我說他們是中標單位，是真正的采購人,，叫我不要理其他公司,。看來其中誤會很深了,�,！�

董先生：“現(xiàn)在說什么也晚了，當初我主動聯(lián)系你,，跟你談采購的事,，你一直避而不談，項目我又不能停下來,。所以,，我聯(lián)系好了W公司，跟W公司都談好了,，目前也向業(yè)主提出了更改中標品牌的申請了,。你回去吧。”

老彭不知道自己是怎么離開項目部的,。難道自己這么多的努力,，最終竹籃打水一場空，老彭仰天長嘆,！

老彭幾乎每天晚上都在網(wǎng)上指導(dǎo)一些業(yè)務(wù)新人學(xué)習(xí)銷售知識,，幫助業(yè)務(wù)新人療傷，但這一次,，老彭上線,，在上百號不知姓名的兄弟面前大倒苦水。細說項目之后,，幾乎所有的兄弟都對老彭說,，這個項目沒有戲了，節(jié)哀吧,、放棄吧,！老彭平時總是教育大家，沒有攻不下的單,，只是我們能不能找對方法,，找對人，付出什么樣的代價,。

“兄弟們,，咱們再想想看，有沒有別的什么辦法,，就算最終失敗了,，我也無悔！”

三個臭皮匠,，頂上諸葛亮,，何況，這是一群銷售人,，其中不少是各行業(yè)的銷售精英,。大家群策群力，聊到夜里1點多,，最終匯總成幾個招法：

粘：明后天,，粘著董先生，幫他做事,，緩解對立情緒,。

釋：在粘的過程中，解釋當時為什么拖著不跟他談采購事宜的原因,。因為中標單位是H公司,，H公司從來沒有說過有其他采購人,，直到前天登門拜訪H公司，才知道這個項目是有人借H公司的資質(zhì)中標,，H公司的聯(lián)系人到前天還說不知道是誰借用他們的資質(zhì),。

罵：當著董先生罵老彭公司領(lǐng)導(dǎo)無能，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報過董先生來過幾次電話,，領(lǐng)導(dǎo)說中標公司是H公司,，又不是Z公司，不要理,。以這個為由罵公司領(lǐng)導(dǎo)無能,，判斷失誤，不批準老彭的出差計劃,。

怨：把老彭曾經(jīng)將董先生的手機號提供給H公司,，叫H公司了解機主的詳細信息，但H公司回復(fù)不知其人的情況告訴董先生,。半開玩笑地怨董先生,，借用了H公司的資質(zhì)中了標,，但到現(xiàn)在為止也沒有親口跟老彭說過,。

析：幫董先生分析，如果現(xiàn)在更換中標品牌,，有什么樣的利弊,，分析的結(jié)論，當然是不更新中標品牌對董先生更有利,。

請：在合適的時機下,，請董先生吃飯什么的，試探其背后有沒有個人利益要求,。

諾：在售后服務(wù)方面加強承諾,，拿出切實可行的售后服務(wù)方案，免除董先生的后顧之憂,。

托：試著從宋科,、曹科這里入手，看看能不能托業(yè)主方的人幫忙,，由業(yè)主方建議董先生還是不要更換中標品牌,。

兄弟們匯總這8個招式后，笑著說,，這是“草根催龍八式”,，如果這個項目還是做不下來，那就撤吧,，愛誰誰,！

第二天,，老彭按“草根催龍八式”開展工作。巧的是,，第二天,，H公司的項目經(jīng)理到了現(xiàn)場，曹科也到了現(xiàn)場,。老彭跟董先生關(guān)系也不是很生硬,，后來董先生提出晚上一起吃飯，老彭馬上接口說他買單,。飯桌上,，老彭把自己不能喝酒的原因說了一下，但今天這么多有緣的朋友在一起,，拼老命也喝一杯,，氣氛上來了。

曹科回憶三年前老彭去拜訪宋科的情景,，曹科是宋科的上司,，老彭到單位時，曹科就在辦公室里,，看著老彭一身的泥漿走進來,，而老彭拿出來的資料卻很干凈，曹科當時拿過去看時感覺資料上還有一點點余溫,。所以曹科對老彭的記憶深刻,，一直認為，把事情交給這樣的業(yè)務(wù)員做,，放心,！這個項目啟動時，曹科就安排宋科聯(lián)系老彭,，前段時間聽董先生說老彭不理睬董先生,，還覺得不可思議，想不到其中還有一段很深的誤會,。

H公司的項目經(jīng)理也發(fā)話,，今天雖是第一次見到老彭，但之前通過很多次電話,。雖然這個項目是董先生借我們H公司的資質(zhì)在運作,，但H公司也參與了很多事，特別是技術(shù)方面的事,，每次在技術(shù)上有問題,，打電話給老彭，總能及時得到準確,、滿意的答復(fù),。記得有一次,，老彭接電話時在汽車上，說把問題發(fā)到郵箱里,，晚上會回郵件,。第二天一早，就收到了老彭回的郵件,，一看發(fā)件時間,，是凌晨2點多，這么敬業(yè)的業(yè)務(wù)員,，有機會,，我樂意合作。

董先生聽到這里,，也開始發(fā)話了,，之前打電話給老彭談合作，不理不睬的,，確實心里很不爽,。這兩天，看到真身,，感覺就不一樣了,。以前的誤會，過去就過去,，只是,，這個項目，利潤不太好,，老彭能不能多支持一下，向領(lǐng)導(dǎo)申請一個好一點的價格,。

吃到差不多時,，老彭起身去結(jié)賬，被董先生發(fā)現(xiàn),，兩個人爭執(zhí)半天,，最終還是老彭付了賬。

一個月后,，老彭和董先生的合同生效,。■

（編輯：袁航[email protected]）

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