柳暗花明又一村

老彭向老板匯報(bào)這個(gè)項(xiàng)目情況,，表明想不惜代價(jià)翻盤(pán)這個(gè)項(xiàng)目,，希望公司能從價(jià)格上進(jìn)行大力支持。老板授意,，這個(gè)項(xiàng)目,，只要不虧采購(gòu)成本，其他的由老彭全權(quán)做主,。老彭拿到尚方寶劍,，一份超低價(jià)報(bào)價(jià)單進(jìn)了宋科的郵箱。當(dāng)然,，老彭不傻,，報(bào)價(jià)單超低只是總價(jià)超低，其配置,，功能,，服務(wù)承諾等，也是超低的,。發(fā)出后數(shù)天,，跟蹤宋科，老彭問(wèn)方案及報(bào)價(jià)收到?jīng)]有,。宋科回復(fù),，方案和報(bào)價(jià)均收到，到招標(biāo)時(shí),，會(huì)聯(lián)系老彭,。此后,，兩個(gè)多月的時(shí)間，老彭無(wú)法聯(lián)系上宋科和曹科,。

半年前,，老彭在同一天接到五六個(gè)電話(huà)，均是詢(xún)問(wèn)L單位項(xiàng)目的相關(guān)事宜,，有要授權(quán)的,，有要報(bào)價(jià)的，有要方案的,，有問(wèn)詢(xún)合作機(jī)會(huì)的,。這些電話(huà)接完后，老彭拿到了這個(gè)項(xiàng)目的完整招標(biāo)文件,、設(shè)備清單,，查看跟自己相關(guān)的那部份，三大推薦品牌分別是T公司,、W公司,、M公司。業(yè)內(nèi)人一看三個(gè)公司的排序就明白,，T公司排在了第一位,，是太子，M公司最后一位,，是陪太子讀書(shū)的,。

拿到招標(biāo)文件后，老彭拒絕了W公司銷(xiāo)售總監(jiān)小孔（真是此一時(shí),，彼一時(shí)）的合作計(jì)劃后,，仔細(xì)分析這五六家競(jìng)標(biāo)公司，得出的結(jié)論是H公司中標(biāo)的可能性最大,。老彭認(rèn)真配合H公司做相關(guān)的投標(biāo)準(zhǔn)備,，并在技術(shù)進(jìn)行詳盡指導(dǎo)，并承諾H公司,，拿到的價(jià)格肯定是所有競(jìng)標(biāo)公司中最低的價(jià)格,。H公司最終采用T公司的產(chǎn)品，順利中標(biāo),。

招標(biāo)文件中,，方案與設(shè)備清單綜合了T公司與W公司優(yōu)勢(shì)。老彭在原來(lái)設(shè)備的基礎(chǔ)增加了不少原W公司設(shè)計(jì)的設(shè)備,，最終核算下來(lái),，這個(gè)項(xiàng)目，還有一些利潤(rùn),。老彭的老板對(duì)這個(gè)結(jié)果也很滿(mǎn)意,。

H公司中標(biāo)后,，按正常的情況，一兩個(gè)月內(nèi)會(huì)和各供應(yīng)商簽署合同,。一般情況上,，中標(biāo)公司在簽合同之前還會(huì)和供應(yīng)商磨一下價(jià)格。為防止自己在磨價(jià)格時(shí)陷于不利,，老彭對(duì)H公司時(shí)的跟蹤有一點(diǎn)點(diǎn)放松，故意表現(xiàn)得不是那么著急與緊張,。

在H公司保持聯(lián)系這段時(shí)間,，老彭好幾次接到自稱(chēng)為Z公司的人（自稱(chēng)為董先生）打來(lái)的電話(huà)，一而再說(shuō)L單位這個(gè)項(xiàng)目是由Z公司采購(gòu),，采購(gòu)是由他說(shuō)了算,。老彭卻對(duì)Z公司一無(wú)所知，更不知董先生為何人,，不敢輕信更不敢得罪,，對(duì)董先生三番五次來(lái)電采用的是拖、應(yīng)付的辦法,，心想只要和H公司簽下合同,，就沒(méi)有什么事了。為了防止意外,，老彭還將董先生的聯(lián)系電話(huà)告訴H公司相關(guān)當(dāng)事人,，并坦誠(chéng)告訴H公司，董先生說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目采購(gòu)是由他負(fù)責(zé),。H公司當(dāng)事人很肯定地回復(fù),，這個(gè)項(xiàng)目H公司已中標(biāo)，招標(biāo)公告上寫(xiě)的也是H公司中標(biāo)（老彭也早就查實(shí),，確實(shí)是H公司中標(biāo)）,，所以采購(gòu)人只能是H公司，而H公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的人就是他本人,。

又過(guò)了一個(gè)多月,，H公司卻不主動(dòng)打電話(huà)來(lái)洽談合同細(xì)節(jié)，也不下采購(gòu)?fù)ㄖ獑�,，跟蹤過(guò)去回復(fù)說(shuō)現(xiàn)在采購(gòu)正在進(jìn)行中,，還沒(méi)有到老彭的產(chǎn)品。而那個(gè)自稱(chēng)為Z公司的董先生也沒(méi)有電話(huà)進(jìn)來(lái),。老彭有點(diǎn)坐不住,，主動(dòng)打電話(huà)給H公司，H公司的當(dāng)事人沒(méi)有了以前底氣,，私下對(duì)老彭說(shuō),，如果有其他人打電話(huà)談這個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu),，不要輕易拒絕。老彭一聽(tīng),，話(huà)中有話(huà),，問(wèn)卻問(wèn)不出一個(gè)所以然。

老彭實(shí)在坐不住了,，連忙趕到H公司,，找相關(guān)當(dāng)事人詳細(xì)了解情況，當(dāng)事卻說(shuō)不清楚,，只是說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目他們轉(zhuǎn)包給了別人,，至于轉(zhuǎn)包給了什么單位，什么人,，一點(diǎn)也不清楚,。看來(lái)再在這個(gè)問(wèn)題上糾纏是沒(méi)有什么意義的,，但在有意識(shí)的溝通中得知,，H公司還有一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。聯(lián)系上項(xiàng)目經(jīng)理,，除了告訴老彭項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的大概位置外,，其他的有價(jià)值信息根本就提供不了。

現(xiàn)在唯一的一條路,，就是去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)看看能不能有點(diǎn)辦法,，一是想辦法見(jiàn)到直接采購(gòu)人，另一條就是想辦法見(jiàn)到業(yè)主方也就是L單位的曹科或宋科,。比較巧的是,，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，找人一問(wèn),，對(duì)方指著遠(yuǎn)處走來(lái)的人說(shuō)“這就是宋科”,。雖然三年前老彭曾經(jīng)拜訪(fǎng)過(guò)一次，但老彭真的記不住其人其貌了,。宋科對(duì)老彭還是有記憶的,，說(shuō)帶老彭去見(jiàn)相關(guān)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人。

到了項(xiàng)目部,，宋科跟對(duì)方交流其他方面的事情,，老彭聽(tīng)這個(gè)人的聲音總感覺(jué)很耳熟，但又想不起來(lái)到底在哪里見(jiàn)過(guò),，以記憶力見(jiàn)長(zhǎng)的老彭靜下心想了半天也想不出來(lái),，看來(lái)真的老了。宋科談完事后就把老彭介紹給對(duì)方就離開(kāi)了,。老彭遞上名片,，小心翼翼簡(jiǎn)單自我介紹,，并留意對(duì)方的表情。對(duì)方表情很不樂(lè)意,，不屑,，總之感覺(jué)很不好，老彭又想不明白,，自己哪個(gè)地方做得不對(duì),。就在老彭思索之時(shí)，對(duì)方來(lái)了一句：“你不是不理我嗎,？不是一直都應(yīng)付我嗎,？還來(lái)找我干什么呢？”

老彭這才想起來(lái)了,，坐在對(duì)面的人，就是曾經(jīng)數(shù)次打電話(huà)給自己的董先生,。而自己,，曾經(jīng)“得罪”了對(duì)方，看來(lái)這件事有點(diǎn)麻煩了,。

老彭看了一下周?chē)�的環(huán)境,，項(xiàng)目部里張貼的施工流程、監(jiān)理要求等均出自H公司,。老彭心想,，事情還得從H公司入手，當(dāng)初自己是為保護(hù)H公司的利益不得已而為之,。

“真是對(duì)不起,，我一直不知真正的采購(gòu)人是誰(shuí)，H公司的人一直跟我說(shuō)他們是中標(biāo)單位,，是真正的采購(gòu)人,，叫我不要理其他公司�,？磥�(lái)其中誤會(huì)很深了,。”

董先生：“現(xiàn)在說(shuō)什么也晚了,，當(dāng)初我主動(dòng)聯(lián)系你,，跟你談采購(gòu)的事，你一直避而不談,，項(xiàng)目我又不能停下來(lái),。所以，我聯(lián)系好了W公司,，跟W公司都談好了,，目前也向業(yè)主提出了更改中標(biāo)品牌的申請(qǐng)了,。你回去吧�,！�

老彭不知道自己是怎么離開(kāi)項(xiàng)目部的,。難道自己這么多的努力，最終竹籃打水一場(chǎng)空,，老彭仰天長(zhǎng)嘆,！

老彭幾乎每天晚上都在網(wǎng)上指導(dǎo)一些業(yè)務(wù)新人學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，幫助業(yè)務(wù)新人療傷,，但這一次,，老彭上線(xiàn)，在上百號(hào)不知姓名的兄弟面前大倒苦水,。細(xì)說(shuō)項(xiàng)目之后,，幾乎所有的兄弟都對(duì)老彭說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有戲了,，節(jié)哀吧,、放棄吧！老彭平時(shí)總是教育大家,，沒(méi)有攻不下的單,，只是我們能不能找對(duì)方法，找對(duì)人,，付出什么樣的代價(jià),。

“兄弟們，咱們?cè)傧胂肟�,，有沒(méi)有別的什么辦法,，就算最終失敗了，我也無(wú)悔,！”

三個(gè)臭皮匠,，頂上諸葛亮，何況,，這是一群銷(xiāo)售人,，其中不少是各行業(yè)的銷(xiāo)售精英。大家群策群力,，聊到夜里1點(diǎn)多,，最終匯總成幾個(gè)招法：

粘：明后天，粘著董先生,，幫他做事,，緩解對(duì)立情緒。

釋?zhuān)?/span>在粘的過(guò)程中，解釋當(dāng)時(shí)為什么拖著不跟他談采購(gòu)事宜的原因,。因?yàn)橹袠?biāo)單位是H公司,，H公司從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)有其他采購(gòu)人，直到前天登門(mén)拜訪(fǎng)H公司,，才知道這個(gè)項(xiàng)目是有人借H公司的資質(zhì)中標(biāo),，H公司的聯(lián)系人到前天還說(shuō)不知道是誰(shuí)借用他們的資質(zhì)。

罵：當(dāng)著董先生罵老彭公司領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能,，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)過(guò)董先生來(lái)過(guò)幾次電話(huà),，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)中標(biāo)公司是H公司，又不是Z公司,，不要理,。以這個(gè)為由罵公司領(lǐng)導(dǎo)無(wú)能，判斷失誤,，不批準(zhǔn)老彭的出差計(jì)劃,。

怨：把老彭曾經(jīng)將董先生的手機(jī)號(hào)提供給H公司，叫H公司了解機(jī)主的詳細(xì)信息,，但H公司回復(fù)不知其人的情況告訴董先生,。半開(kāi)玩笑地怨董先生，借用了H公司的資質(zhì)中了標(biāo),，但到現(xiàn)在為止也沒(méi)有親口跟老彭說(shuō)過(guò)。

析：幫董先生分析,，如果現(xiàn)在更換中標(biāo)品牌,，有什么樣的利弊，分析的結(jié)論,，當(dāng)然是不更新中標(biāo)品牌對(duì)董先生更有利,。

請(qǐng)：在合適的時(shí)機(jī)下，請(qǐng)董先生吃飯什么的,，試探其背后有沒(méi)有個(gè)人利益要求,。

諾：在售后服務(wù)方面加強(qiáng)承諾，拿出切實(shí)可行的售后服務(wù)方案,，免除董先生的后顧之憂(yōu),。

托：試著從宋科、曹科這里入手,，看看能不能托業(yè)主方的人幫忙,，由業(yè)主方建議董先生還是不要更換中標(biāo)品牌。

兄弟們匯總這8個(gè)招式后,，笑著說(shuō),，這是“草根催龍八式”，如果這個(gè)項(xiàng)目還是做不下來(lái)，那就撤吧,，愛(ài)誰(shuí)誰(shuí),！

第二天，老彭按“草根催龍八式”開(kāi)展工作,。巧的是,，第二天，H公司的項(xiàng)目經(jīng)理到了現(xiàn)場(chǎng),，曹科也到了現(xiàn)場(chǎng),。老彭跟董先生關(guān)系也不是很生硬，后來(lái)董先生提出晚上一起吃飯,，老彭馬上接口說(shuō)他買(mǎi)單,。飯桌上，老彭把自己不能喝酒的原因說(shuō)了一下,，但今天這么多有緣的朋友在一起,，拼老命也喝一杯，氣氛上來(lái)了,。

曹科回憶三年前老彭去拜訪(fǎng)宋科的情景,，曹科是宋科的上司，老彭到單位時(shí),，曹科就在辦公室里,，看著老彭一身的泥漿走進(jìn)來(lái)，而老彭拿出來(lái)的資料卻很干凈,，曹科當(dāng)時(shí)拿過(guò)去看時(shí)感覺(jué)資料上還有一點(diǎn)點(diǎn)余溫,。所以曹科對(duì)老彭的記憶深刻，一直認(rèn)為,，把事情交給這樣的業(yè)務(wù)員做,，放心！這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí),，曹科就安排宋科聯(lián)系老彭,，前段時(shí)間聽(tīng)董先生說(shuō)老彭不理睬董先生，還覺(jué)得不可思議,，想不到其中還有一段很深的誤會(huì),。

H公司的項(xiàng)目經(jīng)理也發(fā)話(huà)，今天雖是第一次見(jiàn)到老彭,，但之前通過(guò)很多次電話(huà),。雖然這個(gè)項(xiàng)目是董先生借我們H公司的資質(zhì)在運(yùn)作，但H公司也參與了很多事,，特別是技術(shù)方面的事,，每次在技術(shù)上有問(wèn)題,，打電話(huà)給老彭，總能及時(shí)得到準(zhǔn)確,、滿(mǎn)意的答復(fù),。記得有一次，老彭接電話(huà)時(shí)在汽車(chē)上,，說(shuō)把問(wèn)題發(fā)到郵箱里,，晚上會(huì)回郵件。第二天一早,，就收到了老彭回的郵件,，一看發(fā)件時(shí)間，是凌晨2點(diǎn)多,，這么敬業(yè)的業(yè)務(wù)員,，有機(jī)會(huì)，我樂(lè)意合作,。

董先生聽(tīng)到這里,，也開(kāi)始發(fā)話(huà)了，之前打電話(huà)給老彭談合作,，不理不睬的,，確實(shí)心里很不爽。這兩天,，看到真身,，感覺(jué)就不一樣了。以前的誤會(huì),，過(guò)去就過(guò)去,，只是，這個(gè)項(xiàng)目,，利潤(rùn)不太好，老彭能不能多支持一下,，向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一個(gè)好一點(diǎn)的價(jià)格,。

吃到差不多時(shí)，老彭起身去結(jié)賬,，被董先生發(fā)現(xiàn),，兩個(gè)人爭(zhēng)執(zhí)半天，最終還是老彭付了賬,。

一個(gè)月后,，老彭和董先生的合同生效�,！�

（編輯：袁航[email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。