促銷是銷售的有力助推手段,，但通常促銷是需要花錢的,。對于供應(yīng)商來說，自然希望能夠少花錢多辦事,。所以，如何能花盡可能少的錢，達到最佳的促銷效果,，是每個廠家都希望的,。由于賣場促銷資源有稀缺性，賣場會想方設(shè)法通過抬高促銷“門坎兒”向供應(yīng)商爭取更多的利益,。所以,，不管供應(yīng)商的促銷活動本身有沒有費用支持，賣場采購都會先假定供應(yīng)商手上是有費用支持的,。這既是一種談判策略的需要,，也是一種談判技巧和手段。所以,，作為供應(yīng)商,，就得從對方的利益出發(fā)點來設(shè)計自己的促銷案�,？赏ㄟ^“限量”來提激發(fā)采購對促銷的期望,，并運用“置換”的方法來降低自己的費用投入。具體說來,，供應(yīng)商可以通過以下方法來實現(xiàn)：

 “限量”的思路

從價值規(guī)律的角度看,，事物的價值與其數(shù)量成反比。也就是說,，越是稀缺的物質(zhì),，其具備的價值越高；反之,，則越低,。在促銷這件事上，亦是如此,。所以,，供應(yīng)商應(yīng)盡可能通過對促銷進行限量，來提升促銷本身的價值,。而促銷限量會有以下幾種形式：

限量貨,。通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價值。例如,，通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值,。要讓賣場知道，不是貨多得爛大街,，他想有多少就有多少,，而應(yīng)告訴他，該促銷套裝數(shù)量很有限,，很快就會沒了,。促銷的根本意義是促進銷量,，當(dāng)然最重要的是貨，好貨才能有大銷量,。俗話說,，“不是爭來的不香”，用在促銷上也是這個道理,。必要時,，供應(yīng)商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場還會收錢么,？先把貨搶進來再說啦,。

限賣場。不同賣場之間是有著利益爭奪的,。作為競爭對手,，雙方自然會想方設(shè)法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路,，很容易激起賣場之間的這種競爭意識,。既然別的賣場在做，那我也得做,，最好是我做了他沒得做,！就會想方設(shè)法要更多的量。這時,，供應(yīng)商再配合“這么好的貨給誰都是賣,，只有好的賣場我才給貨，咱們哥們關(guān)系好,，算我照顧你給你貨,，這個貨公司不賺錢，所以要收費就不能賣”的方向激發(fā)不同賣場之間的斗志,，引導(dǎo)大賣場做出有利于自己的決策,。這樣一來，賣場為了拿到好貨,，有時也是可以不收錢的,。

限門店。即便是同一系統(tǒng)內(nèi)的不同門店,，也是存在競爭的,。如果別的門店爭取到了促銷政策，自己卻“沒份兒”,，這對于同屬于一個系統(tǒng)的各個門店來說,，是一件十分“沒面子”的事情。系統(tǒng)內(nèi)小利益團體之間的競爭,，有時候甚至比不同賣場之間的競爭,，有過之而無不及,。所以，不要企圖整體搞定,，各個擊破也是不錯的辦法,。

“置換”的思路

用限量的思路突出了促銷資源的緊俏，提升了促銷的價值感,，在投入方面能談到?jīng)]有費用是最好的，如果還是有相關(guān)的投入要求,，那可用“置換”的思路來控制成本,。

用贈品置換。在促銷上,，任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優(yōu)惠力度,。低價雖說是采購對促銷的重要要求，但卻不是唯一要求,。除非你能做到打?qū)φ�,，普通的降價幅度其實采購是不滿足的。這時候你有兩種選擇：一是降價后再給一筆促銷費,，二是不給錢,，而是給一批超值的贈品，降價+贈品,。這個優(yōu)惠力度是比較誘人的,，對銷售的促進也是更明顯的，用贈品替代促銷費用投入的關(guān)鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現(xiàn),，要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動,。如果贈品玩得好，足夠新穎奇特,，價值斐然（是價值不是價格哦）,，采購甚至可以答應(yīng)不要費用不要降價，主動上海報主動給堆頭,，一切皆有可能,！

用活動置換。要知道,，能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物,，好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如,，能夠聚攏人氣,，帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”,、“現(xiàn)場演示”,、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動,，其熱鬧的形式，不光能給賣場增加人氣,，還會提升賣場的形象,，迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的,。

用實物置換,。通常說來，許多供應(yīng)商手上都會擁有一些實物資源,。這些實物資源放著也是放著,，產(chǎn)生不了價值。但對于賣場來說,，卻很可能有其特殊的利用價值,。比如，賣場在夏季促銷時,，總是會有一些戶外抽獎活動,，這時遮陽傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場有這方面的需求,，并將此作為促銷活動的置換條件,，很可能可以一舉兩得。不要看東西是什么,，只要你有他沒有,，而他正需要，你的垃圾也是寶貝,，也可以為你帶來增值,。擅用資源！

用特殊陳列道具置換,。經(jīng)�,？吹揭恍┢放扑�設(shè)計的陳列道具，不光具有時代感,，也提升了品牌檔次,，無論對于品牌還是賣場，都是一次極好的提升形象的機會,。賣場也想讓自己在門店形象,、顧客感受、銷售模式上領(lǐng)先,，如果有供應(yīng)商能提供資源來實現(xiàn),，他當(dāng)然樂意操作。你要讓采購知道,，這些道具制作精良,，是為了支持賣場做銷售做形象,；道具成本很高，所以數(shù)量有限,，不可能家家都有,，讓陳列道具變成籌碼，要你想要得到的,！

供應(yīng)商與大賣場的談判策略

除了通過以上手段外,，供應(yīng)商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判，對于促銷活動的費用的多少也有很大影響,。

1.先談促銷,，后談費用。作為供應(yīng)商,，你永遠要記住一點：促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點，而不是費用,。也就是說,，任何時候都得把促銷方案的談判放在首位，而不是一開始就談錢,。而許多供應(yīng)商恰好在這個問題上搞錯了主次,，往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以,，才被賣場采構(gòu)抓了個“正著”,，逮著費用死不撒手。

2.用自己的優(yōu)勢來吸引采購,。如果你確認(rèn)自己的產(chǎn)品價格和促銷活動確實對賣場有吸引力,，那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值,，向賣場采購爭取有利的促銷資源,。說白了，費用只不過是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計的一種輔助手段而已,，只有當(dāng)促銷活動方案對賣場不具備吸引力時,，才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道,，如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力,，采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的�,！�

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