在中國(guó),，一般商業(yè)的往來,，都是先做人,，再做事。廠商之間的合作,，看起來是兩個(gè)企業(yè)的合作,，但就實(shí)質(zhì)而言，是廠家的一位或是數(shù)位業(yè)務(wù)人員,，代表廠家與經(jīng)銷商之間的具體往來。那么,，這個(gè)業(yè)務(wù)人員個(gè)人綜合能力,，很大程度決定了廠家與經(jīng)銷商的合作質(zhì)量，以及業(yè)績(jī),。

不過,，廠家業(yè)務(wù)人員和老板，在這兩者之間本身是存在著較多的差距,，見表一,。這些現(xiàn)實(shí)差距的存在，會(huì)直接導(dǎo)致兩個(gè)問題：

首先,，在純粹的個(gè)人層面的,，作為具備豐富人生閱歷的中老年人，看到二三十歲的年輕人,，會(huì)把他們看成什么呢,？首先在個(gè)人層面，經(jīng)銷商就不會(huì)很認(rèn)可業(yè)務(wù)人員,，甚至?xí)�產(chǎn)生習(xí)慣性的輕視和抵觸,，而且這個(gè)純個(gè)人的差距是在短時(shí)間內(nèi)無法彌補(bǔ)的。

在生意層面,，面對(duì)著有多年生意經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商老板來說,，年輕的廠家業(yè)務(wù)人員自身的確也沒有多少東西可以說服經(jīng)銷商的，唯一能拿出來的,，也只有自己所受過的教育和廠家高層的指示,，而這些通常是代表廠家利益的說辭（比較常用的有：我們來分析下這里面的商業(yè)機(jī)會(huì)，我給你帶來了一個(gè)生意機(jī)會(huì),，你看你的盈利會(huì)有多少,，大河有水小河滿，我們廠家的大投入,，我們廠家造就了N個(gè)百萬千萬富豪……）,，在經(jīng)銷商老板眼里是非�,？尚Φ摹�

既然難以說服經(jīng)銷商,，也就是沒有辦法指揮或是說管理經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商的各項(xiàng)資源也就沒有辦法有效調(diào)動(dòng)，廠家找經(jīng)銷商合作的根本目的（利用經(jīng)銷商的資源,，節(jié)約廠家成本）也就很難有效實(shí)現(xiàn),。

同時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來說,，從商十幾年,，見過的廠家業(yè)務(wù)人員太多，各類招數(shù)套路也都見識(shí)得差不多了,，再加上廠家業(yè)務(wù)人員群體中不良分子的禍害,，對(duì)于如何識(shí)別乃至對(duì)付廠家業(yè)務(wù)人員，絕對(duì)稱得上的經(jīng)驗(yàn)豐富,。

現(xiàn)實(shí)情況既是如此,，對(duì)年輕的廠家業(yè)務(wù)人員來說，如何與經(jīng)銷商相處并設(shè)法爭(zhēng)取相關(guān)的資源,，這絕對(duì)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。那么，廠家業(yè)務(wù)人員該怎么辦,？使用一個(gè)什么樣的招數(shù),，能直接搞定經(jīng)銷商？沒有,，至少我知道沒有,。

面對(duì)問題，我們需要的解決方案,，往往是從最基本的事情開始做起,，而非尋求某個(gè)捷徑，做生意也要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度,，打牢基礎(chǔ),，逐級(jí)尋求提升發(fā)展。那么,，當(dāng)前擺在廠家業(yè)務(wù)人員面前的最基礎(chǔ)工作就是自我管理,，也就是說，別折騰去研究什么管理經(jīng)銷商了,，而是要先把自己管理好再說,。為什么要做好自我管理呢？

1.先在個(gè)人層面,，讓經(jīng)銷商能夠接受和認(rèn)可,。

2.產(chǎn)品,、品牌、投入這些若是比不過其他廠家的話,，那就在個(gè)人管理的層面設(shè)法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

3.用良好的自我管理，以及帶來的正面效應(yīng),，來彌補(bǔ)自家產(chǎn)品在質(zhì)量,、價(jià)格、商業(yè)政策,、市場(chǎng)投入等方面的不足,，在一定程度上減輕經(jīng)銷商的抱怨。

自我管理具體所包括的內(nèi)容

基本了解的工作

1.詳細(xì)的經(jīng)銷商檔案非常有必要,，尤其是老板的個(gè)人狀況檔案,。

2.當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌務(wù)必須知道、

3.老板個(gè)人的忌諱更要知道,。

態(tài)度上的

1.謙虛好學(xué),�,？蓳駲C(jī)主動(dòng)向經(jīng)銷商老板表示：“我是個(gè)剛參加工作沒多久的新人,，要向您多學(xué)習(xí)”，年輕人向有豐富經(jīng)驗(yàn)的中老年人學(xué)點(diǎn)東西沒什么丟人的,，再說了,，絕大多數(shù)國(guó)人還是好為人師的。

2.對(duì)所有人的都很客氣,，無論是對(duì)方是經(jīng)銷商老板還是看門的大爺或是倉(cāng)庫的渾身臭汗的裝卸工,。

3.不能流露出來的態(tài)度。比如：老子當(dāng)年上大學(xué)的時(shí)候,，書上說生意應(yīng)該怎么做,，國(guó)外某個(gè)大型企業(yè)是怎么做生意的，某個(gè)著名專家教授是怎么說的……我們廠家的XX總說了,，市場(chǎng)就是要這么做的……

溝通及相處策略上的

1.保持坦誠(chéng)的出發(fā)點(diǎn),。

2.沒有絕對(duì)的把握，別在經(jīng)銷商老板面前玩什么策略,，或是什么談判套路,，你玩的這些東西，很有可能在八年前,，某個(gè)廠家的熊孩子已經(jīng)在經(jīng)銷商老板面前玩過了,。

溝通技術(shù)上的

1.說話速度盡量慢，說話慢顯得靠譜,、認(rèn)真,。

2.等對(duì)方把話說話再接話,，切忌打斷對(duì)方說話。

3.在語言上不直接否定對(duì)方的觀點(diǎn),。

4.對(duì)方說到一些情況和數(shù)據(jù)時(shí),，及時(shí)地重復(fù)以確認(rèn)。

5.在進(jìn)行語言溝通的時(shí)候,，盡可能地保持書面記錄

6.沒有把握就盡量少說話

7.新人盡量少開玩笑,，成熟的人開玩笑那叫幽默，嫩后生開玩笑那叫冒傻氣

儀表上的

1.干凈整潔,，尤其是整潔的頭發(fā),。

2.不使用過于俗氣的老板小手包，或是過于低級(jí)的常規(guī)單肩挎包,，可考慮使用帶一點(diǎn)年輕和專業(yè)范的雙肩背包,。

3.包里和行李箱的東西要分類清楚，務(wù)必不要讓經(jīng)銷商看到你亂糟糟的包,，也別當(dāng)著經(jīng)銷商的面在包里翻來覆去找東西,。

4.所有的文件分類清楚，加貼對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽,，一副整齊有序的樣子,。

5.千萬別當(dāng)著經(jīng)銷商的面，一拍腦門,，說自己忘了個(gè)什么事情,。

6.別當(dāng)著經(jīng)銷商的面，費(fèi)力地回憶某個(gè)事情,，這很容易讓對(duì)方認(rèn)為你腦子不好使,。

7.在經(jīng)濟(jì)許可的范疇內(nèi)，使用的生活和辦公用品,，盡可能高檔一些,，新穎一些，別致一些,。

8.走路的時(shí)候,，腰要直，這樣顯得有精氣神,，腦袋別昂著,，那樣會(huì)顯得傲氣。

動(dòng)作上的

1.在每次會(huì)面談及工作方面的事務(wù)后,，將談話內(nèi)容寫個(gè)溝通備忘錄,，發(fā)送給對(duì)方。

2.保持每次會(huì)面不空手，不管是給經(jīng)銷商老板的禮物還是給經(jīng)銷商公司其他人的,，也不管是特意買的禮物,，還是公司的新產(chǎn)品樣品，還是某個(gè)新款的贈(zèng)品,。

3.盡量別和經(jīng)銷商老板在一起吃飯,。

4.每次拜會(huì)經(jīng)銷商時(shí)，自己使用過的一次性茶杯記得帶走,。

5.若在經(jīng)銷商公司有自己專屬的辦公室和辦公桌,，務(wù)必保持干凈整潔，要確保你的辦公室和辦公桌是經(jīng)銷商公司全公司最干凈的,。

以上這些,，在技術(shù)和成本上都沒有太大的難度，執(zhí)行起來并非太難,，但收益率卻是直接而顯著的,。當(dāng)然，廠家業(yè)務(wù)人員的自我管理,，只是在自我的范疇,，要將自己有效地融入到經(jīng)銷商公司中去，還要關(guān)注和研究分析經(jīng)銷商的內(nèi)部環(huán)境,，從而找到自己合適的切入方式和相處策略,。■

（編輯：袁航[email protected]）

下期預(yù)告：

在下期文章中,，我們來談?wù)勅绾螌?duì)經(jīng)銷商的公司內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析及自身的內(nèi)部融入方式,。

先做人,，再做事,。經(jīng)銷商認(rèn)可了你，廠家與經(jīng)銷商合作的質(zhì)量和業(yè)績(jī)就有了一定的保障,。

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