在中國(guó),，一般商業(yè)的往來(lái),，都是先做人,，再做事。廠商之間的合作,，看起來(lái)是兩個(gè)企業(yè)的合作,，但就實(shí)質(zhì)而言，是廠家的一位或是數(shù)位業(yè)務(wù)人員,，代表廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的具體往來(lái),。那么，這個(gè)業(yè)務(wù)人員個(gè)人綜合能力,，很大程度決定了廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作質(zhì)量,，以及業(yè)績(jī)。

不過(guò)，廠家業(yè)務(wù)人員和老板,，在這兩者之間本身是存在著較多的差距,，見(jiàn)表一。這些現(xiàn)實(shí)差距的存在,，會(huì)直接導(dǎo)致兩個(gè)問(wèn)題：

首先，在純粹的個(gè)人層面的,，作為具備豐富人生閱歷的中老年人,，看到二三十歲的年輕人，會(huì)把他們看成什么呢,？首先在個(gè)人層面,，經(jīng)銷(xiāo)商就不會(huì)很認(rèn)可業(yè)務(wù)人員，甚至?xí)�產(chǎn)生習(xí)慣性的輕視和抵觸,，而且這個(gè)純個(gè)人的差距是在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法彌補(bǔ)的,。

在生意層面，面對(duì)著有多年生意經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō),，年輕的廠家業(yè)務(wù)人員自身的確也沒(méi)有多少東西可以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的,，唯一能拿出來(lái)的，也只有自己所受過(guò)的教育和廠家高層的指示,，而這些通常是代表廠家利益的說(shuō)辭（比較常用的有：我們來(lái)分析下這里面的商業(yè)機(jī)會(huì),，我給你帶來(lái)了一個(gè)生意機(jī)會(huì)，你看你的盈利會(huì)有多少,，大河有水小河滿(mǎn),，我們廠家的大投入，我們廠家造就了N個(gè)百萬(wàn)千萬(wàn)富豪……）,，在經(jīng)銷(xiāo)商老板眼里是非�,？尚Φ摹�

既然難以說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商,，也就是沒(méi)有辦法指揮或是說(shuō)管理經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商的各項(xiàng)資源也就沒(méi)有辦法有效調(diào)動(dòng),，廠家找經(jīng)銷(xiāo)商合作的根本目的（利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源,，節(jié)約廠家成本）也就很難有效實(shí)現(xiàn)。

同時(shí),，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，從商十幾年，見(jiàn)過(guò)的廠家業(yè)務(wù)人員太多,，各類(lèi)招數(shù)套路也都見(jiàn)識(shí)得差不多了,，再加上廠家業(yè)務(wù)人員群體中不良分子的禍害，對(duì)于如何識(shí)別乃至對(duì)付廠家業(yè)務(wù)人員，絕對(duì)稱(chēng)得上的經(jīng)驗(yàn)豐富,。

現(xiàn)實(shí)情況既是如此,，對(duì)年輕的廠家業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，如何與經(jīng)銷(xiāo)商相處并設(shè)法爭(zhēng)取相關(guān)的資源,，這絕對(duì)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),。那么，廠家業(yè)務(wù)人員該怎么辦,？使用一個(gè)什么樣的招數(shù),，能直接搞定經(jīng)銷(xiāo)商？沒(méi)有,，至少我知道沒(méi)有,。

面對(duì)問(wèn)題，我們需要的解決方案,，往往是從最基本的事情開(kāi)始做起,，而非尋求某個(gè)捷徑，做生意也要有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度,，打牢基礎(chǔ),，逐級(jí)尋求提升發(fā)展。那么,，當(dāng)前擺在廠家業(yè)務(wù)人員面前的最基礎(chǔ)工作就是自我管理,，也就是說(shuō)，別折騰去研究什么管理經(jīng)銷(xiāo)商了,，而是要先把自己管理好再說(shuō),。為什么要做好自我管理呢？

1.先在個(gè)人層面,，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠接受和認(rèn)可,。

2.產(chǎn)品、品牌,、投入這些若是比不過(guò)其他廠家的話,，那就在個(gè)人管理的層面設(shè)法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.用良好的自我管理,，以及帶來(lái)的正面效應(yīng),，來(lái)彌補(bǔ)自家產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格,、商業(yè)政策,、市場(chǎng)投入等方面的不足，在一定程度上減輕經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨,。

自我管理具體所包括的內(nèi)容

基本了解的工作

1.詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商檔案非常有必要,，尤其是老板的個(gè)人狀況檔案,。

2.當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌務(wù)必須知道、

3.老板個(gè)人的忌諱更要知道,。

態(tài)度上的

1.謙虛好學(xué),。可擇機(jī)主動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商老板表示：“我是個(gè)剛參加工作沒(méi)多久的新人,，要向您多學(xué)習(xí)”,，年輕人向有豐富經(jīng)驗(yàn)的中老年人學(xué)點(diǎn)東西沒(méi)什么丟人的，再說(shuō)了,，絕大多數(shù)國(guó)人還是好為人師的,。

2.對(duì)所有人的都很客氣，無(wú)論是對(duì)方是經(jīng)銷(xiāo)商老板還是看門(mén)的大爺或是倉(cāng)庫(kù)的渾身臭汗的裝卸工,。

3.不能流露出來(lái)的態(tài)度。比如：老子當(dāng)年上大學(xué)的時(shí)候,，書(shū)上說(shuō)生意應(yīng)該怎么做,，國(guó)外某個(gè)大型企業(yè)是怎么做生意的，某個(gè)著名專(zhuān)家教授是怎么說(shuō)的……我們廠家的XX總說(shuō)了,，市場(chǎng)就是要這么做的……

溝通及相處策略上的

1.保持坦誠(chéng)的出發(fā)點(diǎn),。

2.沒(méi)有絕對(duì)的把握，別在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前玩什么策略,，或是什么談判套路,，你玩的這些東西，很有可能在八年前,，某個(gè)廠家的熊孩子已經(jīng)在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前玩過(guò)了,。

溝通技術(shù)上的

1.說(shuō)話速度盡量慢，說(shuō)話慢顯得靠譜,、認(rèn)真,。

2.等對(duì)方把話說(shuō)話再接話，切忌打斷對(duì)方說(shuō)話,。

3.在語(yǔ)言上不直接否定對(duì)方的觀點(diǎn),。

4.對(duì)方說(shuō)到一些情況和數(shù)據(jù)時(shí)，及時(shí)地重復(fù)以確認(rèn),。

5.在進(jìn)行語(yǔ)言溝通的時(shí)候,，盡可能地保持書(shū)面記錄

6.沒(méi)有把握就盡量少說(shuō)話

7.新人盡量少開(kāi)玩笑，成熟的人開(kāi)玩笑那叫幽默,，嫩后生開(kāi)玩笑那叫冒傻氣

儀表上的

1.干凈整潔,，尤其是整潔的頭發(fā)。

2.不使用過(guò)于俗氣的老板小手包,，或是過(guò)于低級(jí)的常規(guī)單肩挎包,，可考慮使用帶一點(diǎn)年輕和專(zhuān)業(yè)范的雙肩背包,。

3.包里和行李箱的東西要分類(lèi)清楚，務(wù)必不要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到你亂糟糟的包,，也別當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商的面在包里翻來(lái)覆去找東西,。

4.所有的文件分類(lèi)清楚，加貼對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽,，一副整齊有序的樣子,。

5.千萬(wàn)別當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商的面，一拍腦門(mén),，說(shuō)自己忘了個(gè)什么事情,。

6.別當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商的面，費(fèi)力地回憶某個(gè)事情,，這很容易讓對(duì)方認(rèn)為你腦子不好使,。

7.在經(jīng)濟(jì)許可的范疇內(nèi)，使用的生活和辦公用品,，盡可能高檔一些,，新穎一些，別致一些,。

8.走路的時(shí)候,，腰要直，這樣顯得有精氣神,，腦袋別昂著,，那樣會(huì)顯得傲氣。

動(dòng)作上的

1.在每次會(huì)面談及工作方面的事務(wù)后,，將談話內(nèi)容寫(xiě)個(gè)溝通備忘錄,，發(fā)送給對(duì)方。

2.保持每次會(huì)面不空手,，不管是給經(jīng)銷(xiāo)商老板的禮物還是給經(jīng)銷(xiāo)商公司其他人的,，也不管是特意買(mǎi)的禮物，還是公司的新產(chǎn)品樣品,，還是某個(gè)新款的贈(zèng)品,。

3.盡量別和經(jīng)銷(xiāo)商老板在一起吃飯。

4.每次拜會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，自己使用過(guò)的一次性茶杯記得帶走,。

5.若在經(jīng)銷(xiāo)商公司有自己專(zhuān)屬的辦公室和辦公桌，務(wù)必保持干凈整潔,，要確保你的辦公室和辦公桌是經(jīng)銷(xiāo)商公司全公司最干凈的,。

以上這些，在技術(shù)和成本上都沒(méi)有太大的難度,，執(zhí)行起來(lái)并非太難,，但收益率卻是直接而顯著的,。當(dāng)然，廠家業(yè)務(wù)人員的自我管理,，只是在自我的范疇,，要將自己有效地融入到經(jīng)銷(xiāo)商公司中去，還要關(guān)注和研究分析經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部環(huán)境,，從而找到自己合適的切入方式和相處策略,。■

（編輯：袁航[email protected]）

下期預(yù)告：

在下期文章中,，我們來(lái)談?wù)勅绾螌?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的公司內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析及自身的內(nèi)部融入方式,。

先做人，再做事,。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了你,，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合作的質(zhì)量和業(yè)績(jī)就有了一定的保障。

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