陌生拜訪是指業(yè)務(wù)人員在無法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對面進(jìn)行的溝通,。盡管很多業(yè)務(wù)員希望前往經(jīng)人介紹或熟悉的客戶處拜訪,，但業(yè)務(wù)人員做的更多的是陌生拜訪,，而且陌生拜訪在銷售業(yè)績中占有相當(dāng)大的比例，尤其是擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí)更需要陌生拜訪。所以,，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大。但如果銷售人員能夠找到方法并堅(jiān)持陌生拜訪,，最后一定會“能力超強(qiáng)”,。

 “老新人”陌生拜訪進(jìn)行時(shí)

新萍再一次的“陌拜”努力被客戶拒絕了，她內(nèi)心很委屈,，甚至有點(diǎn)窩火,，因?yàn)檫@是一個(gè)大客戶，在上門前她就通過外圍對其有所了解,，但她沒能說服這個(gè)客戶,。為了平復(fù)一下自己失落情緒，她買了根雪糕,，坐在街邊小花園的臺沿上迎著寒風(fēng)吃了起來,，邊吃邊想著接下來要對下一家客戶進(jìn)行的“陌拜”。

新萍之所以這么努力,，是因?yàn)樗�要�?dān)負(fù)起獨(dú)自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任,。新萍剛離婚不久，之前,，在家?guī)Я?/span>5年孩子的她遠(yuǎn)離了職場,，這次她不得不象一個(gè)職場新人一樣重頭開始,。這么久不工作了，新萍明顯地已經(jīng)不適應(yīng)了,，而且對于三十出頭這個(gè)尷尬的年齡,，許多工作是不光顧她的。無奈,，要強(qiáng)的新萍不斷地尋找工作,，然而，由于這樣那樣的原因工作總是與她失之交臂,。一次偶然的機(jī)會,，她認(rèn)識了做網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的朋友，開始了她的廣告業(yè)務(wù)生涯,。

很多人對廣告業(yè)務(wù)員心存疑惑和誤解,。事實(shí)上，新萍也坦言,，她的家人和朋友都不認(rèn)可她的新工作,。但新萍沒有因此放棄自己的選擇，有著堅(jiān)強(qiáng)性格的她繼續(xù)著自己的道路,，決心在廣告業(yè)務(wù)上做出一番成績,。

剛開始，新萍在認(rèn)識各種陌生人時(shí),，幾乎用盡了所有寒暄的話,，盡量給對方遞上名片，任何一個(gè)認(rèn)識客戶的機(jī)會都不放過,。新萍至今仍記得去年冬天,，她冒著零下二十幾度的天氣，去拜訪一位陌生客戶,，想說服他把廣告投給她們,。接待她的是一個(gè)40多歲的男人 B先生。幾句交談后,，新萍發(fā)現(xiàn) B先生很有耐性,，人也謙和。于是新萍詳細(xì)介紹了公司,、廣告,、設(shè)計(jì)方案等。 B先生說：“我們今年在品牌推廣上,，準(zhǔn)備以專業(yè)的紙媒為主,。”新萍馬上說其實(shí)紙媒有很多缺點(diǎn)和局限性,，然后將理由一一陳述......就這樣,， B先生說一句,，新萍回應(yīng)數(shù)句，句句緊逼,。有好幾次,，B先生想插話，都被她的“連珠炮”打了回去,，新萍急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩,。最后，B先生握手道別：“辛苦你了,，我們今年確實(shí)還沒有這方面的推廣計(jì)劃,，不過今天介紹了那么多，讓我對你們有了更多的認(rèn)識,，謝謝,。” 新萍無語,，想再說點(diǎn)什么，卻已經(jīng)無從開口,。

真誠贏得客戶信任

做過業(yè)務(wù)的人都知道,，不少人質(zhì)疑廣告業(yè)務(wù)員、尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的誠信度,。在這個(gè)時(shí)候,，業(yè)務(wù)員的誠信可能決定了他的成功與否。對于剛踏入廣告業(yè)務(wù)的新萍來說,，雖然通過朋友介紹,，也結(jié)識了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走,，就是已經(jīng)被同事開發(fā)過了,。有一次，她準(zhǔn)備去一個(gè)公司談廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí),，得知這事的同事先給她打了“預(yù)防針”：“聽說這個(gè)老總對廣告業(yè)務(wù)員很反感,，你要作好心理準(zhǔn)備�,！�

可要強(qiáng)的新萍這時(shí)暗下決心,，自己就要從這個(gè)公司開始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。到了這個(gè)公司后,，好不容易見到了老總,，新萍使出了渾身解數(shù)，想方設(shè)法解除老總對廣告業(yè)務(wù)員的厭惡感,。在新萍開始為這個(gè)老總介紹廣告設(shè)計(jì)和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時(shí),，老總突然問新萍：“你們公司的營業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年,？”這個(gè)似乎與業(yè)務(wù)內(nèi)容無關(guān)的問題把新萍難住了。于是,，她很誠實(shí)地回答：“這個(gè)問題我不知道,，但是我可以認(rèn)真負(fù)責(zé)地向你保證，我回去后會立即問公司領(lǐng)導(dǎo),，并將有關(guān)文件的復(fù)印件傳給你,。”

回到公司后,，新萍向同事咨詢情況,，最后，公司高管把答案告訴了她,。得到答案并查詢相關(guān)文件后,，新萍將相關(guān)文件傳真給了這個(gè)客戶�,？蛻糇詈鬀]有再問一句話,，新萍第二次去時(shí)便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。

事后,，這個(gè)老總告訴新萍,，他其實(shí)對于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還是有所了解的，也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限,，之所以問她,，只是對她誠信的一種試探和考驗(yàn)。在新萍之前,，他問了很多廣告業(yè)務(wù)員,，都是胡亂作答。一句“不知道”給新萍換來了一張廣告業(yè)務(wù)合同,，也贏得了客戶的信任,，開啟了她第一次“陌拜”成功的大門，并由此樹立了強(qiáng)大信心,。后來,，這個(gè)由陌生到熟悉的客戶給新萍介紹了很多客戶，簽下了不少廣告,。

賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)

盡管如此,，不斷通過陌生拜訪去開發(fā)新客戶仍是對新萍的巨大考驗(yàn)，她需要擴(kuò)大更多的陌生拜訪面來完成自己在職場的轉(zhuǎn)折和新跨躍,，但不是隨時(shí)都會遇到通過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識新客戶這樣好事的,，所以，新萍認(rèn)定陌生拜訪是需要不斷努力的,。

對于沒有達(dá)成合作意向的客戶,，新萍也會回訪,，這就是“賣服務(wù)”。盡管有時(shí)回訪也象陌拜一樣（常常遇到第一次去客戶處后,，第二次去時(shí)客戶卻沒有印象的情況）,。回訪需要做哪些工作,？用新萍的話來說就是,，除了廣告業(yè)務(wù)，日常生活中的幫助也是售后服務(wù)的一種,。

從事網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù),，客戶最看重的就是技術(shù)專業(yè)服務(wù)。如果客戶拒絕你,，那不是拒絕你的產(chǎn)品,，也不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務(wù),�,？蛻舨幌矚g慵懶的業(yè)務(wù)員，如果在服務(wù)過程中,，你總是喜歡一開口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好,，那么客戶當(dāng)然會對你有一種抗拒心理。新萍說,，在這方面她覺得自己做得不錯(cuò)。

在服務(wù)過程中,，新萍總是先去了解客戶的情況和需求,，而不是先讓客戶買廣告業(yè)務(wù)。新萍說：“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功,，那是因?yàn)樗麄兛偸嵌⒅�客戶的口��,，叫客戶一定要買廣告業(yè)務(wù)；我不是,，無論客戶有什么忙需要我?guī)�,，我一定先去幫他們�,！甭�慢��,，客戶開始認(rèn)可新萍，從而認(rèn)可產(chǎn)品,，不光他們自己買了廣告業(yè)務(wù),，還會主動幫她介紹客戶。

有時(shí)候,，一句溫馨的問候,，一條“天冷注意保暖”的短信,，都可能為新萍積累人脈。新萍說：“我很愿意和人交朋友,，就算沒有和我達(dá)成廣告合作的朋友,，我也會經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒有廣告業(yè)務(wù)的需求,，并不代表未來也沒有,，這其中有很多就是潛在客戶�,！�

讓“陌拜”良性循環(huán)

漸漸地,，新萍“陌拜”的腳步更堅(jiān)實(shí)，也更快了,，同時(shí),，她也不斷給自己的“陌拜”加碼。她不再是以前的懵懂,、恐慌和無所適從,，而是有目的、有計(jì)劃地進(jìn)行“陌拜”,，剛 “跑業(yè)務(wù)”的新萍已然成為了“老手”,，手里累積了很多客戶，不乏大客戶和長期客戶,，收入大幅度提高不說,，更成為公司很多人學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視和同事的羨慕,。

在一次進(jìn)行的陌生拜訪體驗(yàn)分享時(shí),，新萍為大家講述了她所遇到又一段經(jīng)歷：有一個(gè)做建材生意的老板，實(shí)力很強(qiáng),，代理很多頂級品牌的建材和櫥柜,。生意做大了，自然也多少會端起架子,。新萍第一次去拜訪時(shí),，人在，卻根本不見新萍,，新萍只好托辦公室人員將資料轉(zhuǎn)交給老板,。第二次去時(shí)，還是沒見著,，新萍打聽老板電話時(shí),，沒人搭理。無奈，新萍特意去買了些零食和飲料送給辦公室的小姑娘,，說了不少好話,，這才打聽到老板辦公室的電話。新萍第三次想去拜訪時(shí),，先給老板辦公室打了電話,，說明情況后，老板還是沒答應(yīng)見面,。

幾次三番,，在新萍強(qiáng)大的攻勢下，老板終于答應(yīng)見面談,。誰知見面后她們卻談得意想不到的投機(jī),，老板最后說：“雖然咱們沒見過面，但你的大名和執(zhí)著卻早有耳聞,，很佩服呀,！有沒有意向到我公司來上班......”最終，新萍簽下了她作為“老新人”最大也是最長的一筆單,，最后還與客戶成為了朋友,！

說到結(jié)識朋友，挖掘客戶,，新萍的做法是：通常她會先讓自己成為客戶的朋友,，多聊聊家庭和工作情況。等熟悉之后再了解他是否有廣告業(yè)務(wù)方面的需求,，如果沒有,，依然可以常來常往。新萍說：“不論是熟悉還是不熟悉的人,，我都不會強(qiáng)迫別人買自己的廣告業(yè)務(wù),。”

一路走來,，新萍付出了很多艱辛，工作中遇到的挫折多了,，就慢慢學(xué)會了調(diào)整心態(tài),。但這一切對于新萍來講都是值得的。盡管客戶多了,、人脈廣了,，新萍將自己的業(yè)務(wù)引到了良性軌道，使這種“陌拜”呈現(xiàn)出了良性循環(huán),，但不可預(yù)知的“陌拜生涯”依然時(shí)時(shí)警醒新萍不能輕易放松,。她說她不會象其他業(yè)務(wù)人員一樣，手里的客戶多了，維護(hù)一下客戶就可以了,，“陌拜”就放棄了,！孰不知，空白市場和陌生客戶還很多,，她仍需要“陌生拜訪”,。

新萍陌生拜訪心得

1．陌拜需要勇氣、自信,。一般來說,，新的業(yè)務(wù)代表往往不愿去做陌生拜訪。許多業(yè)務(wù)員一談到“陌拜“,，想到要和素不相識的人說話,，就會覺得緊張，會感到害怕,，這是很正常的生理反映,。但是，陌生拜訪卻提供了實(shí)戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會,，這也是業(yè)務(wù)人員練就堅(jiān)實(shí)的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法,。這就要求業(yè)務(wù)新人要鼓足勇氣、建立自信,，忘掉盲目的自尊,，一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖,，但是從第三次起,，感覺就沒那么難了。

2．陌拜前要有所準(zhǔn)備,。“陌拜”前必須做一定的準(zhǔn)備工作,，比如了解用人單位（單位文化、職責(zé),、機(jī)構(gòu),、地理位置、領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)等等）,。不容忽視的是,，對客戶進(jìn)行陌生拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)人員代表著企業(yè)的形象,，在對客戶毫不知情的情況下,，陌生拜訪很容易讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。相比之下,，前期通過電話或其他方式溝通,，事先了解客戶的類型再進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對策略。在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對性地提出解決方案,，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)性,，成交的成功率會更高，所耗費(fèi)的資源也更少,。

3．準(zhǔn)確定位,、真誠認(rèn)知。每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的,，不可能去拜訪很多人,，所以，業(yè)務(wù)人員最好找出自己最想去的幾個(gè)客戶單位,，逐一分析,，確定重點(diǎn)。拜訪負(fù)責(zé)人前,，要提前到現(xiàn)場去了解情況,，最好能和單位的員工聊一聊，以了解更多情況,。所以,，業(yè)務(wù)人員一定要搞清對方的真實(shí)“身份”，尤其是弄清楚誰做主,。同時(shí),，業(yè)務(wù)人員還要明白，“陌拜”需要真誠,。真誠,，就是實(shí)事求是地表明自己的意愿，介紹公司及產(chǎn)品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢,。

4．端正心態(tài),，堅(jiān)持“笑”下去。陌生拜訪工作很少能一次成功,，一勞永逸,，業(yè)務(wù)人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦,、說千言萬語,、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出，還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò),，堅(jiān)持微笑下去”的心態(tài)境界，從“客戶拒絕是我的錯(cuò),，因?yàn)槲胰狈�營銷技巧,；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)”等角度自我反省，才能總結(jié)教訓(xùn),。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕,、不回避、不抱怨,、不氣餒”的“四不心態(tài)”,，就會為自己贏得機(jī)會。方法用對,，心態(tài)調(diào)好,，你會覺得陌生拜訪并非想象中的那樣棘手�,！�

（編輯：陳展[email protected]）

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