陌生拜訪是指業(yè)務(wù)人員在無(wú)法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對(duì)面進(jìn)行的溝通。盡管很多業(yè)務(wù)員希望前往經(jīng)人介紹或熟悉的客戶處拜訪,，但業(yè)務(wù)人員做的更多的是陌生拜訪,，而且陌生拜訪在銷售業(yè)績(jī)中占有相當(dāng)大的比例，尤其是擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí)更需要陌生拜訪,。所以,，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大。但如果銷售人員能夠找到方法并堅(jiān)持陌生拜訪,，最后一定會(huì)“能力超強(qiáng)”,。

 “老新人”陌生拜訪進(jìn)行時(shí)

新萍再一次的“陌拜”努力被客戶拒絕了，她內(nèi)心很委屈,，甚至有點(diǎn)窩火,，因?yàn)檫@是一個(gè)大客戶，在上門前她就通過(guò)外圍對(duì)其有所了解,，但她沒(méi)能說(shuō)服這個(gè)客戶,。為了平復(fù)一下自己失落情緒，她買了根雪糕,，坐在街邊小花園的臺(tái)沿上迎著寒風(fēng)吃了起來(lái),，邊吃邊想著接下來(lái)要對(duì)下一家客戶進(jìn)行的“陌拜”。

新萍之所以這么努力,，是因?yàn)樗�要�?dān)負(fù)起獨(dú)自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任,。新萍剛離婚不久，之前,，在家?guī)Я?/span>5年孩子的她遠(yuǎn)離了職場(chǎng),，這次她不得不象一個(gè)職場(chǎng)新人一樣重頭開(kāi)始。這么久不工作了,，新萍明顯地已經(jīng)不適應(yīng)了,，而且對(duì)于三十出頭這個(gè)尷尬的年齡，許多工作是不光顧她的,。無(wú)奈,，要強(qiáng)的新萍不斷地尋找工作，然而,，由于這樣那樣的原因工作總是與她失之交臂,。一次偶然的機(jī)會(huì)，她認(rèn)識(shí)了做網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的朋友,，開(kāi)始了她的廣告業(yè)務(wù)生涯,。

很多人對(duì)廣告業(yè)務(wù)員心存疑惑和誤解。事實(shí)上,，新萍也坦言,，她的家人和朋友都不認(rèn)可她的新工作,。但新萍沒(méi)有因此放棄自己的選擇，有著堅(jiān)強(qiáng)性格的她繼續(xù)著自己的道路,，決心在廣告業(yè)務(wù)上做出一番成績(jī),。

剛開(kāi)始，新萍在認(rèn)識(shí)各種陌生人時(shí),，幾乎用盡了所有寒暄的話,，盡量給對(duì)方遞上名片，任何一個(gè)認(rèn)識(shí)客戶的機(jī)會(huì)都不放過(guò),。新萍至今仍記得去年冬天,，她冒著零下二十幾度的天氣，去拜訪一位陌生客戶,，想說(shuō)服他把廣告投給她們,。接待她的是一個(gè)40多歲的男人 B先生。幾句交談后,，新萍發(fā)現(xiàn) B先生很有耐性,，人也謙和。于是新萍詳細(xì)介紹了公司,、廣告、設(shè)計(jì)方案等,。 B先生說(shuō)：“我們今年在品牌推廣上,，準(zhǔn)備以專業(yè)的紙媒為主�,！毙缕捡R上說(shuō)其實(shí)紙媒有很多缺點(diǎn)和局限性,，然后將理由一一陳述......就這樣， B先生說(shuō)一句,，新萍回應(yīng)數(shù)句,，句句緊逼。有好幾次,，B先生想插話,，都被她的“連珠炮”打了回去，新萍急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩,。最后,，B先生握手道別：“辛苦你了，我們今年確實(shí)還沒(méi)有這方面的推廣計(jì)劃,，不過(guò)今天介紹了那么多,，讓我對(duì)你們有了更多的認(rèn)識(shí)，謝謝,�,！� 新萍無(wú)語(yǔ),，想再說(shuō)點(diǎn)什么，卻已經(jīng)無(wú)從開(kāi)口,。

真誠(chéng)贏得客戶信任

做過(guò)業(yè)務(wù)的人都知道,，不少人質(zhì)疑廣告業(yè)務(wù)員、尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信度,。在這個(gè)時(shí)候,，業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信可能決定了他的成功與否。對(duì)于剛踏入廣告業(yè)務(wù)的新萍來(lái)說(shuō),，雖然通過(guò)朋友介紹,，也結(jié)識(shí)了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走,，就是已經(jīng)被同事開(kāi)發(fā)過(guò)了,。有一次，她準(zhǔn)備去一個(gè)公司談廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí),，得知這事的同事先給她打了“預(yù)防針”：“聽(tīng)說(shuō)這個(gè)老總對(duì)廣告業(yè)務(wù)員很反感,，你要作好心理準(zhǔn)備�,！�

可要強(qiáng)的新萍這時(shí)暗下決心,，自己就要從這個(gè)公司開(kāi)始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。到了這個(gè)公司后,，好不容易見(jiàn)到了老總,，新萍使出了渾身解數(shù)，想方設(shè)法解除老總對(duì)廣告業(yè)務(wù)員的厭惡感,。在新萍開(kāi)始為這個(gè)老總介紹廣告設(shè)計(jì)和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時(shí),，老總突然問(wèn)新萍：“你們公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年？”這個(gè)似乎與業(yè)務(wù)內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題把新萍難住了,。于是,，她很誠(chéng)實(shí)地回答：“這個(gè)問(wèn)題我不知道，但是我可以認(rèn)真負(fù)責(zé)地向你保證,，我回去后會(huì)立即問(wèn)公司領(lǐng)導(dǎo),，并將有關(guān)文件的復(fù)印件傳給你�,！�

回到公司后,，新萍向同事咨詢情況，最后,，公司高管把答案告訴了她,。得到答案并查詢相關(guān)文件后，新萍將相關(guān)文件傳真給了這個(gè)客戶,�,？蛻糇詈鬀](méi)有再問(wèn)一句話,，新萍第二次去時(shí)便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。

事后,，這個(gè)老總告訴新萍,，他其實(shí)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還是有所了解的，也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限,，之所以問(wèn)她,，只是對(duì)她誠(chéng)信的一種試探和考驗(yàn)。在新萍之前,，他問(wèn)了很多廣告業(yè)務(wù)員,，都是胡亂作答。一句“不知道”給新萍換來(lái)了一張廣告業(yè)務(wù)合同,，也贏得了客戶的信任,，開(kāi)啟了她第一次“陌拜”成功的大門，并由此樹(shù)立了強(qiáng)大信心,。后來(lái),，這個(gè)由陌生到熟悉的客戶給新萍介紹了很多客戶，簽下了不少?gòu)V告,。

賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)

盡管如此,，不斷通過(guò)陌生拜訪去開(kāi)發(fā)新客戶仍是對(duì)新萍的巨大考驗(yàn)，她需要擴(kuò)大更多的陌生拜訪面來(lái)完成自己在職場(chǎng)的轉(zhuǎn)折和新跨躍,，但不是隨時(shí)都會(huì)遇到通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)新客戶這樣好事的,，所以，新萍認(rèn)定陌生拜訪是需要不斷努力的,。

對(duì)于沒(méi)有達(dá)成合作意向的客戶，新萍也會(huì)回訪,，這就是“賣服務(wù)”,。盡管有時(shí)回訪也象陌拜一樣（常常遇到第一次去客戶處后，第二次去時(shí)客戶卻沒(méi)有印象的情況）,�,；卦L需要做哪些工作？用新萍的話來(lái)說(shuō)就是,，除了廣告業(yè)務(wù),，日常生活中的幫助也是售后服務(wù)的一種。

從事網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù),，客戶最看重的就是技術(shù)專業(yè)服務(wù),。如果客戶拒絕你，那不是拒絕你的產(chǎn)品,，也不是拒絕你的人,，而是拒絕你的服務(wù),。客戶不喜歡慵懶的業(yè)務(wù)員,，如果在服務(wù)過(guò)程中,，你總是喜歡一開(kāi)口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好，那么客戶當(dāng)然會(huì)對(duì)你有一種抗拒心理,。新萍說(shuō),，在這方面她覺(jué)得自己做得不錯(cuò)。

在服務(wù)過(guò)程中,，新萍總是先去了解客戶的情況和需求,，而不是先讓客戶買廣告業(yè)務(wù)。新萍說(shuō)：“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功,，那是因?yàn)樗麄兛偸嵌⒅�客戶的口��,，叫客戶一定要買廣告業(yè)務(wù)；我不是,，無(wú)論客戶有什么忙需要我?guī)�,，我一定先去幫他們�,！甭�慢��,，客戶開(kāi)始認(rèn)可新萍，從而認(rèn)可產(chǎn)品,，不光他們自己買了廣告業(yè)務(wù),，還會(huì)主動(dòng)幫她介紹客戶。

有時(shí)候,，一句溫馨的問(wèn)候,，一條“天冷注意保暖”的短信，都可能為新萍積累人脈,。新萍說(shuō)：“我很愿意和人交朋友,，就算沒(méi)有和我達(dá)成廣告合作的朋友，我也會(huì)經(jīng)常聯(lián)系,。他們現(xiàn)在沒(méi)有廣告業(yè)務(wù)的需求,，并不代表未來(lái)也沒(méi)有，這其中有很多就是潛在客戶,�,！�

讓“陌拜”良性循環(huán)

漸漸地，新萍“陌拜”的腳步更堅(jiān)實(shí),，也更快了,，同時(shí)，她也不斷給自己的“陌拜”加碼。她不再是以前的懵懂,、恐慌和無(wú)所適從,，而是有目的、有計(jì)劃地進(jìn)行“陌拜”,，剛 “跑業(yè)務(wù)”的新萍已然成為了“老手”,，手里累積了很多客戶，不乏大客戶和長(zhǎng)期客戶,，收入大幅度提高不說(shuō),，更成為公司很多人學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視和同事的羨慕,。

在一次進(jìn)行的陌生拜訪體驗(yàn)分享時(shí),，新萍為大家講述了她所遇到又一段經(jīng)歷：有一個(gè)做建材生意的老板，實(shí)力很強(qiáng),，代理很多頂級(jí)品牌的建材和櫥柜,。生意做大了，自然也多少會(huì)端起架子,。新萍第一次去拜訪時(shí),，人在,，卻根本不見(jiàn)新萍,，新萍只好托辦公室人員將資料轉(zhuǎn)交給老板。第二次去時(shí),，還是沒(méi)見(jiàn)著，新萍打聽(tīng)老板電話時(shí),，沒(méi)人搭理,。無(wú)奈,，新萍特意去買了些零食和飲料送給辦公室的小姑娘，說(shuō)了不少好話,，這才打聽(tīng)到老板辦公室的電話,。新萍第三次想去拜訪時(shí)，先給老板辦公室打了電話,，說(shuō)明情況后,，老板還是沒(méi)答應(yīng)見(jiàn)面,。

幾次三番，在新萍強(qiáng)大的攻勢(shì)下,，老板終于答應(yīng)見(jiàn)面談。誰(shuí)知見(jiàn)面后她們卻談得意想不到的投機(jī),，老板最后說(shuō)：“雖然咱們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面,，但你的大名和執(zhí)著卻早有耳聞,，很佩服呀！有沒(méi)有意向到我公司來(lái)上班......”最終,，新萍簽下了她作為“老新人”最大也是最長(zhǎng)的一筆單,，最后還與客戶成為了朋友！

說(shuō)到結(jié)識(shí)朋友,，挖掘客戶,，新萍的做法是：通常她會(huì)先讓自己成為客戶的朋友，多聊聊家庭和工作情況。等熟悉之后再了解他是否有廣告業(yè)務(wù)方面的需求,，如果沒(méi)有,，依然可以常來(lái)常往。新萍說(shuō)：“不論是熟悉還是不熟悉的人,，我都不會(huì)強(qiáng)迫別人買自己的廣告業(yè)務(wù),。”

一路走來(lái),，新萍付出了很多艱辛,，工作中遇到的挫折多了，就慢慢學(xué)會(huì)了調(diào)整心態(tài),。但這一切對(duì)于新萍來(lái)講都是值得的,。盡管客戶多了、人脈廣了,，新萍將自己的業(yè)務(wù)引到了良性軌道,，使這種“陌拜”呈現(xiàn)出了良性循環(huán)，但不可預(yù)知的“陌拜生涯”依然時(shí)時(shí)警醒新萍不能輕易放松,。她說(shuō)她不會(huì)象其他業(yè)務(wù)人員一樣,，手里的客戶多了，維護(hù)一下客戶就可以了,，“陌拜”就放棄了,！孰不知，空白市場(chǎng)和陌生客戶還很多,，她仍需要“陌生拜訪”,。

新萍陌生拜訪心得

1．陌拜需要勇氣、自信,。一般來(lái)說(shuō),，新的業(yè)務(wù)代表往往不愿去做陌生拜訪。許多業(yè)務(wù)員一談到“陌拜“,，想到要和素不相識(shí)的人說(shuō)話,，就會(huì)覺(jué)得緊張，會(huì)感到害怕,，這是很正常的生理反映,。但是，陌生拜訪卻提供了實(shí)戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會(huì),，這也是業(yè)務(wù)人員練就堅(jiān)實(shí)的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法,。這就要求業(yè)務(wù)新人要鼓足勇氣、建立自信,，忘掉盲目的自尊，一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖,，但是從第三次起,，感覺(jué)就沒(méi)那么難了。

2．陌拜前要有所準(zhǔn)備,。“陌拜”前必須做一定的準(zhǔn)備工作,，比如了解用人單位（單位文化、職責(zé),、機(jī)構(gòu),、地理位置、領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)等等）,。不容忽視的是,，對(duì)客戶進(jìn)行陌生拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)人員代表著企業(yè)的形象,，在對(duì)客戶毫不知情的情況下,，陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。相比之下,，前期通過(guò)電話或其他方式溝通,，事先了解客戶的類型再進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對(duì)策略,。在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對(duì)性地提出解決方案,，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)性，成交的成功率會(huì)更高,，所耗費(fèi)的資源也更少,。

3．準(zhǔn)確定位、真誠(chéng)認(rèn)知,。每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的,，不可能去拜訪很多人，所以,，業(yè)務(wù)人員最好找出自己最想去的幾個(gè)客戶單位,，逐一分析，確定重點(diǎn),。拜訪負(fù)責(zé)人前,，要提前到現(xiàn)場(chǎng)去了解情況，最好能和單位的員工聊一聊,，以了解更多情況,。所以，業(yè)務(wù)人員一定要搞清對(duì)方的真實(shí)“身份”,，尤其是弄清楚誰(shuí)做主,。同時(shí),，業(yè)務(wù)人員還要明白，“陌拜”需要真誠(chéng),。真誠(chéng),，就是實(shí)事求是地表明自己的意愿，介紹公司及產(chǎn)品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì),。

4．端正心態(tài),，堅(jiān)持“笑”下去。陌生拜訪工作很少能一次成功,，一勞永逸,，業(yè)務(wù)人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦,、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ),、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出，還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò),，堅(jiān)持微笑下去”的心態(tài)境界,，從“客戶拒絕是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈�營(yíng)銷技巧,；因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng),；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)”等角度自我反省，才能總結(jié)教訓(xùn),。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕,、不回避、不抱怨,、不氣餒”的“四不心態(tài)”,，就會(huì)為自己贏得機(jī)會(huì)。方法用對(duì),，心態(tài)調(diào)好,，你會(huì)覺(jué)得陌生拜訪并非想象中的那樣棘手�,！�

（編輯：陳展[email protected]）

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