農(nóng)用化學(xué)品的銷售市場(chǎng)，表面看似乎是從工廠到中間商到進(jìn)口商,，再到分銷零售商,，最后到終端的線性構(gòu)架，因此作為銷售或者市場(chǎng)人員,，簡(jiǎn)單認(rèn)為以價(jià)格優(yōu)勢(shì)切斷某個(gè)鏈條,，是可以順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的。但若我們仔細(xì)分析一個(gè)成熟的農(nóng)化市場(chǎng),，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)線性的鏈條只是整個(gè)農(nóng)化市場(chǎng)構(gòu)架的一部分,，而當(dāng)全面認(rèn)識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)的構(gòu)架其實(shí)是立體狀態(tài)且相互交錯(cuò)式時(shí)，也許單憑價(jià)格的低廉已經(jīng)無(wú)法影響到市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定性,，或許這也能解釋為何有的企業(yè)一味的以報(bào)低價(jià)策略卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際開發(fā)市場(chǎng)的效果甚微的原因,。

筆者試圖以澳洲市場(chǎng)為例做個(gè)簡(jiǎn)單的剖析，展現(xiàn)中國(guó)供應(yīng)商在澳洲生存的市場(chǎng)環(huán)境,，思索中國(guó)供應(yīng)商如何能在這片市場(chǎng)上由灌木群落成長(zhǎng)為參天大樹,。

跨國(guó)公司：借雞下蛋控制終端

澳洲市場(chǎng)是一個(gè)相對(duì)成熟且高度透明的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，準(zhǔn)入門檻較其他發(fā)達(dá)國(guó)家低,，也正因?yàn)榇�,，�?jìng)爭(zhēng)更加激烈，從供應(yīng)鏈到商業(yè)模式,，似乎每天都在發(fā)生著變化,，但整個(gè)市場(chǎng)的構(gòu)架卻相當(dāng)穩(wěn)定且在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，還會(huì)持續(xù)穩(wěn)定下去,�,？傮w來(lái)看,，這個(gè)構(gòu)架就像一個(gè)森林的植被群落體系。

首先是以跨國(guó)公司為首的群落,，好比森林中的參天大樹,，擁有最充足的資源，他們掌握著全球的技術(shù)核心,，市場(chǎng)信息,，資金實(shí)力。他們幾乎控制著整個(gè)農(nóng)化市場(chǎng)的80%份額,。對(duì)于終端,，他們利用技術(shù)與資金的優(yōu)勢(shì)，深入田間地頭,，幫助農(nóng)民解決新產(chǎn)品的使用與推廣問(wèn)題,，他們灌輸品牌理念，贊助與參與當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)責(zé)任工程,。使終端用戶對(duì)他們形成一種信任感與依賴感,。

對(duì)于分銷渠道，他們牢牢控制著本地大多數(shù)的分銷商,，不論哪個(gè)分銷渠道,，他們運(yùn)用資金實(shí)力，贊助支持分銷商操作任何性質(zhì)的促銷,，活動(dòng)與會(huì)議,，使得分銷商的額外運(yùn)營(yíng)成本都可以轉(zhuǎn)嫁到跨國(guó)公司身上。除此外,，跨國(guó)公司運(yùn)用立體的銷售模式,，例如免費(fèi)給分銷商發(fā)放庫(kù)存，按實(shí)際銷售數(shù)量結(jié)算貨款,，同時(shí)在季節(jié)結(jié)束時(shí),，將剩余貨物再撤回，與此同時(shí)按金額補(bǔ)足給下個(gè)季節(jié)需要的庫(kù)存,。至于價(jià)格,，大公司們也許諾他們的大眾產(chǎn)品價(jià)格也只會(huì)比普通品牌高略微幾個(gè)點(diǎn)。

這對(duì)于大多數(shù)分銷商與渠道商來(lái)說(shuō),，是一個(gè)莫大的利好，用分銷商的話說(shuō),，現(xiàn)在開店,，我連運(yùn)作資金都不需要了，跨國(guó)公司全幫我墊了,，這種借雞下蛋的好事情,，吸引著更多的分銷商的加盟,。大公司的利潤(rùn)永遠(yuǎn)來(lái)自于專利產(chǎn)品與新產(chǎn)品，以不賺錢的產(chǎn)品平價(jià)甚至略虧來(lái)銷售,，而以專利產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)補(bǔ)足損失,，這樣的模式讓很多普通的供應(yīng)商無(wú)從應(yīng)對(duì)。而實(shí)力強(qiáng)大的分銷商有了富余的資金,，又可以參與農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu),，農(nóng)民生產(chǎn)的保險(xiǎn)，國(guó)際期貨等交易,。這種趨勢(shì)大大簡(jiǎn)單了農(nóng)民的工作,，只需要按要求種地即可，其余事情不論是農(nóng)資供應(yīng)還是農(nóng)產(chǎn)品回購(gòu),，都由分銷商搞定,。因此更多的農(nóng)民與分銷商的關(guān)系也被牢牢綁在一起�,？鐕�(guó)公司通過(guò)控制分銷商的模式也順利地間接控制了終端用戶,。

大供應(yīng)商：分銷渠道創(chuàng)天地

其次是本地的大供應(yīng)商，好比森林群落中的灌木層,。他們?cè)谶^(guò)去歷史過(guò)程中已經(jīng)發(fā)展壯大,，擁有一定的資金實(shí)力，有豐富的本地市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),，更重要的是,，他們有很好的本地融入性。他們很多人過(guò)去曾經(jīng)是跨國(guó)公司員工,，了解跨國(guó)公司的游戲,；他們很多過(guò)去也曾經(jīng)是農(nóng)民出身，熟悉農(nóng)民的需求,，并且很容易再次融入到終端的圈子里,，建立良好的信任機(jī)制；他們熟知當(dāng)?shù)氐奈幕�與社會(huì)的變遷,，能敏銳嗅到市場(chǎng)的趨勢(shì)與走向,，運(yùn)用自身的優(yōu)勢(shì)尋找市場(chǎng)的空隙，找到自己的空間,。

他們中的一些企業(yè)縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié),，直接向中國(guó)工廠采購(gòu)，節(jié)約成本以提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,；或者一些砍掉過(guò)多的中間環(huán)節(jié),，直接面向終端，利用價(jià)格與服務(wù)獲得農(nóng)民認(rèn)同,；同時(shí)作為大分銷商關(guān)于產(chǎn)品豐富度的優(yōu)秀補(bǔ)充,，他們?cè)诜咒N渠道方面打出一片天空,。他們?cè)诒淮罂鐕?guó)公司排擠的同時(shí)，利用公司的優(yōu)勢(shì),，在相對(duì)較新的產(chǎn)品上做文章,，實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)增長(zhǎng)，并利用自己的優(yōu)勢(shì)代理一些跨國(guó)公司的產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)相互競(jìng)爭(zhēng)又相互依存的關(guān)系,。

中國(guó)供應(yīng)商：努力開創(chuàng)“中國(guó)制造”

最后是來(lái)自中國(guó)的供應(yīng)商，他們存活于群落中的最底層,，好比地衣植被,。其實(shí)市場(chǎng)里還有一些本地的小的供應(yīng)商，他們由于缺乏與中國(guó)生廠商的交流觸角,，無(wú)法參與大分銷商擁有的銷售渠道,，自有的實(shí)力又無(wú)法做到直接面對(duì)終端，因此未來(lái)這部分將會(huì)逐漸被兼并或者消亡,。作為中國(guó)的供應(yīng)商,，一方面缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的熟悉與認(rèn)知，一方面缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解,，再次由于文化的差異,，他們?cè)谑袌?chǎng)上比上兩個(gè)群體更難尋找到定位與空間，價(jià)格的優(yōu)勢(shì)只能換來(lái)訂單,，換不來(lái)市場(chǎng),。以便宜的價(jià)格真的能打斷上面兩個(gè)層次建立的穩(wěn)定立體構(gòu)架嗎？再加上隨著中國(guó)環(huán)保力度的增大,，人員工資的增加,，人民幣的升值，中國(guó)制造的價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越不那么明顯,。甚至在澳洲市場(chǎng)出現(xiàn)了加工氟樂(lè)靈與草甘膦,，成本與在中國(guó)加工成本一致，有的還略低的倒掛現(xiàn)象,。

我們都?jí)粝胫�中�?guó)的企業(yè)有一天能擺脫另兩個(gè)群體的擠壓,，成長(zhǎng)為“灌木群落”甚至未來(lái)能脫胎為“參天大樹”，這就需要我們認(rèn)真分析自己的境況,，尋找差異化,，避免同質(zhì)惡性競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)合優(yōu)秀有志向的企業(yè)一起參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，開創(chuàng)一片真正中國(guó)制造的天空,。

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