傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路，一般為輕視,、敵視,、敵對(duì)、牽手四步曲,。

傳統(tǒng)企業(yè)做電商,，大抵可以分成三類：少數(shù)企業(yè)，有敏銳的觀察力,，起個(gè)大早,，趕了個(gè)晚集；第二類,，語(yǔ)言的巨人,，行動(dòng)的矮子，甚至只打雷不下雨,；第三類,，后知后覺者，嘴硬,，死扛到底,，非到山窮水盡，扛不動(dòng)了,，才改弦易轍做電商,。

觀念：固守傳統(tǒng)，以求維穩(wěn)

中國(guó)企業(yè)一向求大求快,，善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，電商異軍突起,，多數(shù)人反應(yīng)遲鈍,，慢了一拍，其實(shí)是事出有因,。

其一,，成功者的路徑依賴,，成功是有腐蝕性的，中國(guó)商人在成功面前很容易飄飄然,，對(duì)變化視而不見,，自傲讓自己缺乏改變的能力，故不能改變自己,，擁抱變化,。

其二，中國(guó)商人最大的目標(biāo)是賺錢,，一套模式必須把它用透用絕,，直至榨干最后一滴油水，否則,，輕易不做出改變,，維穩(wěn)就成為傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本策略。電商異軍突起,，一路狂奔,，價(jià)格戰(zhàn)是攻城掠地最有力的武器，價(jià)格體系真是傳統(tǒng)渠道運(yùn)營(yíng)的基石,，多數(shù)傳統(tǒng)商人把電商視為攪局者,，不少人認(rèn)為做電商等于申請(qǐng)自殺， 惹不起,，躲得起,，就成為很多人對(duì)電商的態(tài)度，不少企業(yè)曾下過封殺令,。

其三,，不少企業(yè)對(duì)電商敬而遠(yuǎn)之，最大的阻力來自經(jīng)銷商,，很長(zhǎng)一段時(shí)間,，電商得勢(shì)不得市，電商打破原有地域概念,，對(duì)于習(xí)慣我的地盤我做主的經(jīng)銷商,，分流客戶事小，傷自尊事大,，加上為了與廠商扳手腕,，經(jīng)銷商自動(dòng)聯(lián)合起來，把電商謀殺在搖籃之中,。

驚雷：萬(wàn)億銷量,，萌生希望

2012年，電商一日千里,，一萬(wàn)億這個(gè)龐大的數(shù)字,，驚醒沉睡中的傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，馬云與王健林先生的賭局與賭注，讓很多人看到了希望——一個(gè)無限大的餅,，于是打了雞血一樣,，風(fēng)風(fēng)火火做電商。

電商第一波浪潮是草根與創(chuàng)業(yè),，那么第二次浪潮就是轉(zhuǎn)移與融合,，也就將傳統(tǒng)的生意往網(wǎng)絡(luò)上搬，實(shí)現(xiàn)線上線下兩條腿走路,，也就是我們常說的“鼠標(biāo)+水泥”的模式,。

廠家熱情更高漲，經(jīng)銷商更是領(lǐng)先一步,，做電商的想法不僅僅是湊熱鬧,，想分得一杯羹，很多經(jīng)銷商是有野心的——中國(guó)經(jīng)銷商多年來一直有在人屋檐下感覺,，辛辛苦苦的結(jié)果是給別人養(yǎng)孩子,。電商的風(fēng)起云涌，成功案例的激蕩,，讓不少經(jīng)銷商看到以小搏大的機(jī)會(huì),，更看到自立門戶的機(jī)會(huì)。

我們進(jìn)行系統(tǒng)的研究,，不僅聽其言,，更觀其行，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)做電商,，多數(shù)電商嚴(yán)格意義上講只能是店商,，差不多就是把線下的東西原封不動(dòng)地往網(wǎng)上一搬，萬(wàn)事大吉,，美其名曰電商,，與電商相去甚遠(yuǎn)。

電子商務(wù),，其本質(zhì)就是電子+商務(wù)的組合,。其一，必須理解電子,，植入互聯(lián)網(wǎng)的基因,，也就是思維、語(yǔ)言,、個(gè)性,、生活方式必須網(wǎng)絡(luò)化；其二，商務(wù),，也就是能破譯網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷密碼，把握顧客脈搏,，讀懂消費(fèi)者,，讀懂產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)商機(jī),。與網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行無縫對(duì)接,，需要通才，可是社會(huì)進(jìn)步的結(jié)果卻造就專才,。將二者融會(huì)貫通者,，鳳毛麟角，所以,，做電商最難的是——缺人才,，很多時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)只能靠自己去摸索與實(shí)踐,。做為第二波浪潮的主體,，商務(wù)上是行家，可是電子方面多數(shù)一知半解,，甚至是門外漢,，很難把握電商的旋律，做電商也好,，開網(wǎng)店也罷——要么不著調(diào),，要么不靠譜。

2013年電商熱情高漲,，謀劃一個(gè)宏大的電商版圖,，不是創(chuàng)造奇跡，就是要書寫神話,。

很少有人為電商做好準(zhǔn)備,，激情之后是蒼白無力的行動(dòng)，各顯神通的結(jié)果就是品牌被重塑成千姿百態(tài),，傳遞出的概念,，十分混亂，難以形成合力,。即使部分品牌能統(tǒng)一傳播,，在市場(chǎng)分蛋糕的切割上，基本上是諸侯爭(zhēng)霸,，怎一個(gè)亂字了得,，對(duì)于品牌而言就是同根相煎，自相殊殺，這樣的電商,，一不小心成為“電傷”,。

警惕：亂中行動(dòng)，觸電成傷

亂中取勝做電商不僅走不快,，也走不遠(yuǎn),，現(xiàn)實(shí)甚至?xí)�讓你很難堪。我甚至下了一個(gè)十分武斷也有點(diǎn)讓人傷心的結(jié)論——2013年千萬(wàn)電商大軍中,，多數(shù)人的現(xiàn)實(shí)很危險(xiǎn) ,，不少的人前程很有限，甚至是死得很有節(jié)奏感,。

中國(guó)商人,，一般肚子有幾根花花腸子，遇事會(huì)多轉(zhuǎn)幾個(gè)彎,，多轉(zhuǎn)幾個(gè)圈,，推崇曲線思維——兩點(diǎn)之間“曲線”最短遇，遇到障礙,，一般不是遇山開路,，逢水搭橋，中國(guó)商人喜歡繞,，以為繞過去就是陽(yáng)光大道,。

于是，就有一種新電商誕生,，模式有兩種：其一,，開發(fā)一個(gè)新品牌，獨(dú)立網(wǎng)上運(yùn)作,；其二,，線上與線下區(qū)隔，這樣不僅可以與傳統(tǒng)分銷商井水不犯河水,，而且實(shí)現(xiàn)兩條腿走路,，于是很多人自以為得計(jì)，沾沾自喜,，等待收獲累累碩果,。

我一直在強(qiáng)調(diào)，做企業(yè)既要低頭拉車,，更要抬頭看路,，思想可以在云端上，行動(dòng)卻必須在路上,。如果你不是行業(yè)的巨人,，不可能后發(fā)制人,，必須比別人看得遠(yuǎn)。傳統(tǒng)企業(yè)做電商,，其實(shí)是開辟一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng),，同時(shí)打兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，而不是與過去一刀兩斷,，從頭再來,，其終極目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)線上與線下的融合。

知道未來的方向,，就能明白電商的銷量從哪里來。第一存量市場(chǎng),，也就線下銷量轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上,，改變的僅僅是交付方式，網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)在已大規(guī)模的擴(kuò)散,，以前80/90是主力軍,，現(xiàn)在大量70甚至60后也開始上網(wǎng)了，王健林與馬云賭的核心也就是這一部份,。二是增量市場(chǎng),，通過創(chuàng)新，來滿足個(gè)性的需求,。

多數(shù)品牌做電商,，第一要?jiǎng)?wù)是存量爭(zhēng)奪戰(zhàn)，就是轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上的銷量,，不能讓他溜走,，否則就便宜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。

存量市場(chǎng)是擠壓式增長(zhǎng),，而不是擴(kuò)容式增長(zhǎng),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是集中，由于網(wǎng)絡(luò)和聚集效應(yīng),，未來的方向是集中,，比線下還集中。

存量市場(chǎng)是過去式的,，其焦點(diǎn)是做規(guī)�,！�—高舉高打，大投入大產(chǎn)出必須充分運(yùn)用品牌影響力,，用多種方式打價(jià)格戰(zhàn),，從大亂到大治，最終實(shí)現(xiàn)顧客與商家的雙贏,；其二,，服務(wù)，誰(shuí)都能說出問題，實(shí)施上,，差不多都是無能為力,，這一塊，很難有人能玩出新花樣,；其三,，是體驗(yàn)，體驗(yàn)的核心是發(fā)貨速度,。

物流現(xiàn)在是電商的瓶頸,，在物流配送方面，即使淘寶這樣的生態(tài)系統(tǒng),，物流也而臨巨大挑戰(zhàn),，時(shí)不時(shí)冒出一個(gè)爆倉(cāng)。傳統(tǒng)廠家的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),，全國(guó)有多少個(gè)經(jīng)銷商,，就有多少個(gè)物流配送中心，不僅與顧客更近,，而且成本更低廉,。

真相：利益共同體，電商不復(fù)雜

很久以來,，很多人沒讀懂經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商對(duì)電商是沒有好臉色的，甚至惡言相向,，其實(shí)是中國(guó)人不言明的性格造成的,，有那么一點(diǎn)小心思沒有說破，他們不是反對(duì)電商,，而是反對(duì)電商的銷售與我無關(guān),。有事實(shí)為證，電商最大罪行就是擾亂價(jià)格,，聽其言很多經(jīng)銷商常拿價(jià)來說事,，看其行，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng),，無品不打折,，無品不促銷，你就能理解他們是多么言不由衷,，口是心非,。

我一直強(qiáng)調(diào)商業(yè)其實(shí)沒那么復(fù)雜，其實(shí)就是利潤(rùn)的分配過程,，企業(yè)常青,，文化后面是制度,，制度后面是利益，如果大家不能達(dá)成利益共同體,，那么一切洗腦,，揪耳，搶眼,，即使想盡千方百計(jì),，費(fèi)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，做什么都是白搭,。

雖然,，此時(shí)現(xiàn)在加入電商大軍，你已是一名遲到者,，可是只要戰(zhàn)斗沒結(jié)束,，你就沒失敗，也并不意味你無所作為,，如果你能苦干加巧干，后來居上其實(shí)也不難,，苦干前文已講,，巧干我們現(xiàn)在開出藥方。

傳統(tǒng)品牌做電商,，一個(gè)品牌一盤棋,，一體化，共生共榮的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷思維,，走線下與線上融合道路,，放手發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商加入公司的電商體系，打一場(chǎng)人海戰(zhàn)術(shù),，讓對(duì)手陷入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的汪洋大海之中,，與廣大經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)成一體，試看天下誰(shuí)能敵,，而且只要四步,。

第一步，建立立體的電商網(wǎng)絡(luò),，品牌商成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心,，將整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行整合，統(tǒng)一規(guī)劃,，形成旗艦店+專賣店的立體電商網(wǎng)絡(luò),，盡可能多覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群體。

第二步,，整合營(yíng)銷傳播,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心將品牌營(yíng)銷傳播進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化改造,，從品牌故事、傳播傳意,、促銷方式等各方面進(jìn)行整合,，在網(wǎng)絡(luò)上形成一個(gè)品牌，一個(gè)夢(mèng)想,，一個(gè)聲音的格局,，各分銷商則按品牌營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行多點(diǎn)傳播，協(xié)同創(chuàng)意,，形成合力,，最終形成共震，引爆網(wǎng)絡(luò),。

第三步,，物流改造，對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)房進(jìn)行改造—將以箱為單位的庫(kù)房改為件,，通過網(wǎng)絡(luò)系改造,，將公司與各經(jīng)銷商后臺(tái)與庫(kù)房整合。

第四步,，訂單處理,，旗艦店的訂單，由訂單所在地經(jīng)銷商供貨,，經(jīng)銷商專賣店異地訂單,，則反饋給旗艦店，由旗艦店轉(zhuǎn)發(fā)給相應(yīng)的經(jīng)銷商處理,，約定好異地訂單的利潤(rùn)分配方式,。

雖然農(nóng)資行業(yè)有自己的特殊性，但是,，農(nóng)資電商的運(yùn)作模式,，也基本上是大同小異，如果能夠從中找到適合自己的電商模式,，必定會(huì)在這場(chǎng)電商大戰(zhàn)中,，占得先機(jī)。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。