還記得2012年8月14日,，京東CEO劉強東的兩條微博掀起電商價格戰(zhàn),，其后包括蘇寧,、國美等多家企業(yè)高層在微博中予以回應,，對家電行業(yè)產生巨大的沖突,。巨變,，尤其是京東商城對國美、蘇寧等實體店的沖擊,，讓人記憶深刻,。電商占社會零售額的比重也迅速上升到5%,，國家商務部也把電子商務發(fā)展目標框架初定：2015年網絡零售額占比超9%,。

今天，我們切身感受到消費巨變的時代已經來臨,，現(xiàn)在的年輕人已經不愿意去喧鬧的百貨超市購物了,。任何產品，他們都會直接網上購買,，或者在實體店體驗后網上下單,。這樣的變革對傳統(tǒng)渠道來說非常可怕,，我們已經看到過去強勢的實體店出現(xiàn)下滑,，如果虧損的臨界點真的出現(xiàn)，那將會是一泄千里,，永無翻身之地,！這樣的變改對廠家的分銷網絡而言更是致命沖擊，試想廠家花費巨資打造的分銷網絡機構龐大,，人員眾多,，動不動就一兩萬，而這些分銷體系都是建立在不同實體店基礎上的,，當實體店受到沖擊時,，分銷網絡的結果更是不堪設想！

問題出在哪里,？彩電分銷網絡的方向在哪,？

作為消費者，你去哪里購物,？你是什么類型的消費者,？消費行為的決定因素到底是什么？我的理解是,，收入決定消費能力,，心理決定消費動力，信息決定消費選擇,，居住環(huán)境和交通決定消費范圍,，購物習慣決定消費傾向，技術發(fā)展決定消費形式,。在這里,，我們特別要關注居住環(huán)境變化和技術發(fā)展對消費行為的影響,。當城市化讓農村村民變成社區(qū)居民后，其生活環(huán)境發(fā)生巨變,，消費行為自然也是巨變,，例如村民大都要去鎮(zhèn)里、縣城購物,，所謂趕集,、上城，而變成城市居民后,，就可在樓下或居民小區(qū)的社區(qū)店購物,，或者去商業(yè)中心購物，可見城市化徹底改變了人們的購物行為,。而互聯(lián)網導致信息的完全透明,，價格推平，且?guī)�來了交易支付等的重要變��,，人們可以在家里利用電腦網上購物,，顯然互聯(lián)網技術的進步改變了人們一定要去實體店的購物習慣。

當我們對消費行為通過距離,、收入,、性別、心理,、居住地等標志進行分類時,，我們發(fā)現(xiàn)購買距離對購買行為的影響非常大。若按距離對消費者行為進行分類,，目前消費者的購買行為可分為三類：

1.家中“零距離”購買,，即網上購物。顯然這已越來越成為人們生活的一部分,。

2.樓下購買,，即在小區(qū)的社區(qū)店購物。我們發(fā)現(xiàn),，一夜之間北上廣深等大城市里的社區(qū)店都連鎖了,，專業(yè)化了，而夫妻店則沒有存在的基礎,，一夜之間就消失了,。

3.利用交通工具去商業(yè)中心購買。一般來講商業(yè)中心至少要滿足交通便利及停車位多等必要條件,。

毫無疑問,，消費者的消費行為決定了渠道、終端的形式及發(fā)展方向,，渠道終端因消費者而生存,。所以,，無論是哪個渠道，哪個終端,，消費者不去了,，一定死亡。

綜上,，我們發(fā)現(xiàn)彩電分銷網絡的發(fā)展方向,，也必須遵循三個基本原則：一是必須跟隨消費者的腳步，離消費者越近就越有競爭力,；二是必須為消費者提供高品質的服務,，且在提供產品價值的同時，要充分發(fā)揮消費者（顧客）本身的價值,；三是必須流程最短且最有效。在這樣的原則下,，我們所探索的彩電分銷網絡方向就應聲而出,，即必須從分銷到零售轉型，必須從產品導向到消費者導向轉型,，必須從競爭導向向消費者導向轉型,。

一般來講，彩電分銷網絡的內容包含兩方面,，一是彩電廠家自己的分銷體系,，如總部、分公司,、辦事處,、經營部等組織體系，內部管理流程,、制度,，物流、售后等平臺,，以及品牌,、推廣等。二是彩電廠家對外組織的市場網絡,，如分銷客戶渠道,，以及終端體系，如創(chuàng)維營銷合作的2萬個客戶,，3000多個城市專賣店,，及與客戶合作的近1萬家終端門店。

首先,，我們要做的是重新優(yōu)化廠家內部營銷部門的定位和職能,，要加強總部的平臺建設,、品牌管理，總部未來應該是一個作戰(zhàn)指揮和供應體系,、支持體系,。要明確管控下層組織的模式和方法，除了考核之外,，還要繼續(xù)探索科學且可操作的,，尤其是公平、公開,、公正的管控方法,。下屬分公司的定位、職能也要進行優(yōu)化,，分公司到底管什么,、不管什么，要更加清晰,，要加強平臺建設,，強化市場操作策略、方案,，要從具體業(yè)務操作向決策,、平臺管理轉型。分公司要認真思考,，否則會抑制一線人員的積極性,。分公司下屬的辦事處作為一個作戰(zhàn)單位，要從綜合平臺向單純業(yè)務,、市場專業(yè)化轉型,。

其次，對于外部市場網絡,，重在渠道策略,，可以說，所有銷售能力強的廠家其渠道策略一定好,，且渠道,、終端網絡非常好，并不斷創(chuàng)新,。創(chuàng)維今年要從平衡渠道策略過渡到整合渠道策略,，在城鎮(zhèn)化過程中，我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場如何搞定重整地方渠道,、終端,，一定范圍內的渠道，如何去控制，用什么方法控制,？必須適應城市化的客觀規(guī)律,，只有解決客戶的問題，才能控制客戶的終端,，你能否解決他資金短缺的問題,，給他提供最好價格的產品等是關鍵。

再次,，廠家分銷網絡還必須適應網上購物的要求,，全力做好線下和線上的統(tǒng)合營銷，積極探索O2O創(chuàng)新的商業(yè)模式,。

總之,，我認為廠家分銷網絡的最終價值是成為一個擁有或控制渠道、終端,，獨立核算,、自負盈虧，多品牌,、多產品經營的家電專業(yè)分銷商,。同時要形成所擁有或控制的實體店和網上購物完美結合的新的商業(yè)模式。

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