夾在商超與個體戶煙酒店的縫隙之間的酒類連鎖,，有沒有可能成為下一個“品類殺手”,？

雖然不少地方都有當?shù)氐木祁愡B鎖品牌,，但大多難以靠零售業(yè)務維持經(jīng)營,，盈利的主要來源還是靠看不見的銷售——團購,。以南方某酒類連鎖店為例，零售只占其總營業(yè)額的三四成,。

最近,，三公消費限令嚴重打擊了高端白酒的政務消費，而政務消費正是不少酒類連鎖所謂“團購”銷量的重要組成部分,。

擺脫連鎖店對政務團購的依賴,，轉向更加市場化的運作，或許酒類連鎖能找到成為“品類殺手”的路徑,。

于是，有些人將重點轉向非政務團購,，而另一些人則在尋找零售的盈利模式,。

實際上，已經(jīng)有一些行業(yè)的先行者,，其零售業(yè)務已經(jīng)可以盈利,。C先生負責運營的桐徽酒匯就是其中一家。

出師不利

在去年2月份加盟酒類連鎖行業(yè)之前,，C先生是一個廣告人,。之所以從高薪的廣告行業(yè)，跳到尚不算成熟的酒類連鎖行業(yè),，是因為他認為這個行業(yè)“有搞頭”,。

“這個行業(yè)還沒有出現(xiàn)大商�,！�C先生所說的“大商”是指大的零售商,。

零售商如果集中,，將改變產(chǎn)業(yè)鏈的競爭格局。家電行業(yè)中,，以前的廠家利潤高而商家利潤低,，現(xiàn)在則相反。醫(yī)藥行業(yè)中,，雖然藥店連鎖還只是區(qū)域性地集中,，但也瓜分到不少利潤——一般的品牌，如果零售賣100元,，進店最多50元,。“現(xiàn)在最好的商鋪位置,，就是藥店,、銀行、肯德基,�,！�

與家電、醫(yī)藥等行業(yè)相比,，酒類行業(yè)的零售商規(guī)模都比較小,，在行業(yè)中的地位也不高。與行業(yè)龍頭企業(yè)兩三百億元的銷量規(guī)模相比,，最大酒類連鎖零售商一年也就10億元左右的營業(yè)收入,；白酒企業(yè)毛利30%以上很正常，而最優(yōu)秀的酒類連鎖零售商綜合毛利最高只能在25%左右（不含香煙）,。

“這個行業(yè)在進化中,。”這是C先生進入行業(yè)之前的判斷,。

C先生受命負責桐徽酒匯時,，該連鎖店在安徽省會合肥市已經(jīng)有了30家門店。在C先生的設想中,，一個省會城市,，白酒的市場容量大概有30億~40億元，假設其中僅有三分之一是通過門店零售出去的,，那也是10億元的市場,；通過30家連鎖門店在這10億中占10%的份額，那也有1億元,；分到30家門店,，每家完成300萬元的銷售即可。也就是說，一家門店一天只要賣出1萬元的酒即可,。

“再怎么差,，一天賣1萬元總可以吧�,！�C先生覺得,，只要店面足夠多，形成一定的品牌影響力,，連鎖門店搶一些小煙酒店的生意是沒問題的,。

所以，他的思路是,，開新店,，通過門店占領市場；做促銷,，吸引客流,。

不過，事情并沒有想象中的那么簡單,。

“我的價格再便宜,，也便宜不過旁邊的夫妻型煙酒店�,！眱r格是個硬傷,，只能用正規(guī)、保真的連鎖形象來彌補價格方面的不足,。

因此,，他用各種促銷吸引客流過來，讓顧客體驗到店面的大氣,、規(guī)范,。“逮到機會就促銷,�,！比ツ晁麄儙缀趺總�月都做一次促銷活動。父親節(jié),，端午節(jié)……找到機會就促銷；送禮品,，抽獎,，啥花樣都玩。

但效果卻并不明顯,。酒類連鎖店不像超市,，其品類單一，購買的頻次也不高，促銷很難形成人氣,，只是對提升店面的知名度有一些幫助,。

有客流，但卻沒有多少銷量,。原想著單店一天賣一萬,，結果一個月才賣三五萬，毛利不到一萬,。再除掉房租,、人員工資等成本，開新店就意味著虧損,。

開新店就虧,，促銷也留不住客人。咋辦,？

半年之后,，通過與同行學習與交流，C先生慢慢地琢磨出一些“秘訣”,。

零售要盈利就兩個方面,，一是提高銷售額，二是提高利潤率,。

銷售額怎么提高,？無非是增加客流量、下單率,、及購買頻次,。

價格：轉換參考坐標

其實，一個城市30家門店已經(jīng)足夠形成一定的品牌知名度,，頻繁的促銷活動也能吸引一些客流,。只是，顧客進店了卻不下單,。為什么,？

“應該還是因為價格問題�,！�C先生這樣分析,。顧客很容易用旁邊小煙酒店的價格拿來與桐徽酒匯的價格相比�,！芭c路邊煙酒店之類的價格殺手相比,，價格上我們很難有優(yōu)勢。不過,，我們可以改變顧客的參考坐標系,，用我們的價格與賣場比較，這樣就能顯得我們比較便宜�,！�

以前,，桐徽酒匯的每一款酒品的價格標簽上有兩種價格，一是“市場價”,，一是“桐徽價”,。實際上如果把小煙酒店的價格作為市場價，桐徽價是沒有什么優(yōu)勢的,。于是C先生重新設計了價格標簽,，在每款酒品上標注三種價格：“本地賣場價”、“桐徽價”及“會員價”,。

“本地賣場價”的依據(jù)是當?shù)氐募覙犯�,、沃爾瑪�(shù)牧闶蹆r格，“桐徽價”肯定能比“本地賣場價”便宜,，而如果你加入會員了,，還能享受到更多的優(yōu)惠。

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