“讓顧客進店感覺到我們這里裝修和陳列都比賣場專業(yè),、正規(guī),，品項也比賣場多�,！�C先生介紹說,，“但價格又比賣場便宜�,！�

其實很多消費者清楚,，賣場的酒一般要比煙酒店要貴，但賣場的品項要比小煙酒店多一些,；更重要的是賣場更正規(guī),，能夠保證賣的都是真品。從這個意義上來說,，桐徽酒匯其實搶的是賣場的銷量,。

將顧客的參考坐標由小煙酒店變?yōu)橘u場，不但能體現(xiàn)出品類店的專業(yè)性,，同時也解決了“價格更貴”的問題,。

一旦消費者認為這里“更便宜”,，下單購買便不再是問題。

“價格標簽換掉之后,，下單率有明顯提高,，每個月新注冊會員的數(shù)量也比之前提高了30%左右�,！�C先生說,。

抓住“忠誠大客戶”

有了下單率，下一步便是如何提高顧客的購買頻次,。

“顧客以前是零散的,，偶爾過來買而已。但如果忠誠度高了,，只要買酒就到我這來,，或者打個電話我給你送過去�,！�C先生發(fā)現(xiàn),，提高購買頻次就是要讓顧客更忠誠，把零售散客變成忠誠大客戶,。

為了留住客戶,，C先生想了不少招：“服務要學海底撈�,！�

只要顧客進店,，店員就必須給他端茶倒水，除非只是買包煙就走,。這已經成為門店的標準化服務之一,。

進店的顧客，只要店長覺得會是潛在客戶,，不管是否買酒,，都可以給他送點小禮品。比如紙抽,，打火機,，甚至一瓶酒都可以。

所有開車來的客戶,，買了酒之后,，必須由店員端著放到車上，不可以讓客戶自己拿,。這也是要求門店強制執(zhí)行的標準化服務之一,。

類似這樣的服務細節(jié)還有不少�,！拔覀兩踔猎囘^免費洗車,，效果非常好,。”不過可惜的是,，在幾家門店試點時,，就被城管叫停，理由是影響周邊環(huán)境,。

“店面的銷售都是這樣的細節(jié),，沒有什么戰(zhàn)略性的東西�,！�C先生總結道,。

對進店的顧客來說,，酒總是要買的,，無非是在哪里買的問題�,？吹竭@里裝修,、陳列都比較正規(guī)，服務又很熱情,，總會有機會在這里買一次試試,。只要有了第一次，就會有第二次,、第三次,。

“老顧客多了，銷售就穩(wěn)定了,，有了老顧客,，我每個月肯定都是上漲的。顧客進得來,，出不去,，肯定只會越做越多�,！�

產品組合提升利潤

另一個秘訣則與提高利潤率相關,。

對連鎖店而言，酒類產品一般分為兩類：一類是毛利低的暢銷產品,，另一類是高毛利的非暢銷產品,。大多數(shù)煙酒店或連鎖店賣得動的都是暢銷產品，非暢銷產品賣不動,。所以雖然有銷量,，但不能賺錢，盈利還是要靠團購,；也有一些連鎖店主要賣非暢銷產品,，雖然毛利高,，但消費者不認，而且缺少暢銷產品還會讓消費者覺得這個店不正規(guī),。

怎么讓消費者更多地購買高毛利產品,？

秘訣就在于產品組合。

暢銷品牌產品要多而全

消費者買酒很多是沖著品牌去的,。但普通的消費者只記得這個品牌的廣告產品,、暢銷產品，對其他產品并不了解,。這時就需要通過產品和價格的組合來增加消費者購買高毛利產品的概率,。

比如某地品牌的“原漿”系列是暢銷品牌的廣告產品，售價388元,。但旁邊放著一款同品牌不同系列的“至尊”產品,，包裝看上去更精美，名字感覺更高檔,，價格也高一些,，要399元。

不過,，如果你是會員,，“至尊”可以打八五折，而“原漿”只能打九五折,。消費者掐指一算,，“至尊”看上去更高檔，而打折下來比“原漿”還便宜30塊錢,，還是買“至尊”劃算�,。�

你猜對了,，“至尊”就是高毛利率的產品,。

如果只有“原漿”，沒有“至尊”,，門店會有銷量但利率少,；如果只有“至尊”沒有“原漿”，消費者就會覺得,，我認識的產品你都沒有,，你這個店不正規(guī)！所以必須兩個都有,，而且讓消費者自己選擇,，讓他覺得占了便宜，買那款你想賣給他的產品。

非暢銷品牌產品少而精

外區(qū)的區(qū)域性品牌,，可能在當?shù)夭粫充N,，但在全國也有一定的知名度的品牌，也會有人買,。消費者購買非暢銷品牌一定有特定的原因,，要么是他對該品牌有特定的關系（比如是他家鄉(xiāng)的酒），要么他要和與這個品牌有特定關系的人吃飯或者送禮,。

但非暢銷品牌的總體銷量是比較固定的,，不會因為店內的產品豐富而增加銷量，所以非暢銷品牌的產品要少而精,，以減少庫存成本,。

少而精的原則有三：一是不同的價格檔位只要一款產品，不需要給消費者太多的選擇,；二是廣告產品必須要有,，否則消費者會覺得你不正規(guī)；三是用高毛利產品填補廣告產品以外的價格檔位,。

比如在安徽,，江西的四特酒算是非暢銷品牌,。其廣告產品是四特東方韻系列,，所以東方韻弘韻、雅韻一定要有,；其他價位,，則由四特的其他產品來補充。

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