“讓顧客進店感覺到我們這里裝修和陳列都比賣場專業(yè)、正規(guī),，品項也比賣場多,。”C先生介紹說,，“但價格又比賣場便宜,。”

其實很多消費者清楚,，賣場的酒一般要比煙酒店要貴,，但賣場的品項要比小煙酒店多一些；更重要的是賣場更正規(guī),，能夠保證賣的都是真品,。從這個意義上來說，桐徽酒匯其實搶的是賣場的銷量,。

將顧客的參考坐標由小煙酒店變?yōu)橘u場,，不但能體現(xiàn)出品類店的專業(yè)性，同時也解決了“價格更貴”的問題,。

一旦消費者認為這里“更便宜”,，下單購買便不再是問題。

“價格標簽換掉之后,，下單率有明顯提高,，每個月新注冊會員的數(shù)量也比之前提高了30%左右,。”C先生說,。

抓住“忠誠大客戶”

有了下單率,，下一步便是如何提高顧客的購買頻次。

“顧客以前是零散的,，偶爾過來買而已,。但如果忠誠度高了，只要買酒就到我這來,，或者打個電話我給你送過去,。”C先生發(fā)現(xiàn),，提高購買頻次就是要讓顧客更忠誠,，把零售散客變成忠誠大客戶。

為了留住客戶,，C先生想了不少招：“服務(wù)要學(xué)海底撈,。”

只要顧客進店,，店員就必須給他端茶倒水，除非只是買包煙就走,。這已經(jīng)成為門店的標準化服務(wù)之一,。

進店的顧客，只要店長覺得會是潛在客戶,，不管是否買酒,，都可以給他送點小禮品。比如紙抽,，打火機,，甚至一瓶酒都可以。

所有開車來的客戶,，買了酒之后,，必須由店員端著放到車上，不可以讓客戶自己拿,。這也是要求門店強制執(zhí)行的標準化服務(wù)之一,。

類似這樣的服務(wù)細節(jié)還有不少�,！拔覀兩踔猎囘^免費洗車,，效果非常好�,！辈贿^可惜的是,，在幾家門店試點時,，就被城管叫停，理由是影響周邊環(huán)境,。

“店面的銷售都是這樣的細節(jié),，沒有什么戰(zhàn)略性的東西�,！�C先生總結(jié)道,。

對進店的顧客來說，酒總是要買的,，無非是在哪里買的問題,。看到這里裝修,、陳列都比較正規(guī),，服務(wù)又很熱情，總會有機會在這里買一次試試,。只要有了第一次,，就會有第二次、第三次,。

“老顧客多了,，銷售就穩(wěn)定了，有了老顧客,，我每個月肯定都是上漲的,。顧客進得來，出不去,，肯定只會越做越多,。”

產(chǎn)品組合提升利潤

另一個秘訣則與提高利潤率相關(guān),。

對連鎖店而言,，酒類產(chǎn)品一般分為兩類：一類是毛利低的暢銷產(chǎn)品，另一類是高毛利的非暢銷產(chǎn)品,。大多數(shù)煙酒店或連鎖店賣得動的都是暢銷產(chǎn)品,，非暢銷產(chǎn)品賣不動。所以雖然有銷量,，但不能賺錢,，盈利還是要靠團購；也有一些連鎖店主要賣非暢銷產(chǎn)品,，雖然毛利高,，但消費者不認，而且缺少暢銷產(chǎn)品還會讓消費者覺得這個店不正規(guī)。

怎么讓消費者更多地購買高毛利產(chǎn)品,？

秘訣就在于產(chǎn)品組合,。

暢銷品牌產(chǎn)品要多而全

消費者買酒很多是沖著品牌去的。但普通的消費者只記得這個品牌的廣告產(chǎn)品,、暢銷產(chǎn)品,，對其他產(chǎn)品并不了解。這時就需要通過產(chǎn)品和價格的組合來增加消費者購買高毛利產(chǎn)品的概率,。

比如某地品牌的“原漿”系列是暢銷品牌的廣告產(chǎn)品,，售價388元。但旁邊放著一款同品牌不同系列的“至尊”產(chǎn)品,，包裝看上去更精美,，名字感覺更高檔，價格也高一些,，要399元,。

不過，如果你是會員,，“至尊”可以打八五折,，而“原漿”只能打九五折。消費者掐指一算,，“至尊”看上去更高檔,，而打折下來比“原漿”還便宜30塊錢，還是買“至尊”劃算�,�,！

你猜對了，“至尊”就是高毛利率的產(chǎn)品,。

如果只有“原漿”，沒有“至尊”,，門店會有銷量但利率少,；如果只有“至尊”沒有“原漿”，消費者就會覺得,，我認識的產(chǎn)品你都沒有,，你這個店不正規(guī)！所以必須兩個都有,，而且讓消費者自己選擇,，讓他覺得占了便宜，買那款你想賣給他的產(chǎn)品,。

非暢銷品牌產(chǎn)品少而精

外區(qū)的區(qū)域性品牌,，可能在當(dāng)?shù)夭粫充N，但在全國也有一定的知名度的品牌，也會有人買,。消費者購買非暢銷品牌一定有特定的原因,，要么是他對該品牌有特定的關(guān)系（比如是他家鄉(xiāng)的酒），要么他要和與這個品牌有特定關(guān)系的人吃飯或者送禮,。

但非暢銷品牌的總體銷量是比較固定的,，不會因為店內(nèi)的產(chǎn)品豐富而增加銷量，所以非暢銷品牌的產(chǎn)品要少而精,，以減少庫存成本,。

少而精的原則有三：一是不同的價格檔位只要一款產(chǎn)品，不需要給消費者太多的選擇,；二是廣告產(chǎn)品必須要有,，否則消費者會覺得你不正規(guī)；三是用高毛利產(chǎn)品填補廣告產(chǎn)品以外的價格檔位,。

比如在安徽,，江西的四特酒算是非暢銷品牌。其廣告產(chǎn)品是四特東方韻系列,，所以東方韻弘韻,、雅韻一定要有；其他價位,，則由四特的其他產(chǎn)品來補充,。

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