壓貨

4月結(jié)束，華北區(qū)沒有完成目標(biāo),，銷售總監(jiān)李總在月度經(jīng)營會(huì)上點(diǎn)了華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)的大名,，要求5月份必須補(bǔ)回缺失的業(yè)績,。

張強(qiáng)帶著巨大的壓力回到石家莊，要求各辦事處5月份必須完成任務(wù),，同時(shí),，針對(duì)河北幾個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商，還追加了目標(biāo),。

之所以把目標(biāo)加到了河北的幾個(gè)重點(diǎn)客戶身上,，是因?yàn)閺垙?qiáng)和這幾個(gè)客戶都比較熟，就算辦事處經(jīng)理搞不定,，張強(qiáng)出馬,，經(jīng)銷商不會(huì)不給他這個(gè)面子。

邯鄲辦事處經(jīng)理劉洋領(lǐng)到張總下發(fā)的5月份目標(biāo),，壓力不小,，相比4月份，要增長近50%,。除了壓貨,，根本沒有別的辦法。

劉洋找到經(jīng)銷商老王,，說了5月份目標(biāo),，老王當(dāng)即就急眼了：劉經(jīng)理，現(xiàn)在市場(chǎng)的情況你也知道,，不在市場(chǎng)推廣上做文章,，只給我們經(jīng)銷商壓貨有什么用啊,？

劉洋嘿嘿笑著：王總,，就這一個(gè)月，也壓不出來什么大毛病,，幫個(gè)忙吧,，市場(chǎng)推廣上我們肯定會(huì)加大投入的。

但無論劉洋如何說好話賠笑臉,，老王始終不為所動(dòng)，只愿意完成當(dāng)月指標(biāo),，對(duì)追加的部分,，決不接受。

劉洋很快又把電話打給了張強(qiáng),，把難題添油加醋地還給了領(lǐng)導(dǎo),。張強(qiáng)的電話很快又打給了老王。

接到張強(qiáng)的電話,，老王沒有那么硬氣了,，畢竟大區(qū)經(jīng)理位高權(quán)重,，不能不給面子，況且一個(gè)月的壓貨也不算大問題,。但老王也留了個(gè)心眼,，電話里沒有明確答應(yīng)，只推說到財(cái)務(wù)上看看款的情況,。

看到老王的態(tài)度轉(zhuǎn)變,，劉洋心里輕松多了：領(lǐng)導(dǎo)出馬，一個(gè)頂倆�,�,！

聯(lián)盟

唐山天天商貿(mào)吳總，做生意將近20年了,，最近迷上了搞經(jīng)銷商聯(lián)盟,。

這個(gè)想法來源于吳總一個(gè)山東菏澤的朋友老李。老李在菏澤市區(qū)做食品代理生意,，他在菏澤下面的每個(gè)縣城選擇一個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商,，大家都是代理差不多的品牌，然后他們自發(fā)組建了一個(gè)聯(lián)盟,，接品牌,、費(fèi)用談判、價(jià)格體系等都是商量著來,。

由于體量比原來單兵作戰(zhàn)強(qiáng)大了很多,，與廠家的談判十分輕松，而且市場(chǎng)秩序也好了很多,。正因?yàn)榇�,，老李的生意做得比老吳輕松多了，利潤也高了一大截,。

老吳決定自己也試試,，但老吳不想只做唐山，看著地圖,，老吳夢(mèng)想著把這個(gè)聯(lián)盟建到整個(gè)河北,。

在河北各地級(jí)市，老吳都有生意圈上的朋友,，有不少也和老吳代理一樣的品牌,，雖然原來沒有利益往來，但老吳把聯(lián)盟的意思一說,，大家意識(shí)到好處多多,，于是都雙手贊成。

挑了個(gè)日子,，幾個(gè)人都聚在了唐山,，簡(jiǎn)單辦了個(gè)儀式,，兄弟聯(lián)盟就算成立了。

張強(qiáng)5月壓貨的好幾個(gè)經(jīng)銷商都是聯(lián)盟成員,，大家都敢怒不敢言,，這讓老吳意識(shí)到自己該出馬了。

第一回合：抱團(tuán)叫板

張強(qiáng)意識(shí)到自己遇到了麻煩,。河北幾家經(jīng)銷商加入了所謂“河北商會(huì)聯(lián)盟”,，開始抱團(tuán)向自己叫板了。

商會(huì)聯(lián)盟發(fā)起人唐山老吳,，和張強(qiáng)合作也三四年了,，一直都是磕磕絆絆，但張強(qiáng)一直把這些視為合作中的合理碰撞,，也不太重視,。卻不料剛一成立聯(lián)盟，老吳就抓住張強(qiáng)急于壓貨的心理,，開始發(fā)難了,。

老吳的發(fā)難，是以聯(lián)盟的形式：他聯(lián)合了邯鄲,、石家莊,、滄州等幾個(gè)張強(qiáng)的經(jīng)銷商，要求張強(qiáng)將目前的市場(chǎng)費(fèi)用由10個(gè)點(diǎn)提高到20個(gè)點(diǎn),，否則,，當(dāng)月就不予進(jìn)貨，僅保持最低庫存,。

張強(qiáng)很生氣,，但也暗暗覺得棘手，畢竟,，業(yè)績是頭等大事,，幾個(gè)經(jīng)銷商聯(lián)合不發(fā)貨，這個(gè)月的業(yè)績目標(biāo)可就泡湯了,，而且也巧了,，這幾個(gè)都是自己準(zhǔn)備要在5月份壓貨的經(jīng)銷商。

如果向幾個(gè)客戶讓步,，一下追加這么多費(fèi)用,，當(dāng)月的利潤肯定會(huì)大受影響，公司也不會(huì)同意,。更為關(guān)鍵的是，這個(gè)月讓了步,，下個(gè)月會(huì)不會(huì)又提更苛刻的條件了,？如此下去,，這個(gè)同盟，豈不變成了船堅(jiān)炮利,、肆無忌憚的聯(lián)合艦隊(duì)了,？

第二回合：各個(gè)擊破

考慮再三，張強(qiáng)決定一定要分解掉這個(gè)所謂的聯(lián)盟,。就算分解不掉,，也決不能在自己的渠道體系內(nèi)抱團(tuán)結(jié)黨！

張強(qiáng)分解行動(dòng)的第一槍,，該在何處打響呢,？這一槍一旦打響，他要能發(fā)揮電燈泡效應(yīng),，所以要首戰(zhàn)必勝,。

張強(qiáng)準(zhǔn)備先從滄州下手。

滄州的小杰商貿(mào)老板小杰,，年齡不大,，生意規(guī)模算是中等，張強(qiáng)的產(chǎn)品在他那里占比40%左右,，張強(qiáng)以他為突破口更有把握,。

張強(qiáng)很直接，一到小杰的辦公室,，立馬就拋出了殺手锏：如果再跟著聯(lián)盟和我叫板,，我就直接取消你的代理權(quán)！

小杰忙賠笑臉,，滿嘴的赤膽忠心,，頓足捶胸，一時(shí)被人蠱惑,，愿意懸崖勒馬,。最終，兩人各取所需,，達(dá)成協(xié)議：小杰本月任務(wù)按張強(qiáng)要求金額完成,，同時(shí)經(jīng)銷商聯(lián)盟那邊小杰不再發(fā)表意見，而張強(qiáng)本月給小杰費(fèi)用增加3個(gè)點(diǎn),。

用同樣方法,，張強(qiáng)又搞定了衡水、邯鄲,、保定等地的經(jīng)銷商,。聯(lián)盟里面，只剩下石家莊的麒麟商貿(mào)和唐山的天天商貿(mào),。

第三回合：糖衣炮彈掩護(hù)試點(diǎn)

石家莊市場(chǎng)和唐山市場(chǎng)均是華北區(qū)域的重點(diǎn)市場(chǎng),，麒麟商貿(mào)和天天商貿(mào)在當(dāng)?shù)赜侄际蔷W(wǎng)絡(luò),、實(shí)力均不錯(cuò)的經(jīng)銷商。所以,，面對(duì)他們,，張強(qiáng)比較謹(jǐn)慎，不想直接威脅或者翻臉,，更要留有余地,。

在與銷售總監(jiān)李總溝通后，張強(qiáng)準(zhǔn)備在唐山和石家莊試點(diǎn)“推廣＋配送”的經(jīng)銷商合作模式,。

所謂“推廣＋配送”模式,，就是廠家出資建立一支專業(yè)、穩(wěn)定的終端推廣隊(duì)伍,，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推廣工作,；經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)對(duì)終端的配送工作。這種模式一旦建立,，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的控制力就會(huì)削弱很多,，更多的終端資源控制在廠家手里，從而加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制,。

但這種模式人力投入很大,，張強(qiáng)一直想找試點(diǎn)，都因?yàn)橘M(fèi)用原因擱淺,，此次老吳的叫板反而堅(jiān)定了張強(qiáng)推進(jìn)此項(xiàng)工作的決心,。

與唐山老吳和石家莊趙鑫的談判很順利，張強(qiáng)同意了老吳的要求,，將費(fèi)用投入提升至20%,，但追加的費(fèi)用投放必須全部投放在終端促銷員上面，并且促銷員管理歸張強(qiáng)的辦事處,，經(jīng)銷商不得涉足日常管理,。

雖然心里略有不痛快，但老吳和趙鑫都深知事情適可而止的道理,，畢竟張強(qiáng)已經(jīng)同意要求,，增加的促銷人員也是幫自己賣貨，何樂不為,？兩人也就同意了,。

其實(shí)兩人并不知道，實(shí)際上,，張強(qiáng)已經(jīng)將試點(diǎn)的推廣費(fèi)用投入提升到30個(gè)點(diǎn)了,！

第四回合：圖窮匕現(xiàn)

三個(gè)月后，公司有一支新品計(jì)劃上市，由于新品與老品只是包裝形式的改變,，因此張強(qiáng)計(jì)劃將新品重新招商,，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)，以挖掘市場(chǎng)潛力,。

這下，經(jīng)銷商聯(lián)盟炸鍋了,，老吳當(dāng)仁不讓,，出面向張強(qiáng)明確表示了反對(duì)意見，同時(shí)要求針對(duì)河北市場(chǎng)不能增加新經(jīng)銷商,，新品全部由老經(jīng)銷商代理,，聯(lián)盟負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各地增加新品的推廣力度。

張強(qiáng)在唐山的推廣隊(duì)伍已經(jīng)有了雛形,，在整個(gè)唐山形成了23家推廣門店,，幾乎覆蓋全部唐山地區(qū)，所以張強(qiáng)面對(duì)老吳很有底氣,。

張強(qiáng)聽老吳表達(dá)完意見后,，只微笑著反問了一句：如果我不同意，吳總準(zhǔn)備怎么辦,？

老吳剛想說出想好的威脅的話,，話到嘴邊，又咽了回去,。

因?yàn)樗�突然發(fā)現(xiàn)自己沒有了底氣：近期張強(qiáng)的產(chǎn)品在唐山銷量提升很快,，利潤也很好，而且辦事處要求自己去做的事也越來越少,�,？粗鴱垙�(qiáng)沉穩(wěn)的微笑，老吳開始猶豫起來了,。

看著老吳張口結(jié)舌的樣子,，張強(qiáng)干脆把話講明：吳總，別說新品,，現(xiàn)在就是老品不讓你做了,，對(duì)唐山市場(chǎng)又有多大影響？

老吳反應(yīng)很快,，他已經(jīng)意識(shí)到張強(qiáng)說的很對(duì),，自己已經(jīng)沒有資格向公司叫板了！隨便扯了些其他,，就不再提起此事,。

而老吳的退卻，直接使經(jīng)銷商聯(lián)盟在張強(qiáng)這里沒有了任何聲音。

張強(qiáng)的感激

電話響起,，又是銷售總監(jiān)李總的電話,。唐山、石家莊的費(fèi)用率持續(xù)幾個(gè)月走高,，公司已經(jīng)引起重視,，對(duì)于“推廣＋配送”的合作模式，需要進(jìn)行調(diào)整,。

掛完電話,，張強(qiáng)馬上著手，開始對(duì)現(xiàn)有的推廣人員進(jìn)行篩選,。雖然公司嫌費(fèi)用高,，但對(duì)這樣的模式還是贊同的。對(duì)于張強(qiáng)來說,，這個(gè)模式在區(qū)域市場(chǎng)的危難時(shí)機(jī)得以上馬,，而且有了當(dāng)前成效，已經(jīng)非常理想了,。

從這一點(diǎn)出發(fā),，張強(qiáng)其實(shí)對(duì)于老吳發(fā)起的經(jīng)銷商聯(lián)盟，還是有一點(diǎn)感激之情呢,。

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