一件產(chǎn)品只有實現(xiàn)了零售終端的銷售,，完整的銷售過程才算是最終完成。對于一個公司而言,，零售終端工作的好壞,，直接影響著顧客對產(chǎn)品的認知和接受程度,。由此可見，零售終端工作是銷售環(huán)節(jié)中最基礎(chǔ),，也是極其重要的環(huán)節(jié),，同時也是銷售力的最基本體現(xiàn)。零售終端的管理工作主要體現(xiàn)在下面的兩個環(huán)節(jié),。

對零售終端工作人員的管理

銷售工作最大的特點,，就是80%的工作內(nèi)容需要在辦公室以外完成。也正是銷售工作的這個特點,，導致廠家業(yè)務(wù)對零售終端工作人員很難進行直接的監(jiān)督,，并且終端工作人員長時間在固定的零售終端工作，很容易產(chǎn)生厭倦心理,，甚至對工作失去興趣,。若廠家業(yè)務(wù)疏于對零售終端工作人員的管理，使自由散漫,、消極怠工的作風蔓延開來,，就會導致零售終端管理成一紙空談，并會影響整個團隊的工作成效,。

廠家業(yè)務(wù)人員可以從以下方面對零售終端工作人員進行管理：

1．通過工作報表進行管理,。

通過工作報表隨時跟蹤、了解零售終端工作人員的工作情況,，可以有效地規(guī)范終端工作人員的行為,。制定嚴格的報表制度，還可以給終端工作人員一定壓力,，促使他們克服自身的惰性,，能使終端工作人員更有目標、有計劃,、有規(guī)則地完成工作任務(wù),。

對零售終端工作人員進行報表管理的報表主要有：工作日報表、周報表,、月總結(jié)表,、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責量化考評表,、樣品及禮品派送記錄表,、終端分級匯總表等等。

2．對終端人員進行培養(yǎng)和鍛煉,。

對零售終端工作人員的培訓,，一方面要加強崗前和崗中的培訓，增強終端工作人員的責任感和成就感,，以放手讓他們獨立工作,；另一方面,，廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪,，并給予其理論和實踐的指導,，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高,，以適應(yīng)更高的工作要求,。同時，廠家業(yè)務(wù)要增進對終端人員各方面工作情況的了解,，以能更好地制訂培訓計劃和增加團隊穩(wěn)定性,。

3．及時對零售終端進行實地監(jiān)督。

終端市場的銷售情況,，能直接反映終端人員的工作情況,。廠家業(yè)務(wù)人員不能只下任務(wù)、定制度,，還要定期,、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄,、評估,，并公布結(jié)果。同時,，還要建立健全的競爭激勵機制,。對于業(yè)績一般的人員,，要幫助他們改進工作方法,，同時，要督促他們更加努力地工作,；對那些完全喪失工作熱情的人員要堅決辭退,；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊,。

4．及時對終端問題進行協(xié)調(diào),、解決。

對于終端工作人員所反映的問題,，廠家業(yè)務(wù)人員一定要給予高度重視,，摸清情況后盡力解決。這樣既可以讓終端人員感受到自身的價值,，增強歸屬感,、認同感，又可提高其工作積極性,。同時,，還要鼓勵終端工作人員更深入,、全面地思考問題，培養(yǎng)自信心,。

對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理

廠家業(yè)務(wù)人員可以按照以下三個步驟對零售終端網(wǎng)絡(luò)進行管理：

1．對零售終端進行分級,。

廠家業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)各個零售終端的位置、營業(yè)面積,、營業(yè)額等情況,，將零售終端進行分級。比如,，將各方面都最好的終端定位A級終端,，將其作為重點進行培養(yǎng)；對條件一般的終端定為B級終端,，作為次重點進行培養(yǎng),；其余的可以定為C級終端。

2．制定合理的拜訪計劃,。

通過第一步對轄區(qū)內(nèi)的零售終端進行分級后,，廠家業(yè)務(wù)人員就要據(jù)此制定合理的拜訪計劃。對于A級的零售終端,，每周至少要拜訪一次,，B級終端每兩周拜訪一次，而C級終端每月至少拜訪一次,。

3．制定明確目標和具體任務(wù),。

廠家業(yè)務(wù)人員要針對各個零售終端及其工作人員的特點，制定自己的工作目標,。比如,，每天拜訪了多少家終端，每個終端的產(chǎn)品鋪貨是否達標,，產(chǎn)品陳列做到了哪種水平等,。同時，每日都要總結(jié)自己的工作,，評價目標完成情況,，不斷積累經(jīng)驗，提高工作能力,。

終端人員在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品鋪市,、產(chǎn)品陳列、POP促銷,、價格控制,、通路理順、客情關(guān)系、報表反饋等,。 其中,，產(chǎn)品鋪市非常重要。無論是批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)還是生產(chǎn)廠家的終端工作人員,，都要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位,，因為產(chǎn)品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家,，其終端工作人員在工作中,，更要重視產(chǎn)品鋪貨率，不能因為自己不直接和終端發(fā)生商業(yè)關(guān)系而忽視產(chǎn)品鋪貨情況,。只有保證了較高的終端鋪貨率,，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。

當然,，其他幾項工作也不能忽視,。比如產(chǎn)品陳列，在固定陳列空間里,，使自己的每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果,，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。廠家業(yè)務(wù)人員要及時幫助零售終端工作人員合理利用貨架空間,，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下,，向終端老板提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點和可以給終端帶來的利益,，得到允許后,，要立即幫助終端營業(yè)員進行貨位調(diào)整，用自己認真負責的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方,。如果對方有異議,，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成,。

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