專銷之局 A企業(yè)是湖南一家著名的衛(wèi)生用品公司,,總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)肖總的市場操作以穩(wěn)、準,、狠著稱,。 肖總本身就是經(jīng)銷商出身,在湖南婁底一個百萬人口的縣級市,,巔峰時期一年銷售額做到3700萬元,,12臺車,50多位業(yè)務員,,在一個縣級市場做到如此資源配置,,實屬罕見。 仿佛命中注定,,最終他成了企業(yè)的操盤手,,這個曾經(jīng)被大企業(yè)洗禮過的經(jīng)銷商再去管經(jīng)銷商,不僅手到擒來,,而且手法更加極致,。 本文重點要講的是他在管理經(jīng)銷商上,是如何“狠”的,。 所謂“狠”,,表現(xiàn)在他管理經(jīng)銷商時,推行強勢管理,,而核心策略是專銷,。 希望經(jīng)銷商專銷,是很多企業(yè)一廂情愿的想法,,從根本上看,,是追求一勞永逸。實際操作過程當中,,專銷隊伍中有兩類經(jīng)銷商是主角:一類是剛?cè)胄械哪贻p經(jīng)銷商或外行,,無知者無畏,一腔熱血,;二類是廠家刻意扶持的“樣板工程”,。 而絕大部分經(jīng)銷商,都是非專銷客戶。這一次,,肖總要對這個“絕大部分”的群體動刀,。他常說:讓客戶與企業(yè)變成一條線上的蚱蜢,如果全國這五百多號經(jīng)銷商都能與企業(yè)共生死,、同賣命,,企業(yè)的競爭力誰能擋得住,! 肖總的專銷宏圖大業(yè),,步步為營地推進著: 第一步:看誠意 誠意就是年度合同任務量。在商言商,,你沒誠意,,他有手法讓你有“誠意”。 具體手法:畫餅,,樣板市場銷量增長舉例,,明星經(jīng)銷商利潤故事,公司整體市場操作保你沒有后顧之憂,,公司整體發(fā)展速度希望你搭上幸�,?燔嚒趺大w現(xiàn)你的“誠意”?只有最大化地簽訂合同任務量,,看到你能夠化壓力為動力的決心,! 第二步:高點數(shù)返利 很多廠家只有2%或者3%的年返,但A企業(yè)做到年返5%,,同時季返5%,,但前提是你必須遵守規(guī)矩,否則嚴加懲治,。 第三步:市場人員的支持 A企業(yè)采用的是肖總曾經(jīng)善用的人海戰(zhàn)術(shù):五位經(jīng)銷商配置一位專屬銷售人員,,他給每位經(jīng)銷商協(xié)助做5天市場,剛好一個月25天,。銷售人員到了經(jīng)銷商駐點,,要做的工作就是協(xié)助開網(wǎng)點鋪市,,幫經(jīng)銷商賣貨,,培訓經(jīng)銷商業(yè)務員讓他們變成廠家的業(yè)務員,經(jīng)銷商下鄉(xiāng)收到的錢第一時間打給企業(yè),,搶占資金,。 通過人海戰(zhàn)術(shù),能讓經(jīng)銷商清晰地看到:我們都是過來做實事的,,你跟著我們干肯定沒錯,,你不會沒關系,我們教你。我的人在這里幫你了,,你如果還往車上多裝競品的貨,,那么,你無情我就無義了,。派出的業(yè)務隊伍起到了傳幫帶和監(jiān)督經(jīng)銷商的作用,。 第四步:訂貨會壓貨,搶占全渠道資源 借助年度內(nèi)最大力度的讓利政策,,第一招先壓經(jīng)銷商倉庫,,第二招是幫助經(jīng)銷商再開訂貨會,擠壓零售客戶的倉庫,。 某經(jīng)銷商手頭緊張,,在業(yè)務員的建議下,把房產(chǎn)證拿去抵押貸款來參加訂貨會的案例,,在公司成了一時佳話,。 正所謂:你有本事把經(jīng)銷商的倉庫變成你廠家的倉庫,他的資金80%被你占用,,他不聽你的都難了,。 A企業(yè)的經(jīng)銷商每年都在增加,專銷商比例也在不斷提升,。經(jīng)銷商與企業(yè)合作兩三年之后,,想抽身已經(jīng)很難,因為肖總的手法“穩(wěn)準狠”確實讓他們在市場競爭中取得了較好業(yè)績,。在取得業(yè)績的同時回過頭來一看,,發(fā)現(xiàn)自己的資金倉庫甚至是辛苦耕耘的網(wǎng)絡,已是A廠家的了——地方武裝力量全被收編,。 這是必然的結(jié)果,。為了得到這樣的結(jié)果,A企業(yè)投入頗巨,,而且借助一套讓你專銷的流程,,仿佛修好的一條高速公路,只要你上了路,,只有一個出口,,那就是逐漸實現(xiàn)我產(chǎn)品的專銷。 被專銷套牢之后的應對 做了兩三年的經(jīng)銷商,,開始有抽身而出的想法,。他們看透了A企業(yè)的手法,發(fā)現(xiàn)掙錢越來越難了,。 合作第一年,,是現(xiàn)返5%+年返5%,。 第二年,變成了是季返5%+年返5%,,理由是加強市場管控力度,,年返時間太長,罰款看不到,,心不痛,,轉(zhuǎn)而罰季返�,?傊�,,經(jīng)銷商更不容易拿到手了。 第三年,,公司要求試用裝要每年扣2%的費用,,同時不允許退換貨。2%的試用裝費用讓經(jīng)銷商心痛不已,。而廠家的理由也很理直氣壯:廠家出錢投了廣告,,你們有那么大的銷量,不可能還做到那么高的利潤,,要學會取之于市場,,用之于市場,共同搶占市場份額,! 隨著廠家要求越來越苛刻,,任務量越來越重,經(jīng)銷商時刻還要冒著被砍掉的風險,,一個經(jīng)銷商吐出了代表很多經(jīng)銷商的內(nèi)心話:“改變有風險,,不改有危險�,!� 有了這樣的思路,,經(jīng)銷商也開始出招,與A企業(yè)過招,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,不代表本網(wǎng)觀點,,如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,! |
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