專銷之局

A企業(yè)是湖南一家著名的衛(wèi)生用品公司,，總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)肖總的市場操作以穩(wěn),、準(zhǔn),、狠著稱,。

肖總本身就是經(jīng)銷商出身,，在湖南婁底一個百萬人口的縣級市，巔峰時(shí)期一年銷售額做到3700萬元,，12臺車,，50多位業(yè)務(wù)員,，在一個縣級市場做到如此資源配置，實(shí)屬罕見,。

仿佛命中注定,，最終他成了企業(yè)的操盤手，這個曾經(jīng)被大企業(yè)洗禮過的經(jīng)銷商再去管經(jīng)銷商,，不僅手到擒來,，而且手法更加極致。

本文重點(diǎn)要講的是他在管理經(jīng)銷商上,，是如何“狠”的,。

所謂“狠”，表現(xiàn)在他管理經(jīng)銷商時(shí),，推行強(qiáng)勢管理,，而核心策略是專銷。

希望經(jīng)銷商專銷,，是很多企業(yè)一廂情愿的想法,，從根本上看，是追求一勞永逸,。實(shí)際操作過程當(dāng)中,，專銷隊(duì)伍中有兩類經(jīng)銷商是主角：一類是剛?cè)胄械哪贻p經(jīng)銷商或外行，無知者無畏,，一腔熱血,；二類是廠家刻意扶持的“樣板工程”,。

而絕大部分經(jīng)銷商，都是非專銷客戶,。這一次,，肖總要對這個“絕大部分”的群體動刀。他常說：讓客戶與企業(yè)變成一條線上的蚱蜢,，如果全國這五百多號經(jīng)銷商都能與企業(yè)共生死,、同賣命,，企業(yè)的競爭力誰能擋得�,。�

肖總的專銷宏圖大業(yè),，步步為營地推進(jìn)著：

第一步：看誠意

誠意就是年度合同任務(wù)量,。在商言商，你沒誠意,，他有手法讓你有“誠意”,。

具體手法：畫餅，樣板市場銷量增長舉例,，明星經(jīng)銷商利潤故事,，公司整體市場操作保你沒有后顧之憂，公司整體發(fā)展速度希望你搭上幸�,？燔嚒�…怎么體現(xiàn)你的“誠意”,？只有最大化地簽訂合同任務(wù)量，看到你能夠化壓力為動力的決心,！

第二步：高點(diǎn)數(shù)返利

很多廠家只有2%或者3%的年返,，但A企業(yè)做到年返5%,，同時(shí)季返5%，但前提是你必須遵守規(guī)矩,，否則嚴(yán)加懲治,。

第三步：市場人員的支持

A企業(yè)采用的是肖總曾經(jīng)善用的人海戰(zhàn)術(shù)：五位經(jīng)銷商配置一位專屬銷售人員,，他給每位經(jīng)銷商協(xié)助做5天市場，剛好一個月25天。銷售人員到了經(jīng)銷商駐點(diǎn),，要做的工作就是協(xié)助開網(wǎng)點(diǎn)鋪市，幫經(jīng)銷商賣貨,，培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員讓他們變成廠家的業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商下鄉(xiāng)收到的錢第一時(shí)間打給企業(yè),，搶占資金,。

通過人海戰(zhàn)術(shù),，能讓經(jīng)銷商清晰地看到：我們都是過來做實(shí)事的，你跟著我們干肯定沒錯,，你不會沒關(guān)系，我們教你,。我的人在這里幫你了,，你如果還往車上多裝競品的貨，那么,，你無情我就無義了。派出的業(yè)務(wù)隊(duì)伍起到了傳幫帶和監(jiān)督經(jīng)銷商的作用,。

第四步：訂貨會壓貨,，搶占全渠道資源

借助年度內(nèi)最大力度的讓利政策，第一招先壓經(jīng)銷商倉庫,，第二招是幫助經(jīng)銷商再開訂貨會,，擠壓零售客戶的倉庫。

某經(jīng)銷商手頭緊張,，在業(yè)務(wù)員的建議下,，把房產(chǎn)證拿去抵押貸款來參加訂貨會的案例，在公司成了一時(shí)佳話,。

正所謂：你有本事把經(jīng)銷商的倉庫變成你廠家的倉庫,，他的資金80%被你占用，他不聽你的都難了,。

A企業(yè)的經(jīng)銷商每年都在增加,，專銷商比例也在不斷提升。經(jīng)銷商與企業(yè)合作兩三年之后,，想抽身已經(jīng)很難,，因?yàn)樾た偟氖址ā胺�(wěn)準(zhǔn)狠”確實(shí)讓他們在市場競爭中取得了較好業(yè)績。在取得業(yè)績的同時(shí)回過頭來一看,，發(fā)現(xiàn)自己的資金倉庫甚至是辛苦耕耘的網(wǎng)絡(luò),，已是A廠家的了——地方武裝力量全被收編。

這是必然的結(jié)果,。為了得到這樣的結(jié)果,，A企業(yè)投入頗巨,，而且借助一套讓你專銷的流程，仿佛修好的一條高速公路,，只要你上了路,，只有一個出口，那就是逐漸實(shí)現(xiàn)我產(chǎn)品的專銷,。

被專銷套牢之后的應(yīng)對

做了兩三年的經(jīng)銷商,，開始有抽身而出的想法。他們看透了A企業(yè)的手法,，發(fā)現(xiàn)掙錢越來越難了,。

合作第一年，是現(xiàn)返5%＋年返5%,。

第二年,，變成了是季返5%＋年返5%，理由是加強(qiáng)市場管控力度,，年返時(shí)間太長，罰款看不到,，心不痛，轉(zhuǎn)而罰季返,�,？傊�，��(jīng)銷商更不容易拿到手了,。

第三年,，公司要求試用裝要每年扣2%的費(fèi)用，同時(shí)不允許退換貨,。2%的試用裝費(fèi)用讓經(jīng)銷商心痛不已,。而廠家的理由也很理直氣壯：廠家出錢投了廣告,，你們有那么大的銷量，不可能還做到那么高的利潤,，要學(xué)會取之于市場,，用之于市場,，共同搶占市場份額,！

隨著廠家要求越來越苛刻,，任務(wù)量越來越重,，經(jīng)銷商時(shí)刻還要冒著被砍掉的風(fēng)險(xiǎn)，一個經(jīng)銷商吐出了代表很多經(jīng)銷商的內(nèi)心話：“改變有風(fēng)險(xiǎn),，不改有危險(xiǎn),。”

有了這樣的思路，經(jīng)銷商也開始出招,，與A企業(yè)過招,。

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