業(yè)績(jī)差的時(shí)候,，業(yè)務(wù)員總是很苦惱和郁悶：為什么市場(chǎng)靜悄悄的？為什么沒(méi)有發(fā)貨和回款,？為什么總有完不成的指標(biāo),？為什么我的銷(xiāo)量上不去？我自己業(yè)績(jī)差的時(shí)候,，也會(huì)反問(wèn)自己：為什么我的銷(xiāo)量上不去？問(wèn)題到底出在哪里,？

其實(shí),，越是業(yè)績(jī)差的時(shí)候，越容易陷入惡性循環(huán)：

首先是領(lǐng)導(dǎo)整日給你施加壓力,，催著你發(fā)貨,、回款,，催著你趕上團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度，卻還不審批你交上去的市場(chǎng)費(fèi)用,，不給促銷(xiāo)政策和禮品——沒(méi)有銷(xiāo)量還想著花錢(qián),，沒(méi)門(mén)！

然后是業(yè)務(wù)員自己業(yè)務(wù)受挫,，積累了很多市場(chǎng)問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)解決,，拿不了多少獎(jiǎng)金，沒(méi)有積極性,，只能是自怨倒霉：分到這個(gè)爛市場(chǎng),，獎(jiǎng)金少得可憐，今年一年算是白干了,！

再就是客戶(hù)也不買(mǎi)賬,，抱怨頗多：你業(yè)績(jī)差是應(yīng)該的，促銷(xiāo)政策太少了,，支持力度不夠,，賒銷(xiāo)額度還應(yīng)該放寬，要不怎么指望我賣(mài)你的貨,？現(xiàn)在市面上產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴(yán)重,，我賣(mài)誰(shuí)的貨不是賣(mài)？賣(mài)誰(shuí)的貨不是照樣賺錢(qián),？

業(yè)務(wù)員就是憑銷(xiāo)量說(shuō)話(huà),、憑數(shù)據(jù)證明自己的，正所謂“銷(xiāo)量為王”,。所有目光聚焦在銷(xiāo)量領(lǐng)先者身上,，優(yōu)勢(shì)資源都集中在業(yè)績(jī)一流的業(yè)務(wù)經(jīng)理手中，更多的費(fèi)用用于他們的市場(chǎng)和客戶(hù),，更多的文件審批亮著“綠燈”,，更多的支持和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注。投入大了,，銷(xiāo)量再次一路領(lǐng)先,。

而業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員自然是心灰意冷，挫敗感油然而生,，孤獨(dú),、無(wú)助、迷茫,，甚至想到放棄……一想到回公司參加全體業(yè)務(wù)員例會(huì)或公司組織的聚會(huì),，看到一雙雙自豪而燦爛的笑臉，頭就抬不起來(lái)了,，自己看自己都像是一只被霜打過(guò)的茄子,。

或許做業(yè)務(wù)從來(lái)都是如此：業(yè)績(jī)好的人腰桿挺得直,，說(shuō)話(huà)有底氣，行事有霸氣,；業(yè)績(jī)差的人自然無(wú)地自容,，說(shuō)話(huà)沒(méi)自信，做事也放不開(kāi)手腳,。

業(yè)績(jī)暫時(shí)落后并不可怕,，怕的是業(yè)務(wù)員失去信心和動(dòng)力。業(yè)績(jī)差的時(shí)候如果失去信心,，就等于失去了一切,，因?yàn)樾判娜珶o(wú)，如何重整旗鼓,，東山再起,？所以，信心是業(yè)務(wù)員迎難而上的首要條件,，任何時(shí)候,，我們都不能丟失掉信心。

可以肯定的是,，銷(xiāo)量不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地停滯,，也不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地增長(zhǎng)。作為一名合格的銷(xiāo)售人員,，一定要做到“只為成功找方法,，不為失敗找理由”，這樣才能找到努力的方向,。

“為什么我的銷(xiāo)量上不去”既然正面難以回答,，那么我們不妨反過(guò)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題：增加銷(xiāo)量有哪幾種途徑和方法？你或許就有一些答案了,。

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

開(kāi)發(fā)新客戶(hù),，就是補(bǔ)充新鮮血液，增加客戶(hù)數(shù)量,�,？蛻�(hù)猶如產(chǎn)品輸出的管道，每個(gè)客戶(hù)都有自己的銷(xiāo)售渠道和終端網(wǎng)絡(luò),，合理開(kāi)發(fā)新客戶(hù)能夠滲透到新的網(wǎng)點(diǎn)和潛力市場(chǎng),，消滅空白區(qū)域和空白市場(chǎng)，增加產(chǎn)品的覆蓋面,。

投放新品規(guī)

投放新品規(guī),，包括新產(chǎn)品和不同規(guī)格的產(chǎn)品、不同類(lèi)型和定位的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品數(shù)量,。品規(guī)數(shù)量的增加，易形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，組成豐富而齊全的產(chǎn)品線(xiàn),，抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，產(chǎn)品更加容易上量,。

宣傳推廣

通過(guò)海報(bào),、單頁(yè)、噴繪,、條幅,、KT版、電視廣告,、專(zhuān)柜,、示范田、農(nóng)民會(huì)等,，加大宣傳推廣力度,，增加公司和拳頭產(chǎn)品的知名度，讓更多的消費(fèi)者能夠認(rèn)識(shí)和使用產(chǎn)品,，能夠記住公司和拳頭產(chǎn)品,，并使之成為區(qū)域品牌。

促銷(xiāo)活動(dòng)

無(wú)論是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的訂貨會(huì),、新品上市會(huì),，還是針對(duì)終端零售商的促銷(xiāo)活動(dòng)，目的都是通過(guò)讓利來(lái)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量,。而針對(duì)消費(fèi)者的終端促銷(xiāo)活動(dòng),，是基層業(yè)務(wù)員需要策劃和執(zhí)行的常規(guī)工作，目的也很明確,，一是增加初次購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者的人數(shù),，二是增加消費(fèi)者單次購(gòu)買(mǎi)量，三是鼓勵(lì)老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi),。

單品上量

選擇一個(gè)符合區(qū)域市場(chǎng)情況,、有潛力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，集中人力,、物力和財(cái)力,，采取一切辦法和手段，推動(dòng)單品上量,，把一個(gè)產(chǎn)品做透,、做精、做大，形成一定的影響力,，使之成為區(qū)域品牌產(chǎn)品,。然后以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。許多顧客是相信眼見(jiàn)為實(shí)的,，他們往往是用好了一個(gè)產(chǎn)品才會(huì)接受這個(gè)公司的其他產(chǎn)品。

客情關(guān)系

建立良好的客情關(guān)系,，快速融入客戶(hù)公司的團(tuán)隊(duì),，和客戶(hù)打成一片，甚至成為客戶(hù)的朋友和知己,�,？蛻�(hù)認(rèn)可了你，在同等的條件下,，多賣(mài)你的產(chǎn)品不是問(wèn)題,，主推你的產(chǎn)品更不是問(wèn)題。

值得一提的是,，很多優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)能用專(zhuān)業(yè)能力建立緊密的廠商合作關(guān)系,，做客戶(hù)的參謀和顧問(wèn)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題和開(kāi)拓市場(chǎng),，為客戶(hù)的生意出謀劃策,，所以，他們業(yè)績(jī)優(yōu)異,，甚是風(fēng)光,。但這顯然不是一朝一夕就能達(dá)到的境界�,；鶎訕I(yè)務(wù)員更需要從良好的客情關(guān)系著手,，熟悉市場(chǎng)情況，多做市場(chǎng)基礎(chǔ)工作,，提升產(chǎn)品在終端的表現(xiàn),，積累市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和能力，向?qū)�業(yè)的方向提升自己,。

打造樣板市場(chǎng)

聚焦資源,，集中人力、物力,、財(cái)力,，針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)——重點(diǎn)產(chǎn)品——重點(diǎn)區(qū)域——重點(diǎn)時(shí)期，要重心明確,，抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),，進(jìn)行項(xiàng)目化運(yùn)作,，放大自己的優(yōu)勢(shì)，打造成功的樣板市場(chǎng),，做區(qū)域老大,，制造出轟動(dòng)效應(yīng)，以點(diǎn)帶面,，影響周邊市場(chǎng)客戶(hù)的積極性,，從而帶動(dòng)周邊市場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

事實(shí)上,，每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己增加銷(xiāo)量的辦法和訣竅，我們可以一一羅列出來(lái),，也可以利用頭腦風(fēng)暴的方法來(lái)收集有效增加銷(xiāo)量的方法,，但一定要在上面的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化，成為可執(zhí)行,、可量化,、可考核的工作和動(dòng)作，否則就很難檢視,，很難見(jiàn)成效,。

值得我們深思的是：如果我們?cè)谑袌?chǎng)上出差，工作一天,，沒(méi)有做以上增加銷(xiāo)量的工作內(nèi)容或其中之一,，那就說(shuō)明我們這一天并沒(méi)有為增加銷(xiāo)量而努力，無(wú)論是短期的銷(xiāo)量還是長(zhǎng)期的銷(xiāo)量,；如果我們?cè)谑袌?chǎng)上出差,，工作一天，能夠做到以上增加銷(xiāo)量的工作內(nèi)容或其中之一,，那就說(shuō)明我們這一天是有卓有成效的,，工作是有價(jià)值的，有為增加銷(xiāo)量而積極的行動(dòng),，哪怕是銷(xiāo)量暫時(shí)落后,，但堅(jiān)持下去，增加銷(xiāo)量只是時(shí)間早晚的問(wèn)題,，業(yè)績(jī)迎難趕上將成為必然的事情,。

因此，今天的工作做的如何,，是否能夠創(chuàng)造銷(xiāo)量,，是否能夠幫助提升銷(xiāo)量，我們可以建立一個(gè)相對(duì)粗放的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，并以此來(lái)評(píng)估自己的工作成效,。具體做法是：在市場(chǎng)上出差的時(shí)候，我們只需要每天晚上睡覺(jué)前問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題，定會(huì)找到“為什么我的銷(xiāo)量上不去”這個(gè)難題的答案,，定會(huì)幫助我們做更加有成效和有價(jià)值的工作,。

這些問(wèn)題是：今天我開(kāi)發(fā)新客戶(hù)了嗎？今天我投放新品規(guī)了嗎,？今天我有進(jìn)行宣傳推廣嗎,？今天我有開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)嗎？今天我有促使單品上量了嗎,？今天我有維系客情關(guān)系嗎,？今天我有打造樣板市場(chǎng)嗎？■

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