業(yè)績差的時候,，業(yè)務(wù)員總是很苦惱和郁悶：為什么市場靜悄悄的,？為什么沒有發(fā)貨和回款？為什么總有完不成的指標,？為什么我的銷量上不去,？我自己業(yè)績差的時候，也會反問自己：為什么我的銷量上不去,？問題到底出在哪里,？

其實，越是業(yè)績差的時候,，越容易陷入惡性循環(huán)：

首先是領(lǐng)導(dǎo)整日給你施加壓力,，催著你發(fā)貨、回款,，催著你趕上團隊業(yè)務(wù)進度,，卻還不審批你交上去的市場費用，不給促銷政策和禮品——沒有銷量還想著花錢,，沒門,！

然后是業(yè)務(wù)員自己業(yè)務(wù)受挫，積累了很多市場問題沒有及時解決,，拿不了多少獎金,，沒有積極性，只能是自怨倒霉：分到這個爛市場,，獎金少得可憐,，今年一年算是白干了！

再就是客戶也不買賬,，抱怨頗多：你業(yè)績差是應(yīng)該的,，促銷政策太少了,，支持力度不夠，賒銷額度還應(yīng)該放寬,，要不怎么指望我賣你的貨,？現(xiàn)在市面上產(chǎn)品同質(zhì)化這么嚴重，我賣誰的貨不是賣,？賣誰的貨不是照樣賺錢,？

業(yè)務(wù)員就是憑銷量說話、憑數(shù)據(jù)證明自己的,，正所謂“銷量為王”,。所有目光聚焦在銷量領(lǐng)先者身上，優(yōu)勢資源都集中在業(yè)績一流的業(yè)務(wù)經(jīng)理手中,，更多的費用用于他們的市場和客戶,，更多的文件審批亮著“綠燈”，更多的支持和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注,。投入大了,，銷量再次一路領(lǐng)先。

而業(yè)績差的業(yè)務(wù)員自然是心灰意冷,，挫敗感油然而生,，孤獨、無助,、迷茫,，甚至想到放棄……一想到回公司參加全體業(yè)務(wù)員例會或公司組織的聚會，看到一雙雙自豪而燦爛的笑臉,，頭就抬不起來了,，自己看自己都像是一只被霜打過的茄子。

或許做業(yè)務(wù)從來都是如此：業(yè)績好的人腰桿挺得直,，說話有底氣,，行事有霸氣；業(yè)績差的人自然無地自容,，說話沒自信,，做事也放不開手腳。

業(yè)績暫時落后并不可怕,，怕的是業(yè)務(wù)員失去信心和動力,。業(yè)績差的時候如果失去信心，就等于失去了一切,，因為信心全無，如何重整旗鼓,，東山再起,？所以,，信心是業(yè)務(wù)員迎難而上的首要條件，任何時候,，我們都不能丟失掉信心,。

可以肯定的是，銷量不會無緣無故地停滯,，也不會無緣無故地增長,。作為一名合格的銷售人員，一定要做到“只為成功找方法,，不為失敗找理由”,，這樣才能找到努力的方向。

“為什么我的銷量上不去”既然正面難以回答,，那么我們不妨反過來思考這個問題：增加銷量有哪幾種途徑和方法,？你或許就有一些答案了。

開發(fā)新客戶

開發(fā)新客戶,，就是補充新鮮血液,，增加客戶數(shù)量�,？蛻舄q如產(chǎn)品輸出的管道,，每個客戶都有自己的銷售渠道和終端網(wǎng)絡(luò)，合理開發(fā)新客戶能夠滲透到新的網(wǎng)點和潛力市場,，消滅空白區(qū)域和空白市場,，增加產(chǎn)品的覆蓋面。

投放新品規(guī)

投放新品規(guī),，包括新產(chǎn)品和不同規(guī)格的產(chǎn)品,、不同類型和定位的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品數(shù)量,。品規(guī)數(shù)量的增加,，易形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，組成豐富而齊全的產(chǎn)品線,，抵制競爭對手的沖擊,，產(chǎn)品更加容易上量。

宣傳推廣

通過海報,、單頁,、噴繪、條幅,、KT版,、電視廣告、專柜、示范田,、農(nóng)民會等,，加大宣傳推廣力度，增加公司和拳頭產(chǎn)品的知名度,，讓更多的消費者能夠認識和使用產(chǎn)品,，能夠記住公司和拳頭產(chǎn)品，并使之成為區(qū)域品牌,。

促銷活動

無論是針對經(jīng)銷商的訂貨會,、新品上市會，還是針對終端零售商的促銷活動,，目的都是通過讓利來提升產(chǎn)品的銷量,。而針對消費者的終端促銷活動，是基層業(yè)務(wù)員需要策劃和執(zhí)行的常規(guī)工作,，目的也很明確,，一是增加初次購買消費者的人數(shù)，二是增加消費者單次購買量,，三是鼓勵老客戶重復(fù)購買,。

單品上量

選擇一個符合區(qū)域市場情況、有潛力的優(yōu)勢產(chǎn)品,，集中人力,、物力和財力，采取一切辦法和手段,，推動單品上量,，把一個產(chǎn)品做透、做精,、做大,，形成一定的影響力，使之成為區(qū)域品牌產(chǎn)品,。然后以點帶面,，帶動其他產(chǎn)品的銷售。許多顧客是相信眼見為實的,，他們往往是用好了一個產(chǎn)品才會接受這個公司的其他產(chǎn)品,。

客情關(guān)系

建立良好的客情關(guān)系，快速融入客戶公司的團隊,，和客戶打成一片,，甚至成為客戶的朋友和知己�,？蛻粽J可了你,，在同等的條件下,，多賣你的產(chǎn)品不是問題，主推你的產(chǎn)品更不是問題,。

值得一提的是,，很多優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)能用專業(yè)能力建立緊密的廠商合作關(guān)系，做客戶的參謀和顧問,，幫助客戶解決問題和開拓市場，為客戶的生意出謀劃策,，所以,，他們業(yè)績優(yōu)異，甚是風(fēng)光,。但這顯然不是一朝一夕就能達到的境界,。基層業(yè)務(wù)員更需要從良好的客情關(guān)系著手,，熟悉市場情況,，多做市場基礎(chǔ)工作，提升產(chǎn)品在終端的表現(xiàn),，積累市場操作經(jīng)驗和能力,，向?qū)�業(yè)的方向提升自己。

打造樣板市場

聚焦資源,，集中人力,、物力、財力,，針對重點客戶——重點產(chǎn)品——重點區(qū)域——重點時期,，要重心明確，抓住關(guān)鍵節(jié)點,，進行項目化運作,，放大自己的優(yōu)勢，打造成功的樣板市場,，做區(qū)域老大,，制造出轟動效應(yīng)，以點帶面,，影響周邊市場客戶的積極性,，從而帶動周邊市場產(chǎn)品的銷售。

事實上,，每個業(yè)務(wù)員都有自己增加銷量的辦法和訣竅,，我們可以一一羅列出來，也可以利用頭腦風(fēng)暴的方法來收集有效增加銷量的方法,，但一定要在上面的基礎(chǔ)上進行細化,，成為可執(zhí)行,、可量化、可考核的工作和動作,，否則就很難檢視,，很難見成效。

值得我們深思的是：如果我們在市場上出差,，工作一天,，沒有做以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一，那就說明我們這一天并沒有為增加銷量而努力,，無論是短期的銷量還是長期的銷量,；如果我們在市場上出差，工作一天,，能夠做到以上增加銷量的工作內(nèi)容或其中之一,，那就說明我們這一天是有卓有成效的，工作是有價值的,，有為增加銷量而積極的行動,，哪怕是銷量暫時落后，但堅持下去,，增加銷量只是時間早晚的問題,，業(yè)績迎難趕上將成為必然的事情。

因此,，今天的工作做的如何,，是否能夠創(chuàng)造銷量，是否能夠幫助提升銷量,，我們可以建立一個相對粗放的評判標準,，并以此來評估自己的工作成效。具體做法是：在市場上出差的時候,，我們只需要每天晚上睡覺前問自己幾個問題,，定會找到“為什么我的銷量上不去”這個難題的答案，定會幫助我們做更加有成效和有價值的工作,。

這些問題是：今天我開發(fā)新客戶了嗎,？今天我投放新品規(guī)了嗎？今天我有進行宣傳推廣嗎,？今天我有開展促銷活動嗎,？今天我有促使單品上量了嗎？今天我有維系客情關(guān)系嗎,？今天我有打造樣板市場嗎,？■

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