職場銷售新人在未踏入社會之間可能會積累一些學校相關的人脈來豐富自己在校期間的生活和工作,，但是當邁出校園大門之后,，面對著新的工作崗位和工種，一些現(xiàn)有的人脈就顯得可能力不從心,，面臨著重新搭建新的客戶資源拓展為自己的人脈,。

引用斯坦福研究中心曾發(fā)表過的一份調(diào)查報告，報告指出：一個人賺的錢,，12.5%來自知識,，87.5%來自關系。所謂的關系就是人脈關系,，從結(jié)論來看我們的知識儲備固然重要,，但實際上人脈占80%以上的分量，可想而知已經(jīng)決定了我們職場的成敗,。所謂人脈經(jīng)營就是指善于使用人脈,、經(jīng)營人脈，因為人脈如同金錢一般,，也需要管理,、儲蓄和增值。人人都可以成為善于人脈經(jīng)營的脈客,。

一個基礎層面：銷售本身這個行當更是人脈爭奪戰(zhàn)的主要陣地,，銷售業(yè)績的提升很大層面上就來自于你有多少客戶,，拓展了多少新客戶，維護了多少老客戶,，人脈的質(zhì)量如何,。這些都和銷售業(yè)績息息相關。更重要的層面：真正的人脈不僅僅是合作意義上的關系,，更多的是能脫離合作關系的穩(wěn)固性朋友式的信任關系,。這樣的拓展人脈才會在自己未來的職場之路和人生上有新的天地。本文簡要分享一下我們?nèi)绾瓮卣购途S護人脈關系,，有助于我們更大的進步和職場發(fā)展,。

案例簡析:張小雨大學畢業(yè)1年多了，現(xiàn)在在一家廣告公司做銷售工作,，每天拜訪3～10個客戶,，一年下來積累了大量的“人脈”。名片幾百張,，各種行業(yè)的琳瑯滿目,，餐飲、娛樂,、地產(chǎn),、汽車等，他把這些“戰(zhàn)果”封存得很好,！每次遇到朋友來玩,，都很驕傲地展示自己的“人脈關系”之廣。但實際情況是80%以上的這些名片上的人,，是他認識而別人不認識他,，很多都沒和其產(chǎn)生“實質(zhì)性”的關系。目前,，只有很少的10多個客戶和其有一定的合作關系,，也是不溫不火。后來,，張小雨也因為客戶質(zhì)量不高,，業(yè)績不理想離開了這家公司，轉(zhuǎn)行去做了別的行業(yè),，人脈關系一度擱淺,，也讓自己充滿疑惑！

案例簡析：張小雨的人脈看似很“強大”,，但大部分都是“水貨”,，只是形式上的人脈，甚至只是廢紙一張的名片,，這些客戶沒有升華到一定的合作層面和“朋友式”關系,。數(shù)量很多，但質(zhì)量低下,，無法完成其業(yè)績的提升和人脈關系的建立,，因而對其職場和圈子的建立沒有實質(zhì)性的推進。人脈資源的搭建和拓展必須建立成實實在在的合作升級以上的“朋友式”關系,。最終是可以脫離工作層面之外的朋友關系,。

積極心態(tài)和能力

人脈的拓展需要有良好的心態(tài)和平常心，必須具備陽光般的自信,，這是一個人很重要的內(nèi)在修為,，沒有自信注定打不開你的人脈圈子。感恩的心態(tài),，真心準朋友式地呵護你的人脈,，就不能過分功利，為了達成什么實際的合作或業(yè)績而為建立人脈而建立,，而是在鑒于合作層面上的人脈升級,，變工作關系的合作為你的朋友，你的圈子,，你的關系,，所以需要真誠友好的感恩心態(tài)。至于能力,，主要是良好的溝通能力,、贊美能力、變通的能力和應變能力,，在拓展人脈之初人無完人,，要有很好的包容心。處處斤斤計較,，完美主義者很難拓展自己的人脈關系,。

多元互動，溝通升級

作為銷售人員的人脈拓展,，將名片上的陌生客戶變成人脈,，不能僅僅局限于電話式的溝通。準客戶每天很忙碌,，主要的電話使用是自己公司和其自己客戶的溝通,，陌生的電話溝通會導致客戶的反感，特別是客戶不是很熟悉你的時候,，他是沒太多的時間和你去做具體溝通的,，一般是搪塞之辭居多。所以我們可以利用一些“便捷”的其他溝通方式先“預熱”,，慢慢升華為電話式溝通,。

具體來說,，可以與客戶進行微博、微信,、郵件,、QQ、手機短信等形式,，在不太打擾客戶的情況下和客戶聯(lián)系,，讓客戶有初步的印象。現(xiàn)在,，很多職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)家為追求時尚和社交娛樂性,，拓展自己的人脈，很多都會擁有1～4種網(wǎng)絡溝通方式,。你愿意做他的粉絲,，他還是很高興的。微博,、微信的互動式的溝通會將雙方的熟悉度拉近,，也能彰顯出業(yè)務新人和其他業(yè)務人員不一樣的溝通方式和層次。這些方式的獲得,，可以是自己在網(wǎng)絡工具中搜索相關信息,、直接在拜訪客戶的情況下索要、周邊關系介紹等,。對于很熟悉的關系客戶,，這種工作上的網(wǎng)絡便捷溝通和其他有興趣、好玩,、資訊性的信息分享都會更好地拉動雙方的關系,，共享則會拓展更多的人脈關系，會升華一般的人脈關系,。

除了工作,，“嘮嘮家常”

無論是線上的友好溝通,，還是通話等形式,，最終想達到熟悉的程度還是需要面對面溝通和互動。走動的過程中會有一回生,、二回熟的感覺,，這時候，原來的網(wǎng)絡互動,、電話溝通的狀態(tài)都會有一個深層次的提升,。客戶可能不會和你有實質(zhì)性的合作,，但也可以常規(guī)性地接近,。前期的溝通鋪墊,，會大大加大成功邀約客戶進行面對面的溝通的機會。面對面的溝通中,，注意了解客戶的基本興趣點和主要愛好,，那么就可以制造和客戶一起互動、商務活動等機會,。例如：有的客戶喜歡打球、書法,、收藏等,，那么就可以和客戶一起參與到其中來，快樂的互動自然會拉近人與人之間距離,，有更深層次的認識和信任,。

特長刀鋒，游刃有余

銷售新人要學會利用個人特長提升人脈關系,，一般的客戶在面對產(chǎn)品銷售時,，出于自我保護的本能，在涉及家庭經(jīng)濟狀況時,，一般不會坦言相告,。但基于特長交往的客戶，往往因多了一層朋友關系,，多了一層信任,，往往就會在銷售合作關系之外“袒露心扉”了。例如自己有書畫特長,，可以給客戶饋贈自己的作品,；自己有英語特長，可以免費給客戶孩子做家教,；自己有文筆特長,，可以幫客戶完善方案等。利用個人特長,，可以豐富人與人交往的層次,，弱化單純銷售的功利性。

從心理學的角度看,，人們總會認為,，在某一領域具有特長的人，在另一領域也一定會很專業(yè),。所以,，人們也信賴有特長的人。還有就是可以和客戶一起參加相關的酒會,，一起分享好的培訓課程,，等等,。

禮尚往來，口碑建設

和客戶的關系逐步的熟悉和升級,，可以定期發(fā)送問候式的短信,，注意：不只是過年過節(jié)，平時也可以發(fā)問候,、笑話短信,，有利于客戶健康、家庭,、工作的分享類信息,；平時可以郵寄或上門給客戶攜帶特產(chǎn)、特色小禮品,，不在于價值高低,，在于是否用心。常規(guī)性的聚會,、K歌等不再贅述,。

如果自己身邊有剛搭建不久的人脈，對方也很有誠意和你做朋友,，那自己一定要注意社交的禮尚往來,，不能因為對方經(jīng)濟殷實就不去回請對方，檔次不能和對方相提并論,，但自己也需要有自己的心意,。禮尚往來，有了好的口碑才會拓展更多的人脈和圈子,。珍惜身邊的每一個重要人脈,，呵護好他，人脈才會把你拉進他的圈子,，圈子才會越來越大,。

在拓展人脈的過程中，不要過分吝嗇自己的金錢和計較一時之得失,，因為一個銷售新人在沒有太多的人脈基礎上,，多奉獻自己的真誠和憨厚才會贏得人脈。同時要注重自己的品德和言行,，誠信務實為主要的行事規(guī)則,，不要年紀輕輕就在圈內(nèi)有不好的口碑，沒有好的口碑,，人脈拓展舉步維艱,！

銷售新人，“真心準朋友式”地呵護你的人脈，涉世不深不要緊,，真誠先行!

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