職場銷售新人在未踏入社會之間可能會積累一些學(xué)校相關(guān)的人脈來豐富自己在校期間的生活和工作,，但是當(dāng)邁出校園大門之后,，面對著新的工作崗位和工種，一些現(xiàn)有的人脈就顯得可能力不從心,，面臨著重新搭建新的客戶資源拓展為自己的人脈,。

引用斯坦福研究中心曾發(fā)表過的一份調(diào)查報告，報告指出：一個人賺的錢,，12.5%來自知識,，87.5%來自關(guān)系。所謂的關(guān)系就是人脈關(guān)系,，從結(jié)論來看我們的知識儲備固然重要,，但實(shí)際上人脈占80%以上的分量，可想而知已經(jīng)決定了我們職場的成敗,。所謂人脈經(jīng)營就是指善于使用人脈,、經(jīng)營人脈,，因為人脈如同金錢一般，也需要管理,、儲蓄和增值,。人人都可以成為善于人脈經(jīng)營的脈客。

一個基礎(chǔ)層面：銷售本身這個行當(dāng)更是人脈爭奪戰(zhàn)的主要陣地,，銷售業(yè)績的提升很大層面上就來自于你有多少客戶,，拓展了多少新客戶，維護(hù)了多少老客戶,，人脈的質(zhì)量如何,。這些都和銷售業(yè)績息息相關(guān)。更重要的層面：真正的人脈不僅僅是合作意義上的關(guān)系,，更多的是能脫離合作關(guān)系的穩(wěn)固性朋友式的信任關(guān)系,。這樣的拓展人脈才會在自己未來的職場之路和人生上有新的天地。本文簡要分享一下我們?nèi)绾瓮卣购途S護(hù)人脈關(guān)系,，有助于我們更大的進(jìn)步和職場發(fā)展,。

案例簡析:張小雨大學(xué)畢業(yè)1年多了，現(xiàn)在在一家廣告公司做銷售工作,，每天拜訪3～10個客戶,，一年下來積累了大量的“人脈”。名片幾百張,，各種行業(yè)的琳瑯滿目,，餐飲、娛樂,、地產(chǎn),、汽車等，他把這些“戰(zhàn)果”封存得很好,！每次遇到朋友來玩,，都很驕傲地展示自己的“人脈關(guān)系”之廣。但實(shí)際情況是80%以上的這些名片上的人,，是他認(rèn)識而別人不認(rèn)識他,，很多都沒和其產(chǎn)生“實(shí)質(zhì)性”的關(guān)系。目前,，只有很少的10多個客戶和其有一定的合作關(guān)系,，也是不溫不火。后來,，張小雨也因為客戶質(zhì)量不高，業(yè)績不理想離開了這家公司,，轉(zhuǎn)行去做了別的行業(yè),，人脈關(guān)系一度擱淺,，也讓自己充滿疑惑！

案例簡析：張小雨的人脈看似很“強(qiáng)大”,，但大部分都是“水貨”,，只是形式上的人脈，甚至只是廢紙一張的名片,，這些客戶沒有升華到一定的合作層面和“朋友式”關(guān)系,。數(shù)量很多，但質(zhì)量低下,，無法完成其業(yè)績的提升和人脈關(guān)系的建立,，因而對其職場和圈子的建立沒有實(shí)質(zhì)性的推進(jìn)。人脈資源的搭建和拓展必須建立成實(shí)實(shí)在在的合作升級以上的“朋友式”關(guān)系,。最終是可以脫離工作層面之外的朋友關(guān)系,。

積極心態(tài)和能力

人脈的拓展需要有良好的心態(tài)和平常心，必須具備陽光般的自信,，這是一個人很重要的內(nèi)在修為,，沒有自信注定打不開你的人脈圈子。感恩的心態(tài),，真心準(zhǔn)朋友式地呵護(hù)你的人脈,，就不能過分功利，為了達(dá)成什么實(shí)際的合作或業(yè)績而為建立人脈而建立,，而是在鑒于合作層面上的人脈升級,，變工作關(guān)系的合作為你的朋友，你的圈子,，你的關(guān)系,，所以需要真誠友好的感恩心態(tài)。至于能力,，主要是良好的溝通能力,、贊美能力、變通的能力和應(yīng)變能力,，在拓展人脈之初人無完人,，要有很好的包容心。處處斤斤計較,，完美主義者很難拓展自己的人脈關(guān)系,。

多元互動，溝通升級

作為銷售人員的人脈拓展,，將名片上的陌生客戶變成人脈,，不能僅僅局限于電話式的溝通。準(zhǔn)客戶每天很忙碌,，主要的電話使用是自己公司和其自己客戶的溝通,，陌生的電話溝通會導(dǎo)致客戶的反感,，特別是客戶不是很熟悉你的時候，他是沒太多的時間和你去做具體溝通的,，一般是搪塞之辭居多,。所以我們可以利用一些“便捷”的其他溝通方式先“預(yù)熱”，慢慢升華為電話式溝通,。

具體來說,，可以與客戶進(jìn)行微博、微信,、郵件,、QQ、手機(jī)短信等形式,，在不太打擾客戶的情況下和客戶聯(lián)系,，讓客戶有初步的印象。現(xiàn)在,，很多職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)家為追求時尚和社交娛樂性,，拓展自己的人脈，很多都會擁有1～4種網(wǎng)絡(luò)溝通方式,。你愿意做他的粉絲,，他還是很高興的。微博,、微信的互動式的溝通會將雙方的熟悉度拉近,，也能彰顯出業(yè)務(wù)新人和其他業(yè)務(wù)人員不一樣的溝通方式和層次。這些方式的獲得,，可以是自己在網(wǎng)絡(luò)工具中搜索相關(guān)信息,、直接在拜訪客戶的情況下索要、周邊關(guān)系介紹等,。對于很熟悉的關(guān)系客戶,，這種工作上的網(wǎng)絡(luò)便捷溝通和其他有興趣、好玩,、資訊性的信息分享都會更好地拉動雙方的關(guān)系,，共享則會拓展更多的人脈關(guān)系，會升華一般的人脈關(guān)系,。

除了工作,，“嘮嘮家常”

無論是線上的友好溝通,，還是通話等形式,，最終想達(dá)到熟悉的程度還是需要面對面溝通和互動。走動的過程中會有一回生,、二回熟的感覺,，這時候,，原來的網(wǎng)絡(luò)互動、電話溝通的狀態(tài)都會有一個深層次的提升,。客戶可能不會和你有實(shí)質(zhì)性的合作,，但也可以常規(guī)性地接近,。前期的溝通鋪墊，會大大加大成功邀約客戶進(jìn)行面對面的溝通的機(jī)會,。面對面的溝通中,，注意了解客戶的基本興趣點(diǎn)和主要愛好，那么就可以制造和客戶一起互動,、商務(wù)活動等機(jī)會,。例如：有的客戶喜歡打球、書法,、收藏等,，那么就可以和客戶一起參與到其中來，快樂的互動自然會拉近人與人之間距離,，有更深層次的認(rèn)識和信任,。

特長刀鋒，游刃有余

銷售新人要學(xué)會利用個人特長提升人脈關(guān)系,，一般的客戶在面對產(chǎn)品銷售時,，出于自我保護(hù)的本能，在涉及家庭經(jīng)濟(jì)狀況時,，一般不會坦言相告,。但基于特長交往的客戶，往往因多了一層朋友關(guān)系,，多了一層信任,，往往就會在銷售合作關(guān)系之外“袒露心扉”了。例如自己有書畫特長,，可以給客戶饋贈自己的作品,；自己有英語特長，可以免費(fèi)給客戶孩子做家教,；自己有文筆特長,，可以幫客戶完善方案等。利用個人特長,，可以豐富人與人交往的層次,，弱化單純銷售的功利性。

從心理學(xué)的角度看,，人們總會認(rèn)為,，在某一領(lǐng)域具有特長的人,，在另一領(lǐng)域也一定會很專業(yè)。所以,，人們也信賴有特長的人,。還有就是可以和客戶一起參加相關(guān)的酒會，一起分享好的培訓(xùn)課程,，等等,。

禮尚往來，口碑建設(shè)

和客戶的關(guān)系逐步的熟悉和升級,，可以定期發(fā)送問候式的短信,，注意：不只是過年過節(jié),，平時也可以發(fā)問候、笑話短信，有利于客戶健康,、家庭,、工作的分享類信息,；平時可以郵寄或上門給客戶攜帶特產(chǎn),、特色小禮品，不在于價值高低,，在于是否用心,。常規(guī)性的聚會、K歌等不再贅述,。

如果自己身邊有剛搭建不久的人脈,，對方也很有誠意和你做朋友，那自己一定要注意社交的禮尚往來,，不能因為對方經(jīng)濟(jì)殷實(shí)就不去回請對方,，檔次不能和對方相提并論，但自己也需要有自己的心意,。禮尚往來,，有了好的口碑才會拓展更多的人脈和圈子。珍惜身邊的每一個重要人脈,，呵護(hù)好他,，人脈才會把你拉進(jìn)他的圈子，圈子才會越來越大,。

在拓展人脈的過程中,，不要過分吝嗇自己的金錢和計較一時之得失，因為一個銷售新人在沒有太多的人脈基礎(chǔ)上,，多奉獻(xiàn)自己的真誠和憨厚才會贏得人脈,。同時要注重自己的品德和言行，誠信務(wù)實(shí)為主要的行事規(guī)則，不要年紀(jì)輕輕就在圈內(nèi)有不好的口碑,，沒有好的口碑,，人脈拓展舉步維艱！

銷售新人,，“真心準(zhǔn)朋友式”地呵護(hù)你的人脈,，涉世不深不要緊，真誠先行!

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