筆者目睹過大量新人的興衰沉浮，作為曾經(jīng)手把手帶他們的“老兵”，我談談自己的感受。現(xiàn)在,，很多新人在剛開始下市場拜訪經(jīng)銷商的時候，一方面顯得躊躇滿志,，很想有所作為,；另一方面又顯得很盲目，見了面不知道說些什么,，該怎么說,，只是簡單地介紹下自己,，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,，一旦被客戶拒絕就灰溜溜地離開，拜訪下家客戶便沒有激情了,。今天這樣,，明天還是如此，日復一日,，沒有做出多少業(yè)績,，便想改行，結(jié)果在其他行業(yè)做得也不太如意,，最后依然弄不明白,，為什么銷售這么難做？客戶這么難開發(fā),？客情這么難維護,？

其實不然，不是沒有市場,，也不是沒有客戶,，關鍵在于你是否真正進入銷售狀態(tài)了？有許多東西你是否注意到,？有許多方面你是否做到了,？你真地靜下心來思考、學習別人的成功方法了嗎,？行動之后,，總結(jié)了嗎,？那么，新人如何在很短的時間贏得經(jīng)銷商的好感呢,？

調(diào)整好心態(tài),，正確認識銷售工作

銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)，沒有一個好的心態(tài)是絕對做不好銷售的,。在實際工作中,，我經(jīng)常鼓勵新人要多拜訪客戶，不管是老客戶還是新客戶,，要向遇到的每一位經(jīng)銷商認真學習,，不要小看這些經(jīng)銷商，“麻雀雖小五臟俱全”,，他們的進貨,、銷售、售后,、打款等一系列工作進展中,，已完全涵蓋了所有的市場營銷工作環(huán)節(jié)，所以在實戰(zhàn)中,，他們的綜合能力往往強于好多廠家的區(qū)域經(jīng)理,。

許多新人往往抱著一蹴而就的心態(tài)，希望在一次拜訪中搞定客戶,，讓客戶下單�,，F(xiàn)實往往是欲速則不達。經(jīng)歷幾次挫折之后,，新人們往往失去了方向感,。其實，跟任何一個經(jīng)銷商合作,，不要就想著去人家那個地方就一定可以帶著訂單回來,，期望越高，失望越大,。新人們往往缺的是溝通的技巧,，與經(jīng)銷商頭一兩分鐘的溝通，進入不了主題,，一般后面半個小時基本白說,，因為這樣提不起他們的興趣。帶新人的時候,，我常常鼓勵他們多說話,，不要怕出錯，遇到的挫折越多,，你收獲的愈多,，銷售要想比別人成長得更快,，唯有比別人更加勤奮努力。

夯實專業(yè)知識,，用專業(yè)取信經(jīng)銷商

談客戶,，首先是與人接觸，自身的長相我們無法改變,，但是我們可以改變自身的素質(zhì)和專業(yè)水平,。給人的第一印象很重要，要注重自身的儀容儀表,，這是最基本的,。作為新人，在經(jīng)銷商面前一定要表現(xiàn)出虛心好學的一面,，在每一個細節(jié)中處處彰顯對經(jīng)銷商的尊重,。實際工作中，經(jīng)銷商往往反感的是新人自高自大沒有禮貌,，往往從遞名片這一點暴露無遺,。下市場時，我經(jīng)常要求新人雙手把顯示自己姓名的那一角遞給經(jīng)銷商,，這樣以示尊重,。

拜訪客戶前，一定要做好調(diào)研,，沒有一個客戶喜歡與一個無知的人瞎扯,。要充分了解行業(yè)現(xiàn)狀和客戶當前基本情況，如客戶在當?shù)氐膶嵙�,、銷售狀況、人際關系等,。其次,，要熟知企業(yè)簡介、產(chǎn)品賣點,、價格政策等,，衣服穿著得體大方，處處顯示良好的職業(yè)形象,，要有很強的抗挫折能力,，要具備屢敗屢戰(zhàn)的準備，隨時接受在開發(fā)拜訪過程中出現(xiàn)的重重困難和挑戰(zhàn),。要不斷調(diào)整和錘煉自己,，保持一顆昂揚向上的進取心。

與客戶洽談,，要時時彰顯自己的專業(yè)水平,，包括公司的介紹,、產(chǎn)品知識、競品特點,、行業(yè)分析,、給客戶的價格政策、促銷政策,、供貨方式,、結(jié)款方式等，要能很熟練地說出來,，不要吞吞吐吐,，讓客戶覺得你很不專業(yè)。當然,，實際談判中要隨機應變,，自己解決不了的問題不要當場回答，下次拜訪時再解決,。

溝通中把利益給經(jīng)銷商講透,，用利益打動經(jīng)銷商

專業(yè)水平只能博得客戶信任，只是銷售的第一步,，客戶相信你的產(chǎn)品,，但他不一定與你合作，因為商人永遠只關心自己的利益,。這是需要我們重點說明經(jīng)銷我們的產(chǎn)品或者服務能給他帶來多大的利潤空間,，一定要幫助經(jīng)銷商把賬算明白，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能帶來什么好處,，與競品比我們的優(yōu)勢在哪里,？我們一定要把“利益”講透，反復說明銷售我們的產(chǎn)品能獲取多少利潤,，時時以利益點不斷激發(fā)經(jīng)銷商對財富聲望的無限追求,，讓洽談工作順利進行下去。最好能夠通過案例不斷鼓動經(jīng)銷商,，讓他們對我們的品牌充滿更大的信心,。

用積極的態(tài)度不斷感染經(jīng)銷商，用精神的力量不斷去征服他們

銷售是一種高尚的職業(yè),，我們不是去乞求客戶,，而是平等談判，是追求雙贏,，所以客戶不接受也很正常,，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠遠，不是我們的原因，千萬不可一味地懊惱,，以免影響自信心,。

我們要處處展現(xiàn)自己的個人魅力，時時展現(xiàn)自己的精神風貌,，用積極的態(tài)度去感染經(jīng)銷商及其員工,，讓他們覺得你永遠都是朝氣蓬勃，永遠樂觀向上,，對公司,、對自己的產(chǎn)品都很自信。

用感情去維系這段情義,，在日常的拜訪中讓感情不斷升華

人都是有血有肉的感情動物,，尤其是對待能力不如自己，態(tài)度又很積極的新人,，要相信,，世上沒有融化不了的堅冰。有些客戶表面看起來很冷漠,，當你一而再地拜訪以后,，或許漸漸彼此就有很多共同語言。其實,，在很多時候,，客戶在不斷考察你的為人處事，所以一定要利用情感與經(jīng)銷商拉近彼此的距離,。逢年過節(jié)多給經(jīng)銷商發(fā)發(fā)短信,、打打電話，節(jié)日送點禮物等,，每一次的付出都為雙方的友誼添磚加瓦,。先讓經(jīng)銷商成為你的朋友，然后再談生意,。

用行動去帶動經(jīng)銷商

我們不光要感動經(jīng)銷商,，更要用行動真正去幫助經(jīng)銷商不斷賺取更豐厚的利潤。俗話說,，娃娃勤快愛死人。尤其是有知識有素質(zhì)的業(yè)務新人,，在日常工作中,，可以幫助經(jīng)銷商整理整理庫存，可以幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品陳列,，幫助他們貼貼海報,，發(fā)發(fā)單頁，經(jīng)銷商忙不過來可以幫助他們送送貨，有條件的話,，可以幫助他們策劃策劃促銷活動,。不要以為這是微不足道的小事，你所做的每一件小事,，都能增強你在經(jīng)銷商心目中的地位,，從而為你所服務的品牌爭取更大的銷量。

“世事洞明皆學問,，人情練達即文章”,，銷售是一門實戰(zhàn)性很強的工作，需要我們用心去感悟,。真正的營銷精英是經(jīng)歷過千錘百煉,，然后才能游刃有余。祝愿正從事營銷工作的新人,，人人都能成為精英,，早日實現(xiàn)自己的人生夢想�,！�

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