H公司經(jīng)營Z省數(shù)年,，負(fù)責(zé)Z省的李經(jīng)理又很敬業(yè),，而且是處理人際關(guān)系的高手,，所以,，Z省的業(yè)務(wù)很是不少，市場占有率也很高,。H公司的客戶群很特殊,，客戶對象都是省直單位，全省數(shù)量又不多,，客戶之間的互相聯(lián)系很緊密,。如今的H公司相關(guān)產(chǎn)品差不多覆蓋了Z省全省。

H公司又通過組織客戶參觀考察公司,，觀摩已完工項(xiàng)目,，研討新產(chǎn)品、新技術(shù)等活動(dòng),，和所有客戶單位的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人關(guān)系理得很順,，也為公司新產(chǎn)品的推廣打下了良好的基礎(chǔ)。H公司的產(chǎn)品如桃花朵朵在Z省處處盛開,。

H公司負(fù)責(zé)Z省的李經(jīng)理接到A單位的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人的電話,，說他們想上一套相關(guān)的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，叫李經(jīng)理出一個(gè)方案和預(yù)算,，言下之意,，就是按H公司的方案來組織這個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)。

半路殺出程咬金

世上沒有不透風(fēng)的墻,。A單位想上業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的事,，被H公司的老對手W公司知道了。

說起來,，W公司的核心團(tuán)隊(duì)和H公司的核心團(tuán)隊(duì),，當(dāng)年都是R公司的核心團(tuán)隊(duì)，如今R公司卻已徹底退出這個(gè)行業(yè),，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他行業(yè),。也就是說，W公司和H公司技術(shù)上同出一脈,，對行業(yè)的理解與把握也不相上下,。

W公司知道這件事后，仔細(xì)分析了形勢,，制定了相應(yīng)的思路,。

1.主攻業(yè)務(wù)使用部門。理由是W公司銷售總監(jiān)之前認(rèn)識(shí)A單位業(yè)務(wù)使用部門的負(fù)責(zé)人,，而且前幾年一直在免費(fèi)維護(hù)原R公司在A單位承建的一個(gè)系統(tǒng),，反過來，H公司卻是收費(fèi)的,。而行業(yè)客戶或多或少都知道H公司和R公司的今生前世,，所以，A單位的業(yè)務(wù)使用部門對H公司的做法不是很認(rèn)可,。

2.對技術(shù)部門：不得罪,，不主動(dòng)交往，并表示不想?yún)⑴c這個(gè)項(xiàng)目,。因?yàn)?/span>H公司跟技術(shù)部門的關(guān)系很深,，要轉(zhuǎn)變技術(shù)部門的態(tài)度，很難,。同時(shí),，要在各種場合表示不打算參與這個(gè)項(xiàng)目，從而麻痹H公司,。

由于行業(yè)的特殊性,，有必要交待一下的是，這個(gè)項(xiàng)目還涉及到另外一家國企,，暫且定義為投資方吧,。A單位是投資方的客戶，投資方要通過投資來獲取利潤,。因此,，投資方對采用哪個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品有表面的直接決定權(quán)，換句話說,，最終是投資方來組織投標(biāo),，確定供應(yīng)商的。但是,，由于A單位才是最終的甲方,，投資方選擇的供應(yīng)商必須要滿足A單位的需求。因此,，A單位對供應(yīng)商的選擇有間接的最終決定權(quán),。但A單位與投資方的性質(zhì)決定了雙方都不能強(qiáng)硬表態(tài)，只能通過一定的程序,。

從供應(yīng)間的角度來講,，最理想的狀態(tài)是A單位和投資方最終決定的供應(yīng)商都是自己，這個(gè)項(xiàng)目就比較容易操作了,。

花開兩朵,，各表一枝。

H公司在A單位的技術(shù)部門這里是一路綠燈,，不用細(xì)述,。在投資方的市場部里,，李經(jīng)理詳細(xì)介紹了這個(gè)項(xiàng)目的收益，也獲得了投資方市場部的支持,。跟據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),，到這一步，這個(gè)項(xiàng)目可以說是成了一半多了,。但對H公司來說,，這個(gè)項(xiàng)目還有個(gè)難點(diǎn)，那就是A單位的業(yè)務(wù)使用部門,，如果這個(gè)部門認(rèn)可,，這個(gè)項(xiàng)目基本上就水到渠成了。但是李經(jīng)理在A單位的業(yè)務(wù)使用部門這里連連受挫,。

而W公司,，和A單位的業(yè)務(wù)使用部門達(dá)到了一致意見，建立了攻守同盟,，并高度保密W公司開始介入此項(xiàng)目,。

投資方開始準(zhǔn)備相關(guān)招標(biāo)程序，并與A單位溝通,，看看A單位的意圖是選哪家公司作為供應(yīng)商,。A單位領(lǐng)導(dǎo)表態(tài)說，這個(gè)項(xiàng)目不大,，自己也沒有關(guān)注,，還是在例會(huì)上提出來，讓相關(guān)部門討論一下再?zèng)Q定,。

在例會(huì)上,，業(yè)務(wù)使用部門負(fù)責(zé)人直接反對讓H公司來做這個(gè)項(xiàng)目。理由很簡單,，一是功能上不能滿足業(yè)務(wù)需求,，二是售后服務(wù)意識(shí)很不到位，并列舉了不為R公司遺留的系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)的事實(shí),。

業(yè)務(wù)使用部門是大科室,，負(fù)責(zé)人資歷也比較老，這兩條意見一出來,，會(huì)場上基本上是一邊倒,，都說不要讓H公司來做這個(gè)項(xiàng)目。但選擇哪家公司來做呢,？業(yè)務(wù)使用部門的負(fù)責(zé)人根據(jù)W公司的意思,，不提W公司，走招標(biāo)程序,，招到哪家就是哪一家,。

會(huì)后,，A單位領(lǐng)導(dǎo)告知投資方，由投資方內(nèi)部組織招標(biāo)來確定系統(tǒng)供應(yīng)商,。投資方認(rèn)為,，具體業(yè)務(wù)是A單位負(fù)責(zé),，業(yè)務(wù)需求方面投資方無法把握,，所以評(píng)標(biāo)小組由A單位的相關(guān)部門負(fù)責(zé)人與投資方的幾個(gè)部門負(fù)責(zé)人組成。

事情至此,，對H公司很不利了,，因?yàn)槌霈F(xiàn)了直接的反對聲音。而投資方的評(píng)標(biāo)小組成員基本上聽A單位的意見行事,。

峰回路轉(zhuǎn)曙光現(xiàn)

A單位負(fù)責(zé)起草招標(biāo)文件,。招標(biāo)文件中業(yè)務(wù)需求一塊由業(yè)務(wù)使用部門負(fù)責(zé)。雖然業(yè)務(wù)使用部門反對H公司,，但在業(yè)務(wù)需求方面卻沒有很好的辦法對H公司進(jìn)行限制,。根據(jù)A單位的組織架構(gòu)與分工，招標(biāo)時(shí),，設(shè)備的參數(shù)要求,、商務(wù)資質(zhì)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等均是技術(shù)部門負(fù)責(zé),。

技術(shù)使用部門跟H公司關(guān)系不錯(cuò),，李經(jīng)理更是直接把技術(shù)部門起草標(biāo)書的活直接攬了過來。

李經(jīng)理仔細(xì)盤算了一下,，行業(yè)內(nèi)能做這套系統(tǒng)的企業(yè)不多,，自己如果從硬件設(shè)備的參數(shù)、商務(wù)資質(zhì)上做文章,，沒有多少意義,。唯一能做的，就是評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)上想辦法,。而評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中,，價(jià)格分占40分，商務(wù)資質(zhì)占10分,，能做做文章的是技術(shù)分的50分,。技術(shù)分的50分中，系統(tǒng)的科學(xué)性,、先進(jìn)性,，架構(gòu)的合理性，滿足業(yè)務(wù)要求等又要占掉大部分,。真正自己能操刀的,，估計(jì)也是10分以內(nèi),，而這10分，還必須具體量化出來,。思前想后,，也就只能從案例上想辦法。因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)里,，H公司的相關(guān)案例是最多的,。

李經(jīng)理算來算去，其他方面都沒有什么優(yōu)勢了,，案例相對多一點(diǎn),，就算自己拿到了滿分，其他公司或多或少也要拿到幾分的,。就這么幾分的優(yōu)勢,，讓李經(jīng)理看到了希望的曙光。

當(dāng)然,，李經(jīng)理在設(shè)計(jì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí),，W公司也沒有閑著，開始做投資方的相關(guān)工作,。發(fā)現(xiàn)市場部是H公司的支持者,，要做市場部的工作，看來是比較難,，試著接觸平時(shí)比較被人遺忘的采購部和財(cái)務(wù)部,，發(fā)現(xiàn)H公司幾乎是沒有做這兩個(gè)部門的工作。因?yàn)樵谶@個(gè)項(xiàng)目上,，這兩個(gè)部門幾乎就是市場部的執(zhí)行部門,。而W公司看清楚了，理論上來說,，投資方要不要投資這個(gè)項(xiàng)目,，是市場部說了算，但是,，采購誰的設(shè)備,，市場部并不能說了算，同樣,，有沒有錢采購這套設(shè)備,，是財(cái)務(wù)部門說了算。由于平時(shí)大家都不怎么重視這兩個(gè)部門,，而H公司的李經(jīng)理又沒有做好這兩個(gè)部門的相關(guān)工作,，W公司剛好趁虛而入，對采購部和財(cái)務(wù)部強(qiáng)化自身的產(chǎn)品質(zhì)量強(qiáng)，但價(jià)格相對便宜,，并在此基礎(chǔ)上,，和采購部、財(cái)務(wù)部建立了攻守同盟,。

沉冤谷底神難救

在做標(biāo)書時(shí),，李經(jīng)理認(rèn)真地考慮過報(bào)什么價(jià)。如果老對手W公司參與這個(gè)項(xiàng)目,，價(jià)格可能會(huì)比較低,，但W公司一般不怎么做客戶關(guān)系，所以,，技術(shù)分這一塊不太可能會(huì)很高,。其他的公司的案例更少，技術(shù)實(shí)力等跟H公司是沒得比的,，再加上有A單位技術(shù)部門的支持，投資方市場部的支持,，自己的得分不會(huì)太低,。

為了確保H公司產(chǎn)品的價(jià)格定位及利潤空間，李經(jīng)理以公司的其他案例為基準(zhǔn)進(jìn)行報(bào)價(jià),。

開標(biāo)時(shí),，W公司出現(xiàn)在投標(biāo)現(xiàn)場，李經(jīng)理感覺到了殺氣逼人�,，F(xiàn)場開標(biāo)結(jié)果,，W公司價(jià)格分滿分，技術(shù)分第二名,，總分第二名,；H公司價(jià)格分最低，技術(shù)分第一名,，總分第一名,。正當(dāng)H公司準(zhǔn)備慶賀時(shí)，投資方采購部門發(fā)話,，現(xiàn)在公布的是招標(biāo)名次,，最終的招標(biāo)結(jié)果隨后再行公告。

以往的經(jīng)驗(yàn)是,，排名第一的就是中標(biāo)單位,。李經(jīng)理估計(jì)這次也當(dāng)如此。但是七天過去了,，網(wǎng)上沒有中標(biāo)公告,，H公司也沒有收到中標(biāo)通知。

李經(jīng)理有點(diǎn)不祥的感覺，于是找了投資方的兄弟單位領(lǐng)導(dǎo)幫忙想想對策,。領(lǐng)導(dǎo)說,，開標(biāo)排名第一，肯定是中標(biāo)單位,，但這么長時(shí)間沒有出中標(biāo)公告,，也沒有通知中標(biāo)單位，有點(diǎn)不太正常,。領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)幫助了解情況,。隨后，領(lǐng)導(dǎo)告訴李經(jīng)理,，投資方老總的辦公桌上有這個(gè)項(xiàng)目的一份中標(biāo)通知書,，但上而寫的并不是H公司，而是W公司,，就等老總簽字后馬上進(jìn)行公告,。

絕地反擊凱旋歸

李經(jīng)理得知這個(gè)消息后，連夜驅(qū)車趕到投資方公司所在地,。當(dāng)夜約見投資方市場部相關(guān)人員,。市場部人員說，當(dāng)時(shí)開標(biāo)后,，評(píng)標(biāo)小組成員都簽字了,。開標(biāo)情況上寫的很明確，H公司排名第一,，W公司排名第二,，但向老總匯報(bào)開標(biāo)情況并建議中標(biāo)單位是由采購部門負(fù)責(zé)。根據(jù)常規(guī),，一般都是排名第一的中標(biāo),，如果建議排名第二的中標(biāo)，必須說明理由,。所以,，現(xiàn)在要想辦法搞清楚老總辦公桌上的那份文件是不是將H公司列在第一名的位置上，如果不是,，那就是擅自更改開標(biāo)排名,，如果是列在第一名的位置上，建議第二名中標(biāo),，那所寫的理由又是什么呢,？這個(gè)理由是否站得住腳，老總是否認(rèn)可,，這些都不得而知,。經(jīng)過商議,，李經(jīng)理和投資方市場部人員達(dá)成下一步的行動(dòng)方案。

明天一早,，由李經(jīng)理想辦法在辦公大樓門口堵老總,，爭取一個(gè)面談的機(jī)會(huì)。如果爭取面談失敗,，由投資方市場部人員找老總多多匯報(bào)其他工作,，占用掉老總的時(shí)間，并想辦法看看桌上那份文件到底是怎么向老總匯報(bào)的,。

第二天一大早,，李經(jīng)理在辦公大樓門前“遇”到了老總，并跟老總說：“我是H公司的小李,，想就A單位的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)一事向您匯報(bào)一下,。”老總說：“這個(gè)項(xiàng)目不是已經(jīng)完成招標(biāo)了嗎,，而且我們已經(jīng)決定好了中標(biāo)單位,，這件事就這么定下來了，找我也沒有必要了,�,！�

跟老總面談的路不通，只能啟動(dòng)第二方案,。第二方案還比較順利，市場部經(jīng)理跑進(jìn)老總辦公室,，在里面“匯報(bào)”了一個(gè)多小時(shí),，并“順利”地看到了老總辦公桌上那份待簽字的文件。文件上,，開標(biāo)情況的第一名不是H公司,，而是W公司�,？磥硎怯腥烁�改了開標(biāo)情況,，更改開標(biāo)情況是不符合招標(biāo)程序的，但這個(gè)信息老總并不知道,。這個(gè)信息一定要傳遞到老總那里,，但市場部經(jīng)理去傳是不合適的。

李經(jīng)理決定獨(dú)闖老總辦公室,。

敲門,。

進(jìn)門。

老總抬頭一看,，眉頭一皺,，冷冷地說道：“剛才不是跟你說過了，這個(gè)項(xiàng)目我們已經(jīng)開標(biāo)了，中標(biāo)單位也決定了,。以后還有其他的合作機(jī)會(huì),！我手頭有事忙，你還是回去吧,！”

   李經(jīng)理接話：“有一件事情,，我必須向您匯報(bào)，就一句話,，你聽完后再來決定,，可以嗎？”

老總：“你說吧,！”

李經(jīng)理：“現(xiàn)場開標(biāo)時(shí)排名第一的是我們H公司,，現(xiàn)在到您這里變成了其他公司 ，您不覺得這里面有問題嗎,？”

老總：“有這樣的事,？這不可能吧！”

李經(jīng)理：“這件事要搞清楚也不難,，開標(biāo)現(xiàn)場有一張?jiān)u標(biāo)小組及廠家代表簽名的開標(biāo)情況表……”

老總：“我知道了,。”老總揮了揮手,，拿起桌上的電話……

李經(jīng)理溜進(jìn)市場部經(jīng)理的辦公室,，剛坐下，市場部經(jīng)理接到老總的電話,，要他到辦公室去一趟,。

半個(gè)小時(shí)后，市場部經(jīng)理回來,。告訴李經(jīng)理他在老總辦公室的這半小時(shí)所見,。

老總先叫采購部經(jīng)理把現(xiàn)場開標(biāo)情況表拿過來，對比,，發(fā)現(xiàn)排名第一的公司換掉了,，問為什么換掉了。

采購經(jīng)理說W公司在開標(biāo)當(dāng)天又簽下了一個(gè)合同,，但合同原件一時(shí)拿不過來,，事后把這個(gè)合同原件拿過來，所以W公司的案例分增加兩分,，結(jié)果W公司的總得分比H公司高,。

市場部經(jīng)理馬上接話：第一，投標(biāo)得分是以標(biāo)書所提供的資料為準(zhǔn),，開標(biāo)截止時(shí)間后所有提供的資料是無效,。第二,，要更改投標(biāo)人的得分，必須經(jīng)過評(píng)標(biāo)小組所有成員的簽名認(rèn)可,，任為評(píng)標(biāo)小組成員,，其他評(píng)標(biāo)小組成員知不知道這件事我不清楚，但沒有簽名是事實(shí),，而我個(gè)人根本就不知道這件事,。所以，我認(rèn)為,，得名排名第一應(yīng)當(dāng)還是H公司,。

老總最后表態(tài)，尊重開標(biāo)現(xiàn)場的結(jié)果,，宣布中標(biāo)單位是H公司,。■

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。