有句俗話說：進(jìn)什么山,，唱什么歌,。就是說要審時(shí)度勢(shì),，有的放矢,，清楚自己所處的環(huán)境，才能有所作為,。雖然每個(gè)人都有自己的性格,、脾氣、說話的特點(diǎn),、做事的風(fēng)格,、對(duì)生意的主張、對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃,，但是作為廠家業(yè)務(wù)人員,，是在經(jīng)銷商的平臺(tái)上開展工作，也就是在經(jīng)銷商所主導(dǎo)控制的環(huán)境中,，非常有必要保持對(duì)環(huán)境的足夠了解,。

對(duì)環(huán)境的了解,，具體的細(xì)節(jié)點(diǎn)，可以通過經(jīng)銷商檔案工作來進(jìn)行收集和整理,，這是基礎(chǔ),。在此之上，就要對(duì)環(huán)境的整體狀況和性質(zhì)進(jìn)行明確和分類,，以便給生意和個(gè)人有對(duì)應(yīng)的生存定位,。

一、經(jīng)銷商的規(guī)模環(huán)境與廠家的業(yè)務(wù)定位

按照年度業(yè)績(jī)流水來劃分的話,，私營(yíng)經(jīng)銷商群體一般分為四個(gè)等級(jí)：

1.小型經(jīng)銷商,，100萬～1000萬。

廠家的業(yè)務(wù)定位：交朋友,，爭(zhēng)取成為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)主導(dǎo)廠家,。

2.中型經(jīng)銷商，1000萬～5000萬,。

廠家的業(yè)務(wù)定位：找位子,，產(chǎn)品定位清晰，強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng),，強(qiáng)調(diào)持續(xù)發(fā)展,。

3.大型經(jīng)銷商，5000萬～2個(gè)億,。

廠家的業(yè)務(wù)定位在產(chǎn)品組合中定位清晰,，突出特色,，強(qiáng)調(diào)持續(xù)發(fā)展,。

4.超級(jí)經(jīng)銷商，2個(gè)億以上,。

廠家的業(yè)務(wù)定位,、產(chǎn)品有特色，對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合和渠道組合,，能起到一定的功能作用,，突出增值服務(wù)的亮點(diǎn)，并主動(dòng)找到一些一般廠家不關(guān)心的部門,，例如門衛(wèi),、裝卸工、司機(jī)等崗位,，與之建立關(guān)系,，從而獲得信息和尋求點(diǎn)上的支持配合。

二,、廠商關(guān)系的環(huán)境與廠家的自我定位

所謂廠商關(guān)系的環(huán)境,，就是該經(jīng)銷商,，與上游廠家的合作關(guān)系狀況

1.專營(yíng)商型，只做某個(gè)廠家的產(chǎn)品,。

廠家業(yè)務(wù)人員的處理定位：只能先交個(gè)朋友,，等待以后的合作機(jī)會(huì)。

2.諸侯割據(jù)的,，幾個(gè)大廠家占據(jù)了經(jīng)銷商的大部分生意份額,，且勢(shì)均力敵。

廠家業(yè)務(wù)人員的處理定位：穩(wěn)定關(guān)系,，平衡關(guān)系,，這幾個(gè)大哥誰都惹不起，不介入糾紛,，更不能挑撥是非,，自己找個(gè)經(jīng)銷商老板和大哥廠家們都看著順眼的位置。

3.帶頭大哥的,，有一兩個(gè)大品牌,，然后都是一堆小品牌。

廠家業(yè)務(wù)人員的處理定位：打好基礎(chǔ),，讓經(jīng)銷商老板看到該廠家具備成為新一代大哥的潛質(zhì)

4.一幫小弟的,，一堆小品牌，有幾個(gè)大品牌的二級(jí)代理,。

廠家的業(yè)務(wù)人員的處理定位：努力成為小池塘里的大魚,！

三、經(jīng)銷商高層關(guān)系結(jié)構(gòu)與廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立

高層,，既是經(jīng)銷商公司擁有者及管理層的關(guān)系結(jié)構(gòu),。

1.完全的家族化，都是老板家里人組成的管理層,。

廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立：突出做事能力,，注意保持距離，不過于親近,。

2.家族和外聘高層（職業(yè)經(jīng)理人）同時(shí)存在,。

廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立：兩邊平衡，家族成員面前強(qiáng)調(diào)做事質(zhì)量,，外聘高層面前強(qiáng)調(diào)認(rèn)同和尊重,。

3.完全外聘，就是老板基本不管事,，完全放給外聘的職業(yè)經(jīng)理人操盤,。

廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系建立：根據(jù)外聘的職業(yè)經(jīng)理人狀態(tài)，若是短期戰(zhàn)術(shù)型職業(yè)經(jīng)理人,，則突出對(duì)其的認(rèn)可度和尊重,，突出自己的執(zhí)行力,，若是長(zhǎng)期戰(zhàn)略型職業(yè)經(jīng)理人，則突出自己的安全穩(wěn)定,，以及專業(yè)能力的突顯,。

四、經(jīng)銷商公司整體狀態(tài)與廠家業(yè)務(wù)人員的把握點(diǎn)

1.新創(chuàng)立的經(jīng)銷商公司,。

廠家業(yè)務(wù)人員的把握點(diǎn)：在管理和經(jīng)營(yíng)方面,，盡可能多給予一些技術(shù)方面的建議和支持。

2.多年的老公司,，持續(xù)改進(jìn),，穩(wěn)定提升。

廠家業(yè)務(wù)人員的把握點(diǎn)：深入了解,，把握當(dāng)前現(xiàn)狀和發(fā)展反向,，積極相應(yīng)與對(duì)接。

3.多年的老公司,，混亂,。

廠家業(yè)務(wù)人員的把握點(diǎn)：突出自身的條理和清晰化，在一片混亂之后,，將自己的條理和清晰化作為亮點(diǎn),。

五、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與廠家業(yè)務(wù)人員交往原則

1.完全是經(jīng)銷商自己的團(tuán)隊(duì),。

廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：全面熟悉,，建立群眾關(guān)系。

2.經(jīng)銷商自己只有后臺(tái)人員,，前臺(tái)業(yè)務(wù)人都是各廠家派駐的,。

廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：重點(diǎn)放在經(jīng)銷商后臺(tái)人員關(guān)系建立上，其他廠家派駐人員和平相處即可,。

3.后臺(tái)是經(jīng)銷商自己的,，前臺(tái)業(yè)務(wù)人員,，有廠家派駐和經(jīng)銷商自己招聘的兩種并存,。

廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：以經(jīng)銷商后臺(tái)人員的關(guān)系建立為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商自招的業(yè)務(wù)人員為努力方向,，其他廠家派駐人員不招惹,，和平相處即可。

4.后臺(tái)是經(jīng)銷商老板自己直接控制,，前臺(tái)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商老板則是承包關(guān)系,。

廠家業(yè)務(wù)人員的交往原則：縣官不如現(xiàn)管，重心下沉,，保持與承包業(yè)務(wù)人員的溝通質(zhì)量,�,！�

（編輯：袁航[email protected]）

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